คงปฏิเสธไม่ได้ว่าช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในการทำ Startup คือ ช่วงเวลาที่ต้องนำ Product ซึ่งเราใช้เวลากับมันเป็นเดือน ๆ หรือเป็นปี ๆ สร้างขึ้นมา ไป Pitch กับนักลงทุนเพื่อให้ได้ Funding มารันธุรกิจต่อ

Pitch แบบไหนดี ? แบบไหนไม่ดี ? ต้องมีกลยุทธยังไงบ้าง ? เตรียมตัวยังไง ? ในวันนี้เรามีคำตอบมาให้ท่านผู้อ่านครับ

ในงาน Start it Up Conference 2015 ที่ผ่านมาก็ได้มี Session บนเวทีหลัก ชื่อว่า Pitch Perfect ที่พี่ ๆ วงการ Startup ไทยชื่อดัง คือ คุณยอด CEO ของ Wongnai, คุณไว CEO ของ Priceza, และคุณนพ CEO ของ Digio มาเล่าให้ฟังว่าการ Pitch ที่ดีต้องทำอย่างไร

ประสบการณ์ Pitch ครั้งแรกในชีวิตเป็นอย่างไร

คุณยอด Wongnai เล่าว่าการ Pitch ครั้งแรกคืองาน ขุนศึก VS ซามูไร ในปี 2012 ซึ่งเป็นงานแข่งขัน Pitch ระหว่าง Startup ของไทยกับญี่ปุ่น และในครั้งนั้น Wongnai ได้รับรางวัลชนะเลิศไปครอง

ส่วนคุณไว Priceza มีประสบการณ์ Pitch ตั้งแต่ปี 2011 ในช่วงที่นำ Priceza ไปเสนอกับบริษัทใหญ่ระดับ Corporate ต่าง ๆ ซึ่งในช่วงนั้นยังไม่มีการใช้คำว่า Pitch / Pitching แต่เรียกว่า Present กันมากกว่า

ในด้านของคุณนพแห่ง Digio บอกว่าจริง ๆ เริ่ม Pitch มาตั้งแต่ตอนเรียนมัธยมปลาย แต่เป็นการ Pitch โปรเจควิทยาศาสตร์เพื่อล่ารางวัลในงานแข่งขันต่าง ๆ

เทคนิคการ Pitch ให้เวิร์ค มีอะไรบ้าง

CEO ทั้ง 3 ท่านบอกเป็นเสียงเดียวกันว่า "การเตรียมตัวก่อนไป Pitch นั้นสำคัญมาก" นอกเหนือจากการทำ Pitch Deck (เป็นศัพท์ของการทำ Pitching หมายถึงไฟล์ Slide / Powerpoint สำหรับการ Pitch ครับ) แล้ว เราก็ต้องทำการบ้านด้วยว่าเป้าหมายการ Pitch ครั้งนี้คืออะไร Criteria ของผู้ฟังเป็นอย่างไร ทุกอย่างต้องตอบโจทย์เค้าให้ได้

คุณยอดเสริมว่าควร Pitch ด้วยน้ำเสียงท่าทางที่ตื่นเต้น สื่อให้นักลงทุนเห็นว่าเราตั้งใจกับสิ่งที่เราทำอยู่จริง ๆ และแทนที่จะเสียเวลาส่วนใหญ่เพื่อบอกว่าในอนาคตธุรกิจเราจะเป็นอย่างไร ให้ใช้เวลาช่วงแรกบอกเค้าว่าเราทำอะไรมาแล้วจะดีกว่า เพื่อเป็นการ Prove กับนักลงทุนถึงศักยภาพของเรา

"เน้นพูดถึงสิ่งที่เราเคยทำ และกำลังทำอยู่ แล้วค่อยใช้เวลาส่วนท้ายกับแผนในอนาคตให้น้อยที่สุด" - คุณยอด CEO Wongnai

นอกจากนั้น สิ่งที่คนชอบทำผิดบ่อย ๆ คือ ในคลาสสอน Startup ส่วนใหญ่ชอบแนะนำให้ทำ Pitch Deck ที่อธิบายปัญหาก่อนว่าคืออะไร ใหญ่แค่ไหน แต่คุณยอดบอกว่าถ้าเราใช้เวลาช่วงแรกอธิบายปัญหานาน แปลว่าเราอาจจะยังอธิบายได้ไม่ดี ควรปรับปรุงการเล่าเรื่องของเราให้ดีขึ้น หรือเปลี่ยนไปเน้นว่าเราแก้ปัญหาอย่างไร และ Feedback จากผู้ใช้เป็นอย่างไรน่าจะดีกว่า

คุณไวแนะนำว่าควรใส่ของดี ๆ เช่น Traction ที่ดีเข้าไปในสไลด์แรก ๆ อย่าเก็บเอาไว้หลัง ๆ เพราะจะทำให้นักลงทุนรู้สึกตื่นเต้นที่จะฟังการ Pitch ของเรา ซึ่งหมายความว่าเราต้องทุ่มเทกับตัว Product ให้เยอะ ๆ เพื่อสร้างตัวเลขที่ดีก่อน แล้วค่อยเอาเวลามาทำ Pitch Deck

สิ่งหนึ่งที่คนชอบคิดไปเองตอน Pitch คือ กลัวว่า Pitch แล้วจะโดนลอกไอเดีย จริง ๆ แล้วถ้าไอเดียเราเจ๋งจริงก็พูดไปเลย ถ้าไอเดียเราโดนลอกง่ายมาก ๆ แปลว่าไอเดียเรายังไม่ดีพอ นอกจากนั้นการ Pitch ยังช่วยให้เราได้ Feedback ที่น่าสนใจจากมุมมองของนักลงทุนอีกด้วย

ซึ่งตรงนี้คุณนพก็เสริมว่า เราควรทดลอง Pitch กับคนที่ไม่รู้จัก และควรเป็นคนที่ไม่เคยได้ยินธุรกิจเรามาก่อน เพราะจะทำให้เรารู้ว่าเวลา Pitch เราสามารถอธิบายให้เค้าเข้าใจได้มั้ยว่าธุรกิจเราทำอะไร และมันแก้ปัญหาให้เค้าได้มั้ย

การ Pitch ต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้าง

ในด้านของการทำ Pitch Deck โดยปกติเราจะมี Slide เวลาแนะนำบริษัทที่เราต้องใช้อยู่ทุกอาทิตย์ในการพบปะกับหลาย ๆ คนอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นเราอาจจะเอามาปรับเนื้อหาเล็กน้อย เพิ่มลดสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้เหมาะกับการ Pitch เป็นหลัก

นอกจากนั้นการซ้อม Pitch และจับเวลาอยู่ตลอดเป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้ เพราะไม่ว่าจะเป็นการพบปะหรือการ Pitch ก็มีข้อจำกัดในด้านของเวลาว่าเราสามารถพูดได้นานแค่ไหน หรือถ้าเวลาน้อยก็ต้องตัดอะไรที่ไม่จำเป็นออกด้วย

ทีมที่ชนะเลิศในงาน Startup Pitch ต่าง ๆ มีคุณสมบัติเด่นอย่างไรบ้าง

สำหรับคำถามสุดท้ายของ Session นี้ คุณนพแนะนำว่าเราต้องศึกษาก่อนว่างานนั้นจัดโดยใคร เค้าคาดหวังอะไร ถ้าตอบโจทย์ได้ดีก็มีโอกาสชนะสูง แต่ก็ต้องดูคู่แข่งด้วย เพราะเราจะเจอกับคนที่ทำได้ดีกว่าเราอยู่เสมอในการแข่งขันต่าง ๆ

คุณยอดบอกว่าการทำธุรกิจที่ดี คือ 70% ที่จะทำให้เราชนะได้ แต่ก็ต้องมีอีก 30% นั่นคือ การบอกเล่าธุรกิจของเราให้เค้าเห็น Potential นั่นเองครับ

เรียบเรียงโดย Woraperth แห่ง Growthbee