มาดูกันว่า Airbnb, Uber, Tinder, Etsy, Reddit หา 'ลูกค้าคนแรก' กันแบบไหน | Techsauce
Contact us
4

มาดูกันว่า Airbnb, Uber, Tinder, Etsy, Reddit หา ‘ลูกค้าคนแรก’ กันแบบไหน1 min read

Posted by
Posted date พฤษภาคม 8, 2019

Startupบทความนี้เขียนโดยคุณชาญณรงค์ จันทร์โส

Paul Graham ได้นิยามคำว่า Startup ไว้ว่าคือ บริษัทที่ออกแบบมาเพื่อการเติบโตแบบก้าวกระโดด ส่วน Steve Blank ก็นิยามเอาไว้ว่า Startup คือองค์กรแบบชั่วคราวที่มุ่งค้นหาโมเดลธุรกิจที่สามารถขยายตัว และทำซ้ำได้

ก็ไม่ทราบหมือนกันว่าเป็นเพราะโลกในปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วด้วยรึเปล่า จึงทำให้เหล่าผู้ประกอบการ Startup เผลอไปให้ความสำคัญกับการ “ขยายตัวอย่างรวดเร็ว” (Scale) มากเกินไป

อ่านเพิ่มเติม: Steve Blank บิดาแห่ง Lean Startup แนะ กุญแจสู่ความสำเร็จของผู้สร้างนวัตกรรมคือ ‘ต้องฟังเสียงลูกค้า’

Guy Kawasaki กล่าวไว้ในบทความหนึ่งของเขาว่า ‘การขยายตัวนั่นถูกตีค่าสูงเกินจริง สำหรับเหล่าผู้ที่เพิ่งเริ่มธุรกิจ Startup การที่พวกเขามัวแต่ไปคิดว่าธุรกิจของพวกเขาจะขยายตัวได้รึเปล่าเป็นเรื่องผิดพลาด’

เพราะก่อนที่จะนึกถึงเรื่องขยายตัวได้รึเปล่า ควรมาคิดกันก่อนว่า จะมีคนใช้ผลิตภัณฑ์ของเรามั้ย

ถ้าพวกเขาไม่ใช้ มันก็ไม่ใช่เรื่องสำคัญเลยว่าธุรกิจของคุณจะขยายตัวได้รึเปล่า แต่ถ้าพวกเขาใช้ คุณก็ค่อยหาวิธีที่จะทำให้มันขยายตัวทีหลังก็ได้

Startup ดังๆ ทั้งหลายช่วงเริ่มต้นก็ไม่ได้มีผู้ใช้ (User) เยอะเหมือนปัจจุบัน พวกเขาก็มีจุดเริ่มต้นเหมือนกับคนอื่นๆ นั่นคือพวกเขาต้อง หาลูกค้าคนแรก

ลองมาดูตัวอย่าง Startup ระดับดังๆ บางตัวกันดีกว่าว่า พวกเขามีวิธีหาลูกค้าคนแรกยังไงกันบ้าง

Airbnb การเจาะพื้นที่คือหมากเด็ด

Airbnb ย่อมาจาก AirBed & Breakfast โดยไอเดียเริ่มมาจากการที่ Brian Chesky และ Joe Gebbia ไม่มีเงินจ่ายค่าเช่าห้องพัก และเป็นจังหวะเหมาะพอดีที่ซานฟรานซิสโกมีงานอีเว้นท์ดังประจำปี พวกเขาจึงหาเงินมาจ่ายค่าเช่าห้องโดยประกาศแบ่งห้องพักให้คนเช่า ในห้องพักพวกเขาจะเตรียมเตียงลม (Air bed) เอาไว้และจะมีบริการอาหารเช้า (Breakfast) ให้ด้วย

ถ้าเป็นช่วงปกติคงไม่มีใครสนใจห้องพักของพวกเขาซักเท่าไหร่ แต่งานอีเว้นท์นี้ดึงดูดผู้คนมามากมายทำให้ห้องพักในโรงแรมแถวนั้นเต็มหมดแล้ว ผลคือห้องพักเตียงลมของพวกเขามีคนสนใจจองอย่างรวดเร็ว

ถึงจะมีแค่เตียงลมกับอาหารเช้า แต่ทั้ง Chesky และ Gebbia ก็ให้บริการอย่างดี แขกที่มาพักจึงได้รับประสบการณ์ดีๆกลับไป และแขกที่มาพักก็ไม่ใช่กลุ่มวัยรุ่นที่พวกเขาคาดการณ์ไว้แต่แรก

Chesky และ Gebbia เห็นว่าไอเดียนี้น่าจะต่อยอดได้ พวกเขาจึงชวน Nathan Blecharczyk เพื่อนอีกคนมาพัฒนาเว็บไซต์และลงมือหาลูกค้ากลุ่มแรกๆ โดยพวกเขาเน้นเจาะไปที่พื้นที่ที่เตรียมจะมีงานอีเว้นท์ พวกเขาจะใช้ประโยชน์จากความน่าดึงดูดของอีเว้นท์และความขาดแคลนห้องพักโรงแรมเพื่อนำผู้คนไปสู่ Airbnb

นอกจากนั้นพวกเขายังใช้การตลาดแบบต้นทุนต่ำ (Growth Hacking) โดยใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มอย่าง Craiglist

ใน Craiglist มีคนประกาศให้เช่าห้องอยู่แล้ว พวกเขาจึงล่ารายชื่ออีเมล์มาแล้วติดต่อชักชวนให้คนเหล่านั้นปล่อยห้องเช่าลงในเว็บไซต์ Airbnb และยังสามารถโพสต์ห้องเช่าลงบน Craiglist ได้โดยผ่าน Airbnb ในคลิกเดียว

Reddit หลอกไปเรื่อยๆ จนกว่าจะเป็นจริง

จู่ๆ ถ้าเราสร้างเว็บบอร์ดเหมือน Pantip ขึ้นมา ก็คงไม่มีใครเข้ามาใช้ในทันทีและเว็บบอร์ดที่เงียบๆ ก็คงไม่มีใครอยากใช้ Reddit เองก็เจอปัญหานี้

Reddit แก้ปัญหานี้โดยการสร้าง account ปลอมขึ้นมาเป็นจำนวนมากและทำให้เหมือนว่ามีคนเยอะแยะที่ใช้เว็บไซต์นี้กันจริงๆ Steve Huffman ซึ่งเป็น Co-founder ของ Reddit บอกว่ามันใช้เวลาหลายเดือนเลยทีเดียวกว่าที่พวกเขาจะไม่ต้องปั่นคอนเทนต์ขึ้นมาเอง

ผลพลอยได้จากกลยุทธ์นี้คือ ทีมก่อตั้งสามารถสร้างชุมชน Reddit ในแบบที่พวกเขาต้องการได้ แม้ว่าในตอนแรกจะต้องสร้างเรื่องโกหกก็ตาม แต่มันก็เป็นโกหกสีขาว (White lie) ที่ทำให้ Reddit สามารถเติบโตระดับนี้ได้

นอกจากนี้พวกเขายังทุ่มงบการตลาดมูลค่า 500$ ไปกับสติกเกอร์มนุษย์ต่างดาว ซึ่ง Alex Ohanian Co-founder อีกคน เรียกว่ามันเป็นการลงทุนที่สมบูรณ์แบบที่สุด

เขาพกมันไปทุกๆ ที่ เขาแปะมันไปทั่ว ไม่ว่าจะเป็นป้าย เสาไฟ หรือแม้กระทั้งโฆษณาของคนอื่น เขาจะมอบเจ้ามนุษย์ต่างดาวตัวนี้ให้กับคนที่เขาพบเจอไม่ว่าจะในงานประชุม อีเว้นท์ หรือตามท้องถนน

Ohanian บอกว่ามันก็ไม่น่าจะเรียกว่ากลยุทธ์การตลาดซักเท่าไหร่ แต่หลังจากกระจายสติกเกอร์ไปได้ 2-3 เดือน เขาก็เริ่มเห็นคนโพสต์รูปบนอินเตอร์เน็ตกับเจ้ามนุษย์ต่างดาว และ Reddit ก็เริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้น

Etsy ให้สิ่งที่ผู้คนต้องการ

Etsy เกิดจากความโชคดีเพราะก่อนที่ไอเดียจะกลายเป็นรูปเป็นร่าง ผู้ก่อตั้งได้เข้าไปติดต่อกับชุมชนขนาดใหญ่ที่ต้องการ marketplace สำหรับซื้อขายสินค้าทำมือ

ในช่วงแรกทีมงานของ Etsy เป็นฟรีแลนซ์ออกแบบเว็บไซต์และหนึ่งในลูกค้าของพวกเขาเป็นเว็บบอร์ดเกี่ยวกับสินค้าทำมือที่มีชื่อว่า getcrafty.com ซึ่งมีสมาชิกประมาณ 10,000 คน

ตลอดกระบวนการการออกแบบ พวกเขาต้องทำความเข้าใจของลูกค้าให้ดีที่สุด ทำให้พวกเขารู้ว่าก็มีคนเป็นจำนวนมากที่ต้องการแพลตฟอร์มสำหรับขายสินค้าทำมือ พวกเขาจึงลองสร้าง marketplace ของตัวเองดูบ้าง

ระหว่างที่สร้างเว็บไซต์ พวกเขาก็ไปทำความรู้จักกับ Leah Kramer ผู้ก่อตั้ง Craftster.org ซึ่งเป็นเว็บบอร์ดที่มีคนใช้ประมาณ 100,000 คน

“เราได้ขยายสะพานเพื่อเชื่อมกับชุมชนออนไลน์ที่มีอยู่แล้วและพวกเขาก็ข้ามมาอย่างแฮปปี้สุดๆ ” Chirs Maguire ผู้ร่วมก่อตั้ง Etsy กล่าว

การมีคอนเนคชั่นกับ Craftser.org ทำให้พวกเขาเป็นที่รู้จักกับกลุ่มผู้ขายกลุ่มใหญ่ เมื่อเปิดตัวเว็บไซต์ Etsy ก็มีผู้ขายเข้ามาลงทะเบียนลองใช้อย่างรวดเร็ว ทีมงานของ Etsy ทำทุกอย่างเพื่อสนับสนุนเหล่าพ่อค้าแม่ค้า ไม่ว่าจะเป็นทางออนไลน์หรือออฟไลน์ งานศิลปะหรืองานฝีมือทั่วทั้งประเทศ การช่วยเหลือผู้ขายในการดึงดูดผู้ซื้อเข้ามาทำให้พวกเขาสามารถสร้างผู้ใช้ทั้งสองฝั่งได้ราบรื่น

Uber ให้ประสบการณ์ที่ดีเยี่ยม แล้วพวกเขาจะพูดถึงมัน

Garett Camp และ Travis Kalanick ต้องรีบไปงาน LeWeb แต่พวกเขาก็ประสบปัญหาเพราะเรียกแท็กซี่ได้ยากมาก นี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นของ UberCab ซึ่งเป็นชื่อเรียกบริการรถยนต์สีดำ

ในการหาคนขับคนแรก Kalanick ใช้วิธีการโทรศัพท์ไปหาคนที่ขับรถสีดำและเสนอที่จะจ่ายพวกเขาเป็นค่าจ้างรายชั่วโมงถ้าเขาลองใช้แพลตฟอร์มที่สองผู้ก่อตั้งสร้างขึ้น

มี 3 คนจากทั้งหมด 10 คนที่โทรไปแล้วสนใจที่จะลอง

จากนั้นเพื่อดึงดูดให้คนมาลองนั่ง พวกเขาเสนอบริการวิ่งฟรีสำหรับคนที่ต้องการไปงานอีเว้นท์ในซานฟรานซิสโก พวกเขาทำงานอย่างหนักเพื่อที่จะแน่ใจได้ว่าผู้ใช้บริการจะได้รับประสบการณ์ดีๆกลับไป

Kalanick กล่าวว่า คำพูดแบบปากต่อปากเป็นเครื่องมือการขายที่ดีที่สุดและมันทำให้ Uber แทบไม่ต้องใช้วิธีการตลาดอื่นเลย

“เมื่อคนเห็นว่ามันมีวิธีใช้ที่สะดวก แค่กดปุ่มและภายในห้านาทีจะมีรถมารับ มันก็เลี่ยงไม่ได้เลยที่คนนั่งจะเป็นเหมือนตัวแทนของแบรนด์” Max J. Crawley ฝ่ายพัฒนาธุรกิจกล่าว

Tinder คิดให้เหมือนกับกลุ่มเป้าหมาย

ก่อนที่จะมีแอพหาคู่อย่าง Tinder การชวนเดททางออนไลน์ยังไม่เป็นที่นิยมและถูกมองในแง่ลบ แต่ผู้ก่อตั้งก็ต้องการเล็งเป้าหมายไปที่ตลาดนักศึกษาซึ่งถือว่าเป็นตลาดที่ยากที่สุดในยุคนั้น

คำถามคือ พวกเขาจะดึงความสนใจจากกลุ่มนักศึกษาได้ยังไง คำตอบคือ จัดปาร์ตี้

พวกเขาเดินทางไปที่มหาวิทยาลัยต่างๆ แล้วชักชวนให้คนไปงานปาร์ตี้ แต่การร่วมปาร์ตี้ได้เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะคนที่โหลดแอพ Tinder ลงในมือถือแล้วเท่านั้น และพวกเขาก็ทำแบบนี้ซ้ำๆ ไปตามมหาวิทยาลัยต่างๆ

Whitney Wolfe อดีต Co-founder เสนอไอเดียที่เจาะกลุ่มมากกว่านั้น โดยการโปรโมทแอพนี้กับสมาคมนักศึกษาหญิง (Sorority) เธอเจาะทีละสาขา นำเสนอแอพและชักชวนให้สาวๆทำการดาวน์โหลด จากนั้นเธอก็ไปที่สมาคมนักศึกษาชาย (Fraternity) ที่น้องชายของเธออยู่ นำเสนอแบบเดียวกัน และเมื่อพวกเขาเปิดแอพ พวกเขาก็จะพบสาวๆ หน้าตาน่ารักเต็มไปหมด

ก่อนที่ Wolfe จะไปที่สมาคมนักศึกษาหญิง Tinder มีคนใช้ประมาณ 5,000 คน แต่พอเธอกลับมา จำนวนคนใช้เพิ่มขึ้นเป็น 15,000 คน

สรุป

กลยุทธ์ต่างๆ Startup เหล่านี้ทำไม่ได้เน้นที่การขยายตัวตั้งแต่แรก แต่พวกเขาเริ่มต้นด้วยการทำให้สินค้าหรือบริการของพวกเขาแพร่กระจายออกไปให้เป็นที่รู้จัก จากนั้นพอคนเริ่มสนใจพวกเขาก็จะทำการโหลดแอพ และถ้าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ พวกเขาก็จะจ่ายเงินเพื่อการนั้น

สำหรับผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มอาจจะเป็นเรื่องที่เร็วไปหน่อยที่จะคิดเรื่องการขยายตัว และการที่ไปเน้นผิดจุดอาจจะเกิดอันตรายได้ เหมือนอย่างที่ Guy Kawasaki ได้เตือนไว้

ผมไม่เคยเห็น Startup ที่ตายเพราะไม่สามารถขยายตัวได้เร็วพอ แต่ผมเห็น Startup หลายๆ ตัวที่ตายไปเพราะผู้คนปฎิเสธที่จะใช้สินค้าของพวกเขา

 

อ้างอิงข้อมูลจาก

Comments

comments

Sign-up for exclusive content. Be the first to hear about ConvertPlug news.
Subscribe