เปิด 6 มุมมอง VC ทำไม Financial Model ถึงเป็นมากกว่าแค่ตัวเลข

ตลอดเส้นทางอาชีพของคุณ Pui Yan, Partner จาก Vertex Ventures SEA and India มีประสบการณ์ทำงานในหลายบทบาททั้งที่เกี่ยวข้องกับวิศวกรรมจนไปถึงบทบาททางธุรกิจและการลงทุน ก่อนที่จะก้าวเข้าสู่โลกของการลงเป็น Venture Capitalist (VC)อย่างเต็มตัว แม้ว่าขอบเขตงานจะหลากหลาย แต่สิ่งหนึ่งที่ยังคงเป็นส่วนสำคัญในการทำงานมาโดยตลอดก็คือ โมเดลทางการเงิน (Financial Model)

“เมื่อตอนเริ่มทำงานที่เกี่ยวข้องกับการลงทุนเป็นครั้งแรก การทำโมเดลทางการเงินเป็นทักษะใหม่ที่ฉันต้องเรียนรู้ ฉันก็เต็มใจที่จะเรียนรู้มันอย่างกระตือรือร้น หลังจากที่ฉันพอจะเข้าใจมันบ้างแล้ว มันก็กลายเป็นงานที่ต้องทำไปตามหน้าที่ ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ฉันได้สร้างโมเดลมากมาย และในขณะเดียวกันก็สงสัยอยู่เสมอว่ามันให้คุณค่าและมีความสำคัญมากน้อยเพียงใด”

“ปัจจุบัน ในฐานะนักลงทุน VC ที่มุ่งเน้นการลงทุนในบริษัทระยะเริ่มต้น เราวิเคราะห์โมเดลทางการเงินของสตาร์ทอัพและทำงานร่วมกับผู้ประกอบการเพื่อปรับปรุงและเสริมสร้างโมเดลเหล่านั้น ทำให้ฉันมีมุมมองใหม่เกี่ยวกับ "ศาสตร์และศิลป์" ของการทำโมเดลทางการเงิน แม้ว่าบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นจะยังไม่มีประวัติที่ยาวนาน แต่โมเดลทางการเงินสามารถเป็นได้มากกว่าการเป็นเครื่องมือวางงบประมาณและติดตามผลการดำเนินงาน”

1. เป็นเครื่องมือสะท้อนวิสัยทัศน์และความทะเยอทะยานของผู้ก่อตั้ง

ในฐานะนักลงทุน VC เรามองหาโอกาสในการลงทุนที่มีศักยภาพในการสร้างผลตอบแทนที่ดีกว่าตลาด แม้ว่าจะเป็นไปไม่ได้ที่จะทำนายอนาคตได้อย่างแม่นยำ แต่ในระหว่างกระบวนการตรวจสอบธุรกิจ (Due Diligence) เราพยายามทำความเข้าใจวิสัยทัศน์และความทะเยอทะยานของผู้ก่อตั้ง ว่าพวกเขามุ่งหวังที่จะสร้างบริษัทในรูปแบบใด

1. ผู้ก่อตั้งต้องการเข้ามาเปลี่ยนแปลงตลาดปัจจุบันและแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดหรือไม่?
2. เป้าหมายคือการสร้างหมวดหมู่ใหม่และเป็นผู้นำในตลาดใหม่?
3. พวกเขาต้องการเพิ่มมูลค่าของบริษัทเพื่อขายในระยะเวลาที่กำหนด หรือมุ่งสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนและสามารถเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้ในอนาคต?

นอกจากการเข้าใจว่าเป้าหมายปลายทางของผู้ก่อตั้งคืออะไร เรายังพยายามทำความเข้าใจกลยุทธ์หลักที่พวกเขาจะใช้เพื่อไปให้ถึงเป้าหมายเหล่านั้น เช่น

• ธุรกิจจะสร้างรายได้อย่างไร?
• ธุรกิจพึ่งพาใครในการสร้างรายได้?
• บริษัทจะสร้างสมดุลระหว่างกระแสเงินสดและการเติบโตได้อย่างไร?
• ผู้ก่อตั้งมีแผนจะระดมทุนเพิ่มเติมอีกเท่าไรและเมื่อไหร่?

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิดสำหรับคำถามเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม การเป็นผู้ประกอบการเป็นเส้นทางที่ยาวไกล ผู้ก่อตั้งต้องมีแรงขับเคลื่อนเพื่อเดินตามความฝันของพวกเขาเสมอ การเข้าใจว่าอะไรเป็นสิ่งที่สำคัญในการขับเคลื่อนพวกเขาช่วยให้นักลงทุนอย่างเราสามารถมองเห็นความทะเยอทะยานของพวกเขาผ่านมุมมองของพวกเขาเอง และการเข้าใจกลยุทธ์และแนวคิดของพวกเขาช่วยให้เราสามารถประเมินโอกาสการลงทุนได้อย่างรอบด้านมากขึ้น

2. สะท้อนความรอบคอบของผู้ก่อตั้ง และช่วยให้เห็นปัจจัยที่สร้างมูลค่าให้ธุรกิจ

“วิสัยทัศน์ที่ปราศจากการลงมือทำ จะเป็นได้เพียงความฝัน”

โมเดลทางการเงินที่คิดมาอย่างรอบคอบจะช่วยให้ผู้ก่อตั้งสามารถวางแผนและสามารถทำงานอย่างเป็นระบบและช่วยทำให้วิสัยทัศน์ของพวกเขาเป็นจริง

ในการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจ ผู้ก่อตั้งควรเริ่มจากการระบุและกำหนดค่าพื้นฐานที่สำคัญต่อธุรกิจ เช่น

1. กลยุทธ์ในการกำหนดราคา (pricing strategy)
2. กลยุทธ์ในการพัฒนาธุรกิจ (business development strategy)
3. ปริมาณยอดขายที่คาดการณ์ (expected sales volume)
4. ต้นทุนสินค้าและบริการ (cost of goods and services)
5. ประสิทธิภาพการดำเนินงาน (operational efficiency)
6. ความต้องการเงินทุนหมุนเวียน (working capital needs)
7. โครงสร้างองค์กร (organization structure)

บ่อยครั้งที่ต้องมีการปรับปรุงสมมติฐานเหล่านี้ซ้ำๆ เพื่อให้สอดคล้องกับผลการดำเนินงานที่ผ่านมาและสภาวะตลาดในปัจจุบันรวมถึงความเสี่ยงในอนาคต กระบวนการนี้อาจใช้เวลา แต่แทนที่จะมองว่าเป็นภาระ การทำโมเดลทางการเงินอย่างรอบคอบสามารถช่วยให้ผู้ก่อตั้งเข้าใจปัจจัยที่แท้จริงที่สร้างมูลค่าให้กับธุรกิจ รวมถึงมองเห็นจุดบอดที่อาจทำให้แผนการเติบโตสะดุด

นอกจากนี้ วินัยและความละเอียดรอบคอบในการทำโมเดลทางการเงินยังช่วยให้ผู้ก่อตั้งสามารถเตรียมตัวรับมือกับความไม่แน่นอนและตัดสินใจได้อย่างมั่นใจมากขึ้น

3. กระตุ้นการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นอย่างมีประสิทธิภาพ

โมเดลทางการเงินไม่ได้มีไว้เพื่อการระดมทุนเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือช่วยในการตัดสินและการบริหาร

หนึ่งในแง่มุมที่เราชอบที่สุดของการเป็นนักลงทุนร่วมทุนคือการได้ทำงานใกล้ชิดกับผู้ก่อตั้งเพื่อช่วยนำพาบริษัทของพวกเขาไปข้างหน้า สตาร์ทอัพทุกแห่งต้องเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก และผู้ก่อตั้งมักจะต้องตัดสินใจที่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อทิศทางของธุรกิจ โดยการตัดสินใจเหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้เสียหลายฝ่าย เช่น ผู้ร่วมก่อตั้ง ทีมผู้บริหาร ผู้ถือหุ้น และคณะกรรมการ

หากไม่มีกรอบการพูดคุยที่ดี การอภิปรายในประเด็นสำคัญอาจเต็มไปด้วยอารมณ์ และทำให้ยากต่อการคงไว้ซึ่งความเป็นกลางและเหตุผล การใช้โมเดลทางการเงินเป็นเครื่องมือช่วยในการอภิปรายสามารถช่วยให้ผู้ก่อตั้งแสดงให้เห็นความเป็นจริงทางธุรกิจอย่างเป็นกลาง รวมถึงประเมินโอกาสและทางเลือกต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เคล็ดลับหนึ่งข้อ: รูปแบบสำคัญมาก  การจัดรูปแบบของโมเดลทางการเงินไม่ควรถูกมองข้าม การเลือกใช้ฟอนต์ โทนสี และรูปแบบตารางที่เหมาะสมสามารถเพิ่มความชัดเจนในการอ่านได้อย่างมาก และการผูกสูตรและการอ้างอิงเซลล์ที่เป็นระบบจะช่วยลดข้อผิดพลาดและทำให้สามารถปรับเปลี่ยนข้อมูลได้ง่าย

4. Financial Model เป็นสิ่งที่ต้องอัปเดตอยู่ตลอดเวลา

ในหลายๆ ด้าน โมเดลทางการเงินก็เหมือนกับแผนที่ เป็นการสรุปภาพรวมของความเป็นจริงที่ซับซ้อน และควรต้องมีการอัปเดตอย่างสม่ำเสมอเพื่อสะท้อนสถานะและสภาพแวดล้อมล่าสุดของธุรกิจ ผู้ก่อตั้งและนักลงทุนจึงไม่ควรถูกยึดติดกับตัวเลขในโมเดลมากเกินไป แต่ควรใช้มันเป็นเครื่องมือในการนำทางและการตัดสินใจ

การทำโมเดลทางการเงินจึงเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ซึ่งไม่มีคำตอบตายตัวว่าอะไรถูกหรือผิดแบบขาวหรือดำ การมีโมเดลทางการเงินที่ดีสามารถช่วยผู้ก่อตั้งและนักลงทุนในการกำหนดอนาคตของธุรกิจ

คุณจิรภัทร สุวิเดชโกศล (จิ๋ว) Associate Investment, Vertex Ventures SEA and India แนะนำเพิ่มเติมถึงผู้ประกอบการโดยเฉพาะผู้ประกอบการชาวไทยที่มีความสนใจที่จะระดมทุนจากนักลงทุนสถาบัน ถึงการเตรียมข้อมูลทางการเงิน

5. แบ่งรายละเอียดของตัวเลข (Financial Breakdown) 

การแยกรายละเอียดของตัวเลขทั้งรายได้และต้นทุนตามประเภทของธุรกิจหรือประเภทของสินค้าเป็นสิ่งที่จะช่วยให้ทั้งผู้ก่อตั้งและนักลงทุนเข้าใจโครงสร้างและที่มาที่ไปของรายได้ ต้นทุน และกำไรของธุรกิจได้ชัดเจนขึ้น

นอกจากนี้ การแบ่งตัวเลขอย่างเหมาะสมยังช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถวางแผนธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงช่วยให้นักลงทุนสามารถมองธุรกิจผ่านมุมมองเดียวกันกับผู้ประกอบการ ทำให้การสื่อสารเป็นไปในทิศทางเดียวกันและเอื้อต่อการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น

เนื่องจากตลาด e-commerceในประเทศไทยกำลังเติบโตอย่างต่อเนื่อง ความจำเป็นในการพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายสำหรับบางประเภทสินค้า รวมถึงความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในความต้องการของตลาดระหว่างกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ทำให้การวิเคราะห์ผลการดำเนินธุรกิจอย่างรอบคอบเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างการแบ่งรายละเอียดตัวเลขเช่น 

1. ช่องทางการขาย: online vs offline 
2. ประเภทของการขาย: B2B, B2C, D2C
3. แพลตฟอร์ม: Shopee vs Lazada vs Tiktok Shop
4. จังหวัด: กรุงเทพ vs ต่างจังหวัด
5. ประเทศ: ภายในประเทศ vs ต่างประเทศ

ทั้งนี้ผู้ก่อตั้งยังสามารถลงรายละเอียดเพิ่มเติมตามความเหมาะสมของแต่ละประเภทธุรกิจ

6. การสร้าง Growth Story

สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กับการวางโมเดลทางการเงินคือ growth story ที่สะท้อนถึงที่มาของธุรกิจและแนวทางการเติบโตในอนาคต แม้ว่าไทยจะเป็นหนึ่งในประเทศที่มี GDP สูงเป็นอันดับต้นๆในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และมีกำลังซื้อในระดับหนึ่ง แต่ในเชิงมหภาคกลับเติบโตช้ากว่าประเทศเพื่อนบ้าน อีกทั้งยังเผชิญกับปัญหาจำนวนประชากรที่ลดลง อัตราการเกิดต่ำ และโครงสร้างประชากรมีแนวโน้มสูงวัยมากขึ้น

ดังนั้น การที่ผู้ก่อตั้งสามารถสร้าง growth story ที่ใช้จุดแข็งของประเทศไทย เช่น การขยายฐานลูกค้านอกกรุงเทพฯ การเข้าถึงกลุ่มนักท่องเที่ยวและการขยายตลาดไปยังชาวต่างชาติที่พำนักในไทย หรือแม้แต่การขยายไปตลาดต่างประเทศโดยใช้ช่องทางใหม่ๆ จะช่วยเพิ่มความน่าสนใจให้ธุรกิจในมุมของขนาดตลาด (total addressable market)

ทั้งนี้ ตัวเลขและเรื่องราวที่สะท้อนกลยุทธ์การเข้าสู้ตลาด (go-to-market strategy) จะเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดทิศทางของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขยายตลาดต่างประเทศ ซึ่งสามารถทำได้ผ่านหลากหลายแนวทาง ไม่ว่าจะเป็นการส่งออกสินค้า (export), การร่วมทุน (joint venture), การสร้างเครือข่ายพันธมิตร (partnership), หรือรูปแบบอื่น ๆ ที่ช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงตลาดใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การมีนักลงทุนที่มีประสบการณ์และความเชื่อมโยงในตลาดเป้าหมายสามารถช่วยเปิดโอกาสให้บริษัทขยายธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ ปัจจุบัน Vertex Ventures Southeast Asia and India มีทีมงานด้านการลงทุน 23 คน รวมถึงพาร์ทเนอร์ 8 คน และมีสำนักงานใน สิงคโปร์, บังกาลอร์, จาการ์ตา, กรุงเทพฯ, โฮจิมินห์, และ คุรุคราม โดยได้ลงทุนในบริษัทกว่า 80 แห่ง รวมถึง Unicorn ทั้งหมด 6 บริษัท เช่น Grab, Licious, และ Nium

Pitch to us!

Vertex Ventures Southeast Asia and India เห็นโอกาสของการเปลี่ยนผ่านของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ หากคุณกำลังสร้างธุรกิจและต้องการเงินทุน เรายินดีรับฟัง ติดต่อเราที่ https://www.vertexventures.sg/apply/ เพื่อเสนอไอเดียของคุณ!