ปัจจุบันมีบริษัทยักษ์ใหญ่ในไทยระดับ Big Enterprise ให้ความสนใจในวงการธุรกิจ Startup เยอะขึ้นเรื่อย ๆ ไม่ว่าจะเป็นงาน Krungsri Uni Startup ที่เพิ่งประกาศผลกันไป หรือ AIS The StartUp 2015 ที่ผ่านไปแล้วเมื่อช่วงปลายปี

ทำไมบริษัทใหญ่ ๆ ถึงเข้ามาร่วมในวงการ Startup ? และเราในฐานะ Startup จะ Partner กับบริษัทเหล่านี้ได้อย่างไรบ้าง ? ในงาน Startup it Up Conference 2015 ก็มีตัวแทนจากบริษัทใหญ่ขึ้นมาให้คำตอบกันใน Session ชื่อว่า "How big enterprises support Thai startups" ครับ

สาเหตุที่บริษัทใหญ่ ๆ กระโดดเข้าสู่วงการ Startup

คุณฐากร MD จาก Krungsri Consumer กล่าวว่าการมาถึงของ Startup สาย FinTech ต่าง ๆ มีผลกระทบทำให้บริษัทใหญ่ ๆ ต้องเริ่มขยับตัว ทางบริษัทจึงต้องเริ่มหันมาสนใจว่าวงการ Startup เค้าทำอะไรกันบ้าง และมีการจัดงานประกวด Krungsri Uni Startup เพื่อช่วยให้บริษัทเข้าถึง Startup มากขึ้น

ในด้านของคุณกิตติพงษ์ Country Manager ของ IBM Thailand ได้แนะนำถึงโครงการของ IBM ที่ต้องการสนับสนุน Startup ชื่อ Global Enterpreneur ซึ่งได้จัดขึ้นทั่วโลกทุกปีอยู่แล้ว โดยทาง IBM จะสนับสนุนเครื่องมือด้านเทคโนโลยีเพื่อทำให้ Startup ที่เข้าแข่งขันเป็นจริงขึ้นมาได้

สำหรับบริษัทด้าน Telecommunication อย่าง AIS ดร.ศรีหทัย ผู้ดูแลโครงการ AIS the StartUp เล่าว่าเนื่องจาก AIS เห็นว่าในไทยมี Developer / Startup เยอะ แต่ขาดการทำ Marketing ที่ดี ส่วนทาง AIS มีฐานลูกค้าเยอะ จึงคิดว่าน่าจะมีจุดที่ช่วยเหลือกันได้

และในส่วนของ Dentsu Thailand ซึ่งเป็นธุรกิจ Agency เดียวบนเวที คุณนรสิทธิ์ Executive Director ก็บอกว่าอาจจะเหมือน Agency ดูห่างไกลจากวงการ Startup แต่จริง ๆ Agency อยู่ในอุตสาหกรรมที่ใกล้กันมาก มี Connection กับบริษัท Tech ต่าง ๆ เช่น Facebook และ Google ค่อนข้างดี อีกทั้งยังรู้จักกับแบรนด์แทบทุก Segment ทำให้ Agency สามารถช่วยส่งเสริม Startup ในด้าน Marketing ได้เป็นอย่างดี

นอกจากนั้น Startup ที่มีระบบโฆษณายังสามารถติดต่อ Agency เพื่อให้นำโฆษณาไปช่วยขายลูกค้าได้เช่นกัน

ถ้าเอาไอเดียมาเสนอบริษัทใหญ่ จะโดนลอกไอเดียมั้ย

อันนี้เป็นคำถามที่คาใจคนทำ Startup หลาย ๆ คน ว่าถ้าคิดอะไรได้ดี ๆ แล้วเอามาเสนอ จะมีโอกาสโดนบริษัทใหญ่ที่มีเงินทุนมากกว่าทำของเลียนแบบออกมามั้ย

ดร.ศรีหทัยตอบคำถามนี้ว่า บริษัทใหญ่จะไม่มีการลอกไอเดียแน่นอน เพราะถ้าลอกก็ทำให้บริษัทเสียชื่อเสียงได้ นอกจากนั้นถ้าตั้งใจจะลอกจริง ๆ ก็สามารถไปดูไอเดียตามงาน Startup ต่างๆ แล้วทำเลียนแบบก็ได้ ไม่จำเป็นต้องจัดงานสนับสนุนเลย

นอกจากนั้นสิ่งที่บริษัทใหญ่สนใจ คือ "Founder" มากกว่าที่จะสนใจธุรกิจ เพราะบางครั้งหลาย ๆ ทีมมีไอเดียเหมือนกัน แต่การเอาไอเดียมาทำจริง ๆ (Execution) จะทำให้แต่ละทีมสำเร็จคนละระดับเลย

กุญแจสำคัญสำหรับ Startup ที่ต้องการร่วมมือกับ Enterprise

ถ้า Startup ไหนอยากร่วมมือกับ Enterprise จะต้องนึกไปถึงลูกค้าของ Enterprise เพราะสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับบริษัทใหญ่ คือ ลูกค้า บางครั้งที่บริษัทใหญ่ต้องการให้ Startup เปลี่ยนแปลงบางสิ่งบางอย่าง หรือพัฒนาไปในด้านใดด้านหนึ่ง ก็อยากให้ Startup เข้าใจว่าเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า

ซึ่งการจะติดต่อกับ Enterprise ก็ไม่ใช่ง่าย ๆ เนื่องจากแต่ละท่านก็มีงาน มีประชุมตลอดเวลา เพราะฉะนั้นเจ้าของ Startup ต้องมีลูกตื๊อ ติดต่อมาบ่อย ๆ หรืออาจจะต้องไปนั่งรอจนถึงดึก ๆ กว่าจะได้คุยกัน

คุณนิธิพนธ์ CEO ของ Washbox24 ซึ่งเป็นตัวแทนของ Startup บนเวที ก็ได้แนะนำเทคนิคในการดีลกับบริษัทใหญ่ ว่าจะมีคน 3 กลุ่มหลัก ๆ ที่เราต้องดีลด้วย นั่นคือ:

1. Gatekeeper - คนเฝ้าประตู คนนี้จะพาเราเข้าไปติดต่อคนข้างในได้ แต่จะไม่มีอำนาจตัดสินใจ
2. Influencer - คนนี้จะช่วยแนะนำให้เราเข้าไปหาคนตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ไม่มีอำนาจตัดสินใจเช่นกัน
3. Decision Maker - คนนี้แหละที่เราต้องการคุยด้วยที่สุด เป็นคนที่สามารถตัดสินใจได้ว่าจะร่วมมือหรือไม่ร่วมมือกับเรา

เนื่องจากคนที่มีอำนาจตัดสินใจส่วนใหญ่เป็นคนระดับสูง ๆ ที่เราไม่ได้เจอง่าย ๆ และอาจจะหา Gatekeeper, Influencer ได้ยากอีกด้วย จึงมีอีกเทคนิค คือ ให้ดูว่าเพื่อนของเรามีใครที่ติดต่อสำเร็จแล้ว แล้วดูว่าเค้าติดต่อผ่านใคร เราก็ไปติดต่อคนนั้นให้ได้

ในฝั่งของตัวแทนจากบริษัทใหญ่ก็ได้ให้คำแนะนำทิ้งท้ายไว้ว่า เวลาเลือก Startup เค้าจะดูว่าคนที่คุยพูดรู้เรื่องมั้ย เพราะถ้าคุยกันไม่รู้เรื่องก็ยากที่จะทำงานด้วยกันได้

เรียบเรียงโดย Woraperth แห่ง Growthbee