บทความซีรีย์นี้สำหรับใครที่กำลังเริ่มต้นทำธุรกิจ Startup โดยเฉพาะ เราเลยตั้งชื่อว่า Startup 101 รวบรวมเนื้อหาตั้งแต่การมีไอเดีย, validate ตลาด, พัฒนา MVP เปิดตัว, ดึงลูกค้าเข้ามาใช้งานเก็บฟีดแบค จนถึงขั้น Pivot ถ้าโมเดลนั้นไปไม่ได้และทำซ้ำอีกครั้ง ซึ่งเนื้อหาน่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้อ่านหลายๆ คนที่กำลังเริ่มต้นทำธุรกิจว่าแล้วก็ติดตามตอนที่ 1 กับการทดสอบไอเดียของคุณก่อนเริ่มทำ Product กันดีกว่า

ถ้าจะให้เขียนเป็นบทความอาจจะทำให้น่าเบื่อกันเลยทีเดียว ดังนั้นเราจะหยิบประเด็นหลักๆ ที่เป็นทิป เครื่องมือต่างๆ ที่ควรใช้เพื่อทำการทดสอบไอเดียของคุณว่าโอหรือไม่

Market Validation

สำหรับ Startup แล้ว คำว่า Market Validation คือการออกไปสัมภาษณ์ รวบรวมข้อมูลว่าสิ่งที่กำลังทำอยู่นั้นมีตลาดและความต้องการอยู่จริงไหม โดยแบ่งเป็น Secondary Research และ Primary Research

Secondary Research

Secondary research เป็นการทำค้นคว้าวิจัยโดยอ่านข้อมูลจากแหล่งต่างๆ และดูสถิติโฟกัสหลักคือวิเคราะห์ดูการแข่งขันในตลาด อย่าคิดว่ามันเป็นไอเดียใหม่ ยิ่งถ้าคุณคิดว่าเป็นไอเดียที่ดี แน่นอนก็อาจจะมีคนทำไปแล้วก็ได้ หรือพยายามทำมันอยู่ ดังนั้นการวิเคราะห์การแข่งขันในตลาดที่เป็นอยู่นั้นสำคัญ การค้นหาข้อมูลนั้นไม่ได้ยาก ถ้าตลาดไทยลองค้นหาข่าวจาก Google ด้วย Keyword ที่น่าจะเกี่ยวข้องได้ หรือจากสื่อด้านไอที เพราะคอมมูนิตี้ของ Startup บ้านเราก็ไม่ได้ใหญ่มากมายอะไร ถ้าตลาดต่างประเทศคุณเปิดข่าวอย่าง TechCrunch, Mashable, VentureBeat หรือเช็คจาก CrunchBase ฐานข้อมูล Startup หรือ AngelList ก็ได้ จะทำให้คุณเข้าใจ landscape ของตลาดนี้มากขึ้นทันที (สิ่งสำคัญอย่ามโนไปเอง ว่าในโลกนี้ไม่มีคู่แข่ง...)

ถ้าเจอคู่แข่งก็อย่าพึ่งตกใจ จริงๆ ก็เป็นสัญญาณอันดีว่าตลาดน่าสนใจและได้รับทดสอบมาแล้วว่ามีลูกค้าอยู่ อย่าได้กังวล บางทีบางบริษัทก็ใช่ว่าจะทำได้สำเร็จ มันอยู่ที่องค์กรประกอบหลายๆ อย่าง โดยเฉพาะทีมงาน ความสามารถในการได้เงินทุนเพื่อขยาย และอีกหลายๆ ปัจจัยมากมาย ทำการบ้านเพิ่มเติมอ่านข่าว งานวิจัยที่เกี่ยวข้อง เอกสารต่างๆ ที่เกี่ยวกับธุรกิจ บางธุรกิจอาจเกี่ยวข้องกับเรื่องกฏหมายในการดำเนินการ ซึ่งก็ต้องดูถึงความเป็นไปได้ และบางทีคุณอาจจะได้เห็นช่องโหว่หรือ pain point บางอย่างเป็นไอเดียเพิ่มว่าตรงนี้ยังไม่มีคนเข้ามาตอบโจทย์แก้ปัญหา ซึ่งเป็นโอกาสที่สามารถเข้ามาจับได้

Primary Research Design

จุดนี้เป็นการค้นคว้าวิจัยด้วยการเข้าไปทำการสอบถาม สัมภาษณ์ ทำ survey เพื่อเก็บข้อมูลทั้งในรูปแบบของ qualitative และ quantitative

มาดูตัวอย่างการออกแบบ survey กัน

- ลองเขียนลิสต์ของสมมติฐานเพื่อพิสูจน์ว่าไอเดียของคุณนั้นมีอยู่จริง

ผู้คนปวดหัวกับการหาที่จอดรถในซานฟรานฯ พวกเขาจะเชื่อใจคนแปลกหน้าที่มาจาก Startup ที่ช่วยหาที่จอดให้กับเขา พวกเขายินดีที่จะจ่ายเงินระหว่าง 20 -40 เหรียญสหรัฐฯ ให้คนช่วยหาที่จอดรถ

- เขียนคำถามที่ไม่ bias เพื่อทำ survey คนที่เป็นลูกค้าว่าสมมติฐานของคุณมีอยู่จริงไหม

ช่วยอธิบายประสบการณ์การหาที่จอดรถในซานฟราน? เคยใช้บริการ valet ไหม? เงินเท่าไหร่ที่คุณยอมจ่ายเพื่อ valet?

- หากลุ่มลูกค้ามาทำ survey โดยกำหนด character ลักษณะคนขึ้นมาก่อน วิธีการในการให้ช่วยทำ survey มีตั้งแต่ผ่านทาง social media, การสำรวจความคิดเห็นแบบรายบุคคล, ใช้บริการ survey (เช่น Survata)

Y-Combintator accelerator เน้นย้ำกับ startup ว่า "สร้างสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการ" ฟังแล้วอาจจะรู้สึกแหม พูดง่ายทำยาก แต่หัวใจหลักคือ ช่วยกันแก้ pain point หลักของผู้ใช้จริงๆ ไม่ว่าจะเป็น ผู้บริโภค หรือกลุ่มลูกค้าองค์กรก็ตาม อาทิเช่น Stripe  ที่แก้ปัญหาเรื่อง payment processing หรือไม่เช่นนั้นก็ต้องทำให้ดีกว่า 10เท่า จากประสบการณ์การใช้งานที่มีอยู่ในท้องตลาด เช่น Uber กับ Taxis (แต่แน่นอนในแต่ละประเทศ Uber ก็ไม่ได้ชนะคู่แข่ง  ก็ต้อง localize ปรับแต่งให้เข้ากับแต่ละประเทศ) แต่เป้าหมายหลัก ณ จุดนี้คือ make sure ว่าสิ่งที่คุณกำลังแก้นั้นเป็น pain point จริงๆ ของผู้ใช้ ดีกว่าสร้างอะไรที่ "คุณคิดเองว่า" มันเป็นประโยชน์กับพวกเขา

จุดสำคัญ : ตอนที่คุณทำ survey อย่าบอกพวกเขาเกี่ยวกับไอเดียของ product จนกว่าจะทำ survey จบ หลังจากนั้นค่อยมีอีกชุดคำถาม หลังจากที่พวกเขาได้ยินรายละเอียดไปแล้ว และเมื่อคุณต้องการคำตอบที่ bias น้อยที่สุด ในเชิงปริมาณก็ต้องมีคนตอบคำถามให้มาก แต่จากตัวเลขที่อยากแนะนำคืออยู่ที่ 20-50 ชุด และวิเคราะห์ทั้งในมุมของ quantitative และ qualitative

เราจะแยกวิธีการของ B2B และ B2C ออกมาให้ชัดเจนขึ้นดังนี้

วิธีการสำหรับ Consumer Primary Research

ส่วนใหญ่ที่ทำกันคือผ่านทางโซเชียลมีเดีย การสำรวจความคิดเห็นแบบรายบุคคล คุณต้องแน่ใจว่าการสัมภาษณ์นั้นจะไม่มี bias บางที survey เพื่อนของเพื่อนอีกทีอาจจะดีกว่าแบบที่รู้จักกันโดยตรงก็ได้

แม้การสำรวจความคิดเห็นแบบรายบุคคลอาจจะดูมีปัญหาติดขัดบ้าง แต่ก็ทำให้เข้าใจผู้ใช้และตรวจสอบไอเดียของคุณได้เร็ว ธุรกิจอย่าง ScriptDash (Online pharmacy) ใช้วิธีการสัมภาษณ์ผู้หญิงที่เดินเข้าออก Walgreen และถามถึงพฤติกรรมการซื้อสินค้าการคุมกำเนิด  (อันนี้วัฒนธรรมคำถามสำหรับบ้านเราอาจดูยากหน่อย แค่ยกตัวอย่างให้เห็นภาพเฉยๆ ว่าต้องไปหากลุ่มเป้าหมายอย่างไร) ขณะที่อีเมลก็เป็นช่องทาง อีกช่องทางคือให้ Influencer หรือ Blogger ที่มีอิทธิพลตรงกับกลุ่มเป้าหมายของเราช่วย พวกเขาสามารถให้ insight ที่น่าสนใจในภาคธุรกิจนั้นๆ , เทรนด์ของผู้บริโภค และกลุ่มเป้าหมายของคุณคิดอย่างไร

นอกเหนือจากการสัมภาษณ์และทำ survey แล้ว คุณสามารถวัดจากการคลิกโฆษณาที่คุณปล่อยออกไปได้ แน่นอนคุณยังไม่มี Product แต่จะต้องสร้างโฆษณาขึ้นมาเพื่อทดสอบก่อนได้ผ่านทาง Facebook ซึ่งสร้างและตรวจสอบผลได้ไม่ยาก

หลังจากปล่อย Facebook Ads เพื่อทดสอบ ลองใส่เงินประมาณ 1,700 - 6,000 บาท และลองดูสัก 2 วันว่าผลตอบรับเหล่านี้เป็นอย่างไร โดยตั้ง Target audience ตามกลุ่มเป้าหมายที่วางไว้

• Clicks: ดูที่ Click Through Rate (CTR) ว่ามีคนสนใจแค่ไหน
• Cost Per Click: ถ้า CPC ต่ำ แสดงว่าอาจหาคนที่มาเป็นลูกค้าที่รับข้อเสนอ product ของคุณไม่ยากนัก
• Reach:  ไม่ได้ชี้วัดในเชิงการมีส่วนร่วมใดๆ แต่บอกถึงกลุ่มเป้าหมายกว้างไม่กว้าง (บน Facebook)

ตัวโฆษณาอาจจะเป็นหน้า landing page ชั่วคราว (ใช้ Instapage ในการช่วยทำ landing page ได้) โดยคุณสามารถเก็บอีเมลจากฟอร์ม ถ้ามีคนยอมลงทะเบียนหรือกรอกฟอร์มนั่นเป็นสัญญาณที่ดี ถ้ามีการคลิกโฆษณาเข้ามาที่เว็บไซต์ แต่ไม่มีคนกรอกฟอร์ม นั่นหมายถึง bounce rate คุณสูง ซึ่งเป็นไปได้มากสำหรับ landing page ชั่วคราว แต่ถ้าคุณมี product page จริงๆ แล้วเพื่อนำเสนอ Trial แต่ไม่มีคนกรอก อันนี้ถือว่าอันตราย

ขณะที่คุณกำลังทดสอบโฆษณาและทดสอบ landing page ควรทำระยะเวลาไม่กี่วัน ถ้าเปิดยาวไปก็จะส่งผลเสียกับแบรนด์คุณเอง ดังนั้นอย่าลืมที่จะปิดโฆษณา และเว็บฯ ลงด้วย หลังจากที่เก็บข้อมูลเพียงพอแล้ว

วิธีการสำหรับ B2B Primary Research

กรณีของ B2B นั้น ถ้าเป็นกรณีไทยอาจจะไม่ได้ง่ายเสียทีเดียว อาจต้องอาศัยเครือข่ายและสัมภาษณ์ การส่งเมลออกไปอาจไม่มีคนตอบกลับมาเลยก็ได้ ก่อนที่คุณจะเริ่มติดต่อให้ทำการตอบคำถาม 3 ข้อนี้ก่อน

- กลุ่มบริษัทเป้าหมายที่จะใช้ Product นี้เป็นประเภทไหน (ภาคธุรกิจไหน เป็นต้น) - ขนาดของบริษัท (จำนวนพนักงาน? ระดับรายได้?) - คนที่เป็น decision makers  ที่ตัดสินใจในการซื้อ product ในองค์กรนั้นๆ คือระดับไหน?

แล้วทำการลิสต์รายชื่อบริษัทที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งช่วยคุณในการดูเรื่องขนาดของตลาดไปด้วย  หนังสือที่แนะนำให้อ่านเพิ่มเติม Hacking Sales by Max Altschuler ต่างประเทศจะมีเครื่องมืออย่าง ZenProspect และ SellHack Chrome Extension ในการช่วยหา lead แต่สำหรับบ้านเราก็ควรต้องหาเครือข่ายคนที่จะเชื่อมโยงที่จะขอเข้าไปพูดคุยได้

สิ่งที่สำคัญคือกระบวนการนี้ไม่ควรใช้เวลานานเกินไป ใช้เวลา 1 -2 สัปดาห์เพื่อทดสอบไอเดียว่าตลาดมีจริงไหม Startup ต้องให้ไว ต้องรีบดูว่าสิ่งที่จะทำนั้นคุ้มค่ากับเวลาของคุณที่ลงไปหรือเปล่า

เมื่อทำการค้นคว้าและวิเคราะห์แล้ว ต้องซื่อสัตย์กับตัวเองตอบคำถามเหล่านี้ ว่ามีโอกาสในธุรกิจนี้จริงไหม

- มีจุดที่เป็น pain point จริงๆ ที่สามารถนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยแก้ได้? - มีคู่แข่งที่เดิมมีอยู่แล้ว เค้าทำได้ดี - มีช่องทางที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายลูกค้าของคุณได้จริงๆ

ถ้าคุณมั่นใจแล้วหล่ะก็ พร้อมที่จะเริ่มต้นไปก้าวถัดไป และทำ Minimum Viable Product (MVP) กันต่อ สำหรับโพสนี้เน้นหนักไปที่กลุ่มสายซอฟแวร์ แน่นอนสำหรับกลุ่มฮาร์ดแวร์เราก็ไม่ได้ลืมนะ แต่จะแยกเป็นอีกบทความต่อไป

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

Editorial Note: บทความนี้คือบทความพิเศษที่เราเรียกว่า Guest Post (ดัดแปลงให้เข้ากับตลาดไทย) จาก Nick Raushenbush  co-founder ของ Shogun  (drag and drop page builder and editor สำหรับเว็บไซต์) โดยส่งมาให้กองบรรณาธิการ techsauce อัพโหลดขึ้นโดยเฉพาะ  บทความนี้ถือเป็นทรัพย์สินทางปัญญาของผู้เขียน ซึ่งมี techsauce เป็น ผู้เผยแพร่เดียวที่ได้รับอนุญาตอย่างเป็นทางการ หากต้องการนำบทความไปใช้กรุณาให้เกียรติด้วยการอ้างอิงชื่อผู้เขียนและลิงก์ กลับมายังบทความต้นฉบับ