วิธี Scale ธุรกิจไปต่างประเทศให้รอด โดยคุณอรนุช เลิศสุวรรณกิจ บทเรียนจากงาน SCSE 2026

Techsauce บินลัดฟ้าสู่กรุงไทเป ร่วมงาน The 2026 Smart City Summit & Expo (SCSE) งานที่รวบรวม Solution ด้านเมืองอัจฉริยะที่ใหญ่แห่งหนึ่งของเอเชีย

และคุณอรนุช เลิศสุวรรณกิจ CEO และ Co-founder ของ Techsauce มีโอกาสไปร่วมวงสนทนาระดับโลกในครั้งนี้ ในฐานะตัวแทนจาก Southeast Asia บนเวที From SEA to the World ซึ่งไม่ใช่แค่การไปเพื่อดูว่าโลกหมุนไปถึงไหน แต่เป็นการไปเพื่อถอดรหัสว่าในวันที่เทคโนโลยีล้ำหน้าจนตามแทบไม่ทัน DNA แบบไหนที่จะทำให้ Startup และธุรกิจไทยขยายปีกไปสู่ตลาดโลกได้โดยไม่ตกลงมาเสียก่อน

Techsauce ได้สรุป 7 บทเรียนที่กลั่นจากประสบการณ์ตรงบนเวทีโลกของคุณอรนุช เลิศสุวรรณกิจ ว่า DNA ของคนที่ Scale รอด จะต้องมีลักษณะเป็นอย่างไร 

7 บทเรียน ศิลปะของการบุกตลาดโลก

1. คิดใหญ่ระดับ Global แต่รบทีละสมรภูมิ

การมี Global Mindset ตั้งแต่วันแรก คือจุดเริ่มต้นที่ถูกต้อง แต่นั่นไม่ได้หมายถึงการเหวี่ยงแหไปทุกที่พร้อมกันจนทรัพยากรละลายหายไป 

คุณอรนุชย้ำว่า Startup ที่รอดจริงคือคนที่วางรากฐานให้พร้อมรองรับสเกลใหญ่ แต่ในภาคปฏิบัติต้องเลือกโฟกัสเพียง 1 ตลาดให้แข็งแรงที่สุดก่อนจะขยับไปที่อื่น การบุกสิบประเทศแต่ไม่มีที่ไหนแข็งแรงจริง สู้การครองเบอร์หนึ่งในตลาดเดียวไม่ได้

2. เข้าใจว่าความลึกสำคัญกว่าความกว้าง

บทเรียนสำคัญที่ Startup ต้องเข้าใจ คือ อย่าให้ความสำคัญกับแค่การไปปักหลักอยู่ในหลาย ๆ ประเทศ เพราะการมีชื่ออยู่ในหลายที่แต่ยอดใช้งานจริงไม่ได้สูง สิ่งนี้ยังไม่เรียกว่าการขยายตลาดที่สำเร็จ แต่คือการแบกภาระที่ไม่มีผลตอบแทน

ความหมายของคำว่า ‘ขยายตลาดสำเร็จ’ วัดที่ความหนาแน่นของฐานผู้ใช้จริงและความสัมพันธ์ที่หยั่งรากลึกจนเกิดความเชื่อมั่นในแบรนด์ Traction ที่เข้มแข็งในเพียงตลาดเดียว มีมูลค่าทางธุรกิจสูงกว่าการขยายไปหลายที่แบบผิวเผินแต่ไม่มีใครรู้จักเราจริง ๆ

3. Local Partner คือ Game Changer

การแบกกระเป๋าไปบุกบ้านคนแปลกหน้าแบบตัวเปล่าเล่าเปลือยนั้นไม่ใช่แค่ยาก แต่ต้องใช้ทรัพยากรสูงมากในการสร้างตัวตน พาร์ทเนอร์ท้องถิ่นในมุมมองของคุณอรนุชจึงไม่ใช่แค่คนช่วยขาย แต่เขาคือ ประตู ที่สามารถมอบความไว้วางใจ (Trust) และช่องทางการกระจายสินค้า (Distribution) ให้คุณในทันที 

พาร์ทเนอร์ที่ใช่จะช่วยแปลภาษาทางธุรกิจและวัฒนธรรมที่ซ่อนอยู่หลังกำแพงตลาดใหม่ ช่วยให้คุณไม่ต้องเสียเวลาไปกับการลองผิดลองถูกในเรื่องที่คนเจ้าถิ่นเขารู้อยู่แล้ว เป็นจุดที่จะช่วยสร้างแต้มต่อในตลาดใหม่ได้ทันที

4. ว่าด้วยเรื่อง B2B และ B2C

ในวันที่ค่าโฆษณา (CAC) บนโลกออนไลน์พุ่งสูงจนน่าตกใจ การทำ B2C แบบลุยเดี่ยวบุกหาลูกค้ารายย่อยอาจกลายเป็นการค่าใช้จ่ายที่สูงมาก คุณอรนุชเผยว่าปัจจุบัน เริ่มเห็นหลาย ๆ ธุรกิจหันมาใช้โมเดล B2B2C เป็นอีกหนึ่งทางเลือก

B2B2C คือการร่วมมือกับองค์กรยักษ์ใหญ่ที่มีฐานลูกค้าในมือมหาศาลอยู่แล้ว ช่วยให้คุณเติบโตได้บนบ่าของยักษ์ใหญ่ เพื่อเข้าถึง End-user ผ่านความน่าเชื่อถือและระบบนิเวศของพาร์ทเนอร์ วิธีนี้ช่วยให้เราโตได้อย่างมั่นคง ใช้แรงส่งจากยักษ์ใหญ่มาเป็นสปริงบอร์ดให้แบรนด์เราเป็นที่รู้จักในวงกว้างได้รวดเร็วกว่า

5. เงินลงทุนมีไว้เพื่อ ‘เร่ง’ ไม่ใช่เพื่อ ‘พยุง’

นี่คือกับดักที่ Startup จำนวนมากตกหลุมพราง คุณอรนุชเน้นย้ำว่า เงินลงทุนควรทำหน้าที่เป็นน้ำมันที่เติมเข้าไปเพื่อเร่งความเร็วในวันที่เครื่องยนต์หรือ Business Model ของคุณพร้อมพุ่งไปข้างหน้าแล้วเท่านั้น อย่าพยายามระดมทุนเพียงเพื่อนำเงินมาต่อลมหายใจหรือพยุงโครงสร้างธุรกิจที่ยังโอนเอนหรือไม่ชัดเจน

6. AI คือตัวคูณพลังของการ Scale

ในโลกยุคใหม่ ‘จำนวนคน’ ไม่ใช่ข้อจำกัดของการครองตลาดโลกอีกต่อไป เพราะ AI สามารถทำหน้าที่เป็นตัวคูณพลังที่ช่วยทำลายกำแพงเรื่องภาษา การทำตลาดหลายประเทศพร้อมกัน หรือแม้แต่การจัดการงานหลังบ้านที่ซับซ้อน สิ่งนี้ทำให้ทีมขนาดเล็กที่มีไอเดียดี ๆ ก็มีโอกาสที่จะสู้กับคู่แข่งรายใหญ่ที่มีพนักงานมากกว่าหลายเท่าตัวได้อย่างสูสี โดยไม่ต้องแบกรับค่าใช้จ่ายด้านบุคลากรที่สูงเกินความจำเป็น

7. ปรับตัวเข้าสู่ยุคของการคุม AI Agents

ความเก่งกาจของธุรกิจวันนี้ไม่ได้วัดกันที่จำนวนพนักงาน (Headcount) อีกต่อไป แต่อยู่ที่ความสามารถในการออกแบบและควบคุม AI Agents ให้ทำงานแทนเราแบบกึ่งอัตโนมัติ ใครที่สามารถวางระบบให้ "แรงงานดิจิทัล" เหล่านี้ประสานงานกันได้อย่างลงตัว ตั้งแต่การหาลูกค้าไปจนถึงการบริการหลังบ้าน จะสามารถสร้าง Impact มหาศาลโดยใช้ทรัพยากรเพียงนิดเดียว

แล้วคำถามสำคัญคือ... ไทยจะเล่นเกมนี้ยังไงในวันที่โลกบุกมาถึงหน้าบ้าน?

วันนี้สมรภูมิธุรกิจไม่มีคำว่าเขตแดนอีกต่อไป ไม่ใช่แค่เราที่พยายามจะผลักตัวเองออกไปบุกโลก แต่ในวินาทีเดียวกัน ยักษ์ใหญ่และสตาร์ทอัพจากทั่วทุกมุมโลกก็กำลังมองหาลู่ทางบุกเข้ามาหาเราได้ง่ายและเร็วขึ้นด้วยเทคโนโลยีที่ไร้พรมแดน

คุณอรนุชชี้ให้เห็นภาพที่น่ากังวลว่า... หากเรามัวแต่เป็นผู้เล่นที่ตั้งรับ สุดท้ายเราจะลงเอยด้วยการเป็นเพียงตลาดหรือเป็นผู้บริโภคที่ให้คนอื่นเข้ามาเก็บเกี่ยวผลประโยชน์และเม็ดเงินออกไป 

ดังนั้นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในตอนนี้คือการ "แข็งแรงในบ้าน" การแข็งแรงในบ้านไม่ใช่การปิดประตูอยู่แต่ในประเทศ แต่คือการทำความเข้าใจและสกัดเอา Core Competency หรือสิ่งที่เราเก่งจริง และได้เปรียบที่สุดออกมาให้ชัด เพื่อสร้างแต้มต่อและใช้สิ่งนี้แหละเป็นฐานทัพที่มั่นคง และใช้มันเป็นฐานในการขยายไปต่างประเทศ

สุดท้ายแล้ว... การก้าวออกไปเป็นเพียงฉากแรกของการเดินทาง การพาธุรกิจเข้าสู่ตลาดต่างประเทศได้สำเร็จอาจดูเหมือนชัยชนะ แต่นั่นเป็นเพียงบทเริ่มต้นหรือแค่จุดสตาร์ทเท่านั้น คุณอรนุชทิ้งท้ายไว้อย่างน่าสนใจว่า... สิ่งที่ท้าทายและยากยิ่งกว่าการเข้าไปได้ คือทำอย่างไรเราถึงจะอยู่ให้รอดและโตได้อย่างยั่งยืนในดินแดนที่เราไม่ใช่เจ้าถิ่น

ข้อมูลจากการเข้าร่วมงาน The 2026 Smart City Summit & Expo (SCSE) โดยคุณอรนุช เลิศสุวรรณกิจ CEO และ Co-founder ของ Techsauce