จากสถานการณ์การแพร่ระบาดของ Covid-19 ในช่วงตลอด 11 เดือนที่ผ่านมา ประเทศไทยเองก็นับเป็นอีกหนึ่งประเทศที่สามารถควบคุมการแพร่ระบาดได้ในระดับดี ความสำเร็จในการจัดการและการรับมือเพื่อควบคุมการแพร่ระบาดในครั้งนี้คงเกิดขึ้นไม่ได้ หากขาดความร่วมมือและการมีส่วนร่วมจากบุคคลากรด้านสาธารณสุขไทยในทุกระดับและทุกภาคส่วน จนเป็นที่ยอมรับและได้รับการชื่นชมจากองค์การอนามัยโลกและนานาประเทศ สิ่งนี้จึงเป็นอีกหนึ่งสัญญาณที่สะท้อนให้เห็นว่าประเทศไทยนั้นมีบุคคลากรด้านสาธารณสุขที่มีศักยภาพมากเพียงใด

ในขณะเดียวกัน เมื่อนิยามสตาร์ทอัพว่าเป็น ‘นักรบเศรษฐกิจใหม่’ สตาร์ทอัพก็อาจจะเป็นหมากรุกตัวสำคัญในกระดานเกมการแข่งขันที่จะสามารถดึงเม็ดเงินจากต่างชาติเข้ามาได้ ด้วยเหตุนี้การนัดหมายกับ ‘ธีระ กนกกาญจนรัตน์’ CEO และ Co-founder จาก Arincare ในบ่ายวันอาทิตย์สัปดาห์สุดท้ายของเดือนพฤศจิยายนจึงเกิดขึ้น

Arincare ซึ่งเป็น Healthcare Startup สตาร์ทอัพสัญชาติไทยผู้ผลักดันเรื่องระบบสาธารณสุขในระดับชุมชน สู่การสร้างแพลตฟอร์มสัญชาติไทยที่มีวิสัยทัศน์ไปสู่การยกระดับคุณภาพชีวิตของคนในสังคม โดยเริ่มต้นจากการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อให้บริการระบบบริหารร้านขายยาและเภสัชกร ที่ได้ก่อตั้งขึ้นในปี 2016 โดย ‘ธีระ’ ในฐานะนักพัฒนาซอฟต์แวร์ร่วมกับ ‘ชายพงษ์ นิยมกิจ’ และมี ‘วิรุณ เวชศิริ’ เภสัชกรผู้มีประสบการณ์ประกอบธุรกิจยามานานกว่า 18 ปี มาเสริมทัพในฐานะที่ปรึกษา

ช่วงเวลากว่า 5 ปีที่ผ่านมา Arincare ได้พัฒนาระบบบริหารจัดการออนไลน์ e-Pharmacy สำหรับร้านขายยา (หรือ “โปรแกรมร้านยารูปแบบใหม่”) ที่มุ่งให้ผู้ประกอบการเจ้าของร้านยาและเภสัชกรได้มีเครื่องมือที่ช่วยบริหารธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งนี้ก็เพื่อหนุนเภสัชกรชุมชนและร้านขายยา SME ให้อยู่รอด ตลอดจนสามารถแข่งขันกับร้านขายยา Chain หรือบริษัทใหญ่ๆ ที่มาทุ่มตลาดได้

จากการรับมือการการแพร่ระบาดของ Covid-19 สะท้อนให้เห็นว่า บุคคลากรด้านสาธารณสุขไทยนั้นปรับตัวเก่งและมี Solution ในการแก้ปัญหาอยู่แล้ว ดังนั้น Arincare จึงมุ่งที่จะผลักดันศักยภาพของบุคคลากรเหล่านั้นให้ได้ทำหน้าที่อย่างเต็มกำลัง จากจุดเริ่มต้นที่มุ่งมั่นจะ Empower ใน Healthcare Industry ในเมืองไทย Arincare ก็ได้พัฒนาทั้ง Software พัฒนาระบบการให้บริการร่วมกับผู้ใช้งานที่เป็นเภสัชกรชุมชน กระทั่งช่วงเวลานี้ Arincare กำลังออกเดินทางไปสู่เส้นทางใหม่ที่มีเป้าหมายใหญ่กว่าเดิม

เมื่อต้นเดือนพฤศจิกายนที่ผ่านมา Arincare เพิ่งได้รับเงินระดมทุนในรอบ Series A โดย NEXTER VENTURES เข้ามาระดมทุนร่วมกับ Mitsubishi Corporation และสำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa) โดยเส้นทางต่อจากนี้ของ Arincare จะมุ่งเน้นและพัฒนาบริการไปสู่แนวคิดที่ว่า ‘Make Healthcare Affordable’ เพื่อ ให้ทุกคนในทุกพื้นที่สามารถเข้าถึง ‘ยา’ ได้ง่าย 'ในราคาที่ทุกคนจ่ายได้’

แน่นอนว่าก้าวใหม่ของ Arincare จะสามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกที่กว้างขึ้นและจะสามารถสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับประเทศได้ ซึ่งวันนี้เราจะชวนผู้อ่านมาเปิดใจ ‘ดีลการร่วมระดมทุน’ ครั้งนี้ กับชายหนุ่ม หนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้ง ผู้ซึ่งนั่งอยู่ข้างหน้าเรา

‘การระดมทุน’ กับ ‘การเลือกคู่ชีวิต’

บ่ายวันนั้น ชายหนุ่มในวัยสามสิบกว่า บอกกับเราว่า ‘การระดมทุนก็อาจจะเหมือนกับการเลือกคู่ชีวิต’ ด้วยสัญชาตญาณของหญิงสาวผู้อยากรู้อยากเห็น จึกซักไซร้ต่อถึงเงื่อนไขการระดมทุนครั้งนี้ว่า เขาดูใจ Stategic Partners อย่างไรบ้าง?

‘จริงๆแล้วเขาเลือกเรา และเราก็เลือกเขานะ มันคือการเลือกและทำความเข้าใจกันและกัน’ ชายหนุ่มผู้อยู่ต่อหน้าบอกกับเรา ก่อนที่เขาจะเปรียบเปรยว่าการระดมทุนในสตาร์ทอัพ ก็เหมือนกับการสร้างความสัมพันธ์และคบหากัน ซึ่งไม่ใช่เรื่องของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งแต่เป็นเรื่องที่ต้องเข้าใจและจับมือเดินไปในทิศทางเดียวกัน

‘ธีระ’ ขยายความต่อว่า ตอนที่ Evaluate ว่าจะเลือกนักลงทุนที่จะมา synergy ไปด้วยกันนั้น Arincare มีหลักคิดอยู่ 3 อย่าง ได้แก่

1. Value  Alignment เพราะแต่ละองค์กรนั้นมี Motivation ที่แตกต่างกัน บางองค์กรอาจจะให้ความสำคัญกับ Consumer Product บางองค์กรอาจจะมุ่งเน้นไปที่ Social บางองค์กรอาจต้องการผลตอบแทนในระยะสั้นแบบ quick wins บางองค์กรอาจจะมองเรื่องการเติบโตทางธุรกิจเป็นหลัก แต่องค์กรที่สนใจเรื่อง Healthcare นั้นจะมองแบบ Long Term อย่างเช่น NEXTER VENTURES และ Mitsubishi Corporation นั้น ก็มีแนวคิดตรงกันและเชื่อว่าการลงทุนใน Healthcare นั้น ต้องเริ่มจากการสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อคนในสังคมก่อน จึงจะได้ Return ที่ยิ่งใหญ่ยิ่งกว่ากลับมา และที่สำคัญไปกว่านั้นทั้ง 3 องค์กรที่ร่วมระดมทุนให้กับ Arincare เองก็มองถึงเรื่องของการเติบโตในระยะยาวร่วมกันด้วย

2. Strategy Alignment ในการ Operate Business นั้น สามารถทำได้หลายวิธี อย่างในเมืองไทยเอง ก็มีบาง Coporate ที่ต้องการทำทุกอย่างเองโดยใช้หลัก Monopoly ซึ่งไม่ใช่เรื่องผิดเลยเพราะมันคือวิถีของการ Growth scale up แบบ Coporate

สำหรับกลยุทธ์การรับเงินระดมทุนของ Arincare นั้น เป็นกลยุทธ์ภายใต้ความต้องการที่จะเติบโตไปพร้อมกับเภสัชกรในชุมชน ดังนั้น Arincare จึงไม่มีนโยบายเปิดร้านขายยาเอง แต่ให้ความสำคัญกับ ‘ร้านขายยาชุมชน’

‘เราอยาก Empower Local SME ไม่ใช่การกินรวบ’ 
ชายหนุ่มสนับสนุนแนวคิดนี้ต่อไปอีกว่าทำไม Arincare จึงไม่ใช้แผนธุรกิจแบบกินรวบหรือเปิดร้านขายยาเฟรนไชส์ แม้ว่าการทำธุรกิจร้านขายยาแบบ Monopoly นั้นจะทำได้ง่าย เพราะว่าแผนธุรกิจแบบ Monopoly นั้นส่งผลเสียมากกว่า ซึ่งจะเป็นการแข่งขันกับร้านขายยาในชุมชน กลับกันสิ่งที่ Arincare กำลังทำอยู่คือการส่งเสริมให้ร้านขายยาและเภสัชกรในพื้นที่ ในแต่ละชุมชนสามารถสร้างกิจการของพวกเขาได้ เมื่อมั่นคงแล้วก็จะเกิดการจ้างงาน ซึ่งคนเหล่านั้นก็จะเป็นคนที่ดูแลคนในพื้นที่ของพวกเขาเอง

3. Investment Alignment สิ่งหนึ่งที่ทำให้ Arincare เดินทางมาถึงตรงนี้ได้ คือ ‘วินัยทางการเงิน’ ซึ่ง ‘ธีระ’ ขยายความให้เราฟังต่อไปอีกว่า ในดีลการระดมทุนโดย NEXTER VENTURES และ Mitsubishi Corporation รวมถึง depa นั้น ถือว่าต่างฝ่ายต่าง ‘คลิกกัน’ ด้วย Respect ตั้งแต่วันแรก ซึ่งสิ่งนี้ก็ทำให้ทุกฝ่ายพร้อมที่จะเปิดใจ เปิดรับ กระทั่งสามารถเจรจาตกลงกันเรื่องเงินได้ - เหมือนที่บอกว่า ‘ตกลงปลงใจที่จะมีอนาคตร่วมกันแล้ว’

เขาเสริมต่อว่า ‘ในดีลการลงทุน ต่างฝ่ายต้องสามารถบอกได้ว่า ต้องการอะไรจาก investment นี้ มีนโยบายการระดมทุนอย่างไร จนกระทั่งการเจรจาต่อรองเพื่อไปสู่จุดสมดุลระหว่างกัน สุดท้ายแล้วก็ต้องตอบคำถามต่อผู้ถือหุ้นให้ได้ด้วย เพราะฉะนั้น เมื่อ Value Alignment, Strategy Alignment และ Investment Alignment ทั้ง 3 สิ่งนี้ตรงกัน การแต่งงานระหว่างสตาร์ทออัพและนักลงทุนจึงจะสามารถเกิดขึ้นได้’ เฉกเช่นกับการร่วมระดมทุนในรอบ Series A ของ Arincare ในครั้งนี้

หากเปรียบ 'การระดมทุน' กับ 'ความสัมพันธ์' แล้วอะไรคือสัญญาณความเชื่อใจที่บ่งบอกว่าจะร่วมหัวจมท้ายไปด้วยกัน?

นอกจากเรื่อง Alignment ข้างต้นแล้ว ชายหนุ่มผู้ก่อตั้ง Arincare เล่าต่อว่า เขาและทีมมีความเชื่อในเรื่องธรรมาภิบาล เรื่องความถูกต้องและความโปร่งใส ทุกอย่างจะต้องมีความชัดเจน เพราะฉะนั้นการทำงานร่วมกับระหว่าง Arincare และ Partner จึงเป็นการทำงานอย่างใกล้ชิด และในการระดมทุนจึงต้องดูว่าระหว่างดีลนั้น จะมี Integrity อย่างไรบ้าง 

เขาขยายความต่อว่า ในการระดมทุนนั้น ‘Respect’ หรือ ‘ความเคารพ’ จะต้องมาควบคู่กับ ‘Knowledge’  เพราะสิ่งที่ Investor ปฏิบัติต่อสตาร์ทก็สะท้อนให้เห็นว่าเขามองสตาร์ทอัพอย่างไร เขามีความเคารพในตัวผู้ก่อตั้งไหม และการจะพิสูจน์ว่า Investor เข้าใจในธุรกิจของสตาร์ทอัพจริงหรือเปล่า ก็สามารถเรียนรู้ได้จากการพูดคุยและการถาม - ตอบ ซึ่งเป็นหน้าที่ของสตาร์ทอัพที่ต้องประเมินให้ได้ว่า Investor เข้าใจในธุรกิจของเรามากแค่ไหน แค่มาคุยกันเล่นๆ หรือต้องการทำความรู้จักสตาร์ทอัพของเราจริงจัง ต่างฝ่ายทำการบ้านมามากแค่ไหนแค่เริ่มพูดคุยก็จะรู้ได้ ความจริงใจจะสร้างความเชื่อใจในการทำงานร่วมกันในอนาคต ในระยะยาวได้ 

สุดท้ายแล้ว ในความสัมพันธ์ไม่ว่าจะเป็นเพื่อน คู่ค้า คู่รักหรือคู่ชีวิต อาจจะมีได้หลายแบบ ทั้งแบบสั้นๆฉาบฉวย หรือแบบมั่นคงในระยะยาว อยู่ที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ แต่ไม่ว่าจะเลือกแบบใดก็ควรจะมี Alignment ที่ตรงกันในมุมที่สำคัญ เช่น คุณค่าที่ให้ความสำคัญร่วมกัน มุมมองที่มีต่ออนาคต แนวคิดวิธีการทำงาน ความเคารพที่มีต่อกัน และความคาดหวังของแต่ละฝ่ายที่ตรงกัน สตาร์ทอัพเองก่อนที่จะทำข้อตกลงในทุกๆ ดีล สตาร์ทอัพควรตรวจสอบเงื่อนไขของดีลแต่ละดีลให้ละเอียด เพราะเงื่อนไขในดีลจะทำให้รู้ว่าดีลนั้นจะเป็นธรรมต่อสตาร์ทอัพหรือไม่ เป็นดีลที่เขาอยากสร้างอะไรไปด้วยกันในระยาวหรือเปล่า ซึ่งเงื่อนไขในดีลนั้นๆ ก็จะสะท้อนไปถึงอนาคตของสตาร์ทอัพด้วยเช่นกัน 

Startup Ecosystem จะเกิดขึ้นได้ ต้องอาศัย ‘การสนับสนุน’ ของทุกฝ่าย - ไม่ใช่การแข่งขัน

เมื่อแนวคิดการร่วมระดมทุนและเป้าหมายที่ต้องการทำให้ทุกคนในทุกพื้นที่สามารถเข้าถึง ‘ยา’ ได้ง่าย ในราคาที่ทุกคนจ่ายได้’ คือจุดเริ่มต้นของการร่วมระดมทุนในครั้งนี้ 

การผนึกกำลังครั้งสำคัญระหว่างภาครัฐ ภาคเอกชนและแหล่งเงินทุนจากต่างประเทศจึงเกิดขึ้น ทั้งนี้ก็เพื่อเสริมสร้างศักยภาพของ Arincare ในการพัฒนาเทคโนโลยีด้าน Telepharmacy เพื่อหนุนร้านขายยาชุมชน ตลอดจนต่อยอดการเติบโตของ Health Tech Ecosystem ในเมืองไทยเพื่อยกระดับคุณภาพชีวิตความเป็นอยู่ของคนสังคม

ในการระดมทุนครั้งนี้ Arincare ถือเป็น Healthcare Startup รายแรกและเป็นสตาร์ทอัพไทยรายเดียวจากทั้งหมด 4 สตาร์ทอัพที่ทาง NEXTER VENTURES ร่วมลงทุน ซึ่งเงินลงทุนจาก CVC อย่าง NEXTER VENTURES บริษัทในเครือ SCG Cement Building Materials ที่เข้ามาร่วมลงทุนครั้งนี้ ถือเป็นนิมิตหมายใหม่ของวงการ Healthcare ที่กำลังจะเกิดการผลักดันร่วมกันระหว่างสตาร์ทอัพ ภาครัฐและภาคเอกชนเพื่อยกระดับระบบสาธารณสุขไทย มากกว่านั้น Arincare ยังได้รับเงินทุนจากบริษัทชั้นนำระดับโลกอย่าง Mitsubishi Corporation ในการระดมทุนรอบ Series A ซึ่งนับเป็นอีกหนึ่งสัญญาณที่ดี ที่บ่งบอกถึงศักยภาพของสตาร์ทอัพไทยในมุมมองระดับสากล

นอกเหนือไปกว่าการช่วยให้สตาร์ทอัพสามารถเติบโตได้ในช่วงที่เป็น Seed หรือเป็น Early Starge แล้ว depa เองก็มีความพยายามในการขับเคลื่อนให้มี Data Platform ใหม่ๆ รวมถึงโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลใหม่ๆ ให้เกิดขึ้น Arincare เองก็นับเป็นหนึ่งในโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับประเทศไทยในการที่จะช่วยให้ร้านขายยาชุมชนในทั่วประเทศเกิด Digital Transformation เพื่อโอกาสใหม่ๆ ในการทำธุรกิจ

ในช่วงที่ผ่านมา ทาง depa ได้ร่วมกับ Arincare ผลักดันให้เกิดระบบ E-prescription ที่จะทำให้เกิดการรับยาที่บ้านได้ อันนี้ก็เป็นโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นและสำคัญที่จะช่วยลดความแออัดในโรงพยาบาลและเพิ่มประสิทธิภาพของการให้บริการ รวมไปถึงลดปัญหาด้านสาธารณสุขที่ประเทศไทยยังประสบอยู่ เช่น ราคายา โครงสร้างการแข่งขันที่อาจจะมีการผูกขาด แต่การที่มีสตาร์ทอัพที่เข้ามา Democratize เรื่องของ Data นั้น ก็จะช่วยเกิดการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงขึ้น เกิดเป็นสังคมที่ Inclusive มากขึ้น แปลว่าประชาชนเองก็จะได้รับบริการจาก Healthcare ในราคาที่เป็นธรรมและมีประสิทธิภาพสูงขึ้นไปด้วย

ภายใต้การผลักของ depa จนมาสู่รอบการระดมทุนใน Series A ของ Arincare นั้น สะท้อนให้เห็นว่า การที่จะช่วยเหลือสตาร์ทอัพหนึ่งรายให้ประสบความสำเร็จได้ ต้องใช้อาศัยความพยายามและความร่วมจากภาคส่วนต่างๆ ในการขับเคลื่อน เมื่อสตาร์ทอัพเองมีไอเดียที่ดีที่มาพร้อมกับ Solution แล้ว สิ่งที่พวกเขาขาดคือการสร้างการรับรู้และความเข้าใจจากสังคม ตลอดจนการเข้าถึงแหล่งเงินทุน

Arincare จึงเป็นกรณีตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่า การที่เราจะขับเคลื่อนสตาร์ทอัพไปสู่การเติบโตได้ต้องใช้พยายามยาม แม้จะเป็นเรื่องยาก แต่ก็สะท้อนให้เห็นว่าไม่ใช่สิ่งที่ทำไม่ได้ในประเทศไทย การที่รัฐบาลร่วมมือกับเอกชนและแหล่งเงินทุนจากต่างประเทศเพื่อต่อยอดการเติบโตเติบโตให้กับสตาร์ทอัพไทยนั้นก็เป็นสิ่งที่สามารถทำได้ ซึ่งการร่วมมือกันในครั้งนี้ก็เป็นข้อพิสูจน์ว่าตัวระบบ Ecosystem นั้น มันต้องทำงานด้วยกัน ไม่ใช่การแยกส่วน