คนเก่งบางคนสร้างผลงานไว้มากมายแต่กลับต้องตายอย่างยากจน

เฮอร์แมน เมลวิลล์เขียนนิยายอมตะโมบี้ ดิ๊กขึ้นมา แต่ชั่วชีวิตของเขาต้องประสบปัญหาการเงิน กว่าโมบี้ ดิ๊กจะโด่งดังก็เป็นตอนที่เขาได้จากโลกนี้ไปแล้ว

นิโคลา เทสลาเป็นเจ้าของสิทธิบัตรกว่า 300 รายการ ได้รับการขนานนามว่าบิดาแห่งวงการวิศวกรรมไฟฟ้า มีชื่อเสียงทัดเทียมโทมัส เอดิสัน แต่ต่างกันที่เอดิสันจากโลกไปอย่างร่ำรวย ส่วนเทสลาจากไปอย่างยากจน

อะไรที่ทำให้พวกเขาตกอยู่ในสภาพนั้น เป็นไปได้ว่าพวกเขา “ขายของ” ไม่เป็น

การขายเป็นสิ่งที่หลายคนขยาด คนทำสตาร์ทอัพหลายคนเลือกที่จะใช้หยาดเหงื่อแรงกายไปกับการสร้างผลิตภัณฑ์แทนที่จะออกไปติดต่อหาลูกค้า พวกเขามองข้ามความสำคัญของงานขาย พวกเขาคิดว่าถ้าสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ชั้นยอดได้ มันจะไปถึงมือผู้ใช้ได้เองราวกับเวทมนต์

แต่โลกแห่งความจริงไม่ได้เป็นแบบนั้น ธุรกิจของคุณจะอยู่รอดได้ก็โดยมีลูกค้ามาจ่ายเงินซื้อ และสิ่งที่ดึงดูดลูกค้าเหล่านั้นได้ก็คือทักษะการขาย 

อีลอน มัสก์เข้าใจความจริงข้อนี้ดีและเขาทุ่มเททั้งการสร้างผลิตภัณฑ์และการขายของ เราอาจจะเห็นมัสก์ถังแตกถ้าเขามัวแต่ใช้เวลาไปกับการสร้างรถ สร้างจรวด แน่นอนว่าสิ่งที่เขาสร้างเป็นสิ่งใหม่ ทั้งรถยนต์ไฟฟ้า ทั้งจรวดแบบนำกลับมาใช้ใหม่เป็นสิ่งที่ฟังดูน่าตื่นเต้น คุณอาจจะบอกว่ามันเป็นของที่สามารถขายตัวมันเองได้ ไม่จำเป็นต้องใช้การโน้มน้าวมาช่วยในการตัดสินใจ

แต่ความจริงแล้วมันเป็นแบบนั้นรึเปล่า ?

ยิ่งคุณรู้สึกอยากซื้อมากเท่าไหร่ แต่ไม่รู้ตัวเลยว่าความรู้สึกนั้นมาจากไหน แสดงว่าคุณกำลังถูกขายอย่างแนบเนียน 

การขายเป็นเรื่องของการแสดง การขายที่ดีคือการแสดงที่แนบเนียน นักขายคนไหนที่ถูกมองแวบเดียวก็รู้ว่าเป็นนักขายแสดงว่าเขาเป็นแค่นักขายปลายแถว นักขายสามารถแบ่งได้หลายระดับ มีทั้งมือใหม่ เจนสนาม เซียน และปรมาจารย์

แล้วอีลอน มัสก์อยู่ระดับไหน ถ้าไปถามปีเตอร์ ธีลเขาจะตอบกลับมาว่าระดับปรมาจารย์

==============

อีลอน มัสก์ไม่ได้เปิดคอร์สสอนการขาย แต่เราสามารถเข้าไปดูเทคนิคของเขาได้ในทวิตเตอร์

มัสก์และทีมงานเข้าใจจิตวิทยาการขายเป็นอย่างดี สเตฟานี ลีและทีมงานจาก Business2Community ได้ทำการวิเคราะห์การทวีตกว่า 5,000 ครั้งพบว่ามัสก์มักจะใช้เทคนิคทางจิตวิทยาที่เรียกว่า FOMO (Fear Of Missing Out) ได้อย่างยอดเยี่ยม

FOMO คือการกลัวที่จะพลาดอะไรที่อยู่ในกระแส ทีมของมัสก์จะหาวิธีใช้ FOMO เพื่อเปลี่ยนจากผู้ติดตามไปเป็นผู้ซื้อ หลักการสร้าง FOMO ของมัสก์คือ แบ่งปัน จำกัด และยินดี

มัสก์มักจะทวีตและรีทวีตเกี่ยวกับความสำเร็จของ Tesla และ SpaceX เป็นประจำ คนที่ติดตามก็จะเห็นว่าสินค้าของเขานั้นมีความเจ๋งขนาดไหนแล้วมันจะดีขึ้นกว่านี้ได้อีกมั้ย (แบ่งปัน) แต่สิ่งที่แฝงไว้ในการทวีตด้วยก็คือเขามีความยินดีอย่างแท้จริงเมื่อความทุ่มเทของเขาและทีมงานผลิดอกออกผล มันทำให้ผู้คนรับรู้ว่าเขาภูมิใจในตัวผลิตภัณฑ์และทีมงาน

นอกจากนี้เวลาที่จุดกระแสติด เขาจะมีข้อเสนอสุดพิเศษให้กับลูกค้า แต่ก็มีการระบุวันสิ้นสุดเอาไว้ชัดเจน (จำกัด) นั่นก็เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น มีทวีตหนึ่งเขาบอกลูกค้าประมาณว่ายิ่งคุณซื้อได้เร็ว คุณก็ยิ่งได้รับความคุ้มค่ามากกว่าคนอื่น

แล้วถ้าลูกค้าทำการซื้อ เขาก็จะรีทวีตพร้อมกับแสดงความยินดี (ยินดี) ลองคิดดูว่าถ้าคนที่คุณชอบมากดไลค์หรือคอมเมนต์สิ่งที่คุณโพสต์ คุณจะปลื้มใจขนาดไหน นั่นแหละคือสิ่งที่มัสก์ทำ

แต่กลยุทธ์นี้จะไม่มีทางสำเร็จ ถ้าไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าได้ ซึ่งมัสก์ก็สร้างความแน่นแฟ้นด้วยการแสดงตัวตนที่ชัดเจนออกไป

ชื่อเสียงของมัสก์ในทวิตเตอร์ไม่ใช่ซีอีโอสุดเก่งที่มีความนอบน้อม แต่เขาคือซีอีโอมากความสามารถที่ชอบโต้แย้งและกวนประสาท มัสก์เชื่อมั่นในตัวเองสูง เวลามีความเห็นก็มักจะพูดแบบตรงไปตรงมา บางครั้งเขาก็ว่าร้ายคนอื่น ทำให้มีทั้งคนที่ชื่นชอบและหมั่นไส้ในเวลาเดียวกัน

สเตฟานี ลีกล่าวว่าแบรนด์ส่วนใหญ่มักจะพยายามทำตัวให้เป็นที่ชื่นชอบของทุกคน แต่ความจริงแล้วการสร้างศัตรูบ้างจะได้ผลดีกว่า มัสก์ไม่พยายามทำให้ทุกคนชอบเขา เขาเพียงแต่แสดงตัวตนที่ชัดเจนออกไป มัสก์ตัวจริงชอบโต้แย้ง มัสก์ในทวิตเตอร์ก็เป็นแบบนั้นเหมือนกัน

ถ้าเขาเห็นว่าใครมีความเข้าใจผิดๆหรือเห็นต่างในเรื่องที่เขามีความรู้ เขาก็จะพูดอธิบายหรือไม่ก็โต้แย้ง เหมือนที่เขาทวีตเหน็บแนมมาร์ค ซักเกอร์เบิร์กเรื่อง AI หรือตอนที่ดีเบทกับแจ็ค หม่า

นอกจากการมีตัวตนที่ชัดเจนแล้ว มัสก์ยังมีการสื่อสารที่ชัดเจน เขาสามารถใช้ประโยคสั้นๆทำให้เรารู้ว่าเป้าหมายของเขาคืออะไร ดูนี่สิครับ

สิ่งที่ Tesla ทำคือ “Designs and manufactures the most advanced electric vehicles and electric powertrains in the world.”

สิ่งที่ SpaceX ทำคือ “Enabling human life on Mars.”

สิ่งที่ Solar City ทำคือ “A world where there’s no need to burn fossil fuels.”

อย่างกับเดวิด โอกิลวีมาเขียนให้เลยทีเดียว ต่อให้ธุรกิจของคุณไม่ได้มีเป้าหมายยิ่งใหญ่เหมือนมัสก์ แต่วิธีของเขาก็น่าเอาไปปรับใช้เพื่อบอกกับลูกค้าว่าคุณยืนหยัดอยู่กับสิ่งใด

การสื่อสารที่มีพลังนี่แหละที่ทำให้ปีเตอร์ ธีลยกย่องว่ามัสก์คือปรมาจารย์นักขาย มัสก์สามารถส่งต่อความทะเยอทะยานให้กับทีมงาน นักลงทุน และลูกค้า

ในทวิตเตอร์มัสก์ทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งในการเดินทางสู่อนาคต เขาให้ความสนใจกับการรีวิวของลูกค้าอย่างจริงจังและมักจะมองหาคำแนะนำของลูกค้าก่อนที่จะออกสินค้าตัวใหม่ อย่างตอนที่จะออกรถกระบะเขาก็ทวีตขอความเห็นจากแฟนคลับ

สเตฟานี ลีพบว่ามัสก์จะขอฟีดแบ็กทั้งก่อนที่จะออกตัวสินค้าและหลังจากสินค้าออกสู่ตลาดแล้ว 

การขอฟีดแบ็กจากลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเสียงของพวกเขามีค่าและจะรักษาความภักดีนั้นไว้ นอกจากนั้นมันยังทำให้มัสก์รู้ว่าลูกค้าให้คุณค่ากับสิ่งใดและข้อมูลพวกนั้นจะสามารถนำไปใช้ในการสร้างผลิตภัณฑ์ชั้นยอดได้

ส่วนการขอฟีดแบ็กหลังจากสินค้าออกสู่ตลาดก็เพื่อเป็นการสื่อสารกับลูกค้าว่าเขาได้นำไอเดียของลูกค้าไปใช้กับการออกตัวผลิตภัณฑ์หรือด้านอื่นๆยังไงบ้าง เมื่อลูกค้ารับรู้พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะให้ฟีดแบ็กเพิ่มขึ้น

มัสก์ระลึกเสมอว่าลูกค้าของเขาคือคนฉลาดและเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างผลิตภัณฑ์ ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้เขาได้รับข้อมูลที่ล้ำค่าแต่ยังเป็นการสร้างสาวกที่มีความคิดสร้างสรรค์และมีอารมณ์ร่วมอีกด้วย

===============

การสร้างผลิตภัณฑ์ชั้นยอดเป็นงานยาก แต่การทำให้งานขายดูง่ายดายลื่นไหลก็เป็นงานหนักไม่แพ้กัน

การมีผลิตภัณฑ์ชั้นเยี่ยมจะไม่ทำให้ธุรกิจของคุณอยู่รอด ถ้ามีการขายที่ย่ำแย่ ความจริงแล้วบริษัทส่วนใหญ่ที่สามารถสร้างการผูกขาดได้ก็ไม่ได้มีสินค้าที่สุดยอดอะไร เพียงแต่พวกเขามีการขายและการกระจายสินค้าที่เหนือกว่า

การขายมักจะถูกมองข้ามเสมอ วงการสตาร์ทอัพก็เป็นเช่นนั้น

สตาร์ทอัพมักจะเป็นการรวมกลุ่มของคนที่เรียกว่า Hacker (คนสร้างผลิตภัณฑ์) แต่ดรีมทีมจริงๆจะต้องมี Hipster (นักออกแบบ) และ Hustler (นักขาย) ด้วย ถ้าทีมของคุณมีนักขาย คุณก็จะได้รับสิ่งเดียวกับที่อีลอน มัสก์ได้รับ นั่นคือ คนเก่งๆ เงินทุน และลูกค้า

แต่ถ้ามองไปรอบๆแล้วคุณยังไม่เจอใครที่เป็นนักขาย ก็ไม่ต้องตกใจไปเพราะนักขายที่ว่าก็คุณนั่นแหละ

===============

ข้อมูลอ้างอิง :

หนังสือ Zero to One

https://www.business2community.com/sales-management/we-analyzed-elon-musks-twitter-heres-what-we-learned-about-sales-psychology-02229161

https://www.copygrad.com/2015/08/13/how-to-sell-like-elon-musk/