ที่ผ่านมาธุรกิจส่วนใหญ่ล้วนขึ้นมาโลดแล่นอยู่บนโลกออนไลน์ เนื่องจากพฤติกรรมของผู้คนที่เปลี่ยนไปและยังรวมไปถึงการแพร่ระบาดของ COVID-19 ที่ยิ่งเข้ามากระตุ้นให้ทุกธุรกิจต้องรีบปรับตัวให้ทันและพร้อมรับกับความเป็นดิจิทัล ICH ผู้ให้ความรู้และบริการ Digital Solution กับผู้ประกอบการ จึงมาพร้อมกับแนวคิด “Inspire your Business with Digital” เพื่อช่วยผลักดันธุรกิจพร้อมให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์

ครั้งนี้คุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ผู้ก่อตั้งชุมชน Marketing Tech Thailand และผู้เขียนหนังสือ Marketing Technology Trend 2021 ชวนมาพูดคุยเรื่อง Brand Awareness ในธุรกิจ B2B หรือที่หลายคนเข้าใจคือการทำธุรกิจการค้าระหว่างธุรกิจทั้งสองฝ่าย ยกตัวอย่างเช่น การขายเครื่องจักรโรงงานให้กับผู้ประกอบการโรงงาน ซึ่งการจะทำ Marketing ในธุรกิจ B2B นั้นเริ่มได้โดยการทำความเข้าใจ Sales Funnel (โมเดลการตลาด) ที่ประกอบด้วย 4 ขั้นลำดับ

• Awareness/Attention การสร้างการรับรู้ให้กับผู้บริโภค โดยเน้นการเข้าถึงผู้คนในวงกว้าง 

• Interest หลังจากมีการรับรู้ถึงสินค้าและบริการแล้ว ก็จะมีผู้บริโภคจำนวนหนึ่งที่เกิดความสนใจในสินค้าและบริการ 

• Desire เมื่อสนใจแล้วก็เริ่มมีการตัดสินใจและหวังว่าจะซื้อสินค้าและบริการ 

• Action ตามมาด้วยเกิดการซื้อขายขึ้น 

ในแต่ละขั้นนั้นก็มีวิธีการในการทำการตลาดเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป สามารถดูได้ตามภาพด้านล่าง 

เข้าใจลูกค้าผ่าน Buyer’s Journey และ Persona

ก่อนที่จะไปเริ่มกระบวนการอื่น ๆ สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าว่ามีพฤติกรรมอย่างไร โดยสามารถทำความเข้าใจง่าย ๆ ได้ผ่านการสำรวจกระบวนการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ เริ่มจากการที่ลูกค้าทราบถึงปัญหาที่มีอยู่ ต่อด้วยการมองหา solution หรือแนวทางการปัญหา จากนั้นลูกค้าจะทำการเลือกผู้ให้บริการและตัดสินใจในที่สุด 

นอกจาก Buyer’s Journey แล้ว สิ่งที่ควรเข้าใจเพิ่มเติมอีกก็คือ Persona (บุคลิกลักษณะของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย) ต้องทราบปัญหาที่เกิดขึ้นและวิธีการทำงาน การใช้ชีวิตของลูกค้าผ่านมุมต่าง ๆ 

เมื่อเห็นภาพรวมในมุมต่าง ๆ ของลูกค้าแล้ว เราสามารถสร้าง Buyer Persona Profile ขึ้นมาได้ ผ่านการจำลองตัวอย่างลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดยตั้งชื่อ อายุ อาชีพ และฐานเงินเดือน อธิบายไลฟ์สไตล์และปัญหาในคร่าว ๆ เพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น 

Content Marketing กุญแจสำคัญสร้างการรับรู้ให้กับกลุ่มลูกค้า 

หลังจากที่เข้าใจแล้วว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร มีพฤติกรรมและชีวิตประจำวันแบบใด ก็ถึงคราวที่จะสร้าง Content หรือสื่อการตลาดที่ตอบโจทย์ผู้บริโภค ถือเป็นวิธีการดึงดูดลูกค้าที่ดี โดยกลยุทธ์ในการสร้าง Content มีหลายส่วนดังนี้ 

• Awareness การสร้างเนื้อหาให้ความรู้ผ่านบทความต่าง ๆ 

• Education การให้ความรู้ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้หลายทาง ไม่ว่าจะเป็น การสัมภาษณ์ผู้บริหาร การทำ eBooks การสัมนาเชิญชวนผู้คนมาทำควมรู้จัก เป็นต้น 

• Selection การเลือกซื้อสินค้า เช่น การช่วยฝ่ายขายในการนำเสนอสินค้า การวิเคราะห์คู่แข่ง หรือการอธิบายผลิตภัณฑ์และบริการ 

• Training สามารถทำได้ดังนี้ การมี Case study ให้ลูกค้าเห็น หรือการเปิด Workshop ให้ลูกค้าได้ลองใช้งาน 

ซึ่งการสร้าง Content ในปัจจุบันก็มีหลากหลายช่องทางไม่ว่าจะเป็น Blog, eBooks, Case Studies, Templates, Infographics, Videos, Podcasts และ Social Media สิ่งสำคัญที่ขาดไม่ได้คือการทำ Content เพื่อให้เกิด Call to action หรือการกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ และนำมาสู่ผลิตภัณฑ์และบริการของเรา 

ภาพด้านล่างอธิบายถึงประเภทการใช้งานของ Content ให้เหมาะสมตามความต้องการที่ธุรกิจอยากจะสื่อสารกับลูกค้า  

ดัน Traffic ให้ขึ้น พาลูกค้ามาหาธุรกิจผ่านการทำ SEO 

SEO หรือ Search engine optimization คือการสร้าง Traffic ให้กับเว็บไซต์ของเรา เนื่องจากผู้คนส่วนใหญ่เมื่อมีความต้องการอะไรหรือมีคำถามที่สงสัย ปัจจุบันมักใช้วิธีการเสิร์ชหาผ่านทาง Google การมี SEO ที่ดีจะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีในการค้นหาจาก Search Engine เรียกง่าย ๆ ว่าอยู่ในตำแหน่งแรก ๆ เมื่อคนเสิร์ชหา 

โดยการทำ SEO คือการเพิ่ม Traffic เข้าสู่เว็บไซต์ จาก Search Engine ต่างๆ ด้วยวิธีการที่หลากหลาย สามารถทำได้ทั้งการหา Keyword ที่คนให้ความสนใจและสร้างเนื้อหาที่ตอบโจทย์ผู้บริโภค หรือการอัปเดทเนื้อหาอยู่เสมอ   

มองภาพรวมด้วย Brand Awareness Strategy 

เราสามารถเห็นภาพรวมผ่าน Brand Awareness Strategy ได้ โดยเริ่มต้นที่การตั้งเป้าหมาย และทำการสำรวจพร้อมสร้างวิธีการวัดผล ดูคู่แข่งว่ามีการทำการตลาดแบบไหน จากนั้นเริ่มสร้าง content ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายและตั้งตารางเวลาการทำงาน ปิดท้ายด้วยการทบทวนว่าเรามีส่วนใดต้องแก้ไขอีก

คุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ยังได้ให้ภาพของการกำหนด metrics สำหรับการทำ content marketing มาด้วย ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากในการทำการตลาด โดยมี 4 แกนหลัก ดังนี้

A - Consumption ระยะเวลาที่ลูกค้าใช้กับเรามากแค่ไหน 

B - Sharing ลูกค้าแชร์ และไลค์จำนวนเท่าไหร่ 

C - Lead Generation คนคอมเมนท์มากแค่ไหน กรอกแบบฟอร์มมาจำนวนเท่าไหร่ 

D - SALES ปิดการขายได้เท่าไหร่ 

นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือที่แนะนำให้ใช้อย่าง fanpage karma ที่นำไว้ใช้เพื่อศึกษาตลาดของคู่แข่ง และยังควรศึกษาคู่แข่งโดยสำรวจแพลตฟอร์มต่าง ๆ ที่เขามีด้วย และสุดท้ายเมื่อเข้าใจข้อมูลทั้งหมดแล้ว ก็ควรที่จะมีการวางแผนการตลาดว่าจะทำสิ่งใดก่อนหลัง และวางแผนเนื้อหา content ด้วย 

ทั้งหมดนี้คือข้อมูลที่ทางคุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ นำมาฝากนักการตลาดและผู้ประกอบการทุกคน สำหรับใครที่อยากเรียนรู้เพิ่มเติมให้ลึกยิ่งขึ้น หรือศึกษาทักษะและเทรนด์อื่น ๆ ที่จำเป็นในยุคดิจิทัลสามารถเข้าไปดูได้ที่ https://www.jrit-ichi.com/cutting/2022/01/12/694/ 

บทความนี้เป็น Advertorial