ในโลกธุรกิจที่การแข่งขันดุเดือดและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืนคือสิ่งที่ทุกธุรกิจต่างใฝ่ฝัน Growth Hacking กลายเป็นกุญแจสำคัญที่ไขประตูสู่ความสำเร็จ ด้วยการผสมผสานศาสตร์แห่งจิตวิทยาพฤติกรรมเข้ากับความคิดสร้างสรรค์อย่างลงตัว

Spotify: เมื่อสร้อยคอมุกกลายเป็นจุดกำเนิด Spotify Premium

เรื่องราวของ Petra Hansson อดีตทนายความของ Spotify และสร้อยคอมุกที่ขาด เป็นจุดเริ่มต้นของบริการ Spotify Premium ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง จากเหตุการณ์ที่สร้อยคอมุกขาดระหว่างการประชุม Petra ได้รับแรงบันดาลใจในการเปรียบเทียบเพลงแต่ละเพลงกับลูกปัด และเพลย์ลิสต์กับสร้อยคอที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเอง เธอเชื่อว่าผู้คนจะยอมจ่ายเพื่อรักษาเพลย์ลิสต์ของพวกเขาไว้ ซึ่งตรงกับหลักการ "IKEA effect" ที่ผู้คนให้คุณค่ากับสิ่งที่พวกเขาสร้างขึ้นเองมากกว่า เรื่องราวนี้สอนให้เราเห็นว่า ไอเดียที่ยอดเยี่ยมอาจเกิดขึ้นได้จากทุกที่และทุกเวลา เพียงแค่เราสังเกตพฤติกรรมของผู้คนรอบตัวและเชื่อมโยงเข้ากับปัญหาที่เราต้องการแก้ไข การสังเกตและความเข้าใจในจิตวิทยาของผู้บริโภคจึงเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างสรรค์นวัตกรรมและการเติบโตทางธุรกิจ

พฤติกรรมศาสตร์: เครื่องมือสำคัญที่นักการตลาดไม่ควรมองข้าม

พฤติกรรมศาสตร์คือกุญแจสำคัญในการสร้างสรรค์และการเติบโตของธุรกิจ การศึกษาพฤติกรรมศาสตร์ช่วยให้เราเข้าใจแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้คน ซึ่งเป็นข้อมูลสำคัญในการออกแบบผลิตภัณฑ์และบริการที่ตรงใจผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น "IKEA effect" ที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกผูกพันกับสินค้าที่ประกอบเอง เป็นเพียงหนึ่งในกลยุทธ์ทางพฤติกรรมศาสตร์มากมายที่ธุรกิจนำไปใช้เพื่อกระตุ้นการเติบโต

คุณ Massimo อาจารย์จากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ และผู้ก่อตั้ง Make it Lab บริษัทผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบพฤติกรรม ได้ค้นพบสูตรลับความสำเร็จของธุรกิจ จากการศึกษาธุรกิจหลากหลายประเภท Massimo สามารถรวบรวมกลยุทธ์สำคัญได้ถึง 300 กลยุทธ์ ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 15 หมวดหมู่หลัก ตัวอย่างเช่น "IKEA effect" นั้นอยู่ในหมวดหมู่ "ทำให้เป็นของคุณ (Make it Yours)" ที่เน้นการสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของให้กับผู้บริโภค การที่ทีมสร้างสรรค์เข้าใจและนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ จะช่วยให้สามารถสร้างสรรค์ผลงานที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคและขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน

15 หมวดกลยุทธ์ในการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม 

การระบุรูปแบบพฤติกรรมของมนุษย์ ช่วยทำให้คุณ:

1. เข้าถึงกระบวนการสร้างสรรค์อย่างเป็นระบบและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ช่วยให้คุณพัฒนาแนวคิดที่มีประสิทธิภาพได้เร็วขึ้น การที่ความท้าทายดูแปลกใหม่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องมีวิธีแก้ปัญหาใหม่ทั้งหมด บ่อยครั้ง คำตอบอาจเป็นสิ่งที่เคยใช้ได้ดีในอดีต เพียงแต่รอที่จะนำไปใช้ในบริบทใหม่
2. แก้ปัญหาด้วยกลยุทธ์เชิงรุก ซึ่งช่วยให้นักการตลาด นักออกแบบ และนักนวัตกรรม นำเอากรณีศึกษาและแนวทางปฏิบัติที่ประยุกต์สหลักการด้านพฤติกรรมศาสตร์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว นำมาใช้ออกแบบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดี แทนที่รอแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราว

กรณีศึกษา Growth Hacking

• Hotmail: กลยุทธ์ของ Hotmail ในช่วงเริ่มต้นนั้นเรียบง่ายแต่ได้ผลดี อีเมลทุกฉบับที่ส่งจากบัญชี Hotmail มีสโลแกนที่โปรโมตบริการนี้ ซึ่งกระตุ้นให้มีการลงทะเบียนจำนวนมากในเวลาอันสั้น วิธีการนี้ใช้ประโยชน์จากการสื่อสารแบบเพียร์ทูเพียร์ โดยเปลี่ยนผู้ใช้ทุกคนให้เป็นนักการตลาดให้กับบริการนี้

• Dropbox: Referral program ของ Dropbox มอบพื้นที่จัดเก็บข้อมูลเพิ่มเติมให้กับทั้งผู้แนะนำและผู้ได้รับเชิญ ซึ่งผลักดันการเติบโตอย่างรวดเร็วของผู้ใช้ โครงสร้างสิ่งจูงใจแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขยาย Dropbox จากผู้ใช้ 100,000 รายเป็น 4 ล้านรายภายในเวลาเพียง 15 เดือน
• Clubhouse: ด้วยการสร้างความรู้สึก Exclusive เฉพาะตัวผ่านระบบ Invite-only เท่านั้น Clubhouse จึงสร้างความต้องการทางจิตวิทยาและขยายฐานผู้ใช้จาก 1,500 เป็น 10 ล้านคนในหนึ่งปี กลยุทธ์นี้ใช้ประโยชน์จากหลักการทางจิตวิทยาของ ‘ความขาดแคลน (Scarcity)’ ทำให้การเข้าถึงแพลตฟอร์มเป็นที่ต้องการอย่างมาก

• Airbnb: ด้วยการใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มที่มีอยู่ เช่น Craigslist ทำให้ Airbnb ได้ขยายฐานผู้ใช้แบบทวีคูณ พวกเขาดำเนินการขั้นตอนการโพสต์บน Craigslist โดยอัตโนมัติและเข้าถึงผู้ที่มีโอกาสเป็นเจ้าของที่พัก โดยเชิญชวนให้พวกเขาลงประกาศที่พักของตนบน Airbnb ด้วย ดังนั้นจึงเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่พร้อมแล้วโดยไม่จำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่ราคาแพง

แถมพิเศษ: Massimo ได้เขียนบทความเกี่ยวกับกลยุทธ์มากมายของ Airbnb ไว้ [ที่นี่]

กระบวนการ Growth Hacking: 5 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ

• กำหนด: ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนและระบุ KPI ที่คุณตั้งเป้าที่จะปรับปรุง เช่น อัตราคอนเวอร์ชัน ผู้ใช้ใหม่ หรือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (Lifetime value)
• เข้าใจ: ค้นคว้าเกี่ยวกับพฤติกรรม ความต้องการ และปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ความเข้าใจนี้เป็นสิ่งสำคัญในการปรับแต่งกลยุทธ์ที่โดนใจผู้ชมของคุณ
• ระดมความคิด: ร่วมมือกับทีมของคุณเพื่อสร้างโซลูชันที่สร้างสรรค์และกลยุทธ์ที่เป็นไปได้ ซึ่งสามารถใช้เครื่องมือกลยุทธ์ 15 แบบ มาช่วยในการระดมสมองได้
• สร้าง: พัฒนาและทดสอบโซลูชันของคุณ โดยเริ่มจากผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ขั้นต่ำ (MVP) เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิดอย่างรวดเร็วและคุ้มค่า
• ทดสอบ: ดำเนินการทดลองเพื่อวัดผลกระทบของกลยุทธ์ของคุณ วิเคราะห์ข้อมูล และปรับปรุงแนวทางของคุณตามผลลัพธ์

เป้าหมายสูงสุด: การเติบโตที่ยั่งยืน

Growth Hacking ไม่ใช่เรื่องของการหา "เคล็ดลับ" หรือ "ลูกเล่น" แต่มันคือการสร้างวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง การทดลอง และการเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง เมื่อผสานรวมกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่ชัดเจน องค์กรของคุณก็พร้อมที่จะทะยานสู่การเติบโตอย่างยั่งยืนและรวดเร็ว

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในบทบาทใด Growth Hacking คือทักษะที่จำเป็นในโลกธุรกิจยุคปัจจุบัน เริ่มต้นเรียนรู้และนำไปประยุกต์ใช้ เพื่อปลดล็อกศักยภาพการเติบโตที่แท้จริงของธุรกิจคุณ!

เนื้อหาโดยคุณกีรติ สุทธิเดชานัย จาก Keynote ที่ในงาน Techsauce Global Summit 2024 ในหัวข้อ The Growth Hacker's Mindset: Creativity Meets Behavioral Psychology บรรยายโดย Massimo Ingegno และ David McCann จาก Make it Lab