สรุปทุกประเด็นต้องรู้ ก่อนพาสตาร์ทอัพ Go Global จาก 4 กูรูบนเวที Techsauce Global Summit 2025

อีกหนึ่งหัวข้อในงาน Techsauce Global Summit 2025 ที่เหล่า Founder รอคอยในหัวข้อ Entering the Global Stage: Possibilities and Challenges from Multi-National Perspectives นำโดย Tony Hughes จาก Global Entrepreneur Programme, Martin Olczyk จาก Techstars, Anne Laitinen จาก Privaon และ ดร.สันติธาร เสถียรไทย จากธนาคารแห่งประเทศไทย ซึ่งเป็นการพูดคุยถึงแนวทางการขยายธุรกิจสู่ตลาดโลก

เมื่อไหร่ที่ควรขยายธุรกิจ ? คำตอบคือ เมื่อลูกค้าวิ่งเข้าหา

คำถามที่ Founder หลายคนสงสัยคือ เมื่อไหร่ที่เราควรเริ่มคิดเรื่อง Go Global? ทาง Martin Olczyk ให้คำตอบว่า การขยายธุรกิจเร็วเกินไป คือสาเหตุอันดับหนึ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพล้มเหลว 

ถ้าคุณยังต้องถามตัวเองว่ามี Product Market Fit แล้วหรือยัง แปลว่าคุณยังไม่มีมัน แต่เมื่อไหร่ที่คุณมี Product Market Fit แล้ว คุณจะรู้สึกได้เอง ลูกค้าจะโทรหาคุณ ส่งอีเมลหาคุณ ยอมจ่ายเงินให้คุณ นั่นคือสัญญาณว่าคุณอาจจะต้องปลดล็อกการเติบโตในขั้นต่อไป

ดร.สันติธาร เสถียรไทย เสริมว่า จริงๆ แล้ว ช่วงเวลาที่เหมาะสมในการ Go Global อาจจะเร็วกว่าที่เราคิด เพราะไม่มีใครพร้อม 100% แต่สิ่งที่สำคัญคือการตั้งเป้าหมายว่าจะเป็นบริษัทระดับภูมิภาคหรือระดับโลกตั้งแต่ต้น แล้วคอยถามตัวเองอยู่เสมอว่าเราเข้าใกล้เป้าหมายนั้นแล้วหรือยัง

ดร.สันติธาร แนะนำเพิ่มเติมว่า การทำธุรกิจนั้นให้เราคิดตั้งแต่แรกเริ่มว่า เรากำลังจะเป็นบริษัทระดับภูมิภาคหรือระดับโลก เราต้องการอะไร และทุกๆ หกเดือนหรือหนึ่งปี ให้กลับมาตรวจสอบว่าทำไมเรายังไม่พร้อม ? 

การบ้าน 3 ข้อที่ต้องทำก่อนไประดับโลก

เมื่อตัดสินใจจะขยายธุรกิจ Global แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ ‘การทำการบ้าน’ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ร่วมเสวนาทุกคนเน้นย้ำ

Anne Laitinen ผู้เชี่ยวชาญด้าน Data Protection ชี้ว่าโลกกำลังเข้าสู่ Compliance-First Economy ที่การทำความเข้าใจกฎระเบียบและข้อบังคับต่างๆ มีความสำคัญกว่า Product Market Fit เสียอีก โดยเธอบอกว่า เราต้องเข้าใจกรอบการทำงาน กฎหมาย และสภาพแวดล้อมทั้งหมดในประเทศที่เรากำลังจะเข้าไป โดยเฉพาะเรื่องข้อมูลส่วนบุคคลอย่างเช่น GDPR ในยุโรปที่บังคับใช้แม้ว่าบริษัทจะอยู่นอกพื้นที่ก็ตาม

Tony Hughes เสริมในมุมมองของวัฒนธรรมการทำงานว่า เราต้องทำตัวเหมือนเป็นนักมานุษยวิทยา ซึ่งหมายถึงต้องเรียนรู้ตลอดเวลาว่าคนในแต่ละพื้นที่ใช้ชีวิตอย่างไร ซื้อของอย่างไร และมีพฤติกรรมอย่างไร ซึ่งการได้คุยกับ Founder จากประเทศเดียวกันที่ไปบุกเบิกตลาดนั้นๆ มาก่อน จะให้บทเรียนได้ดีกว่าคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเสียอีก

นอกจากนี้ เขาได้ยกตัวอย่างให้เห็นภาพผ่านเกร็ดสนุกๆ ว่า "ในอังกฤษ เราอาจจะต้องพาคุณไปผับอย่างน้อย 3 ครั้งก่อนที่เราจะเชื่อใจคุณ" สะท้อนให้เห็นว่าความไว้เนื้อเชื่อใจทางธุรกิจในแต่ละที่ไม่เหมือนกัน

หาพาร์ทเนอร์ให้เจอ จ้างเขาแล้วต้องฟัง

ดร.สันติธาร บอกว่า การเลือกพาร์ทเนอร์ท้องถิ่นในประเทศที่เข้าไปทำตลาด คือการตัดสินใจที่อาจชี้เป็นชี้ตายให้กับบริษัทได้เลย พาร์ทเนอร์ที่ใช่จะช่วยให้เราเข้าใจบริบทท้องถื่น และเข้าถึงตลาดได้เร็วขึ้น แต่หากเลือกผิดมันจะกลายเป็นเหมือนซอมบี้ที่ตามหลอกหลอนธุรกิจของเราไปอีกนาน

ในทำนองเดียวกัน Tony Hughes กล่าวถึงความผิดพลาดคลาสสิกของหลายบริษัทว่า พวกเขาจ้างทีมงาน Local ที่เก่งมากๆ แต่กลับไม่ยอมฟังคำแนะนำของทีมนั้น และยังคงพยายามใช้โมเดลความสำเร็จเดิมๆ จากประเทศตัวเองซึ่งมักจะลงเอยด้วยความล้มเหลว

หลังบุกตลาดแล้ว อย่าหยุดเรียนรู้ และกล้าที่จะล้มเลิก

การทำงานไม่ได้จบลงเมื่อคุณเปิดตัวในตลาดใหม่ แต่มันเพิ่งเริ่มต้น โดย Martin เน้นย้ำว่า เราต้องอย่าหยุดทดลอง อย่าหยุดปรับเปลี่ยน อย่าหยุดเรียนรู้ เพราะสิ่งที่เคยทำสำเร็จในเวียดนามอาจใช้ไม่ได้ผลในอินโดนีเซีย เราต้องกลับไปคุยกับลูกค้าและเก็บข้อมูลเพื่อพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ

ดร.สันติธาร แนะนำว่า สิ่งที่บริษัทจะนำไปสู่ตลาดโลกอาจไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นความสามารถพิเศษ หรือ Superpower ขององค์กร บางบริษัทอาจจะเก่งเรื่องการเข้าซื้อกิจการ (M&A) บางบริษัทอาจจะเก่งเรื่องการเรียนรู้พฤติกรรมลูกค้าอย่างรวดเร็ว การเข้าใจจุดนี้จะทำให้วางกลยุทธ์ได้เฉียบคมขึ้น

และอีกหนึ่งทักษะที่สำคัญที่สุดที่ ดร.สันติธาร ทิ้งท้ายไว้ก็คือ การเรียนรู้ว่าเมื่อไหร่ควรจะเลิก บางครั้งแม้จะทำการบ้านมาดีแค่ไหน ตลาดก็อาจไม่เป็นใจ หรือพาร์ทเนอร์อาจไม่ใช่ การยอมรับความจริง ตัดสินใจ Cut Loss แล้วถอยออกมาเพื่อไปเริ่มต้นใหม่ที่อื่น คือความกล้าหาญและเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเตบโตที่ยั่งยืน

อ้างอิง : สรุปจากเซสชั่น Entering the Global Stage: Possibilities and Challenges from Multi-National Perspectives ในงาน Techsauce Global Summit 2025