ในสังคมเรานั้นผู้คนล้วนมีพฤติกรรมที่แตกต่างกันออกไป เช่นเดียวกับ Startup ที่มีทั้งคนที่มีพฤติกรรมดี และบางคนที่มีพฤติกรรมไม่เหมาะสม แล้ว Startup แบบไหนที่ควรหลีกเลี่ยง? Techsauce ได้นั่งคุยกับคุณธนพงษ์ ณ ระนอง กรรมการผู้จัดการ บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล จำกัด ถึงวิธีการเลือกลงทุนใน Startup พร้อมแชร์ Case Study ของ Startup ที่นักลงทุนควรต้องระวัง

ในบทความนี้หากคุณเป็น Startup ลองเช็คดูว่า ธุรกิจของคุณหรือทีมของคุณ มีอะไรที่จะต้องปรับปรุงเพื่อที่ตอบโจทย์จากนักลงทุน ในขณะเดียวกันบทความนี้ยังเป็นประโยชน์ให้กับนักลงทุนหรือ VC ทุกท่าน ว่าก่อนตัดสินใจลงทุนใน Startup ควรมีองค์ประกอบอะไรบ้าง

ก่อนนักลงทุนจะเลือกลงทุนใน Startup พิจารณาจากอะไรเป็นสิ่งสำคัญ?

เมื่อนักลงทุนตัดสินใจที่จะเลือกลงทุนใน Startup แล้ว ส่วนใหญ่เราจะดูที่ไอเดีย ทีมงาน และเรื่องการใช้เงิน

ถ้าจะพูดถึงเรื่องไอเดียใหม่ๆที่ทำให้รู้สึกว้าวนั้น ตอนนี้ก็คงยังไม่ได้มีอะไรที่แปลกใหม่มากนัก เราจึงต้องหันมาโฟกัสที่ทีมเป็นสิ่งสำคัญ เพราะการที่จะดูว่าไอเดียเหล่านั้นจะสำเร็จได้หรือไม่ก็ต้องดูในส่วนของทีมงาน ถือว่าเราให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นพิเศษ โดยเฉพาะ Startup ที่อยู่ในช่วง Early stage

เวลาที่จะเลือกทีม ก่อนอื่นต้องเริ่มจากการฟัง Pitch ไอเดียก่อน เมื่อไอเดียใช่ เราก็จะเชิญเข้ามาคุย ศึกษารายละเอียดเพิ่มเติม  ซึ่งช่วงเวลาขณะนั้นเราก็สามารถศึกษาตัวทีมงานและ Founder ไปพร้อมกันด้วย และสุดท้ายแล้วเราจะเลือกหรือไม่เลือกก็อยู่ที่ เราพิจารณาว่า Founder และทีมงาน สามารถทำไอเดียนั้นให้สำเร็จเติบโตได้จริงหรือไม่

ตั้งแต่ทำ VC มา ปีนี้ก็เข้าสู่ปีที่ 7แล้ว เวลาเราไปฟังการ Pitching สิ่งที่ VC มักจะตั้งคำถามกับ startup ก็คือ อะไรคือ Unfair Advantage ของทีม ซึ่งที่ผ่านมา Startup ก็จะยกเรื่อง Technology บ้าง เรื่อง Marketing บ้าง แต่ผมบอกได้เลยว่า จากประสบการณ์ 7 ปีที่ทำมา Unfair Advantage ของ Startup ที่ใครมีแล้วถือว่าได้เปรียบคู่แข่งมากๆก็คือ การมี co-founder ดี เก่ง และเชื่อใจได้มาร่วมงานด้วย ถือว่าเป็น unfair advantage ที่เป็นข้อได้เปรียบมากๆในการทำงาน

“Startup หลายรายเสียเวลาเป็นปีๆทำงาน กำลังเติบโตไปได้ดี  สุดท้าย Co-Founder แตกทีมกัน ทำให้เสียเวลา ต้องมาเริ่มต้นสร้างทีมสร้างโปรดักส์กันใหม่ ฉะนั้นใครที่โชคดีได้ co-founder ที่เก่งและดี ถือเป็น unfair advantage ที่มีค่ามากสำหรับ Startup เลยก็ว่าได้”

มีวิธีตรวจสอบ Background ของ Startup อย่างไรบ้าง?

ทุกวันนี้ Startup ทุกคนล้วนมีการฝึกการ Pitching มาเป็นอย่างดี ดังนั้นเราจะเรียนรู้เค้าได้ก็ตอนที่เราได้นั่งคุยหรือถามคำถามต่างๆ คำตอบที่เราได้มานั้นก็จะเป็นตัวชี้วัดว่าเขารู้จักผลิตภัณฑ์ดีจริงๆแค่ไหน จะทำได้จริงหรือไม่ ถ้าถามว่ามีวิธีการดูอย่างไร อันนี้อาจจะต้องอาศัยประเมิญจากประสบการณ์ของเราที่คุยกับคนมาเยอะ และรวมกับข้อมูลใน Industry

ถ้าเป็น Startup ที่ early stage มากๆ เราอาจยังไม่มีข้อมูลให้ตรวจสอบมากเท่าไหร่ แต่ถ้าเขาเคยทำ Startup อื่นมาก่อน หรือเป็น Startup ที่ค่อนข้างโตขึ้นมาหน่อย เราจะตรวจสอบโดยอาศัยการถามจาก network ที่เรามี ยิ่งถ้าเป็น series หลังๆ ก็จะทำให้การตรวจสอบนั้นง่ายขึ้น

ถ้าเป็น VC ที่ทำงานละเอียด เวลาเราลงทุนเราไม่ดูแค่เจ้าเดียว แต่เราจะเปรียบเทียบกับบริษัทอื่นๆที่อยู่ในกลุ่มธุรกิจเดียวกันด้วย เหมือนกับการดูคู่แข่ง เช็คฐานลูกค้า แต่ถ้าเป็น Startup ต่างประเทศเราก็จะใช้วิธีเช็คโดยการสอบถามจาก network ของ VC ในต่างประเทศ

Founder แบบไหนที่ VC ควรระวัง

สิ่งที่ควรระวังอันดับต้นๆคือ Startup ที่ตั้ง valuation ตัวเองที่สูงมากเกินไป หรือไม่ realistic อันนี้เราจะผ่านไปก่อนเลย  เพราะเรามองว่าจะไปต่อยากในการระดมทุนในรอบถัดไป แต่หาก valuation ดีแต่ raise เงินไปเยอะเกินความจำเป็น และตอบไม่ชัดเจนว่าจะเอาไปทำอะไรบ้างนั้น อันนี้ก็ควรต้องระวัง เพราะการที่มีเงินไปอยู่ในมือเยอะเกินไป มันเป็นสิ่งที่เย้ายวน อาจทำให้ founder เริ่มใช้เงินอย่างไม่ระมัดระวัง เราเองก็ไม่อยากให้เกิดเหตุการณ์แบบนั้น เราอยากให้การระดมทุนในแต่ละรอบนั้น มี use of fund เพียงพอและเป็นตัวกำหนดในการบริหารจัดการบริษัทให้เป็นไปตาม KPI ที่ได้ตั้งไว้ โดยส่วนมากแล้วการระดมทุนในแต่ละรอบจะอยู่ได้ประมาณ 1.5 - 2 ปี ทั้งนี้การมี use of fund ที่พอดีถือเป็นแรงกระตุ้นให้กับ Startup มุ่งมั่นเพื่อการระดมทุนในรอบถัดๆไปอีกด้วย

เรื่องต่อมาคือพฤติกรรมของ founder  Startup บางรายมีการตั้งเงินเดือนทีม founderไว้สูงมาก โดยที่เห็นส่วนใหญ่ คือถ้าบริษัทยังไม่เติบโตแข็งแรง ทีม founder จะไม่จ่ายเงินเดือนตัวเองสูงมากนัก อีกอย่างการที่ founder มีความมั่นใจในตัวเองสูง ก็อาจทำให้เขาโฟกัสกับตัวเองมากเกินกว่าที่จะทุ่มเทให้บริษัท

มองอย่างไรกับ founder ที่ไม่ full time

ถ้าตอนที่ยังไม่ได้ raise fund ทำงานเป็น part time อาจยังไม่ได้ส่งผลกระทบมากนัก แต่หากมีการ raise fund ไปแล้ว นักลงทุนมองว่า founder รวมไปถึง co-founder ควรจะทำ full time ตามที่ได้กล่าวไปข้างต้นแล้วนั้น ว่า co-founder ถือเป็นปัจจัยสำคัญในการขับเคลื่อนบริษัทไปข้างหน้า เพราะหากเขาไม่สามารถ commit กับบริษัทได้ก็จะส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานของบริษัทอีกด้วย

ถ้า investor ตกลงลงทุนกับ Startup แล้ว มีข้อตกลงกันอย่างไรบ้าง เกี่ยวกับการใช้เงิน

อย่างแรกต้องเลือกให้ได้คนดีไว้ก่อน แต่ก็ต้องมีการ preventive บางอย่าง โดย VC ส่วนใหญ่จะเข้าไป ทำ due diligent กับบริษัทนั้นๆก่อน เพื่อความเข้าใจในการทำงานและปิดความเสี่ยงให้มากที่สุด แต่บาง VC ก็คิดว่าทำไปไม่คุ้มค่าเหนื่อย เพราะมี process ที่ค่อนข้างนาน และมีค่าใช้จ่ายสูงด้วย ทำให้มีการละเลยกันไป แต่จริงๆอยากให้ทำทุกดีล มากน้อยว่ากันไป  และก็อยากให้ startup อ่านสัญญาให้ละเอียดเข้าใจที่กำหนดและตกลงกันไว้ในสัญญาเรื่องการใช้เงิน  โดยปกติเราจะไม่ไปยุ่งเกี่ยวมากนักในเรื่อง day to day operation เราเองก็ไม่อยากให้เขาตัดสินใจล่าช้า อยากให้เขาใช้เงินได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด  ดังนั้นเราจะมีการตั้งค่าเงินสูงสุดที่ Startup จะพิจารณาใช้เงินเองได้ โดยดูจากในอดีตที่ผ่านมามีการใช้จ่ายเฉลี่ยอยู่ที่เท่าไร เวลาซื้อของเฉลี่ยอยู่ที่เท่าไร เราก็ใส่เป็น Cap  ไว้ว่าถ้าไม่เกินมูลค่าเดิมนี้ก็ทำได้ปกติเหมือนเดิม แต่หากมีค่าใช้จ่ายที่สูงกว่านี้ ควรต้องมีการแจ้งให้นักลงทุนทราบ  หรืออาจขอให้ investor ช่วยพิจารณาถึงความเหมาะสมด้วย

อีกอย่างที่สำคัญในช่วง due diligence คือถ้าดูแล้วพบมีการลงบัญชีบางอย่างไม่ถูกต้อง ต้องพิจารณาเป็นพิเศษ บางครั้งอาจจะเหมือน SMEs ทั่วไปที่นำเงินส่วนตัวมาช่วยเพื่อให้บริษัทไปต่อได้ ถ้าเอาเงินส่วนตัวเข้ามาแล้วอธิบายที่มาที่ไปได้ชัดเจนก็โอเค แต่ถ้ามีบางรายที่เราถามไปแล้วเขาตอบไม่ชัดเจน ทำให้รู้สึกว่าอาจจะมีการปกปิดหรือไม่เปิดเผยตัวเลขกับเรา ก็น่าเป็นห่วง เราก็จะระวังมากเป็นพิเศษ หรือบางรายที่เราเคยเจอ ตรวจพบสัญญาพบใบวางบิล แต่ไม่พบบันทึกเป็นรายได้หรือมีบันทึกค่าใช้จ่ายมูลค่าสูงๆ มีแต่ใบเสร็จ แต่ไม่สามารถหาหลักฐานแสดงตัวสินค้าหรือบริการว่ามีใช้งานจริงได้  และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการไซฟ่อนเงินเป็นสิ่งที่รับไม่ได้เลย

แชร์เหตุการณ์ของ Startup กับพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสม

ก็ได้ยินข่าวมาสักพักแล้วในวงของ Angel investors เขาก็บ่นๆ กันถึง Startup รายหนึ่ง ที่เริ่มไม่โฟกัสและเริ่มมี fraudในการใช้เงิน จากนั้นก็มี Startup หลายรายที่มีความกังวลใจว่าจากตัวอย่างเหตุการณ์นี้ จะส่งผลให้ภาพรวมของวงการสตาร์ทอัพดูไม่ดี ทำให้ Angel investors ไม่อยากมาลงทุนด้วย ซึ่งเราเองก็ไม่อยากให้เกิดเหตุการณ์ลือกันไปเองว่าลงทุนในสตาร์ทอัพมีปัญหา เพราะอย่างที่ได้กล่าวไปข้างต้นแล้วว่า สตาร์ทอัพก็มีทั้งดีและไม่ดี ซึ่งก็ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่า Startup ที่มีพฤติกรรมตามที่ว่ามานั้น นักลงทุนควรจะหลีกเลี่ยง รวมไปถึงการ raise fund ที่เยอะเกินความจำเป็น หรือการทำตัวเป็น celeb เป็นต้น

อยากให้ Angel หรือ Investor ใช้วิจารณญาณในการเลือกสตาร์ทอัพทให้ดี อย่ามองแค่ว่าเขา present เก่งหรือโปรเจคดูดี ซึ่งก็ต้องใช้ความพยายามระดับนึงในการพิจารณา เพราะอาจจะมีสตาร์ทอัพรายอื่นที่ทำธุรกิจที่คล้ายคลึงกันอยู่ก็ได้ สุดท้ายค่อยมาดูเรื่องคนอีกที โดยเฉพาะ investor ที่ไม่ได้อยู่ในวงการก็จะต้องทำการบ้านหนักพอสมควร

คำแนะนำสำหรับนักลงทุนรายย่อยที่จะลงทุนใน Startup

ก่อนอื่นต้องบอกก่อนว่า Startup ในทุกอุตสาหกรรมก็มีทั้งดีและไม่ดีที่เข้ามาหาฉวยโอกาสค่อนข้างเยอะ การเลือกลงทุนก็ต้องพิจารณาค่อนข้างละเอียด เพราะมีความเสี่ยงสูงเป็นพื้นฐานอยู่แล้ว โดยเฉพาะในกลุ่ม early stage ที่ยังมีข้อมูลไม่มากนัก นักลงทุนต้องพิจารณาอย่างละเอียดรอบคอบ และที่สำคัญสำหรับสตาร์ทอัพคือเรื่อง founder และทีม ที่ถือว่าเป็น key หลักในตอนนี้ ถ้า founder ไม่ดี ไม่อึด ไม่ทน ต่อให้เก่งอย่างไร แต่ถ้าขาดความอดทนในการทำงานก็ยากที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นได้ โดยเฉพาะในไทยที่ธุรกิจ Startup ที่ต้องแข่งขันสูง

“มันหมดยุคที่ Startup ของไทยจะมา disrupt อะไรง่ายๆ แล้ว Startup เจ้าใหญ่ๆ ทั่วโลกก็เริ่มเข้ามาในตลาด ด้าน Corporates ใหญ่ๆก็ปรับตัวได้กันหมดแล้ว การที่ Startup ไทยจะโผล่ขึ้นมา disrupt ธุรกิจมันยากมาก ฉะนั้น founder ที่เก่งๆ คงไม่ได้เก่งแค่ pitching ขายไอเดีย ต้องสามารถสร้าง business กับ corporate partner อื่นๆได้ด้วย บางคนที่เคยเจอคือ pitching เก่งแต่ไม่สามารถคุยเรื่อง corporate partner ได้ก็โตยาก”