‘เราไม่มีคู่แข่งในตลาดนี้’ วลีเดียวที่นักลงทุนเห็นทุกสัปดาห์ และความน่าสนใจก็หายวับไป

ลองนึกภาพห้องนำเสนอที่ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพกำลังพูดด้วยความมั่นใจเต็มเปี่ยม สไลด์เลื่อนมาถึงหน้าที่เขียนตัวโตว่า 'เราไม่มีคู่แข่งในตลาดนี้' ในหัวของผู้ก่อตั้ง ประโยคนี้คือการประกาศว่าไอเดียล้ำหน้าจนไม่มีใครเทียบ แต่สำหรับนักลงทุนที่นั่งฟังอยู่ มันกลับเป็นหนึ่งในวลีที่ทำให้ความสนใจหายวับไปได้เร็วที่สุด

นี่คือตัวอย่างจากหัวข้อที่ Martin Olczyk หยิบมาเล่าบนเวทีอยู่บ่อยครั้ง ในชื่อ 'Buzzword Bingo' ว่าด้วยวลีที่บริษัทร่วมลงทุน (Venture Capital หรือ VC) เห็นซ้ำ ๆ ในเอกสารนำเสนอ (Pitch Deck) แทบทุกสัปดาห์ คุณ Martin คือ Managing Director ของ Techstars หนึ่งในโครงการบ่มเพาะและเร่งการเติบโตของสตาร์ทอัพ (Accelerator) ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เป็นนักลงทุนในสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้น (Early-stage) มากกว่า 100 บริษัททั่วโลก และก่อนหน้านี้เคยเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทมาเองถึง 4 แห่ง โดยมี 1 บริษัทที่ขายกิจการ (Exit) ได้สำเร็จ บริษัทในโครงการที่คุณ Martin ดูแลระดมทุนต่อได้รวมกันกว่า 100 ล้านดอลลาร์ และมีอีก 5 บริษัทที่ถูกซื้อกิจการ มุมมองชุดนี้คือสิ่งที่คุณ Martin กำลังจะนำมาแบ่งปันบนเวที Techsauce Global Summit 2026 ที่กรุงเทพฯ

'ไม่มีคู่แข่ง' วลีที่สวนทางกับสิ่งที่นักลงทุนมองหา

วลีแรกที่คุณ Martin ยกเป็นตัวอย่างคือการบอกว่า 'เราไม่มีคู่แข่งในตลาดนี้' ในมุมของนักลงทุน ประโยคนี้ไม่ได้สื่อว่าไอเดียล้ำหน้า แต่กลับชวนให้ตั้งคำถามว่าผู้ก่อตั้งศึกษาตลาดมาดีพอหรือยัง เพราะทุกธุรกิจที่แก้ปัญหาจริงย่อมมีทางเลือกอื่นที่ลูกค้าใช้อยู่แล้วเสมอ ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งทางตรง คู่แข่งทางอ้อม หรือแม้แต่การที่ลูกค้าเลือกจะอยู่เฉย ๆ ไม่ทำอะไร

สิ่งที่คุณ Martin ระบุว่ามองหาจริง ๆ คือหลักฐานของความได้เปรียบในการแข่งขันที่ยั่งยืน (Sustainable Competitive Advantage) นั่นหมายความว่าแทนที่จะปฏิเสธว่าไม่มีคู่แข่ง ผู้ก่อตั้งควรกางแผนที่การแข่งขันออกมาอย่างซื่อตรง บอกได้ว่าใครอยู่ตรงไหน ทำไมลูกค้าถึงจะเลือกตน และอะไรคือกำแพงที่ทำให้คู่แข่งตามมาได้ยาก การยอมรับว่ามีคู่แข่งแล้วอธิบายจุดต่างได้ชัดเจน จึงตรงกับสิ่งที่นักลงทุนอย่างคุณ Martin มองหามากกว่า

'Uber แห่งวงการ...' การนิยามตัวเองด้วยชื่อของคนอื่น

อีกวลีที่คุณ Martin ยกขึ้นมาในหัวข้อเดียวกันคือการนิยามธุรกิจตัวเองด้วยสูตร 'Uber แห่งวงการนั้น' หรือเปรียบตัวเองเป็นบริษัทดังในอุตสาหกรรมอื่น ผู้ก่อตั้งหลายคนใช้วิธีนี้เพราะคิดว่าจะช่วยให้นักลงทุนเข้าใจไอเดียได้เร็วในประโยคเดียว แต่ในทางกลับกัน มันมักส่งสัญญาณว่าผู้ก่อตั้งยังนิยามคุณค่าที่แท้จริงของธุรกิจตัวเองออกมาเป็นคำพูดของตัวเองไม่ได้ และต้องไปหยิบยืมตัวตนของบริษัทอื่นมาใช้แทน

หัวใจของหัวข้อ Buzzword Bingo ไม่ได้อยู่ที่การท่องจำว่าคำไหนห้ามพูด แต่อยู่ที่การกลับมาตั้งคำถามว่าผู้ก่อตั้งเข้าใจธุรกิจ ตลาด และตัวเองดีพอที่จะอธิบายออกมาด้วยภาษาของตัวเองหรือยัง เมื่อถอดวลีสำเร็จรูปเหล่านี้ออกไป สิ่งที่นักลงทุนอย่างคุณ Martin มองหาก็ปรากฏชัดขึ้น

สิ่งที่คุณ Martin มองหาจริง ๆ คือทีม ไม่ใช่ฟีเจอร์

ในการลงทุนระยะเริ่มต้น คุณ Martin ระบุว่าให้น้ำหนักกับคุณสมบัติของทีมและความพร้อมรับคำแนะนำและปรับตัว (Coachability) มากกว่าฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ สิ่งที่มองหาคือทีมที่ลงมือทำได้เร็ว มีทักษะที่เสริมซึ่งกันและกัน และมีความสามารถในการนำ เหตุผลก็เพราะผลิตภัณฑ์ในวันนี้มีโอกาสเปลี่ยนไปจากเดิมได้เสมอ แต่ทีมที่อยู่เบื้องหลังคือสิ่งที่จะพาธุรกิจฝ่าความไม่แน่นอนไปได้

นั่นแปลว่าการเล่าว่าทำไมทีมนี้ถึงเป็นทีมที่เหมาะที่สุดกับการแก้ปัญหานี้ ควรมีพื้นที่บนสไลด์มากพอ ๆ กับการเล่าว่าผลิตภัณฑ์ทำอะไรได้บ้าง

ตลาด แผนงาน และเส้นทางไปสู่รายได้

นอกจากเรื่องทีม คุณ Martin ยังระบุถึงสิ่งที่พิจารณาเวลาเลือกสตาร์ทอัพเข้าโครงการ ทั้งขนาดตลาดและแนวโน้มการเติบโต รวมถึงแผนการขายและการลงมือทำที่สมจริงแต่ยังคงความทะเยอทะยานเอาไว้ และที่สำคัญคืออย่างน้อยที่สุดต้องมองเห็นเส้นทางไปสู่รายได้

ประเด็นเรื่องเส้นทางสู่รายได้นี้ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจต้องมีกำไรตั้งแต่วันแรก แต่ผู้ก่อตั้งต้องตอบให้ได้ว่าธุรกิจนี้จะสร้างเงินได้อย่างไรในที่สุด การมีแผนที่จับต้องได้แม้จะยังเล็ก จึงมีน้ำหนักในสายตานักลงทุนมากกว่าภาพโอกาสที่ยิ่งใหญ่แต่ยังลอยอยู่ในอากาศ

ปรัชญา 'ให้ก่อนโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน'

อีกสิ่งที่สะท้อนตัวตนของคุณ Martin คือปรัชญา 'ให้ก่อนโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน' (Give First) ซึ่งเป็นวัฒนธรรมหลักของ Techstars คุณ Martin เคยกล่าวไว้ในทำนองว่าให้ไปก่อนโดยไม่ต้องรอผลตอบแทน แล้วจะได้พบกับสิ่งดี ๆ ที่ตามมาเอง แนวคิดนี้เชื่อมโยงกับวิธีที่คุณ Martin ทำงานกับผู้ก่อตั้ง นั่นคือการให้คำแนะนำอย่างตรงไปตรงมาเพื่อช่วยให้ทีมเดินไปถึงจุดที่สินค้าตรงกับความต้องการของตลาด (Product-Market Fit)

ผู้ที่สนใจฟังมุมมองแบบเปิดอกจากนักลงทุนที่ทำงานกับผู้ก่อตั้งและเอกสารนำเสนอมาแล้วทั่วโลกแบบเต็ม ๆ สามารถพบกับคุณ Martin Olczyk ได้ที่งาน Techsauce Global Summit 2026 ระหว่างวันที่ 26 ถึง 28 สิงหาคม 2026 ณ ศูนย์การประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ กรุงเทพฯ

ซื้อบัตรได้ที่: https://bit.ly/4efU4hF 

ที่มา: Techstars, Scaleup Fest, Crunchbase