สวัสดีครับ บทความนี้เป็นบทความแรกของผมใน Techsauce เลยครับ ส่วนตัวเป็นคนที่ทำงานในการตลาดและชื่นชอบในเครื่องมือที่ช่วยรวบรวมความคิดเราได้อย่างเป็นขั้นตอนครับ พอเป็นบทความแรกก็อยากเสนอสิ่งที่เป็นภาพรวมของ Tools ที่จำเป็นสุดๆ ก่อน นั่นก็คือ Business Model Canvas นั่นเองครับ

Business Model Canvas คืออะไร

Business Model Canvas เป็น เครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจผ่านปัจจัยทั้ง 9 ด้านที่ถูกมองว่าครอบคลุมส่วนสำคัญๆ ต่อธุรกิจทุกประเภท โดยผู้ต้นคิดคือ Alexander Osterwalder ในหนังสือชื่อ Business Model Generation ครับ ในบ้านเราก็มีหนังสือเรื่อง Business Model Canvas ขายอยู่ตามร้านหนังสือทั่วไปเลยครับ ซึ่งเครื่องมือนี้ นอกจาก Startup แล้ว ปัจจุบันทั้งนักการตลาด และ SMEs ก็ยอมรับกันอย่างแพร่หลาย และนิยมใช้กันเป็นเครื่องมือพื้นฐาน อาจเรียกว่า ถ้าไม่รู้เครื่องมือนี้แล้ว จะคุยกับเขาไม่รู้เรื่องก็เป็นได้

ฟังก์ชันการประเมินธุรกิจของ Business Model Canvas มีอยู่ 9 อย่างคือ

1. Value Propositions คุณค่าของธุรกิจเรา
2. Customer Segment ลูกค้าของเราเป็นคนแบบไหน
3. Customer Relationships การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า
4. Channels ช่องทางการเข้าถึง
5. Key Activities สิ่งที่ต้องทำเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจนี้
6. Key Partners พาร์ทเนอร์หลักของเรา
7. Key Resource ทรัพยากรที่จำเป็นของบริษัท
8. Cost Structure ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจคืออะไร
9. Revenue Streams รายได้ของเรามีอะไรบ้าง

ประโยชน์ของ Business Model Canvas

1. ใช้ในการเข้าใจภาพธุรกิจโดยรวมได้พร้อมๆกัน – เมื่อทำเสร็จแล้ว มองปราดเดียวก็ทำให้รู้เลยว่าเรากำลังทำอะไรอยู่
2. ทำให้เราได้คิดอย่างรอบด้าน – ทุกฟังก์ชันเกี่ยวพันกันเสมอ เครื่องมือนี้จะทำให้เราไม่พลาดปัจจัยสำคัญของธุรกิจ
3. สร้างเป้าหมายของเราให้ชัดขึ้น -  หรือก็คือ “การส่งมอบคุณค่าให้ลูกค้า” ให้ถูกคน ถูกวิธี
4. รู้ว่าส่วนไหนขาด และรู้ว่าต้องเพิ่มสิ่งใด – รู้ว่าต้องจัดการทรัพยากรอย่างไรเพื่อให้ส่งมอบคุณค่าแก่ลูกค้า

ถ้าดูเพียงแค่ 9 ปัจจัย และประโยชน์ของมัน คิดว่าก็น่าจะใช้ประโยชน์ได้นะ แต่ใช้ยังไงล่ะ?

เรามาเริ่มสู่วิธีการใช้ 5 ขั้นตอน ที่สรุปเพื่อให้เข้าใจง่ายมากขึ้นนะครับ

5 ขั้นตอนเริ่มต้นวิเคราะห์ธุรกิจด้วย Business Model Canvas

1. ค้นหา 'Core Value' ให้ 'ลูกค้า' ของเรา (Value propositions + Customer Segment)

“เริ่มก็ Value จบก็ Value”

จะรุ่งหรือจะร่วง ก็อยู่ที่ตอนเริ่มนี่แหละครับ ตอนที่ไอเดียของคุณกำลังเฉิดฉาย หลายครั้งเรามักคิดว่า “คนอื่นต้องชอบเหมือนเราแน่ๆ” แนวคิดแบบนี้เป็นอันตรายมากๆ ครับก่อนจะกระโดดลงไปทำ ผมแนะนำให้ลองไปถามลูกค้าเราก่อนครับ ว่าเขาต้องการอะไร เมื่อพอเราถามแล้ว เราอาจจะตกใจมาก ว่าเขาต้องการหลายอย่างเหลือเกิน ซึ่งเราทำไม่ได้ทั้งหมดหรอกครับ ธุรกิจที่ดี ไม่ใช่การทำทุกอย่างแต่เป็นการโฟกัส “คุณค่า”ที่สำคัญลำดับต้นๆ ที่ลูกค้าต้องการครับ

ดังนั้นสิ่งแรกที่ต้องทำคือการหาว่าลูกค้าคือใคร และเขาต้องการอะไรครับ

ลูกค้าเราเป็นใคร? เทคนิคเบื้องต้นคือ สมมุติตัวแทนลูกค้าเราซักคนมาก่อนได้ครับ เช่นว่า นายก. นักศึกษาจบใหม่ มีเงินเก็บจำนวนนึง ต้องการทำธุรกิจ แต่ไม่มีความรู้มาก่อน

จากตัวอย่างจะเห็นว่า สิ่งที่เราอาจสนองความต้องการเขาได้ คือการให้ความรู้ในการทำธุรกิจครับ

Tip: คำถามเบื้องต้น คือ ลองถามทีละฟีเจอร์ดูว่า ดูว่าถ้าไม่มีฟีเจอร์นี้ ลูกค้าจะซื้อของเรามั้ย เช่นว่า ถ้าเราไม่มีสถานที่เรียน ลูกค้าอาจไม่ได้แคร์มาก แต่ถ้าเราไม่มีความรู้ธุรกิจ เขาจะไม่ซื้อของเรา แปลว่าสิ่งนั้นไม่ใช่ส่วนหนึ่งของ Core Value ครับ (มันเป็นส่วนเสริม)

2. หาความสัมพันธ์ในการส่งมอบคุณค่า (Customer relationships)

“กำหนดความสัมพันธ์ ก็เหมือนการจีบสาวนั่นแหละ”

ต่อจากนั้น เราต้องหารูปแบบของความสัมพันธ์ให้เจอ รู้ว่าเขาชอบ หรือไม่ชอบอะไร ถ้าเปรียบเทียบง่ายๆ ก็เหมือนการจีบสาวนั่นแหละครับ เราก็ต้องหาว่าสเปคเขาเป็นยังไง คู่แข่งเราเป็นยังไง เขามีวิธีแบบไหนในการจีบ แบบไหนที่น่าจะสำเร็จ ลองประยุกต์เข้ากับธุรกิจดูครับ ว่าเขามีวิธีการสื่อสารกันยังไงที่ลูกค้าชอบ Content แบบไหนที่โดนใจแล้วกลุ่มเป้าหมายเราคนกดไลค์ กดแชร์มากๆ ดาราคนไหนที่เขาชอบ เขาชอบไปที่ไหนบ้าง แล้วจุดนั้นทั้งหมด คือสิ่งที่เราสามารถมีความสัมพันธ์กับเขาได้ พูดง่ายๆ ก็คือ "เหมือนคนที่ตามจีบสาว” นั่นแหละครับ

3. มีช่องทางไหนบ้างที่เข้าถึงลูกค้า (Channels)

“ส่งสิ่งที่เขาอยากได้ ไปให้ถึงมือเขา” (Channels)

หลายครั้งลูกค้าไม่ได้รับรู้ครับ ว่าเราขนส่งยากยังไง ลำบากแค่ไหน โปรแกรมเราจะล้ำขนาดไหน เขาสนใจแค่ว่า “เขาได้รับคุณค่าที่ต้องการรึเปล่า?”

เราต้องหาช่องทางในการส่งมอบคุณค่า ซึ่งช่องทางเราต้องดูจากพฤติกรรมเขาครับ เช่นว่า เขาเสพสื่ออะไร ช่องทางประเภทไหนบ้าง ใช้วิธีซื้อแบบไหน ออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ ซึ่งนับเป็นโอกาสดีของยุคปัจจุบันมาก ที่เรามีเครื่องมือทุ่นแรงจำนวนมากทั้งในตลาด E-Commerce การใช้ Social media หรือแม้แต่เว็บส่วนตัว จึงสามารถนอนกลิ้งอยู่ในบ้านก็ขายของได้สบายๆ

Tips: อย่าพึ่งกระโดดหาเทคโนโลยีที่เราถนัด แต่ให้ดูความต้องการของเป้าหมายเราก่อนครับ ของผมเคยลังเลระหว่างช่องทางระหว่าง Facebook กับเว็บไซต์ เราไม่แน่ใจว่าจะใช้ช่องทางไหนเป็นอันหลัก สุดท้ายเรากลับไปมองพฤติกรรมลูกค้าครับ ว่าเขาเสพเฟสบุ๊ค และใช้เว็บเป็นพฤติกรรมรอง เราจึงเลือกเฟสบุ๊คเป็นช่องทางหลักครับ เพราะเหมาะกับโมเดลธุรกิจเราด้วยครับ

4. จำเป็นต้องทำอะไร และต้องหาใครบ้าง (Key partners + Key Activities + Key resources)

“ได้เวลาลงมือแล้วสิ”

ในส่วนนี้ เราจะมาพูดถึงเรื่องคน และ เรื่องของงานกันครับ หลังจากที่เรารู้แล้วว่า ลูกค้าต้องการอะไร เราอยากจีบเขาแบบไหน และช่องทาง หรือ เครื่องมืออะไรที่ตอบโจทย์บ้าง

เราก็ต้องมากำหนดแล้วละครับ ว่าเราต้องทำอะไรบ้าง ซึ่งเราต้องลิสต์มาอย่างละเอียดครับและใครจะเป็นคนทำสิ่งนั้น หุ้นส่วนเราทำได้รึเปล่า? มีหน่วยงานรัฐสนับสนุนรึเปล่า? เราจำเป็นต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญรึเปล่า?

คำถามเหล่านี้ ไม่มีคำตอบตายตัวครับ ขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมของแต่ละธุรกิจเลย แต่ก็เป็นคำถามที่ควรต้องตอบให้ได้ ก่อนที่จะเริ่มครับ ซึ่งหลายครั้งก็เป็นสิ่งที่ชี้เป็นชี้ตายได้เลยครับ

ผมเคยเจออาจารย์ท่านหนึ่งที่เก่งมากๆ ซึ่งเขาเคยเปิดธุรกิจเกี่ยวกับการรักษาพยาบาลครับ เขาสามารถประเมินคุณค่า ดูทำเล ที่ตอบโจทย์ได้แน่นอน แต่เขาติดอย่างเดียวคือ เขาไม่มีพาร์ทเนอร์เป็นหมอ ซึ่งส่งผลให้เขาไม่สามารถควบคุมคุณค่าหลักขององค์กรได้ สุดท้ายเขาจึงได้ขายกิจการทิ้งไปครับ (ป.ล.แต่โดยรวมเขาก็ได้กำไรนะครับ)

5.คำนวณรายได้ และ ค่าใช้จ่ายล่วงหน้า (Revenue Stream + Cost Structure)

“ไม่ใช่เรื่องสายป่านไม่ยาวพอ แต่เป็นการคาดการณ์ล่วงหน้า”

หลังจากได้งานที่ต้องทำแล้ว ส่วนสุดท้ายนี้ เป็นเรื่องของเงินล้วนๆ ครับ

Startup หลายคนล้มลงเพราะไม่มีเงินทุนหนุนเพราะไม่คิดให้ดีก่อนว่าต้องทำอะไรบ้าง ค่าใช้จ่ายจึงบานปลาย สุดท้ายจึงต้องปิดกิจการลง แต่ก่อนจะแย่ไปถึงจุดนั้น เราควรจะคำนวณตั้งแต่แรกครับ ว่าเราคาดการณ์ว่าจะมีรายได้เท่าไหร่ และต้องใช้จ่ายเท่าไหร่ ให้กับทั้งคนและงาน

ทริคเบื้องต้นคือ ให้คิด ในแง่ร้ายไว้บ้างครับ จะเสียรายจ่ายเท่าไหร่ รายได้เท่าไหร่ ซึ่งเราก็ต้องคำนวณในมุมของพาร์ทเนอร์เราด้วย ว่าเราควรมีการจ่ายอย่างยุติธรรมรึเปล่า หรือถ้าจะช่วยเหลือ ผมแนะนำว่าเราก็ควรคิดให้เขาได้ก่อน เพื่อหาจุดที่ win-win ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่ายครับ

สรุป

1. หาคนที่ต้องการในสิ่งที่เรามี – หาลูกค้าที่ต้องการสินค้าเรา และชูจุดขายที่ทำให้เขาต้องซื้อ
2. จีบคนๆนั้นให้ติด (ทำให้เขาซื้อ) – สร้างความสัมพันธ์ให้ลูกค้าคุ้นเคย
3. ส่งคุณค่า ไปสู่มือของเขา – ส่งมอบคุณค่าให้เขาอยู่กับเรา
4. จัดการหลังบ้านให้ดี – จัดการทั้งคน และ งาน ให้สอดคล้องกับธุรกิจ
5. คำนวณสายป่านให้ยาวพอ – จัดการเงิน ให้เพียงพอต่อการดำเนินงาน

สุดท้าย แม้เราจะสามารถคิดอย่างถี่ถ้วนใน 5 ขั้นตอนนี้ แต่เรายังคงต้องปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอนะครับ ธุรกิจที่ไม่เปลี่ยนแปลง คือธุรกิจที่ถอยหลังลงไปเรื่อยๆ ซึ่งเทคโนโลยีปัจจุบันเปลี่ยนไปบ่อยมากครับ ทำให้แคนวาสเราเปลี่ยนบ่อยเหมือนกัน และเราก็ต้องตามให้ทัน ซึ่งคนที่เราต้องโฟกัสก็คือลูกค้าของเราอยู่เสมอว่าว่ามันคือคุณค่า(Value) ที่เขาอยากได้จริงๆ รึเปล่าครับ

เกี่ยวกับผู้เขียน

Nakamol Asawa

นักการตลาดมือใหม่ ขีดๆ เขียนๆไปตามเรื่องราว ชอบเรียนรู้เครื่องมือการตลาด รีวิวประสบการณ์ใหม่ๆ แบ่งปันให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น