เราต้องยอมรับก่อนว่าเพียง 1% ของสตาร์ทอัพเท่านั้นที่จะประสบความสำเร็จ แต่ก็ไม่ใช่ข่าวร้ายเสมอไปเพราะที่สำคัญมันอยู่ที่ว่า ในขณะที่เราล้มเหลวเราได้มีการแก้ปัญหาเหล่านั้นและปรับปรุงอย่างไร ในงาน Techsauce Summit 2016 ห้อง Startup Essential by dtac accelerate มีกูรูด้าน Technology & Innovation Scott Bales กรรมการผู้จัดการ Innovation Labs Asia ที่จะมาแชร์เทคนิคและเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับสตาร์ทอัพเพื่อให้สตาร์ทอัพผลิตสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ตลาดและหาตลาดรองรับที่ดี

Scott Bales2

Scott แนะนำว่าต้องเริ่มจากการเปลี่ยนวิธีการคิดก่อน - เราอาจจะต้องลองผิดลองถูกก่อนสัก 4-5 ครั้ง กว่าจะได้ market mix ที่ดี และการที่เรามองว่าไอเดียแรกไม่มีทางที่จะเป็นสิ่งที่สมบูรณ์แบบ เราจะเปิดใจและเห็นโอกาสใหม่ๆ ที่จะทำให้มันดีขึ้นได้ เราไม่ต้องสนใจว่าเราจะแก้ปัญหาอย่างไร แต่ Passion ที่จะอยากแก้ปัญหาเหล่านั้นคือสิ่งสำคัญ

การใช้ Javelin Experiment Board (ดาวน์โหลดฟรีที่นี่)

โดยเริ่มต้นจากการ Brainstorm ว่าลูกค้าของเราคือใครและเขามีปัญหาอะไร หลังจากนั้นเราก็สามารถคาดการณ์ได้ว่าเขาเป็นคนยังไง หลังจากนั้นก็ออกไปทดลองว่าสิ่งที่เราคิดเป็นแบบนั้นหรือเปล่า สิ่งสำคัญที่สุดเราจะต้องเอาไอเดียของเราไปทดลองว่าความต้องการในตลาดมีจริงๆ หรือไม่ 

‘คนชอบกลัวว่าคนอื่นจะมาขโมยไอเดียเลยไม่อยากออกไปถามคนอื่นๆ แต่จำไว้เลยว่าไอเดียที่คุณคิดว่าเป็นของคุณ ถ้าคุณพูดออกมา ผมมั่นใจว่าต้องมีอย่างน้อย 3 คน ที่มีไอเดียเหมือนคุณ ไอเดียไม่ใช่สิ่งที่จะทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่น แต่วิธีที่คุณสร้างสรรค์มันออกมาต่างหากที่จะทำให้คุณแตกต่าง’

สมมติฐานหลัก 3 หัวข้อ

ในการทำสตาร์ทอัพจะต้องมีหัวใจหลัก 3 ข้อ สิ่งแรกคือสมมติฐานเกี่ยวกับลูกค้า เมื่อเรารู้จักลูกค้าของเราอย่างแท้จริง (consumer insight) สิ่งถัดไปคือปัญหาที่เขามี อย่าคิดที่จะแก้ปัญหาที่ไม่มีอยู่ บางสตาร์ทอัพมีฟังก์ชั่นการใช้งานเลิศหรู อลังการ แต่ไม่ได้ไปแก้ปัญหาอะไรก็ไปไม่รอด หลังจากมี consumer insight เจอปัญหาที่อยากจะเข้าไปแก้ สุดท้ายคือเรื่องวิธีการแก้ปัญหาตัวอย่างสตาร์ทอัพที่ดีคือ dropbox เพราะ dropbox สามารถมีลูกค้าได้ตั้งแต่ที่โปรดักส์ยังไม่เสร็จ เป็นเพราะว่า dropbox เข้าไปแก้ปัญหาของลูกค้าได้จริงๆ และมีการเอาโปรดักส์ออกไปทดสอบหาตลาดก่อนแล้วด้วย โดยใช้วิธีการการทำวิดิโอแนะนำ

อย่าแม้แต่ที่จะคิดเขียนโค้ดถ้าคุณยังไม่ได้ทดสอบว่าลูกค้าของคุณมีจริงหรือเปล่ารวมถึงปัญหานั้นด้วยเช่นกัน

มีเครื่องมือหลายอย่างที่คุณสามารถใช้ทดสอบไอเดียได้ เช่น การทำ landing page, facebook ads ทำ prototype ขึ้นมาเลยก็ได้ไม่ต้องรีบร้อนที่จะทำโปรดักส์ของคุณออกมาหรอก เรียนรู้วิธีการใช้เครื่องมือพวกนี้ให้หมดก่อนที่จะเริ่มมองหาคนเขียนโปรแกรม เชื่อเถอะเมื่อไรที่คุณเจอเขามันจะเป็นพันธสัญญาที่จะอยู่กันไปอีกนานแสนนานกับการหา co-founder ก็เหมือนกัน ไม่ต่างกับการมีคู่ชีวิต อย่าคิดที่จะเซ็นสัญญากับใครว่าจะเป็น co-founder ถ้าคุณยังเขินอายที่จะคุยกับเขา คุณต้องผ่านความรู้สึกเหล่านั้นมาให้ได้เสียก่อน

เหตุการณ์ตัวอย่าง

มีบริษัทผลิตเครื่องซักผ้าเจ้าใหญ่อยากจะเข้าไปขายในตลาดอินเดีย เขาเชื่อว่าเหล่าแม่บ้านอินเดียจะเลิกซักผ้าลงในแม่น้ำและจะหันมาใช้เครื่องซักผ้าแทน ปรากฏว่าแม่บ้านทั้งหลายก็ยังซักผ้าอยู่ที่แม่น้ำต่อไป มันเกิดอะไรขึ้นกันแน่? ยอดขายของเครื่องซักผ้าก็ไม่ได้ดีนัก เขาจึงตัดสินใจจ้างบริษัทให้คำปรึกษามาช่วยศึกษาเรื่องนี้ พวกเขาไม่รู้เลยว่าเกิดอะไรขึ้น เขาตัดสินใจสั่งน้ำมะม่วงปั่นมาดื่ม และค้นพบว่า… น้ำมะม่วงปั่นนั้นมาจากเครื่องซักผ้า เราคิดมาตลอดว่าเครื่องซักผ้ามีไว้ซักผ้าแต่จริงๆแล้วมันอาจจะไม่เป็นอย่างที่เราคิดก็เป็นได้

หลักการสำหรับกระบวนการหาลูกค้า (Customer Discovery)

  • คุณไม่ใช่ลูกค้าของคุณ.....ห้ามแม้แต่จะคิด เพราะคุณจะเริ่มลำเอียงขึ้นมาทันที
  • คุณไม่มีทางรู้จักลูกค้าผ่านจากการทำรีเสิร์ชเท่านั้น คุณต้องรู้จักพวกเขาผ่านสิ่งที่อยู่รอบๆ ตัวเขา ไม่ว่าจะเป็นสิ่งที่เขาใช้ และคนรอบข้างเขา สถานที่ที่เขาไป
  • ถ้าคุณไม่ไปคุยกับลูกค้า คุณจะรู้วิธีสื่อสารกับลูกค้าของคุณได้อย่างไร เพราะคุณจะไม่ได้แค่คุยกับลูกค้าเท่านั้น คุณต้องฟังว่าลูกค้าใช้คำพูดว่าอะไร คำพูดที่ใช้เป็นคำที่เขาเน้นไปที่คนรอบข้างหรือตัวเขาเอง คุณสามารถนำคำพวกนี้ไปต่อยอดในการทำการตลาดต่อไป หรือคำพูดที่ใช้อธิบายหน้าที่การทำงานของโปรดักส์คุณ  

เทคนิคที่ผมจะแนะนำต่อไปคือ Design Thinking

1) การสร้างตัวละครที่จะเป็นลูกค้าของคุณ (Persona Development) (สามารถดาวน์โหลดฟอร์มฟรี: http://scottebales.com/personas/)

คำถาม  4 ข้อที่ต้องตอบเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

Fact: เพศ, อายุ, การใช้ชีวิต, เขาเป็นอย่างไร, ขับรถไหม, อายุเท่าไร, สถานะ, แรงผลักดันในชีวิตคืออะไร

Goal: เขามีเป้าหมายอะไร

อีก 2 หัวข้อที่เหลือเป็นสิ่งสำคัญมาก

Pain: อะไรคืออุปสรรค/ปัญหาในการที่จะบรรลุเป้าหมายของเขา เช่นชายคนหนึ่งอยากเลิกสูบบุหรี่แต่มันเป็นเรื่องยากมากเมื่อเขาเริ่มดื่ม

การที่คุณพยายามบอกให้คนที่สูบบุหรี่เลิกสูบบุหรี่เป็นเรื่องไร้สาระมากๆ สำหรับการทำสตาร์ทอัพ เรามองหาคนที่รู้ตัวว่าตัวเองมีปัญหาและพยายามทำอะไรสักอย่างเพื่อแก้ปัญหานั้น

Behavior: สิ่งที่เขาทำเพื่อแก้ปัญหาที่กำลังเจอ เป็นตัวชี้วัดสำคัญเลยว่าเขาจะเป็นคนที่มาใช้โปรดักส์ของเราหรือไม่ เพราะการจะไปเปลี่ยนนิสัยคนไม่ใช่เรื่องง่าย

Screen Shot 2559-08-19 at 11.22.01 PM

กลุ่มคนที่สตาร์ทอัพควรเลือกเป็นกลุ่มลูกค้ามากที่สุด

ถ้าคุณดูจากทฤษฎีการแพร่กระจายของนวัตกรรม (Diffusion of Innovation) สตาร์ทอัพที่ดีจะเลือก Early Adopters เพราะคนกลุ่มนี้คือคนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหามีความพยายามที่จะแก้ปัญหาหรือเริ่มมีการจ่ายเงินไปกับการแก้ปัญหาเหล่านั้น สิ่งที่แย่ที่สุดสำหรับการเป็น entrepreneur คือการพยายามให้โปรดักส์ของคุณอยู่ในกระแสเร็วเกินไป สิ่งที่ตามมาก็คือ Early Majority คือคนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาแต่ไม่ได้พยายามจะแก้ปัญหา ถ้าคุณอยากให้เขามาเป็นลูกค้าคุณก็ต้องทำให้เขาได้ลองแก้ปัญหาสักครั้ง หรือกลุ่มถัดมาคือคนที่ไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา เขาจะต่อต้านในสิ่งที่คุณคิด และผมเชื่อว่าคุณคงไม่อยากสเสียพลังงานโดยใช้เหตุกับการพยายามโน้มน้าวคนพวกนี้

Screen Shot 2559-08-19 at 11.22.49 PM

2) ทดสอบสมมติฐานที่เกี่ยวกับลูกค้า

หลังจากที่คุณใช้เทคนิคมากมายและได้สมมุติฐานเกี่ยวกับลูกค้ามาแล้วอย่างเต็มที่ ส่วนถัดไปคือการเอาข้อมูลเหล่านั้นมาดูว่า สิ่งที่คุณพบคิดมานั้นถูกต้องหรือมีจริงหรือไม่  ใช้วิธีไปคุยกับคนจริงๆ แบบตัวต่อตัวเลย

3) หลังจากนั้นผมจะ pitch ไอเดียว่าสิ่งที่ทำได้แก้ปัญหาจริงๆ หรือเปล่า ไม่ว่าจะเป็น แบบสอบถาม landing page, pre-release, เพื่อให้ได้อีเมลล์หรือข้อมูลของลูกค้า

คุณไม่ต้องทำโปรดักส์คุณจริงๆ ทำของปลอมขึ้นมา! แล้วออกไปหา feedback

4) เรียนรู้จากการทำซ้ำๆ ทุกครั้งที่ทำการตั้งสมมติฐาน เอาไปทดลองในตลาดจริงๆ คุณจะได้เรียนรู้อะไรใหม่ๆ เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ปัญหาที่คุณจะเข้าไปแก้ รวมถึงวิธีการแก้ปัญหานั้นๆด้วย

ถ้าคุณทำรีเสิร์ชมาเรียบร้อยแล้ว คุณจะพอเห็นวิธีการแก้ปัญหา คุณต้องใช้อุปนิสัยหรือสิ่งที่ลูกค้าทำอยู่แล้วเป็นปกติอย่างที่ผมพูดข้างต้น เราไม่ควรพยายามเปลี่ยนอุปนิสัยของผู้ใช้นั้นจะเป็นหนึ่งปัจจัยที่กีดขวางไม่ให้ลูกค้ามาใช้โปรดักส์ของเราได้

ตัวอย่างสถานการณ์

  • มีสตาร์ทอัพเกี่ยวกับด้านการเงินเห็นว่าโดยปกติบริษัทก็ต้องมีการอัปโหลดเอกสารลงใน spreadsheet อยู่แล้ว ดังนั้นวิธีการทำงานของโปรดักส์ก็จะไปในทำนองเดียวกัน ลูกค้าสามารถอัปโหลดไฟล์เพื่อให้ข้อมูลเข้าคอมพิวเตอร์ได้เลย  ทำให้โปรดักส์เข้าถึงง่ายเพราะไม่ต้องไปเปลี่ยนวิธีการทำงานของพวกเขา
  • Instagram โปรดักส์แรกที่ออกมาคือคนจะ selfie ตัวเองแล้วนำรูปไปแต่งใน photoshop ก่อนจะแชร์ลงใน social media ซึ่งโปรดักส์ปัจจุบันผู้ใช้สามารถแต่งรูปปรับขนาดผ่านแอปพลิเคชั่นได้หมดแล้ว ทั้งหมดเป็นสิ่งที่บริโภคทำอยู่แล้ว Instagram แค่ทำให้ชีวิตของผู้ใช้ง่ายขึ้นผ่านการใช้ชีวิตแบบเดิม

Scott Bales

นอกเหนือจากสิ่งที่คุณได้เรียนรู้วันนี้จากใช้ experiment board และสมมติฐาน 3 หัวข้ออีกสิ่งหนึ่งที่ผมอยากฝากไว้นั้นก็คือ

ทิปเรื่องการหาผู้ที่จะใช้ Product ของเราตามท้องถนน (Customer discovery)

เนื่องจากเป็นส่วนที่ค่อนข้างสำคัญมากๆ เพราะเราทำทุกอย่างให้ขึ้นอยู่กับผู้ใช้เป็นหลักดังนั้นการจะเข้าหาผู้ใช้อาจจะต้องมีเทคนิคนิดหน่อย

  1. เตรียมคำถามไปล่วงหน้า คุณต้องรู้ว่าจุดประสงค์ของคุณคืออะไร ไม่ใช่ถามไปเรื่อยๆ
  2. ไม่พูดความคิดเห็นของคุณ หน้าที่ของคุณคือแค่ทวนว่าสิ่งที่เราเข้าใจตรงกับสิ่งที่เขาพูดไหม
  3. ใช้คำถามปลายเปิด ให้เขาอธิบาย เพื่อที่เราจะได้สังเกตคำที่เขาใช้  ไม่ใช้คำถามปลายปิด เช่น ใครๆ ก็อยากเลิกบุหรี่คุณก็อยากเลิกใช่ไหม
  4. Body language และน้ำเสียง มากกว่าคำพูดคือสิ่งที่ออกมาพร้อมคำพูด

อัดแน่นมากจริงๆ กับsession นี้ ถ้าใครสนใจอยากเข้าไปดูข้อมูลเพิ่มเติมจากสไลด์ สามารถดูได้ที่นี่ จำไว้ว่าสมการการหาวิธีแก้ปัญหาก็มีเท่านี้ ใช้สิ่งที่เขาทำเนี่ยแหละให้เขาได้บรรลุเป้าหมายของเขา ในขณะที่แบ่งเบาในด้านอุปสรรคของเขา (Behavior + Goal) - Pain = Solution!

RELATED ARTICLE

Responsive image

รวม 10 เทคนิคการทำ Prototype ให้ Startup ของคุณ Test ตลาดได้ว่องไว

Prototype คือแบบจำลองเพื่อเก็บ Feedback จาก User ก่อนการสร้าง Product จริง กล่าวได้ว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่ส่งผลต่อการสร้าง Product ให้น่าพึงพอใจ ทว่าคนส่วนใหญ่มักใช้เวลาในการทำ P...

Responsive image

เปิดดูกรณีศึกษา บริษัทใหญ่ที่สุดระดับท็อปของโลก มีวิธีปรับตัวกับการมาของสตาร์ทอัปอย่างไรบ้าง

500 Startups เป็นกลุ่มผู้ลงทุนในสตาร์ทอัปที่เรียกได้ว่าแอคทีฟที่สุดในโลก โดยในช่วง 6 ปีที่ผ่านมาลงทุนไปราวๆ 1,600 ทุนทั่วโลกแล้ว อีกทั้งยังร่วมก่อตั้ง 500 Tuktuks ที่เป็นกองทุนสำหร...

Responsive image

Digital Ventures เปิด 3 ยุทธศาสตร์ : เปิด Open API, Accelerator และกองทุน เพื่อขับเคลื่อน FinTech Ecosystem ในไทยอย่างเต็มรูปแบบ

Digital Ventures (ดิจิทัล เวนเจอร์ส) ในเครือธนาคารไทยพาณิชย์ แถลงข่าวเปิดตัวอย่างเป็นทางการ โดยมุ่งหน้าเป็น First FinTech Ecosystem Enabler ในประเทศไทย พร้อมเปิดแผนยุทธศาสตร์ ในการ...