เทคโนโลยีใหม่ๆ ไม่เพียงส่งผลต่อการพัฒนา Product และ Service เท่านั้น แต่ยังรวมถึง Business Model แบบใหม่อันเกิดจากการทลายข้อจำกัดโดยเทคโนโลยีด้วย ซึ่งหนึ่งใน Business Model ที่เด่นชัดในยุคเศรษฐกิจ 4.0 ก็คือ Freemium เห็นได้จากการที่ Application และ Online Service เลือกใช้รูปแบบนี้และประสบความสำเร็จเด่นชัดทีเดียว หลายคนคงอดสงสัยไม่ได้ว่าทำไม Freemium ถึงเป็นที่นิยม แล้วรูปแบบนี้ทำงานอย่างไร และเราจะประยุกต์ใช้มันอย่างไร เราจะพาทุกคนไปคลายข้อสงสัยกัน

Freemium คืออะไร

Freemium ได้รับการคิดค้นตั้งแต่ยุค 1980 เพื่อขาย License Software เป็นรูปแบบการให้บริการลูกค้าที่แยกออกเป็น 2 ระดับชัดเจน ได้แก่ Free ที่เปิดให้ลูกค้าใช้บริการได้โดยไม่เก็บค่าใช้จ่าย แต่จะมีการตัด Feature และจำกัดบริการบางส่วน กับ Premium ที่ลูกค้าต้องจ่ายเงินเพื่อใช้บริการพร้อม Feature ที่มากกว่าเดิม

โมเดล Freemium เหมาะสมกับธุรกิจที่ลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าจะได้รับบริการอะไรและอย่างไร จึงเหมาะกับที่บริการทั้งหมดเกิดขึ้นบน Cloud Computer เช่น Infrastructure-as-a-Service หรือ Software-as-a-Service ที่สามารถเพิ่มจำนวนผู้บริการได้โดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนมากนัก นั่นจึงทำให้ Freemium กลับมาได้รับความนิยม เพราะเข้าถึงลูกค้าจำนวนมากได้โดยไม่ต้องกังวลเรื่องต้นทุน

Freemium จะต่างกับโมเดลธุรกิจอย่าง Free-Trial ที่ผู้ใช้สามารถใช้บริการโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายได้ตลอดที่เปิดให้บริการ ส่วน Free-Trial เป็นการทดลองใช้ฟรีแบบจำกัดเวลา Freemium ทำให้ผู้ใช้บริการได้ทดลองใช้จนเกิดประสบการณ์ใช้งานที่ยาวนานพอและตัดสินใจ Upgrade เป็น Premium ได้ง่ายขึ้น

Freemium โดดเด่นอย่างไรในยุคธุรกิจ 4.0

ต้องยอมรับว่า Freemium เป็นโมเดลธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากในยุคที่ทุกคนเข้าถึงบริการทางออนไลน์ โดย Application ที่ใช้โมเดลนี้และประสบความสำเร็จอย่าง Dropbox, Spotify, Slack หรือ Evernote จะมีผู้ใช้หลักร้อยล้านคนทั้งยังมีส่วนแบ่งในตลาดที่สูงด้วย ซึ่งความโดดเด่นของโมเดลนี้ประกอบด้วย

• เข้าถึงผู้ใช้จำนวนมหาศาล การเปิดให้ใช้บริการพื้นฐานฟรี ทำให้ผู้ใช้จึงตัดสินใจเข้ามาลองใช้บริการได้ง่ายขึ้น การผู้ใช้ในระบบเป็นจำนวนมากช่วยเพิ่มโอกาส Upgrade เป็น Premium มากขึ้น
• เหมาะกับ Product และ Service บนออนไลน์ โมเดล Freemium เติบโตขึ้นด้วยคุณสมบัติของ Cloud Computing ซึ่งปัจจุบัน Product ที่ให้บริการบนโลกออนไลน์หรือ Cloud Computing มีบทบาทกับทั้งกับชีวิตและการทำงาน หาก Product เหล่านี้เป็น Freemium ก็เปิดโอกาสให้คนได้ทดลองและใช้งานเท่าที่จำเป็นได้มากขึ้น
• เป็นโมเดลที่เข้าถึงทั้ง Consumer และ Business Freemium เป็นโมเดลที่เป็นมิตรกับทั้ง Consumer และ Business โดยใช้ได้ตั้งแต่ Application บน Smartphone จนถึง Solution สำหรับ Enterprise เพราะเน้นให้ผู้ใช้ได้สัมผัสประสบการณ์ใช้งานเพื่อตัดสินใจจ่ายเงิน อีกทั้งผู้ขายสามารถกำหนดแพคเกจการใช้งานได้ตามคุณสมบัติหรือการใช้งานได้
• ประยุกต์ใช้กับโมเดลอื่นได้ เมื่อมีผู้ใช้มากขึ้น เราสามารถนำโมเดล Free-Trial ที่ปล่อยให้ผู้ใช้ทดลองใช้บริการแบบ Premium เพื่อให้เห็นความแตกต่างระหว่าง Free กับ Premium นำไปสู่การตัดสินใจ Upgrade ได้ง่ายขึ้น

จุดบอดที่ควรตระหนักก่อนหันมาใช้โมเดล Freemium

สิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำธุรกิจบริการแบบ Freemium คือจุดสมดุลของ Function ที่เปิดให้ใช้ Free และที่เพิ่มเติมมาในขั้น Premium โดยเฉพาะในส่วน Free ที่ผู้ใช้จะได้สัมผัสเป็นสิ่งแรกก่อนตัดสินใจใช้บริการ ซึ่งหากเจ้าของ Product ไม่สามารถรักษาสมดุลได้จะเกิดผลดังนี้

• Benefit ส่วน Free มากไป ผู้ใช้รู้สึกว่าในขั้นนี้ก็เพียงพอแล้ว และไม่เห็นความแตกต่างของ Fearture ที่เพิ่มขึ้นในขั้น Premium จึงก็ไม่ยอม Upgrade ขึ้นไปใช้งาน
• Benefit ส่วน Free น้อยไป ผู้ใช้ไม่ได้ใช้งานจนเกิดผลลัพธ์และมีประสบการณ์มากพอ ทำให้เลิกใช้บริการก่อนที่จะตัดสินใจ Upgrade เป็น Premium

Dropbox และ Spotify: Case Study ของธุรกิจที่ยืนได้ด้วย Freemium

Dropbox

Cloud Storage ชื่อดังที่ก่อตั้งในปี 2010 และยึดโมเดลแบบ Freemium มาตลอด ปัจจุบัน Dropbox ให้บริการผู้ใช้ราว 500 ล้านคน ซึ่งมีเพียง 2-4 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ Upgrade เป็น Premium แต่กลับทำรายได้มากถึง 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2018

สำหรับบริการ Premium ของ Dropbox มีทั้งส่วนผู้ใช้ทั่วไปอย่าง Dropbox Plus ที่เน้นเพิ่มขนาดพื้นที่ และบริการสำหรับ Enterprise และ Professional อย่าง Dropbox Business และ Dropbox Paper ซึ่งเน้นการ Intregrade กับโปรแกรมอื่นและมีบริการเสริมที่เหมาะสมกับการทำงาน

Spotify

Music Streaming ที่ใช้โมเดล Freemium จนทำให้มีผู้ใช้งานมากถึง 140 ล้านคน โดยมีผู้ใช้บริการแบบ Premium มากถึง 27 เปอร์เซ็นต์ นับเป็นตัวเลขที่สูงมากเมื่อเทียบกับธุรกิจที่ใช้โมเดล Freemium ด้วยกัน นอกจากนี้ยังมีรายได้เพิ่มเติมจากขายโฆษณาเพื่อสนับสนุนลูกค้าที่ใช้บริการ Free ในปี 2017 Spotify ทำรายได้สูงถึง 4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ซึ่งรายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าที่สมัครบริการ Premium

โดยความแตกต่างระหว่างผู้ใช้ Free กับ Premium คือการไม่มีโฆษณาคั่นระหว่างเพลง การกดข้ามเพลงได้ไม่จำกัด และสามารถดาวน์โหลดเพลงมาเก็บไว้ในเครื่องเพื่อฟังโดยไม่ผ่านอินเทอร์เน็ตได้ ซึ่งทั้งหมดนี้แม้จะดูเป็น Feature เล็กๆ แต่ก็ให้ประสบการณ์ใช้งานที่แตกต่างกันเป็นอย่างมาก จึงทำให้คนขยับขึ้นไปใช้ Premium เยอะขึ้นนั่นเอง

ใช้ Freemium อย่างไรให้ประสบความสำเร็จ

• ใช้ Freemium กับสินค้าแบบ “ควรใช้" ไม่ใช่ “จำเป็นต้องใช้” สินค้าหรือบริการประเภทจำเป็นต้องใช้มักไม่สามารถจำกัด Feature บางอย่างเพื่อให้ประสบการณ์ใช้งานที่สมบูรณ์ได้ เช่น Telemedicine หรือแพทย์ทางไกลนั้นไม่สามารถตัดบาง Feature ออกโดยผลลัพธ์ไม่เสียได้ ดังนั้น จึงควรดูด้วยว่าสินค้าหรือบริการของตัวเองยังสามารถส่งมอบผลลัพธ์ที่จำเป็นและประสบการณ์ที่ดีได้เมื่อตัดบางส่วนออกได้หรือไม่
• บอกให้ชัดว่าบริการใดที่ Free ผู้คนชอบคำว่าฟรีและความซื่อสัตย์ ดังนั้น การบอกให้ชัดว่าขอบเขตบริการที่เปิดให้ใช้ฟรีนั้นอยู่ตรงไหนอย่างชัดเจน ไม่มีการหมกเม็ด จะดึงดูดผู้ใช้ที่สนใจและหันมา Upgrade เป็น Premium ได้ง่ายขึ้น
• กำหนด Feature ที่เป็น Premium ให้ดี อย่างที่เราชี้ในจุดบอดของโมเดล Freemium คือการไม่ทำให้ผู้ใช้เกิดประสบการณ์ที่ต่างกันระหว่าง Free กับ Premium ในส่วนนี้สิ่งที่ควร Focus คือการพิจารณา User Experience ในแต่ละ Feature เพื่อเลือกตัดส่วนที่สร้างความแตกต่างระหว่าง Free กับ Premium ให้เด่นชัดยิ่งขึ้น
• เปิดให้ Free-Trial บริการ Premium เป็นอีกวิธีหนึ่งที่นำเสนอความแตกต่างระหว่างการใช้งาน Free และ Premium ที่ชัดเจนที่สุด ผู้ใช้จะได้รับประสบการณ์ตรงจากการใช้งานที่แตกต่างกันและตัดสินใจ Upgrade เป็น Premium ได้ง่ายขึ้น

สรุปแล้วการเลือกใช้โมเดลแบบ Freemium ก็ต้องศึกษาและเลือกใช้อย่างชาญฉลาด สำหรับผู้ประกอบการยังมีรูปแบบโมเดลอื่นๆให้ศึกษาเพิ่มเติม โดยสามารถศึกษาข้อมูล และติดตามข่าวสารเพิ่มเติมจากหน่วยงานภาครัฐอย่าง สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล เพียงเข้าไปได้ที่ http://www.depa.or.th

ขอขอบคุณข้อมูลจาก recode.net และ hubspot.com

บทความนี้เป็น Advertorial