ปรับโรงแรมรับนักท่องเที่ยวด้วยหลัก Value for Money (VfM) | Techsauce

ปรับโรงแรมรับนักท่องเที่ยวด้วยหลัก Value for Money (VfM)

Value for Money (VfM) หรือ “ความคุ้มค่าเงินที่จ่ายไป” 


กำลังกลายมาเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการธุรกิจโรงแรมต้องให้ความสนใจอย่างจริงจังหากเราย้อนกลับไปที่การประกอบธุรกิจโรงแรมก่อนหน้านี้มักจะมีการพูดกันในลักษณะของห้องพัก บริการ และคุณภาพโรงแรมที่ผู้ประกอบการโรงแรมเป็นผู้กำหนดราคาและนิยามว่า “นักท่องเที่ยวจะรู้สึกคุ้มค่าเหมาะสมกับราคาที่จ่าย” ซึ่งเป็นการคิดแบบ Inside Out แต่ในปัจจุบันและอนาคตจากผลกระทบของวิกฤติ COVID-19 ที่เกิดขึ้นทำให้ผู้บริโภคหันมาระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้นสำหรับธุรกิจโรงแรมเองที่อยู่ในปัจจัยความต้องการด้านการท่องเที่ยวของผู้คนซึ่งถือเป็นสิ่งที่ “มีก็ดีไม่มีก็ได้” ซึ่งในระยะนี้ค่าใช้จ่ายด้านการท่องเที่ยวจะถือเป็นค่าใช้จ่ายลำดับสุดท้ายที่ผู้บริโภคจะจัดสรรนอกเหนือจาก ค่าอาหาร ค่ายารักษาโรค ค่าใช้จ่ายหนี้สิน ค่าใช้จ่ายส่วนตัว ที่จะถูกให้ความสำคัญก่อนเป็นลำดับแรกนี่จึงเป็นที่มาของมุมมองของนักท่องเที่ยวที่จะเริ่มพิจารณามากขึ้นว่าเงินที่เขาจ่ายไปเหมาะสมกับสิ่งที่ได้รับหรือไม่?

ธุรกิจโรงแรมในปัจจุบันนี้แข่งขันกันอย่างหนักกลายเป็น Red Ocean และเกิด Price War จากผู้เล่นรายใหญ่ไปจนถึงรายเล็กเรียบร้อยแล้วด้วยข้อจำกัดด้าน Demand ที่เน้นนักท่องเที่ยวที่ในประเทศที่มีจำนวนจำกัดการสร้างมุมมองเดิมโดยยึดจากตัวราคาที่โรงแรมตั้งว่าเหมาะสมแล้วโดยไม่ให้ความสนใจกับพฤติกรรมผู้บริโภค (Customer Behavior) อาจทำให้โรงแรมปรับตัวไม่ทันกับ “โลกของการท่องเที่ยวใหม่” ได้ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ การตั้งราคาขายห้องพักที่โรงแรมมักจะตั้งราคาโดยคำนึงถึงปัจจัยแวดล้อมต่างๆ ที่โรงแรมมองว่าเป็น “ต้นทุน” บวกกับกำไรที่อยากได้แล้วให้นิยามว่า “เป็นราคาที่จ่ายแล้วคุ้มค่า” ซึ่งคำว่าคุ้มค่านี้อาจไม่ใช่ความคุ้มค่าที่นักท่องเที่ยวมองแม้ว่าเราจะขายต่ำกว่าคู่แข่งขันก็ตามเพราะสิ่งที่นักท่องเที่ยวมองคือ “ถ้าจ่ายเงินไปจำนวนเท่านี้แล้วสิ่งที่ได้รับมันคุ้มค่ากับเงินที่เค้าจ่ายหรือไม่?” 


หน้าที่ของโรงแรมคือการตั้งราคากับสิทธิประโยชน์ที่ต้องทำให้นักท่องเที่ยวเห็นแล้วเกิด Heuristics คือตัดสินใจได้ทันทีเลยว่า “คุ้มค่าจริงๆ” ซึ่งความคุ้มค่านี้ต้องเป็นความคุ้มค่าของนักท่องเที่ยวไม่ใช่ความคุ้มค่าในมุมมองของโรงแรม “ความคุ้มค่าไม่ได้หมายถึงราคาที่ถูกเสมอไป” เช่น บางครั้งเราคิดว่าเรากำหนดราคาขายห้อง 40,000 บาทพร้อม Benefit อื่นๆ ที่คุ้มค่าสุดๆ ในความคิดของเราแต่กับนักท่องเที่ยวเขาอาจจะมองว่าเงิน 40,000 บาทที่จ่ายไปไม่ได้คุ้มค่าหรือบางทีก็มองว่าเป็นราคาที่ “เกินจริง” สำหรับเขาแต่กลับกันหากมีอีกโรงแรมหนึ่งขายราคา 50,000 บาทแต่ได้ Benefit ที่เหมาะสมกับราคากว่าแบบนี้นักท่องเที่ยวอาจมองว่าการจ่ายเงินให้โรงแรมนี้เป็น VfM สำหรับเขามากกว่าก็ได้ดังนั้นสิ่งที่สำคัญคือ “เราให้ได้มากกว่าหรือเหมาะสมกับที่เขาจ่ายหรือเปล่า?”

คำถามต่อมาคือ “เราจะรู้ได้อย่างไรว่าราคาเท่าไหร่ถึงจะคุ้มค่าตามที่นักท่องเที่ยวคาดหวัง?” คำตอบที่ชัดเจนคือ “เราไม่มีทางรู้ได้ว่าราคาที่เป็น VfM แบบ 100% นั้นคือเท่าไหร่” แต่เราสามารถเริ่มต้นทดลองหาราคาที่เหมาะสมได้ซึ่งสิ่งที่ทำได้ง่ายที่สุดในประเด็นนี้คือ “การศึกษาข้อมูลพฤติกรรมการใช้จ่ายและราคาขายเฉลี่ยห้องพักแต่ละประเภท” ที่ถูกบันทึกไว้จากระบบ PMS (Property Management System) และระบบ POS (Point of Sale) หรือระบบอื่นๆ เพราะเป็นสิ่งที่เริ่มต้นได้ง่ายที่สุดแต่ในขณะเดียวกันก็เป็นสิ่งที่ถูกละเลยมากที่สุดด้วยเหตุผลว่า “ระบบคำนวณมาให้แล้ว” ซึ่งถือเป็นเหตุผลที่อันตรายโดยเฉพาะในอนาคตที่เป็นยุคของ Data Analytic ใครมีข้อมูลเยอะกว่า วิเคราะห์เป็น นำมาใช้ประโยชน์ได้ธุรกิจมีโอกาสประสบความสำเร็จและองค์การต้องเป็น Data Driven Organization เป็นองค์การที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งองค์การลักษณะนี้หากไม่มีข้อมูลมาให้พิจารณาการตัดสินใจใดๆ จะไม่เกิดขึ้นซึ่ง “การ Print Report ออกมา (หลายแห่งยกเลิกวิธีนี้กันไปเรียบร้อยแล้ว) เพื่อถือกระดาษเป็นปึกเข้า Morning Brief ตอนเช้าโดยไม่เข้าใจที่มาที่ไปซ้ำยังไม่มีความเข้าใจในการนำข้อมูลเหล่านั้นไปใช้พัฒนาโรงแรมถือเป็นสิ่งที่อันตรายที่สุด” เพราะ Report เหล่านี้โดยเฉพาะที่ Print ออกมาควรมีค่ามากกว่าการถูกนำไป Recycle หลัง Brief เสร็จโดยไม่ได้ใช้งาน


โดยสรุป VfM คือ “การตั้งราคาที่คุ้มค่าในมุมมองของนักท่องเที่ยว” ซึ่งการจะรู้ได้ว่าราคาไหนที่นักท่องเที่ยวต้องการสามารถทำได้ง่ายที่สุดคือการศึกษาข้อมูลในระบบของโรงแรมที่มีอยู่แล้วและอาจจะมองถึงเรื่องอื่นๆ เช่น Trend ต่างๆ กระแสต่างๆ คู่แข่ง แม้ไม่มีอะไรรับประกันได้ว่าหากทำตามขั้นตอนและวิธีการนี้แล้วจะได้ราคาที่นักท่องเที่ยวรู้สึกว่าเป็น VfM แบบ 100% แต่เราสามารถเชื่อมั่นได้ว่าราคานั้นย่อมเป็นราคาที่มีโอกาสในการเป็น VfM ได้ในสายตานักท่องเที่ยวเช่นกัน 


RELATED ARTICLE

Responsive image

‘ความยั่งยืนไม่ใช่แค่เรื่องของสิ่งแวดล้อม’ เปิดความสำเร็จ Western Digital กับการสร้าง Sustainability ให้เป็นรูปธรรม

เปิดความสำเร็จ Western Digital บริษัทผู้ผลิตฮาร์ดดิสก์ไดร์ฟระดับโลก กับรางวัล Global Lighthouse Network ครั้งแรกของประเทศไทย พร้อมเผยเคล็ดลับ การประยุกต์ใช้เทคโนโลยีร่วมกับการพัฒนา...

Responsive image

ปรับการทำงานด้วย CRM ดีจริงไหม? แล้วเริ่มอย่างไร

แลกเปลี่ยนความคิดเห็นจากหลากหลายมุมมอง ทั้งมุมมองของผู้ให้บริการและผู้ใช้บริการเครื่องมือ Customer Relationship Management (CRM)...

Responsive image

รู้จัก MAKE by KBank ตัวช่วยจัดการเงิน ตอบโจทย์ทุกไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ในแอป ฯ เดียว

MAKE by Kbank เป็นแอปพลิเคชันน้องใหม่จากกสิกรไทย ที่อยากเห็นคนรุ่นใหม่ทั้งวัยรุ่น วัยทำงาน จัดการการเงินได้อยู่หมัด...