บทความนี้แปลจากต้นฉบับโดย Cox Blue โดย Techsauce เห็นถึงประโยชน์ที่จะช่วยให้ Startup ไทยได้ทราบและทบทวนแนวทางการ Pitch ให้ดีที่สุด

ยังไม่รู้จัก Startup? ชวนอ่านบทความ "Startup Guide : Startup คืออะไร พร้อมบทเรียนการทำธุรกิจใหม่ฉบับสมบูรณ์"

สำหรับ Startup นอกจากการคิดผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ตลาดเพื่อการเติบโตอย่างรวดเร็วแล้ว การ Pitching ก็เป็นสิ่งที่ Startup ต้องให้ความสำคัญ เพราะเป็นโอกาสรับการลงทุนซึ่งช่วยให้ Startup ก้าวสู่เป้าหมายอย่างมั่นคงและรวดเร็ว แต่ไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการ Startup มือเก๋าที่ผ่านสนาม Pitch มามากมาย หรือเป็นมือใหม่ที่กำลังได้รับโอกาสนำเสนอ วิธีการ Pitch เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการนั้นไม่ได้แตกต่างกัน คราวนี้ Techsauce จึงขอนำเสนอบทความรวบรวมแนวทางการ Pitch แบบครบถ้วนสำหรับทั้งมือใหม่และมือเก๋ามาฝากกันครับ

1. Pitch ให้เรียบง่ายเข้าไว้

สิ่งที่ทุก Startup ต้องคำนึงเสมอคือ กรรมการและนักลงทุนทุกคนที่เข้า Pitch จะต้องรับข้อมูลประกอบการตัดสินใจเป็นจำนวนมาก หมายความว่ายิ่งคุณนำเสนอข้อมูลเยอะเท่าไร กรรมการและนักลงทุนก็จะจับประเด้นสำคัญของคุณได้น้อยลงเท่านั้น ซึ่งอาจส่งผลให้คุณพลาดทุกข้อเสนอการลงทุนโดยปริยาย

การนำเสนออย่างเป็นลำดับขั้นตอนและมีสารที่จำเป็นครบถ้วนจะช่วยให้ Pitch ได้เรียบง่าย สะดวกเสนอทั้งผู้พูด สะดวกหูต่อผู้ฟัง เริ่มตั้งแต่วัตถุประสงค์ วิสัยทัศน์ ปัญหา และวิธีที่ Startup ของคุณแก้ปัญหา ปิดท้ายด้วยกระบวนการที่ทำให้เกิดรายได้และผลกำไร ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่กรรมการและนักลงทุนอยากรู้จากคุณ

2. จัดการจังหวะเวลานำเสนอให้เหมาะเจาะ

ในการ Pitch จังหวะเวลาการนำเสนอที่พอดีเป็นสิ่งสำคัญ การนำเสนอที่สั้นแต่เติมเล็กเติมน้อยทีละนิดไม่เป็นจังหวะก็สร้างความเหนื่อยล้ากับผู้ฟังมากกว่าการนำเสนอที่ยาวเกินไป นอกจากนี้ การใช้เวลาน้อยกว่ายังเสียเวลาที่เราสามารถเพิ่มเนื้อหาที่เหมาะสมได้อีก ดังนั้น ควรกำหนดช่วงเวลาของเนื้อหาแต่ละส่วนอย่างเหมาะสม และดำเนินการนำเสนอเป็นจังหวะเดียวกันตลอด จะช่วยให้ผู้ฟังที่เป็นกรรมการและนักลงทุนเข้าใจสารของคุณได้ครบถ้วน

นอกจากนี้ ยังมีส่วนเสริมเรื่องจังหวะเวลาดังนี้

- ปรับเวลาตั้งแต่การซ้อม Pitching เน้นให้นำเสนออย่างราบรื่น ไม่รีบจนอัดเนื้อหาหมดในนาทีแรก หรือติดขัดจนไม่น่าฟัง

- Slide เป็นเครื่องมือนำเสนอ ไม่ใช่แผนบันทึกบทพูด อย่าอ่านเนื้อหาจาก Slide และอย่าใช้เวลาเกิน 3 นาทีต่อ 1 หน้า

- พูดด้วยจังหวะสม่ำเสมอ หากพูดเร็วเกินไป ผู้ฟังจะรับข้อมูลไม่ทัน หากพูดช้าเกินไป ผู้ฟังจะคิดเรื่องอื่น

- ต้องเหลือเวลาถึงช่วงตอบคำถาม อย่าให้เนื้อหาเยอะเกินไปจนถึงช่วงตอบคำถาม เพราะนักลงทุนที่สนใจจะต้องการถามหารายละเอียดของคุณแน่นอน

3. เล่าเรื่องราวของคุณบ้าง

การนำเสนอข้อมูลที่เป็นตัวเลข ตัวอย่าง สถิติก็ช่วยให้เห็นภาพและแนวโน้มตามความเป็นจริง แต่มักจะไม่ทำให้กรรมการและนักลงทุนติดใจใน Startup ของคุณ เรื่องราวของคุณเองจึงเป็นกาวชั้นดีที่ช่วยนำไอเดียและโมเดลธุรกิจของคุณให้เข้าไปติดในใจกรรมการและนักลงทุน ซึ่งเมื่อติดใจแล้ว ตัวเลขและข้อมูลอื่นๆ จะเข้าถูกนักลงทุนเรียกมาพิจารณาเอง ซึ่งการเล่าเรื่องมีเกร็ดเล็กน้อยดังนี้

- เน้นพูดแสดงความรู้สึกและวาดภาพให้ชัด ด้วยภาษาและท่าทางแบบจริงจัง สุภาพ และเป็นมืออาชีพ

- จับจังหวะของผู้ฟังทั้งห้อง มองให้ออกว่าควรใช้เรื่องราวแบบใด เช่น เล่าเรื่องตลก เล่าเรื่องอย่างขึ้งขัง แม้ว่าทุกวิธีจะนำเสนอข้อมูลได้ แต่มีเพียงวิธีเดียวเท่านั้นที่จะผู้ฟังจะรู้สึกติดใจ

- ข้อมูลทั้งหลายให้นำมาใช้สนับสนุนเรื่องราวของ Startup มากกว่าใช้เป็นหลักในการนำเสนอ

- เน้นให้เรื่องราวเป็นที่จดจำและมอบเอกลักษณ์แก่ Startup ของคุณ

4. มีสมาธิมุ่งมั่นกับผู้ฟัง “ทั้งหมด” ของคุณ

Startup ต้องก้าวให้เหนือกว่าแค่ตั้งใจพูดเรื่องที่ตัวเองเตรียมมาอย่างถูกต้อง แต่ต้องให้เกียรติผู้ฟังเป็นสำคัญ กรรมการและนักลงทุนล้วนต้องสละเวลามาพิจารณาแนวคิดของคุณ คุณจึงควรตั้งสมาธิกับผู้ฟัง เตรียมเนื้อหาให้ชัดเจน และตั้งใจนำเสนอตามแผนที่ตั้งใจไว้

5. ส่งสอบคุณค่าเฉพาะตัวของผลิตภัณฑ์และบริการ

กุญแจสำคัญของการนำเสนอแก่นักลงทุนไม่ใช่แค่นำเสนอสินค้าที่แก้ปัญหาได้เท่านั้น แต่เป็นการทำให้พวกเขาเข้าใจเหตุผลที่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแตกต่างจากคนอื่นในตลาด ซึ่งต้องแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงและสามารถแสดงตัวอย่างให้เห็นในการ Pitch ได้ ในส่วนนี้ Startup ที่แสดงสิทธิบัตรหรือใบอนุญาตที่ยืนยันการรับรองต่างๆ จะโดดเด่น ยิ่งแสดงความเห็นลูกค้าได้ก็ยิ่งได้เปรียบมากขึ้น

6. ให้นักลงทุนที่อาจตกลงกับคุณสัมผัสสินค้าก่อนใคร

หากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถมีตัวทดสอบให้สัมผัสได้ก็ควรนำมันมาให้กรรมการและนักลงทุนได้ลองสัมผัส ยิ่งหากจัดให้ทดลองภายในการ Pitch ได้จะสร้าง Impact ได้ดี หรือหากเป็นไปได้ยาก ก็อาจจะลดลงมาเหลือเป็นวิดีโอก็ได้

7. มองให้ขาดว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร ด้วยเหตุใด

ไม่เพียงแต่มีสินค้าที่แก้ปัญหาได้ดีเยี่ยมและเฉพาะตัว แต่ยังต้องมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนด้วย นักลงทุนให้ความสำคัญกับส่วนนี้ เพราะเป็นตัวบอกได้ว่าผลิตภัณฑ์ของ Startup นั้นจะทำกำไรได้จริงแค่ไหน

Startup ต้องนำเสนอให้ได้ว่ากลุ่มเป้าหมายของสินค้าที่สร้างขึ้นมีลักษณะเฉพาะตัวอย่างไร สามารถให้ผลตอบแทนได้อย่างไร มีแนวโน้มเติบโตมากน้อยแค่ไหน ยิ่งคุณวาดภาพได้ชัดเท่าไร ก็ยิ่งดึงดูดนักลงทุนที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายและสินค้าได้มากขึ้นเท่านั้น

8. จดจำตัวเลขในการนำเสนอของคุณเอาไว้ให้ดี

แม้เราจะแนะนำให้คุณเน้นการเล่าเรื่องสื่อความรู้สึกก่อนข้อมูลตัวเลข แต่คุณก็จำเป็นต้องจดจำตัวเลขสำคัญซึ่งบ่งชี้ถึงประสิทธิภาพของ Startup แก่กรรมการและนักลงทุนให้ดี อย่างยอดเงินที่ต้องการสำหรับลงทุน ยอดเงินที่ได้รับลงทุนตอนนี้ ยอดขายเท่าไรที่จะทำกำไร รวมถึงระยะเวลาที่จะทำกำไร อย่างไรก็ตาม การจดจำตัวเลขมากเกินไปก็จะทำให้คุณตั้งสมาธิเพื่อถ่ายทอดความรู้สึกได้น้อยลง จึงต้องเลือกตัวเลขที่คิดว่านักลงทุนจะอยากฟังออกมานำเสนอจะเป็นการดีที่สุด

9. พร้อมเสนอข้อมูลสนับสนุนที่ลึกกว่าข้อมูลระหว่าง Pitching

เพราะเวลาในการ Pitch มักมีจำกัด แต่ความสนใจและสงสัยของกรรมการกับนักลงทุนมีมากกว่านั้น การมีข้อมูลสำรองที่แสดงถึงแผนและ Model ธุรกิจอย่างละเอียด ซึ่งแสดงถึงความเข้าใจในธุรกิจนั้น และช่วยให้นักลงทุนเห็นภาพว่าจะได้รับผลตอบแทนอย่างไร

10. กระตือรือร้นและหลงไหลสิ่งที่ทำจากข้างใน

แม้ว่าคุณเรียบเรียงการ Pitch ได้ดี นำเสนออย่างคล่องแคล่ว ตอบคำถามอย่างชัดเจนแค่ไหน แต่ถ้าไม่สามารถแสดงความกระตือรือร้นและหลงไหลในสิ่งที่ทำได้ นักลงทุนก็อาจจะกังขาในสิ่งที่คุณกำลังทำ ทบทวนความรู้สึกของตัวเองก่อนที่จะเรียบเรียงเป็นบทพูดแล้วถ่ายทอดออกมาจากใจ นักลงทุนจะเริ่มจากเชื่อความหลงไหล แล้วจะเริ่มเชื่อในตัวคุณ

11. ปิดท้ายอย่างให้แข็งแรงและชัดเจน

ทุกการเล่าเรื่องต้องมีบทสรุปเสมอ อย่าปล่อยให้การนำเสนอที่คุณทำมาทั้งหมด ต้องถูกเข้าใจผิดจากการที่คุณไม่ยอมสรุปสิ่งที่คุณต้องการในตอนจบ ดังนั้น เตรียมคำพูดในตอนสุดท้ายไว้ให้ดี นำเสนอให้ได้ว่าทำไมนักลงทุนต้องลงทุนใน Startup ของคุณ บอกเล่าจุดนี้อย่างชัดเจนและแข็งแรง แต่อย่างไรก็ตาม การเล่าเนื้อหาส่วนท้ายควรดำเนินการตามขั้นตอนที่วางไว้ ไม่จำเป็นต้องเร่งเพื่อเค้นส่วนนี้ออกมาก่อนเวลาที่วางแผนไว้

12. สร้าง Pitch Deck ให้ชัดเจน

หน้าที่ของ Pitch Deck คือแสดงภาพอ้างอิงการนำเสนอ ช่วยให้คุณสามารถเน้นจุดสำคัญให้กรรมการหรือนักลงทุนได้เห็นใกล้ชิดขึ้น ภาพแสดงข้อมูลอย่างกราฟหรือตารางต่างๆ ช่วยให้ผู้รับฟังเข้าใจข้อมูลอันซับซ้อนจากการนำเสนอได้ง่ายขึ้น แต่ผู้นำเสนอทุกคนก็ควรระลึกไว้ว่า Pitch Deck ทำหน้าที่เป็นเครื่องเสริมเท่านั้น ไม่ใช่เครื่องมือนำเสนอแทนคุณ การใส่ข้อความจำนวนมากเพื่อหวังให้ผู้รับฟังอ่านแทนคุณย่อมทำให้การสื่อสารบิดเบือนออกไปได้

การสร้าง Pitch Deck ที่ดีนั้นช่วยเรียบเรียงความคิดของคุณก่อนนำเสนอได้ ซึ่งมีองค์ประกอบดังนี้

• ยึดกฎ 10/20/30 ซึ่งเป็นกฎมาตรฐานสำหรับการนำเสนอ ประกอบด้วย Slide ไม่ควรเกิน 10 หน้า เตรียมการนำเสนอเต็มที่ไม่เกิน 20 นาที (ซึ่งอาจจะต่ำกว่านี้แล้วแต่กติกา) และใช้ขนาดตัวอักษรไม่ต่ำกว่า 30 Point
• เริ่มต้นหน้าแรกของ Slide ด้วยวิสัยทัศน์ของ Startup เพียง 1-2 ประโยค ช่วยเปิดการสนทนาได้ดี
• ใส่ตัวอย่างผลิตภัณฑ์และบริการให้เห็นใน Slide เพื่อให้กรรมการและนักลงทุนเห็นภาพชัดเจนขึ้น
• Slide ต้องนำเสนอโอกาสทางการตลาด โดยพูดถึงทั้งโอกาสในตลาด เป้าหมายที่ต้องเจาะลึก และกลุ่มลูกค้าในอุดมคติของ Startup คุณ
• ต้องพูดถึงวิธีการทำเงินของ Startup เน้นการนำเสนอเป็นตัวเลขที่ชัดเจน และเน้นพิสูจน์ให้นักลงทุนเชื่อว่า Startup ของคุณมี ROI ที่คุ้มค่า
• ออกแบบกราฟิคประกอบให้เข้าใจง่าย เลือกใช้กราฟหรือตารางให้เหมาะสมกับข้อมูลแต่ละอย่างที่นำเสนอ รวมถึงเลือกรูปภาพที่สวยงาม ติดตา ให้อารมณ์ที่น่าสนใจบางอย่าง เช่น ตลก หรือ ซาบซึ้ง และต้องเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่อยากนำเสนอแก่นักลงทุน

13. นำเสนอผลที่ Startup สร้างคุณค่าทางสังคมด้วยความเข้าใจ

เราอยู่ในยุคที่ธุรกิจต้องสร้างคุณค่าแก่สังคมควบคู่ไปกับการทำกำไร Startup เองก็หนีไม่พ้นข้อนี้ การมีแผนตอบแทนแก่สังคมช่วยสร้าง Impact แก่นักลงทุนอย่างมาก อย่างไรก็ตาม การนำเสนอประเด็นนี้ควรทำด้วยความเข้าใจ เพราะนักลงทุนจำเป็นต้องมองหาผลตอบแทนการลงทุนที่ดี การผูก Startup ของคุณเข้ากับภารกิจทางสังคมมากเกินไป นักลงทุนจะมองคุณเป็นองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ซึ่งมีแนวทางการลงทุนและผลตอบแทนที่แตกต่างจาก Startup อย่างมาก

Startup ที่สร้างคุณค่าทางสังคมจะได้รับการยอมรับทั้งระดับอาชีพและส่วนบุคคล ซึ่งอาจไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นแผนเมื่อธุรกิจของเรามีกำไร แต่เราสามารถรวมสินค้าและบริการเข้ากับภารกิจช่วยเหลือสังคมตั้งแต่วันแรกที่ดำเนินการได้เลย อย่างเช่น รองเท้า TOMS หรือแว่นตา Warby Parker ที่จะบริจาครองเท้าและแว่นตาให้ผู้ด้อยโอกาสทุกครั้งที่มีการซื้อสินค้าไป หาก Startup ของคุณสามารถนำเสนอผลกระทบทางสังคมได้เช่นนี้ ก็ย่อมได้เปรียบมากทีเดียว

14. นำเสนอจุดแข็งของทีมงาน

ไม่ว่าจะเป็น Startup มือใหม่ไร้รางวัลหรือมือเก๋าผ่านสนามมาโชกโชน การนำเสนอทีมทำให้นักลงทุนหันมาพิจารณา Startup ของคุณแน่นอน คุณสมบัติของทีมงานเป็นส่วนหนึ่งที่กรรมการและนักลงทุนใช้พิจารณาว่าแผนธุรกิจของ Startup จะสำเร็จได้มากน้อยแค่ไหน การพูดถึงจุดแข็งของบุคลากร ทั้งความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ประสบการณ์ และความสำเร็จส่วนตัวที่เกี่ยวข้อง ทำให้ Startup ดูน่าเชื่อถือมากขึ้น

15. แต่งกายให้เป็นมืออาชีพ

แม้ว่าการ Pitch จะมองที่แผนงานและองค์ประกอบเป็นหลัก แต่บุคลิกของผู้นำเสนอก็สะท้อนภาพของ Startup เช่นกัน การเลือกเสื้อผ้าที่เหมาะสมกับโอกาสแม้จะต้องลงทุนบ้าง แต่ก็แสดงถึงความตั้งใจและการใส่ใจรายละเอียดที่กรรมการและนักลงทุนสามารถรับรู้ได้ การแต่งกายอย่างเหมาะสมในทุกโอกาสยังนำไปสู่การสร้างความน่าเชื่อถือในระยะยาวด้วย

16. ซ้อม ซ้อม แล้วก็ซ้อม

แม้ว่าจะเชี่ยวชาญในธุรกิจของคุณเองมากแค่ไหน แต่การรู้เพื่อทำงานกับรู้เพื่อถ่ายทอดจะใช้ทักษะแตกต่างกัน โดยเฉพาะการ Pitch ซึ่งมีกติกาและข้อจำกัดมากกว่า คุณจึงต้องฝึกซ้อมการนำเสนอและฟังคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่ไว้วางใจเสมอ เป้าหมายของคุณคือการทำให้กรรมการและนักลงทุนเลือกคุณ และทำให้ผู้ฟังสามารถจดจำผลิตภัณฑ์ของคุณได้ และอย่าลืมฝึกซ้อมการตอบคำถามด้วย เพราะนักลงทุนมักจะถามคำถามที่เป็นประเด็นสำคัญ และอยากได้คำตอบที่ดีเสมอ

17. จ้างมืออาชีพช่วยหากจำเป็น

ถึงคุณจะเป็นผู้กำหนดแก่นของกิจการ Startup ขึ้นมา แต่การนำเสนอทั้งหมดนั้นก็เป็นทักษะที่แตกต่างจากงานที่คุณเคยทำแน่นอน การจ้างผู้เชี่ยวชาญมาช่วยดูองค์ประกอบการนำเสนอก็เป็นทางเลือกที่ดี เพราะเป้าหมายของการ Pitch คือการโน้มน้าวให้นักลงทุนตัดสินใจเลือก Startup ของคุณ ซึ่งผู้เชี่ยวชาญสาขาต่างๆ สามารถช่วยงานของคุณได้มาก ไม่ว่าจะเป็นหากราฟิคดีไซเนอร์มาช่วยออกแบบกราฟ ตาราง และ Slide หานักเขียนมาช่วยเกลาบทพูดให้เนียนหู และหาผู้ฝึกสอนด้านการแสดงมาช่วยดูบุคลิกและภาษาท่าทางต่างๆ ระหว่างอยู่บนเวที

ทั้งหมดนี้ก็เป็นแนวทางที่ช่วยให้ Startup ทั้งหลายสามารถ Pitch ได้อย่างตรงวัตถุประสงค์มากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้กรรมการและนักลงทุนเข้าใจวัตถุประสงค์และตัดสินใจเลือกคุณได้มากขึ้น แต่ทั้งนี้ การจะทำทั้งหมดนี้ได้ก้ต้องอาศัยความพยายามมากพอสมควร ซึ่งเราขอเป็นกำลังใจให้ทุก Startup นำความรู้นี้ไปใช้เพื่อประสบความสำเร็จด้วยนะครับ

ขอขอบคุณข้อมูลจาก coxblue

อ่านอย่างเดียวไม่จุใจ อยากเข้า Workshop เพื่อ Pitch มาทางนี้เลย

สำหรับการ Pitching เพื่อให้ได้ใจผู้ฟัง ชนะใจนักลงทุน ยังมีเคล็ดลับต่างมากกว่านี้ ซึ่งคุณสามารถพบกับ Workshop ที่จัดขึ้นเพื่อติวเข้มการ Pitching เพื่อ Startup โดยเฉพาะที่งาน Techsauce Global Summit 2018 หัวข้อ Pitching Clinic  ซึ่งเราได้นำ Expert ระดับโลกอย่าง SOSV มาถ่ายทอดความรู้ในครั้งนี้ พร้อมทั้งในงานยังมีหลากหลาย Conference, Workshop และ Showcase ทั้งยังมี Connection ใหม่ๆ จาก Startup, VC และ Corporate ชั้นนำทั้งในไทยและต่างประเทศ Startup ที่สนใจ สามารถติดตามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ http://summit.techsauce.co/startup/