Priceza เป็นหนึ่งใน Startup ไทยที่ได้รับการจับตาไม่น้อย หลังจากที่ได้รับเงินทุนสนับสนุนจาก Cyber Agent VC รายใหญ่จากญี่ปุ่นเมื่อ 2 ปีก่อน ครั้งนี้เราลองไปพูดคุยกับหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งคุณธนาวัฒน์ มาลาบุปผา (ไว) ในเชิงลึก พร้อมคำแนะนำและแนวทางให้กับ Startup ไทยรายอื่นๆ ที่กำลังคิดว่าจะขอเงินทุนอย่างไรได้บ้าง บอกได้คำเดียวว่าห้ามพลาดบทความนี้เลย

ช่วยเล่าคร่าวๆ ถึงแนวคิดการตั้ง priceza ขึ้นมา

Priceza.com เปิดตัว เดือนมกราคม 2010 ครับ ปีนี้ 2013 ก็นับได้ว่ากำลังเข้าสู่ปีที่ 4 ของพวกเราแล้ว หลังจากที่ผมเรียนจบปริญญาโทที่ MIM ธรรมศาสตร์ ผมก็อยากสานต่อไอเดียธุรกิจที่ผมกับเพื่อนๆ เคยริเริ่มทำๆ กันไว้ คือ เว็บไซต์ที่ให้บริการช่วยเปรียบเทียบราคาสินค้าใดๆก็ตาม จากร้านค้าออนไลน์ทั่วทั้งหมดบน Internet เราอยากเป็นหนึ่งในใจผู้บริโภค ช่วยให้เค้ามีข้อมูลในการตัดสินใจซื้อของได้ง่ายๆ และแน่นอนช่วยประหยัดเงินและประหยัดเวลาด้วย

จากจุดนั้นเองผมจึงได้ชักชวนเพื่อนๆ มาร่วมทีม คือ คุณวิโรจน์ สุภาดุลย์ (ฮะ) และคุณวัชระ นิวาตพันธุ์ (แก้ว) ซึ่งเป็นเพื่อนเรียนด้วยกันมาตั้งแต่ที่วิศวฯ จุฬาฯ ทั้งคุณฮะ และคุณแก้วช่วยดูแลทางด้าน Technical เป็นหลัก ส่วนผมโฟกัสทางด้าน Management & Marketing เราก็ตั้งชื่อเว็บใหม่และออกแบบระบบใหม่เลย พัฒนาระบบเพื่อมุ่งเน้นเรื่องการค้นหาสินค้าและเปรียบเทียบราคา

รูปแบบการหารายได้

ตั้งแต่แรกเริ่ม พวกเราคิดโฟกัสที่ธุรกิจ Priceza อย่างเดียวเลย พวกเราไม่ได้คิดว่าจะเปิดบริษัทขึ้นมาเพื่อรับงานพัฒนา Software ไปด้วยเพื่อสร้างรายได้ เพราะฉะนั้นแนวคิดเราคือธุรกิจนี้ต้องสร้างประโยชน์ให้กับผู้ใช้และร้านค้าให้ได้ และพิสูจน์ให้ร้านค้าเห็นว่าเค้าสามารถค้าขายได้มากขึ้น และเราค่อยทำเงินจากตรงนั้น เช่น การเปิดให้ร้านค้าเข้ามา sponsor เราได้ และเราก็ช่วยส่งลูกค้าไปให้เค้ามากขึ้นกว่าเดิมแบบนั้น ในช่วงปี 2010 ธุรกิจ Tech Startup ไม่ได้บูม มากเหมือนตอนนี้ครับ เงินทุน หรือ VC นี่ไม่มีหรอกครับในไทยที่จะมาให้เงินกับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นแบบเรา เพราะฉะนั้นแนวคิดพวกเราคือต้องทำเงินให้ธุรกิจเดินไปได้ด้วยตัวเอง และเราก็ทำได้ โดยเราสามารถ Break Even ภายใน 1 ปี โดยที่เราไม่ได้ไปมุ่งเน้นเรื่องการรับงานนอกใดๆเลย ผมคิดว่าเรื่องสำคัญคือ focus ครับ

จุดแข็งของ priceza คืออะไร เมื่อเทียบกับเว็บฯ เปรียบเทียบราคารายอื่นๆ

ผมเชื่อว่า Teamwork & Passion เป็นเรื่องสำคัญครับ ตั้งแต่แรกเริ่ม เราไม่ได้ต้องการสร้างธุรกิจนี้ขึ้นมาเพื่อ Raise Fund แต่เราต้องการอยากสร้าง Price Comparison Site ที่คลุมร้านค้าออนไลน์แทบทุกเจ้า และมีข้อมูลดีๆ มีประโยชน์สุดๆ ให้กับนักช๊อปจริงๆ จากจุดนั้นนำเรามาจนถึงตอนนี้ เราพิสูจน์ให้ร้านค้าออนไลน์เห็นว่าเราช่วยให้ร้านค้าหลายๆ เจ้าค้าขายได้มากขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ร้านค้าออนไลน์เจ้านึงชื่อ invadeIT เค้าขายออนไลน์อย่างเดียวครับ ออฟฟิสเค้าตั้งอยู่ที่หัวหิน หลังจากที่ลงโปรโมทกับ Priceza เราช่วยให้เค้าเพิ่มยอดขายได้เพิ่มขึ้นมากถึง 100% เลยทีเดียว เราเชื่อว่าเรารู้จักตลาดไทยดีกว่าบริษัทต่างชาติที่อยากจะมาเปิดแข่งกับเรา ส่วนคู่แข่งในไทยเอง เราคิดว่าการมีคู่แข่งเป็นเรื่องน่าสนุกดี เหมือนเราวิ่งแข่ง ถ้าเราเข้าเส้นชัยโดยไม่มีคนวิ่งแข่งกับเรามันก็ออกจะน่าเบื่อ จุดแข็งของเราคือ Teamwork & Passion อย่างที่กล่าว และระบบ Search ของเราที่สำคัญอีกด้วยครับ

อะไรเป็นจุดตัดสินใจหลักที่อยาก raise fund ในครั้งนี้

ตั้งแต่แรกเริ่มธุรกิจเราคิดอยากให้ธุรกิจทำเงินได้ด้วยตัวเอง ช่วงแรกเราไม่ได้คิดเรื่อง Raise Fund เลย แต่หลังจากเราเปิดบริการมาได้ในปีแรก ก็มีนักลงทุนทั้งในไทยและต่างประเทศที่ติดต่อเข้ามาคุยด้วย แต่เราไม่ได้สรุปกับเจ้าไหนเลยจากเหตุผลหลายๆ อย่าง จากจุดนั้นพวกเราคิดกันว่าเราอยากได้ Strategic Investor มากกว่าผู้ที่จะแค่เอาเงินมาให้เรา แต่ไม่ได้มาช่วยอะไรให้ธุรกิจเราโตแบบก้าวกระโดด โดยเฉพาะเมื่อปีที่แล้ว เราได้คุยกับ Potential Investors หลายต่อหลายเจ้ามาก เราเสียเวลาไปกับการ Pitching นับไม่ถ้วน แต่เราไม่สรุปกับเจ้าไหนได้จนเราคิดว่าจะไม่เอาแล้ว แต่สุดท้ายก็มาได้คุยกับ Cyberagent Ventures จากการแนะนำจากเพื่อน และเราเองได้เคยได้รับข้อเสนอ Term Sheet จากบริษัทที่ Cyberagent Ventures เคยเป็นผู้ลงทุนมาก่อนแล้ว เลยทำให้เราง่ายที่เราจะคุยกันต่อกับเค้าได้เลย จึงเป็นจุดที่เราลองคุยกันต่อ และพวกเราเห็นว่า Cyberagent Ventures ดูจริงจังที่อยากจะเข้ามาลงทุนในตลาดประเทศไทยมาก พร้อมกับดูแล้วจากการพูดคุยหลายๆ เดือน เราสามารถทำงานร่วมกับเค้าได้ และเค้าสามารถใช้ Networks ของเค้ามาช่วยให้เราโตเร็วขึ้นได้ และไม่ใช่แค่เฉพาะในไทย แต่เป็นตลาด South-East Asia ที่เราอยากขยายไปในหลายๆ ประเทศครับ

ช่วงที่ดิวกับ VC ต่างชาติ น่าจะมีเรื่องระเบียบข้อสัญญาต่างๆ มากมาย  ซับซ้อนมากน้อยแค่ไหน เราเรียนรู้อะไรจากตรงนี้

การดิวกับ VC ต่างชาติ ก่อนหน้า Cyberagent Ventures เราเคยได้รับข้อเสนอ Term Sheet มาแล้วจาก VC ต่างชาติ ทำให้เราเรียนรู้มาบ้างว่ามันมีศัพท์อะไรที่เราไม่เข้าใจบ้าง และมีอะไรที่เป็นข้อเราควรระวัง ค่อนข้างเยอะครับ แค่ Term Sheet ใบเดียวก็ตกลงกันหลายเดือน ยกตัวอย่างเช่น Covenant, Buy Back Put Option เป็นอะไรที่เราไม่เคยรู้มาก่อน

Process คร่าวๆในการ Raise Fund ก็เกิดจาก Pitching นี่แหละครับ และเราก็เตรียม Business Plan นำเสนอธุรกิจของเรา พร้อมกับ Business Valuation ของเรา แล้วก็เจรจาจน Potential Investor ส่งข้อเสนอมาให้เราเรียกว่า Term Sheet หลังจากที่เซ็นแล้วก็มีขั้นตอนอีกเยอะ คือเราต้องลงลึกใน Shareholder Agreement และทางเค้าจะส่งคนมาตรวจสอบเรา นั่นก็คือการทำ Legal Due Diligence และ Financial Due Diligence และได้ข้อสรุปการตรวจสอบจนเค้าพอใจจนเซ็นสัญญากันได้ นั่นก็คือใกล้จบแล้วครับ คร่าวๆ ประมาณนี้

อะไรที่ต้องควรพึงระวังช่วงที่กำลังเจรจาขอระดมทุน เราจำเป็นต้องปรึกษาใครบ้าง เช่น นักกฎหมาย

ข้อสำคัญเลยก็คือหลังจากที่เราได้ Term Sheet มาเนี่ย เราควรทำความเข้าใจทุกอย่างในนั้น เพราะ Term Sheet จะเป็นเหมือนกรอบในการคุยของเราต่อไป จริงๆ Term Sheet ไม่ใช่สัญญาผูกมัดในการลงทุนเลย แต่คำแนะนำของผมคือเราต้องเข้าใจ Term Sheet ให้ดี และอะไรที่เราไม่โอเคก็ควรตกลงกันตั้งแต่ Term Sheet เลย เพราะว่าถ้าเรา Go On เซ็น Term Sheet ไปแล้ว ขั้นตอนต่อจากนั้นเราจำเป็นต้องจ้างบริษัททนายมาช่วยเราเตรียมสัญญา ซึ่งต้องเสียค่าทนายและที่ปรึกษาสูงครับ (หลายแสนบาท) เพราฉะนั้นถ้าเราตกลงกันไม่ได้ ก็ให้มันไม่ได้กันตั้งแต่ Term Sheet เหอะ อย่าเป็นว่าเซ็นต์ไปแล้ว เสียเงินจ้างทนายแล้วสุดท้ายปิดดีลไม่ได้ครับ

ข้อสำคัญใน Term Sheet ก็ควรดูเงื่อนไข Covenant และ Buy Back Put Option ครับ อย่าให้เค้าเอาเปรียบเราเกินไป

สำหรับ Priceza เราไม่อยากเสียสัดส่วนของ %Share เยอะ เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราตกลงกับ Cyberagent คือเราจะขอเป็น Majority เค้าถือในสัดส่วนที่น้อยมากครับ แต่ก็พอเพียงที่เค้าโอเคที่จะร่วมผลักดันเราและลุยไปด้วยกัน

หลังจากที่ได้เงินทุนแล้ว นอกจากบุกอินโดฯ แล้ว (ตามข่าว) priceza ตั้งใจเสริมทัพด้านใดต่อ

จากช่วงแรกที่เราเน้นตอบโจทย์ร้านค้าออนไลน์ช่วยให้เค้าค้าขายได้มากขึ้น เราจะปรับโฟกัสมาที่ช่วยให้ผู้ใช้งานได้รับประสบการณ์ที่ดีมากขึ้นในการเลือกช๊อปสินค้า ได้รับข้อมูลที่ดีๆ จากนักช๊อปคนอื่นที่แชร์กันไว้ว่าการเลือกซื้อจากร้านค้าแต่ละเจ้ามีข้อดีข้อเสียยังไง พร้อมทั้งเรายังอยากให้มีข้อมูลที่ช่วยให้ผู้ใช้เลือกซื้อสินค้าต่างๆ ได้ง่ายขึ้นใน Priceza

ตอนนี้ทีมงานเรามีทั้งหมด 17 คน เมื่อเทียบกับจำนวนผู้ใช้ในไทยเดือนละมากกว่า 3.8 ล้านคน ต้องบอกว่าทีมงานยังไม่ได้เยอะเลย เราอยากช่วยเสริมกำลังใจให้ทีมงานบุกเบิกปัจจุบันของเราให้มีกำลังใจมากขึ้น และเราจะขยายทีมมากขึ้นด้วยครับ

เห็นว่าช่วงนี้มี VC จากประเทศญี่ปุ่นเข้ามาหลายรายเลย เค้ามองเห็นอะไรในตัว Startup ไทย คิดว่าอะไรเป็นปัจจัยที่ Startup ไทยควรพิจารณาว่าตัวเองควร raise fund หรือไม่

ในการทำธุรกิจ การ Raise Fund ไม่ควรเป็นเป้าหมายหลักครับ แต่การสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนและช่วยตอบโจทย์ผู้ใช้หรือลูกค้าคือสิ่งที่สำคัญที่สุด สำหรับ Priceza เราสร้างธุรกิจมาตั้งแต่ปี 2010 และเราเพิ่งมา Raise Fund ในปี 2013 นี้เอง การสร้าง Tech Startup ก่อนอื่นผมอยากให้คิดเรื่องการทำเงิน หรือ Business Model ไว้ตั้งแต่แรกเลย และถ้าเป็นไปได้ก็ให้ธุรกิจทำเงินได้ด้วยตัวเอง และให้ใช้วิธี Bootstrapping คือเอากำไรสะสมมาลงทุนต่อโดยไม่ต้องกู้ยืม และให้สร้างธุรกิจเติบโตจนเรามี Tractions ที่ดี จนถึงจุดนั้นค่อยมองเรื่องการหา VC มาช่วยเสริมครับ การเอาเงินจาก VC ในช่วงแรกๆ ของธุรกิจเป็นเรื่องไม่ดีเอามากๆ เพราะว่าตอนช่วงแรกๆ ธุรกิจเรายังไม่ค่อยมี Tractions สิ่งที่ VC จะทำคือจะมาเอา %Share จากเรามากๆ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมในการเอาเงินจาก VC เป็นที่สุด

VC จากญี่ปุ่นมีหลายเจ้าจริงครับ สองเจ้าล่าสุดที่เราคุยก็มาจากญี่ปุ่น ผมคิดว่า Internet Business ของญี่ปุ่นอยู่ในช่วง Stable ไม่ได้เติบโตมาก เพราะฉะนั้นจะเห็นว่าหลายบริษัทญี่ปุ่นเอาเงินมาลงทุนใน South-East Asia และเค้าเชื่อว่าธุรกิจที่ประสบความสำเร็จแล้วในญี่ปุ่น จะประสบความสำเร็จเช่นกันในภูมิภาคนี้

คิดว่า Startup ไทย ยังขาดอะไร และควรเสริมอะไร

คิดว่าเราควรสร้างธุรกิจที่ตอบโจทย์ Local Market ก่อน และเป็นธุรกิจที่สามารถทำ Regional Scale ได้ นั่นคือเราเริ่มแข็งในตลาดภายในประเทศแล้ว เรายังสามารถเอาไอเดียนี้ต่อยอดขยายไปในหลายๆ ประเทศในภูมิภาคได้ สิ่งที่สำคัญในการทำ Tech Startup ของไทยเลยคือ Teamwork & Team Chemistry คือเราต้องมีทีมที่แบ่งกันดูฝั่ง Business & Marketing และฝั่ง Technical ครับ

อยากให้ฝากอะไรสำหรับผู้ที่ต้องการขอทุน ควรต้องเตรียมตัวอย่างไร และเข้าหานายทุนอย่างไร

ก่อนอื่นเลยอยากให้คิดว่าเราจะสร้าง Tractions ให้ธุรกิจเราได้ยังไง? Traction คือจุดขายหรือจุดแข็งของธุรกิจเราที่เรามีแตกต่างจากคู่แข่งในตลาดหรือมีเหนือคู่แข่ง ยกตัวอย่างเช่น เรามี Active Users ที่เข้ามาใช้งานเว็บไซต์เราทุกวันลยวันละแสนคน, เรามีจำนวนสมาชิกหนึ่งแสนที่เหนียวแน่น, หรืออาจจะเป็นเวลาที่ผู้ใช้งานบนเว็บไซต์เรายาวนานมากต่อครั้ง เช่น Average Time per Visit เป็นชั่วโมง อะไรแบบนั้น

หลังจากที่เรามีจุดแข็งหรือ Tractions ที่ดีแล้ว เราสามารถนำจุดนั้นมาใช้ได้ โดยให้เราเตรียม Business Overview ของเราเพื่อเอาไว้ Pitching กับนักลงทุน ช่วงนี้ตลาด Tech Startup ในไทยบูมมากครับ ให้เราเอาตัวเราเข้าไปในงานนั้นๆ ลองไปแข่ง Pitching ดูครับให้เราเป็นที่สนใจของนักลงทุน หรือไม่ในพวกงานเหล่านี้ ให้เราเดินไปแนะนำตัวกับนักลงทุนเลย หรือไม่บางทีคุณจะได้รับการติดต่อจากนักลงทุนเองครับ

ปิดท้ายกันด้วย มุมมองที่มีต่อธุรกิจ Ecommerce  ในภูมิภาคที่มีผู้ใช้บัตรเครดิตยังไม่สูงนัก

ผมเชื่อว่าภายใน 2-3 ปีนับจากนี้ ตลาด Ecommerce ในภูมิภาคนี้ยังมีอัตราการเติบโตที่สูงครับ ซึ่งมาจากหลายๆ ปัจจัย

• บริษัทสนใจเข้ามาลงทุนเยอะ ทั้งบริษัท Ecommerce ต่างชาติที่เอาเงินทุนโหมเข้ามาโปรโมทกันตูมตาม, บริษัทที่เข้ามาแก้ปัญหาเรื่องการรับชำระเงินที่จะช่วยให้ผู้สนใจซื้อของออนไลน์สามารถจ่ายเงินได้ง่ายขึ้นอย่าง 2C2P Paysbuy รวมทั้งมีบริษัทเงินทุน Venture Capital เข้ามาช่วยสนับสนุนธุรกิจ Ecommerce หลายๆ เจ้า สิ่งเหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจเหล่านี้สามารถตอบโจทย์ผู้ใช้ได้ดีขึ้น ช่วยให้ได้ประสบการณ์ซื้อของออนไลน์ดีขึ้น ธุรกิจ Ecommerce โดยรวมจึงโตขึ้นครับ
• คนชนชั้นกลางขยายตัวมากขึ้น ปัจจุบันหลายประเทศในภูมิภาคจะมีอัตราการเติบโตของคนชนชั้นกลางสูง เช่น ไทย และอินโดนีเซีย คนกลุ่มนี้เป็นคนที่เปิดรับเทคโนโลยีได้ง่ายและเป็นกลุ่มคนที่มีรายได้ในระดับที่สูงพอที่จะจับจ่ายซื้อของออนไลน์ได้
• คนเร่งรีบมากขึ้นและอยากได้ความสะดวกมากขึ้น สังคมเมืองเติบโตมากขึ้น คนมาแออัดกันในตัวเมืองมากขึ้น การเดินทางใช้เวลามากขึ้น การสั่งซื้อของออนไลน์ช่วยลดระยะเวลาและเพิ่มความสะดวกให้ผู้คนได้ หรืออย่างในประเทศอินโดนีเซียที่ประกอบไปด้วยเกาะจำนวนมาก ร้านค้าและผู้คนอาศัยกระจายไปตามเกาะต่างๆ การสั่งซื้อของออนไลน์ก็เป็นตัวช่วยให้เค้าซื้อของได้ง่ายขึ้นมาก

ข้อมูลอื่นๆ เพิ่มเติม Clip Video สัมภาษณ์ Priceza ในรายการ Thailand Can Do

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกที่ thumbsup.in.th