สำหรับ Startup ที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน การขยายตลาดไปยังต่างประเทศถือเป็นไฟท์บังคับที่ต้องทำให้สำเร็จ แน่นอนว่าในประเทศไทย เราก็มักได้ยินที่บอกกันว่า Startup ไทยควรไปตลาดต่างประเทศบ้าง แต่หากถามถึงวิธีการที่จะใช้พาธุรกิจไปยังต่างประเทศ กลับไม่ค่อยเป็นที่พูดถึงกันมากนัก ทำให้ Startup หลายรายยังออกต่างประเทศไม่ได้ แม้จะมีความตั้งใจตั้งแต่ต้นก็ตาม

เมื่อความรู้และประสบการณ์จำเป็นต่อความสำเร็จไม่แพ้ Passion ธนาคารไทยพาณิชย์จึงร่วมกับ NIA จัดโครงการ NIA SCB Innovation-Base Enterprise เพื่อบ่มเพาะ Startup Enterprenuer รุ่นใหม่ให้มีความรู้ที่จำเป็นอย่างรอบด้าน โดยในคราวนี้เป็นคราวของการถ่ายทอดประสบการณ์เกี่ยวกับการขยายธุรกิจไปต่างประเทศโดยคุณรังสรรค์ พรมประสิทธิ์ CEO และ Co-Founder ของ QueQ และคุณก่อลาภ สุวัชรังกูร CMO ของ GET ซึ่ง Techsauce ได้รับโอกาสให้เข้าร่วมการอบรมเพื่อถ่ายทอดให้ผู้อ่านได้ติดตามไปพร้อมกัน

เส้นทางการพาต่างชาติ “ต่อคิว” จากคุณโจ้ QueQ

หากพูดถึง Startup ไทยน่าจับตามองในเวลานี้ หนึ่งในนั้นหนีไม่พ้น QueQ ผู้ให้บริการ “ต่อคิว” ที่นำบริการออนไลน์มาตอบโจทย์ปัญหาบนโลกจริงได้อย่างถูกใจคนเคยรอ ซึ่งล่าสุด QueQ กำลังเดินหน้าขยายบริการไปยังประเทศในเอเชีย ทั้งมาเลเซีย ไต้หวัน ญี่ปุ่น และฟิลิปปินส์แล้ว โดยคุณรังสรรค์ CEO ของ QueQ ได้เข้ามาร่วมแบ่งปันประสบการณ์การ “สร้าง” ธุรกิจในต่างประเทศตั้งแต่เริ่มจนเดินหน้าด้วยตัวเองได้

ทำไม Startup ไทยต้องไปต่างประเทศ?

คุณรังสรรค์เริ่มต้นด้วยแนวคิดว่าทำไม Startup ไทยต้องทำธุรกิจในต่างประเทศ โดยชี้ว่า จุดเริ่มต้นของ Startup จริงๆ แล้วต่างจาก SME ตรงที่ Startup พัฒนาบางอย่างมาตอบโจทย์โดยที่ไม่รู้จะมีตลาดรองรับหรือไม่ ซึ่งเมื่อดำเนินกิจการไปสักพักแล้ว ก็มักจะพบว่าตลาดในประเทศไม่ได้ใหญ่พอที่จะ Scale ธุรกิจไปสู่จุดที่แข็งแรงได้ โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับประเทศที่มีช่องว่างกว้างกว่าอย่างเวียดนามหรือมีขนาดตลาดใหญ่กว่าอย่างอินโดนีเซีย ดังนั้น Startup ไทยหลายรายจึงมองไปยังต่างประเทศ รวมถึงมี Founder ไทยหลายคนประสบความสำเร็จในการทำกิจการที่ต่างประเทศมากกว่าการทำในประเทศไทยด้วย

อีกสาเหตุหนึ่งที่ Startup ไทยควรพิจารณาการขยายตลาดไปต่างประเทศเป็นกลยุทธ์สำคัญ คือเมื่อต้องระดมทุนกับนักลงทุน นักลงทุนหลายรายมองโอกาสการขยายตลาดต่างประเทศเป็นตัวคูณ ยกตัวอย่าง Startup ที่มี Valuation ใกล้เคียงกัน แต่รายหนึ่งเน้นทำธุรกิจในประเทศ อีกรายหนึ่งมีแผนและเริ่มตั้งทีมในต่างประเทศ 3 ประเทศ นักลงทุนก็ย่อมให้ความสนใจกับ Startup ที่ทำธุรกิจ 3 ประเทศ แน่นอนว่าอาจมีปัจจัยอื่นในการมองตลาดต่างประเทศซ้อนอยู่ แต่โดยหลักแล้ว หากต้องพิจารณา Startup ที่มีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน Startup ที่มองและเริ่มขยายไปยังต่างประเทศย่อมน่าสนใจกว่า

Journey to Global Expansion เส้นทางการไปต่างประเทศของ QueQ

การที่ Startup จะเริ่มธุรกิจในต่างประเทศนั้นทำได้หลายวิธี ซึ่งในส่วนของ QueQ นั้น มีด้วยกัน 4 วิธี ดังนี้

  1. ตั้ง Operation ที่ประเทศนั้น เป็นการเข้าไปเปิดบริษัทในประเทศนั้น เป็นวิธีที่มีความยุ่งยากมากที่สุด แต่สามารถควบคุมกิจการได้มากที่สุด QueQ ใช้วิธีนี้ในการดำเนินธุรกิจที่ประเทศมาเลเซีย ไต้หวัน และญี่ปุ่น
  2. ทำ Joint Venture แทนที่จะเข้าตลาดประเทศนั้นด้วยตัวเอง Startup สามารถหาบริษัทที่ทำธุรกิจในประเทศนั้นอยู่แล้วมาร่วมกันตั้ง Joint Venture วิธีนี้ช่วยลดความเสี่ยงด้วยการผสานความรู้จาก Partner และช่วยให้ธุรกิจของเราดำเนินในประเทศนั้นได้ ซึ่ง QueQ ใช้วิธีนี้ที่ประเทศลาว
  3. ทำ Online Support เป็นรูปแบบการขยายบริการไปยังประเทศนั้นโดยไม่ต้องส่งคนไป โดย QueQ จะดูแลการให้บริการต่างๆ ผ่านทางออนไลน์ทั้งหมด ขณะนี้กำลังทดลองรูปแบบกับเครือร้านอาหารรายใหญ่ของประเทศฟิลิปปินส์
  4. ใช้วิธี Reseller เป็นการขายขาดเครื่องจองคิวของ QueQ เป็นรูปแบบที่โรงพยาบาลในกัมพูชานำไปใช้

เคล็ดลับการตั้งบริษัทในต่างประเทศของ QueQ

  • เริ่มต้นด้วย Accelerator ของประเทศนั้น การเข้าร่วม Accelerator ที่จัดในประเทศนั้นช่วยให้เราเข้าถึง Ecosystem ของ Startup ในประเทศนั้น ได้ทำความรู้จักกับ Community ทั้ง Startup, Investor ไปจนถึง Supporter ต่างๆ โดยคุณรังสรรค์จะเลือกพา QueQ เข้าไปยัง Accelerator ที่มีหน่วยงานรัฐเป็นผู้ร่วมจัด ซึ่งหน่วยงานเหล่านี้มักพร้อมสนับสนุนการตั้งบริษัทในประเทศนั้นๆ ทั้งนี้ CEO หรือ Co-Founder ควรเป็นคนที่เข้าร่วม Accelerator ดังกล่าวด้วยตัวเอง
  • “Country Manager” คนสำคัญที่ต้องบู๊ไม่แพ้ Co-Founder อีกข้อหนึ่งที่สำคัญมากคือการเลือก “Country Manager” ที่คุณรังสรรค์เน้นว่า ตำแหน่งนี้สำคัญระดับเดียวกับ Co-Founder ที่จะร่วมล้มลุกคลุกคลานในการปั้นธุรกิจจาก Service ของเราในประเทศนั้น แน่นอนว่าการเลือกคนที่มี Passion ใกล้เคียงกัน มองเป้าหมายเดียวกัน และพร้อมจะทำงานหนักในระยะตั้งต้น คือรากฐานสำคัญของการขยายธุรกิจอย่างมั่นคง

Country Manager สำคัญมากในการขยายธุรกิจ Co-Founder เจออะไรในประเทศนั้น Country Manager ก็จะเจอด้วย

  • ขอการสนับสนุนจากหน่วยงานรัฐในไทย แม้จะเป็นการขยายกิจการไปยังต่างประเทศ แต่หน่วยงานรัฐในไทยบางรายก็สามารถให้การสนับสนุนจนทำให้งานบางอย่างลุล่วงไปได้ด้วยดี พร้อมระบุว่าในประเทศไทยมีหน่วยงานรัฐที่ประสานงานกับหน่วยงานสนับสนุนธุรกิจระหว่างประเทศของประเทศต่างๆ อยู่ บุคลากรหลายท่านในหน่วยงานมีประสบการณ์ประสานงานจนพาธุรกิจไทยไปเติบโตในต่างประเทศมากมาย ดังนั้น Startup จึงไม่ควรมองข้ามช่องทางสนับสนุนโดยหน่วยงานรัฐของไทย

3 Key takeaway จาก GET Unicorn ที่มีประสบการณ์แบ่ง Market Share ในต่างประเทศ

เราพูดถึงในมุมของ Co-Founder ที่ต้องการขยายออกไปต่างประเทศกันไปแล้ว มาดูในมุมของคนทำงานฐานะของผู้บริหาร Startup ข้ามชาติกันบ้าง โดย NIA SCB IBE ได้รับเกียรติจากคุณก่อลาภ สุวัชรังกูร CMO ของ GET ผู้ให้บริการ Lifestyle On-demand ในประเทศไทยของ Gojek หนึ่งใน Unicorn Startup ระดับภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งคุณก่อลาภได้นำเสนอแนวคิดที่น่าสนใจตั้งแต่วันแรกที่ทำจนถึงวันที่ GET ถูกนับเป็น Key Player ในภาคบริการนี้ภายในเวลานับราว 1 ปี นับจากวันที่เปิดตัวอย่างเป็นทางการ

เพื่อให้ Startup เห็นถึงคุณสมบัติและวิธีการทำงานว่าทีมบริหารในต่างประเทศที่ดีและนำไปสู่การชิงตลาดในต่างประเทศอย่างมั่นคงเป็นอย่างไร เราจึงขอสรุปประเด็นของคุณก่อลาภ ออกเป็น 3 ข้อ ได้แก่

  1. เข้าใจ Strategy ของบริษัทแม่ คุณก่อลาภกล่าวว่า Gojek เองก็มีรูปแบบการเข้าไปในตลาดต่างประเทศที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นตั้งบริษัทเพื่อดำเนินการด้วยตัวเอง (Gojek-Own) และการหา Partner มาช่วยบริหารและขยายตลาด (Locally-Run) แต่สิ่งที่ Get เน้นเสมอในการบุกตลาดต่างประเทศคือหลักการ Hyper-Localisation หรือการออกแบบบริการโดยดัดแปลงให้สอดคล้องกับบริบทของประเทศนั้นๆ มากที่สุด การที่ทีมงาน GET เข้าใจแนวคิดดังกล่าวตั้งแต่แรก จึงพุ่งเป้าไปยังการเลือกและดัดแปลงเทคโนโลยีของ Gojek มาใช้เพื่อตอบโจทย์บริบทของไทยจริงๆ ลดปัญหาขัดแย้งต่างๆ ที่รายอื่นต้องเจอจนขยายตลาดได้อย่างรวดเร็ว
  2. ใช้เวลาทำความเข้าใจตลาดนั้นอย่างเต็มที่ อีกหนึ่งสิ่งที่คุณก่อลาภเน้นคือการสำรวจตลาดอย่างจริงจัง ซึ่ง GET เอง แม้จะเป็นทีมคนไทย แต่ก็ใช้เวลาสำรวจนานนับปีกว่าจะเข้าใจจนเลือกตำแหน่งในตลาด สร้างกลยุทธ์ และดำเนินการได้อย่างมั่นคง ส่วน Gojek เองก็เคยสำรวจความเป็นไปได้ในการดำเนินธุรกิจในไทยมาก่อนหน้านี้ จนพบว่าตลาดบ้านเรามีความซับซ้อนหลายอย่างซึ่งไม่อาจเข้าใจได้ด้วยบริบทของเขา จึงตัดสินใจเลือกรูปแบบ Locally-Run ในประเทศไทย
  3. คำนึงถึงการประสานงานที่สอดคล้องกันเสมอ เมื่อธุรกิจในต่างประเทศเริ่มโตขึ้น โครงสร้างบริษัทที่เป็นแบบ Locally-Run มักจะมีความแตกต่างกับบริษัทแม่ไม่มากก็น้อยตามบริบทของแต่ละประเทศ คุณก่อลาภกล่าวว่า GET เองก็มีความแตกต่างจาก Gojek ในแง่โครงสร้างบริษัทและวิธีการดำเนินงาน แต่ทาง GET ก็มีคนที่คอยประสานงานและติดต่อกับ Gojek ในแต่ละเรื่อง ช่วยให้การประสานงาน วัดผลการทำงาน และการพิจารณาการสนับสนุนเป็นไปอย่างราบรื่น

ทั้งหมดนี้น่าจะช่วยให้ Startup ได้เห็นแง่มุมการขยายตลาดไปยังต่างประเทศที่ครบถ้วนทั้งในฝั่งการขยายออกไปต่างประเทศและการบริหารงานในฐานะผู้เล่นต่างประเทศที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศนั้นๆ ซึ่งทาง Techsauce ก็หวังว่าความรู้ข้างต้นจาก NIA SCB IBE จะจุดประกายให้ Startup มองช่องทางการไปตลาดต่างประเทศกันมากขึ้นในอนาคตอันใกล้

บทความนี้เป็น Advertorial

RELATED ARTICLE

Responsive image

NIA SCB ชวนรู้จัก Intellectual Property ภายใน 5 นาที เครื่องมือคุ้มครองและสร้างมูลค่าให้กับนวัตกรรม

NIA และ SCB ได้จับมือกันเปิดหลักสูตร Innovation Base Enterprise หรือ IBE สำหรับส่งเสริมความรู้แก่ผู้ประกอบการนวัตกรรมชาวไทย ทรัพย์สินทางปัญญา ด้วย โดยได้รับเกียรติจาก ดร.กริชผกา บ...

Responsive image

SCB ประกาศลงทุนใน GOJEK พร้อมผนึก GET ให้บริการสินเชื่อดิจิทัลและ GETPAY

ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) ประกาศลงทุนครั้งสำคัญใน GOJEK พร้อมผนึกพันธมิตรทางธุรกิจกับ GET ในประเทศไทยผลักดันระบบนิเวศด้านดิจิทัลไลฟ์สไตล์......

Responsive image

SCB จับมือ NIA เปิดหลักสูตรติวเข้ม SMEs พร้อมช่วยหาพันธมิตรทางธุรกิจ

ธนาคารไทยพาณิชย์ จับมือ สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ หรือ NIA เปิดหลักสูตร “NIA-SCB Innovation-Based Enterprise (IBE)” เพื่อติวเข้ม เพิ่มทักษะให้ผู้ประกอบการ SMEs สามารถขยายธุรกิจ พร้อ...