สำหรับ Startup ที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน การขยายตลาดไปยังต่างประเทศถือเป็นไฟท์บังคับที่ต้องทำให้สำเร็จ แน่นอนว่าในประเทศไทย เราก็มักได้ยินที่บอกกันว่า Startup ไทยควรไปตลาดต่างประเทศบ้าง แต่หากถามถึงวิธีการที่จะใช้พาธุรกิจไปยังต่างประเทศ กลับไม่ค่อยเป็นที่พูดถึงกันมากนัก ทำให้ Startup หลายรายยังออกต่างประเทศไม่ได้ แม้จะมีความตั้งใจตั้งแต่ต้นก็ตาม

เมื่อความรู้และประสบการณ์จำเป็นต่อความสำเร็จไม่แพ้ Passion ธนาคารไทยพาณิชย์จึงร่วมกับ NIA จัดโครงการ NIA SCB Innovation-Base Enterprise เพื่อบ่มเพาะ Startup Enterprenuer รุ่นใหม่ให้มีความรู้ที่จำเป็นอย่างรอบด้าน โดยในคราวนี้เป็นคราวของการถ่ายทอดประสบการณ์เกี่ยวกับการขยายธุรกิจไปต่างประเทศโดยคุณรังสรรค์ พรมประสิทธิ์ CEO และ Co-Founder ของ QueQ และคุณก่อลาภ สุวัชรังกูร CMO ของ GET ซึ่ง Techsauce ได้รับโอกาสให้เข้าร่วมการอบรมเพื่อถ่ายทอดให้ผู้อ่านได้ติดตามไปพร้อมกัน

เส้นทางการพาต่างชาติ “ต่อคิว” จากคุณโจ้ QueQ

หากพูดถึง Startup ไทยน่าจับตามองในเวลานี้ หนึ่งในนั้นหนีไม่พ้น QueQ ผู้ให้บริการ “ต่อคิว” ที่นำบริการออนไลน์มาตอบโจทย์ปัญหาบนโลกจริงได้อย่างถูกใจคนเคยรอ ซึ่งล่าสุด QueQ กำลังเดินหน้าขยายบริการไปยังประเทศในเอเชีย ทั้งมาเลเซีย ไต้หวัน ญี่ปุ่น และฟิลิปปินส์แล้ว โดยคุณรังสรรค์ CEO ของ QueQ ได้เข้ามาร่วมแบ่งปันประสบการณ์การ “สร้าง” ธุรกิจในต่างประเทศตั้งแต่เริ่มจนเดินหน้าด้วยตัวเองได้

ทำไม Startup ไทยต้องไปต่างประเทศ?

คุณรังสรรค์เริ่มต้นด้วยแนวคิดว่าทำไม Startup ไทยต้องทำธุรกิจในต่างประเทศ โดยชี้ว่า จุดเริ่มต้นของ Startup จริงๆ แล้วต่างจาก SME ตรงที่ Startup พัฒนาบางอย่างมาตอบโจทย์โดยที่ไม่รู้จะมีตลาดรองรับหรือไม่ ซึ่งเมื่อดำเนินกิจการไปสักพักแล้ว ก็มักจะพบว่าตลาดในประเทศไม่ได้ใหญ่พอที่จะ Scale ธุรกิจไปสู่จุดที่แข็งแรงได้ โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับประเทศที่มีช่องว่างกว้างกว่าอย่างเวียดนามหรือมีขนาดตลาดใหญ่กว่าอย่างอินโดนีเซีย ดังนั้น Startup ไทยหลายรายจึงมองไปยังต่างประเทศ รวมถึงมี Founder ไทยหลายคนประสบความสำเร็จในการทำกิจการที่ต่างประเทศมากกว่าการทำในประเทศไทยด้วย

อีกสาเหตุหนึ่งที่ Startup ไทยควรพิจารณาการขยายตลาดไปต่างประเทศเป็นกลยุทธ์สำคัญ คือเมื่อต้องระดมทุนกับนักลงทุน นักลงทุนหลายรายมองโอกาสการขยายตลาดต่างประเทศเป็นตัวคูณ ยกตัวอย่าง Startup ที่มี Valuation ใกล้เคียงกัน แต่รายหนึ่งเน้นทำธุรกิจในประเทศ อีกรายหนึ่งมีแผนและเริ่มตั้งทีมในต่างประเทศ 3 ประเทศ นักลงทุนก็ย่อมให้ความสนใจกับ Startup ที่ทำธุรกิจ 3 ประเทศ แน่นอนว่าอาจมีปัจจัยอื่นในการมองตลาดต่างประเทศซ้อนอยู่ แต่โดยหลักแล้ว หากต้องพิจารณา Startup ที่มีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน Startup ที่มองและเริ่มขยายไปยังต่างประเทศย่อมน่าสนใจกว่า

Journey to Global Expansion เส้นทางการไปต่างประเทศของ QueQ

การที่ Startup จะเริ่มธุรกิจในต่างประเทศนั้นทำได้หลายวิธี ซึ่งในส่วนของ QueQ นั้น มีด้วยกัน 4 วิธี ดังนี้

1. ตั้ง Operation ที่ประเทศนั้น เป็นการเข้าไปเปิดบริษัทในประเทศนั้น เป็นวิธีที่มีความยุ่งยากมากที่สุด แต่สามารถควบคุมกิจการได้มากที่สุด QueQ ใช้วิธีนี้ในการดำเนินธุรกิจที่ประเทศมาเลเซีย ไต้หวัน และญี่ปุ่น
2. ทำ Joint Venture แทนที่จะเข้าตลาดประเทศนั้นด้วยตัวเอง Startup สามารถหาบริษัทที่ทำธุรกิจในประเทศนั้นอยู่แล้วมาร่วมกันตั้ง Joint Venture วิธีนี้ช่วยลดความเสี่ยงด้วยการผสานความรู้จาก Partner และช่วยให้ธุรกิจของเราดำเนินในประเทศนั้นได้ ซึ่ง QueQ ใช้วิธีนี้ที่ประเทศลาว
3. ทำ Online Support เป็นรูปแบบการขยายบริการไปยังประเทศนั้นโดยไม่ต้องส่งคนไป โดย QueQ จะดูแลการให้บริการต่างๆ ผ่านทางออนไลน์ทั้งหมด ขณะนี้กำลังทดลองรูปแบบกับเครือร้านอาหารรายใหญ่ของประเทศฟิลิปปินส์
4. ใช้วิธี Reseller เป็นการขายขาดเครื่องจองคิวของ QueQ เป็นรูปแบบที่โรงพยาบาลในกัมพูชานำไปใช้

เคล็ดลับการตั้งบริษัทในต่างประเทศของ QueQ

• เริ่มต้นด้วย Accelerator ของประเทศนั้น การเข้าร่วม Accelerator ที่จัดในประเทศนั้นช่วยให้เราเข้าถึง Ecosystem ของ Startup ในประเทศนั้น ได้ทำความรู้จักกับ Community ทั้ง Startup, Investor ไปจนถึง Supporter ต่างๆ โดยคุณรังสรรค์จะเลือกพา QueQ เข้าไปยัง Accelerator ที่มีหน่วยงานรัฐเป็นผู้ร่วมจัด ซึ่งหน่วยงานเหล่านี้มักพร้อมสนับสนุนการตั้งบริษัทในประเทศนั้นๆ ทั้งนี้ CEO หรือ Co-Founder ควรเป็นคนที่เข้าร่วม Accelerator ดังกล่าวด้วยตัวเอง
• “Country Manager” คนสำคัญที่ต้องบู๊ไม่แพ้ Co-Founder อีกข้อหนึ่งที่สำคัญมากคือการเลือก “Country Manager” ที่คุณรังสรรค์เน้นว่า ตำแหน่งนี้สำคัญระดับเดียวกับ Co-Founder ที่จะร่วมล้มลุกคลุกคลานในการปั้นธุรกิจจาก Service ของเราในประเทศนั้น แน่นอนว่าการเลือกคนที่มี Passion ใกล้เคียงกัน มองเป้าหมายเดียวกัน และพร้อมจะทำงานหนักในระยะตั้งต้น คือรากฐานสำคัญของการขยายธุรกิจอย่างมั่นคง

Country Manager สำคัญมากในการขยายธุรกิจ Co-Founder เจออะไรในประเทศนั้น Country Manager ก็จะเจอด้วย

• ขอการสนับสนุนจากหน่วยงานรัฐในไทย แม้จะเป็นการขยายกิจการไปยังต่างประเทศ แต่หน่วยงานรัฐในไทยบางรายก็สามารถให้การสนับสนุนจนทำให้งานบางอย่างลุล่วงไปได้ด้วยดี พร้อมระบุว่าในประเทศไทยมีหน่วยงานรัฐที่ประสานงานกับหน่วยงานสนับสนุนธุรกิจระหว่างประเทศของประเทศต่างๆ อยู่ บุคลากรหลายท่านในหน่วยงานมีประสบการณ์ประสานงานจนพาธุรกิจไทยไปเติบโตในต่างประเทศมากมาย ดังนั้น Startup จึงไม่ควรมองข้ามช่องทางสนับสนุนโดยหน่วยงานรัฐของไทย

3 Key takeaway จาก GET Unicorn ที่มีประสบการณ์แบ่ง Market Share ในต่างประเทศ

เราพูดถึงในมุมของ Co-Founder ที่ต้องการขยายออกไปต่างประเทศกันไปแล้ว มาดูในมุมของคนทำงานฐานะของผู้บริหาร Startup ข้ามชาติกันบ้าง โดย NIA SCB IBE ได้รับเกียรติจากคุณก่อลาภ สุวัชรังกูร CMO ของ GET ผู้ให้บริการ Lifestyle On-demand ในประเทศไทยของ Gojek หนึ่งใน Unicorn Startup ระดับภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งคุณก่อลาภได้นำเสนอแนวคิดที่น่าสนใจตั้งแต่วันแรกที่ทำจนถึงวันที่ GET ถูกนับเป็น Key Player ในภาคบริการนี้ภายในเวลานับราว 1 ปี นับจากวันที่เปิดตัวอย่างเป็นทางการ

เพื่อให้ Startup เห็นถึงคุณสมบัติและวิธีการทำงานว่าทีมบริหารในต่างประเทศที่ดีและนำไปสู่การชิงตลาดในต่างประเทศอย่างมั่นคงเป็นอย่างไร เราจึงขอสรุปประเด็นของคุณก่อลาภ ออกเป็น 3 ข้อ ได้แก่

1. เข้าใจ Strategy ของบริษัทแม่ คุณก่อลาภกล่าวว่า Gojek เองก็มีรูปแบบการเข้าไปในตลาดต่างประเทศที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นตั้งบริษัทเพื่อดำเนินการด้วยตัวเอง (Gojek-Own) และการหา Partner มาช่วยบริหารและขยายตลาด (Locally-Run) แต่สิ่งที่ Get เน้นเสมอในการบุกตลาดต่างประเทศคือหลักการ Hyper-Localisation หรือการออกแบบบริการโดยดัดแปลงให้สอดคล้องกับบริบทของประเทศนั้นๆ มากที่สุด การที่ทีมงาน GET เข้าใจแนวคิดดังกล่าวตั้งแต่แรก จึงพุ่งเป้าไปยังการเลือกและดัดแปลงเทคโนโลยีของ Gojek มาใช้เพื่อตอบโจทย์บริบทของไทยจริงๆ ลดปัญหาขัดแย้งต่างๆ ที่รายอื่นต้องเจอจนขยายตลาดได้อย่างรวดเร็ว
2. ใช้เวลาทำความเข้าใจตลาดนั้นอย่างเต็มที่ อีกหนึ่งสิ่งที่คุณก่อลาภเน้นคือการสำรวจตลาดอย่างจริงจัง ซึ่ง GET เอง แม้จะเป็นทีมคนไทย แต่ก็ใช้เวลาสำรวจนานนับปีกว่าจะเข้าใจจนเลือกตำแหน่งในตลาด สร้างกลยุทธ์ และดำเนินการได้อย่างมั่นคง ส่วน Gojek เองก็เคยสำรวจความเป็นไปได้ในการดำเนินธุรกิจในไทยมาก่อนหน้านี้ จนพบว่าตลาดบ้านเรามีความซับซ้อนหลายอย่างซึ่งไม่อาจเข้าใจได้ด้วยบริบทของเขา จึงตัดสินใจเลือกรูปแบบ Locally-Run ในประเทศไทย
3. คำนึงถึงการประสานงานที่สอดคล้องกันเสมอ เมื่อธุรกิจในต่างประเทศเริ่มโตขึ้น โครงสร้างบริษัทที่เป็นแบบ Locally-Run มักจะมีความแตกต่างกับบริษัทแม่ไม่มากก็น้อยตามบริบทของแต่ละประเทศ คุณก่อลาภกล่าวว่า GET เองก็มีความแตกต่างจาก Gojek ในแง่โครงสร้างบริษัทและวิธีการดำเนินงาน แต่ทาง GET ก็มีคนที่คอยประสานงานและติดต่อกับ Gojek ในแต่ละเรื่อง ช่วยให้การประสานงาน วัดผลการทำงาน และการพิจารณาการสนับสนุนเป็นไปอย่างราบรื่น

ทั้งหมดนี้น่าจะช่วยให้ Startup ได้เห็นแง่มุมการขยายตลาดไปยังต่างประเทศที่ครบถ้วนทั้งในฝั่งการขยายออกไปต่างประเทศและการบริหารงานในฐานะผู้เล่นต่างประเทศที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศนั้นๆ ซึ่งทาง Techsauce ก็หวังว่าความรู้ข้างต้นจาก NIA SCB IBE จะจุดประกายให้ Startup มองช่องทางการไปตลาดต่างประเทศกันมากขึ้นในอนาคตอันใกล้

บทความนี้เป็น Advertorial