ภาพจาก : Endeavor.org

สำหรับบทความในตอนแรกของ Startup 101 เป็นเรื่องราวการทำความเข้าใจนายทุนถ่ายทอดโดย Guy Kawasaki หนึ่งในนักลงทุนใน Silicon Valley จากหนังสือชื่อ Reality Check และปรับเนื้อหาให้สอดคล้องกับบ้านเรา

Startup หลายรายอาจยังไม่เคยมีประสบการณ์การขอเงินทุนโดยตรงจากนักลงทุนในรูปแบบขององค์กร (Venture Capital หรือ VC) แต่อาจเคยขอเงินทุนในรูปแบบอื่นๆ จากช่องทางอื่นๆ โดยก่อนจะเข้าสู่เนื้อหามีคำแนะนำดีๆ ที่จะฝากกัน

• จงอย่าสับสนระหว่างความสามารถการระดมทุนกับความสามารถการสร้างธุรกิจให้เจริญเติบโต ในทุกๆ ปีมีบริษัทนับพันนับหมื่นขอระดมทุนจากนักลงทุนในรูปแบบของ VC ซึ่งบางรายก็สามารถระดมทุนด้วยการจูงใจนายทุนได้เก่ง โดยเชื่อว่าภายในหนึ่งถึงห้าปีจะสามารถสร้างยอดขายได้จำนวนเท่านั้นเท่านี้เป็นอย่างต่ำ ส่วนอีกประเภทหนึ่งที่ไม่ผ่านการทดสอบ แต่ถ้ามองดีๆ แล้วก็อย่าพึ่งท้อใจ บริษัทประเภทหลังนี้อาจสามารถสร้างการเติบโตอย่างแท้จริงมากกว่าการระดมทุนเพียงอย่างเดียวก็ได้ แม้จะไม่สามารถสร้างยอดขายได้ถึงระดับร้อยล้านตามเป้าหมายหลักของนักลงทุนแบบ VC แต่มันก็อาจเป็นความสำเร็จเพียงพอสำหรับนักลงทุนอิสระ (Angel Investor) ดังนั้นจึงอย่าได้สับสนว่าจะก้าวต่อไปไม่ได้ สามารถอ่านข้อมูลเพิ่มเติมเรื่อง รู้จักกับรูปแบบนักลงทุน.. Angel หรือ VC ที่เหมาะกับธุรกิจใหม่ของคุณ

• จงอย่าคาดหวังให้นายทุนเซ็นสัญญาการไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA: Non-Disclosure Agreement) ไม่ว่าจะเป็นนักลงทุนแบบ VC หรือ Angel มักมองหาผู้ร่วมธุรกิจที่คล้ายคลึงกันอย่างน้อย 3 ถึง 4 ราย ซึ่งแน่นอนว่าถ้ามีการเซ็นสัญญาอาจต้องมีปัญหากัน ตัว Guy เองกล่าวว่าแม้ไอเดียบางอย่างดูน่าขโมยก็ตาม แต่มักไม่ค่อยได้ยินว่านายทุนรายใดจะเป็นคนหลอกลวงขโมยความคิดจากการเจรจาร่วมมือ พวกเค้าจะมีประสบการณ์และตระหนักว่าแม้เป็นความคิดที่ยอดเยี่ยมก็ตาม แต่การที่จะนำไปทำจริงจนสำเร็จได้นั้นไม่ใช่ง่าย (เสมือนไอเดียมีอยู่มากมายแต่ความสำเร็จอยู่ที่ใครทำจริงมากกว่านะคะ) ถ้าสุดท้ายมีการขอทำสัญญาจริงๆ (เสมือนสัญญาการแบ่งสมบัติก่อนแต่งงาน :D) โอกาสที่จะได้พบปะกับนายทุนครั้งต่อไปก็มีน้อยตามไปด้วยเช่นกัน

ที่นี้เรามาดูกันเลยดีกว่าว่าสิ่งที่นายทุนนั้นต้องการมีอะไรบ้าง

ภาพจาก Independentsector.org

• โลกแห่งความเป็นจริง เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่โฟกัสที่จะนำบริษัทขึ้นตลาดหลักทรัพย์ หรือต้องการทำบริษัทให้เยี่ยมจนถูกซื้อจากบริษัทรายใหญ่อย่างรวดเร็ว แต่อย่าลืมว่า VC และนักลงทุนทั่วไปไม่ได้มีอุดมการณ์ขนาดที่อยากสร้างการมีความหมายเชิงธุรกิจหรือเปลี่ยนแปลงโลกอย่างที่คุณฝัน หรือพูดให้เข้าใจง่ายขึ้นคือมันต้องทำเงินควบคู่กันไปด้วย

• พลังในการดึงธุรกิจ  วิธีที่ง่ายที่สุดในการพิสูจน์ธุรกิจของคุณคือต้องสามารถสร้างรายได้ให้เห็นจริง สิ่งหนึ่งที่สร้างความเชื่อมั่นให้กับนายทุนคือคุณมีลูกค้าในมือพร้อมเงินสดหมุนเวียนอยู่แล้ว คุณต้องแสดงพลังในการดึงธุรกิจขึ้นไปและหยุดความไม่น่าเชื่อถือในใจของนายทุนให้จงได้ พื้นฐานดังกล่าวคือคุณกำลังจูงใจให้พวกเขากระโดดข้ามความน่าเชื่อถือน่าไว้วางใจ คล้ายกับความเชื่อมั่นในการตัดสินใจกระโดดจากกระดานกระโดดน้ำข้างสระมากกว่าการตัดสินใจกระโดดจากสะพาน Golden Gate!  หากคุณยังไม่สามารถแสดงพลังที่แท้จริงในเวลานั้น อย่างน้อยก็ควรสามารถเสนอข้อมูลอ้างอิงอย่างรายชื่อลูกค้าที่พร้อมจะบอกว่า ถ้าคุณพัฒนามันขึ้นมา เราก็พร้อมจะซื้อ

• ความชัดเจน นายทุนมักมีงานยุ่งดังนั้นคุณต้องสามารถเสนอการเจรจาที่มีเนื้อหาชัดเจน ความชัดเจนในที่นี้หมายถึงจะไม่มีคดีความใดๆ เช่น ด้านทรัพย์สินทางปัญญา หรือ จากผู้ร่วมก่อตั้งคนเดิมที่มีปัญหากันมาก่อน เป็นต้น หากยังมีปัญหาที่นายทุนต้องการรู้และไม่ชัดเจนเหลืออยู่อีกมาก โอกาสจะให้ความสนใจในการเจรจาก็จะลดลงตามไปด้วย

• ความตรงไปตรงมา ถ้าหากคุณยังมีปัญหาที่ไม่ใช่แก้ไขกันได้ง่ายๆ ค้างคาอยู่ก็ควรหาโอกาสพูดคุยเสีย พร้อมแนบแผนการแก้ไขปัญหานั้นๆ ไปด้วย โปรดอย่าลืมว่าสิ่งที่เลวร้ายที่สุดคือข่าวร้ายที่ทำให้นายทุนประหลาดใจในตอนหลัง ตัวอย่างเช่นการร่วมทุนที่ยุ่งเหยิงเต็มไปด้วยคดีความและความขัดแย้งที่ซ่อนอยู่ภายใต้หน้ากากแท้จริงของกิจการที่มองเห็น

• ศัตรูคู่แข่ง การอ้างว่าปราศจากคู่แข่งนั้นเป็นสิ่งที่น่าประหลาดใจที่มีความหมายว่าคุณอาจจะยังหาตลาดแท้จริงไม่พบ นายทุนต้องการเห็นการแข่งขันบ้างเพราะสิ่งนั้นเองจะสามารถสร้างตลาดให้เกิดขึ้นจริง?? แต่ถ้าคุณยังมั่นใจว่ายังไม่มีคู่แข่งจริง ๆ (จริงหรือ?) ลองมองให้ดีว่าบริษัทยักษ์ใหญ่ที่มักจะชอบครอบคลองตลาดไปให้หมดนั้นก็มีโอกาสที่จะสร้างการคุกคามด้านการแข่งขันได้เช่นกัน

ทิ้งท้ายกันด้วยสิ่งต่างๆ ที่ควรรีบทำเป็น Checklist ไม่ว่าจะเป็นการทำแบบจำลอง (Prototype), การมีลูกค้ารายแรก, การตกลงกับหุ้นส่วนและคู่ค้าทั้งหลาย, เปิดตัวในเวลาที่เหมาะสมและทันเวลา แต่ที่สำคัญที่สุดที่ห้ามไม่ให้เกิดขึ้นโดยเร็วคือ เงินหมดเป็นอันขาด :D

คาดว่าข้อมูลเหล่านี้น่าจะเป็นประโยชน์ไม่มากก็น้อย สุดท้ายอยากเชิญชวน Startup ต่างๆ มาร่วมแสดงความคิดเห็นหรือเล่าประสบการณ์ที่พบเจอ แล้วพบกันใหม่ตอนที่ 2

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกที่ thumbsup.in.th