งานศึกษาโดย BCG และ Hello Tomorrow ได้รวบรวม Deep Tech startup กว่า 400 บริษัทเพื่อศึกษาถึงเบื้องลึกของความต้องการที่แท้จริงในการร่วมงานกับองค์กรที่เป็น Corporate ขนาดใหญ่ รวมถึงได้มีการสัมภาษณ์ นักลงทุน, mentor และ องค์กรที่ให้การสนับสนุน startup ต่างๆ เพื่อจัดทำบทความนี้ สำหรับ Corporate และ DeepTech startup ที่ต้องการทำงานร่วมกัน

บทความนี้แปลจาก BCG Henderson Institute

Deep Tech Startup คืออะไร?

Startup ที่ใช้ Deep Technology หรือเทคโนโลยีที่มีความซับซ้อนขั้นสูง เป็นเทคโนโลยีเชิงลึกที่สามารถนำมาช่วยแก้ไขปัญหาในภาคเศรษฐกิจจริง อาทิ ภาคการเกษตร, สุขภาพ, พลังงาน และ การคมนาคม โดยส่วนใหญ่แล้วเป็นเทคโนโลยีที่จะช่วยแก้ปัญหาในระดับสังคมและระดับโลก ดังนั้น Deep Tech startup จึงมีเงื่อนไขในแง่ของลงทุน และปัจจัยด้านเวลาในการทำการวิจัยและคิดค้นนวัตกรรมนานกว่า startup ในวงการอื่น จึงทำให้การร่วมงานกับองค์กรใหญ่ๆ มีความท้าทายเพิ่มขึ้นไปด้วย

John T. Chambers อดีต Executive Chairman และ CEO ของ Cisco เคยทำนายเอาไว้เมื่อช่วงปีที่แล้วว่า ทุกบริษัทในทุกอุตสาหกรรมจะกลายเป็น ‘บริษัทเทคโนโลยี’ ครอบคลุมตั้งแต่บริษัทด้าน Supply Chain ไปจนถึงทุกอย่างที่เกี่ยวข้องใน customer journey เทคโนโลยีดิจิทัลจะเข้ามาเปลี่ยนแปลงทั้งระบบการทำงานและทุกสิ่งที่องค์กรใหญ่เคยทำในอดีต หลายบริษัทไม่เพียงแค่นำดิจิทัลมาปรับใช้กับการบริการที่มีอยู่แล้วเท่านั้น แต่ต้องการหาเทคโนโลยีขั้นสูงที่ยากต่อการเลียนแบบ เพื่อสร้างตลาดใหม่ของตนขึ้นมาเอง และ disrupt อุตสาหกรรมเก่าๆ ซึ่งหากมองไปที่อนาคตอันใกล้ Deep Tech จะกลายเป็นคลื่นดิจิทัลลูกถัดไปที่จะเป็น ‘The Next Big Thing’ ที่บริษัทนักลงทุนจับตามอง

ความสัมพันธ์ของ Deep Tech startup และ Corporate

Deep Tech startup ต้องเจอกับความท้าทายที่ออกจะเฉพาะตัว โดยเฉพาะการทำงานวิจัยทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีขั้นสูง ทำให้ startup เหล่านี้มองว่า corporate จะสามารถช่วยให้ธุรกิจของเขาเติบโตและพัฒนาขึ้นได้

ขณะเดียวกัน corporate ขนาดใหญ่ที่พยายามหาแหล่งนวัตกรรมและสกิลที่สดใหม่ ก็ขยับขยายกลายเป็น venture ที่สนับสนุน startup ในลักษณะต่างๆ เช่น การทำ CVC (Corporate Venture Capital) โครงการ Accelerator หรือ Incubator เป็นต้น

โดยยิ่งเวลาผ่านไป เรายิ่งได้เห็นองค์กรใหญ่กระโดดเข้าสู่ startup ecosystem มากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจอะไร เพราะองค์กรต่างมองว่า startup จะตอบโจทย์ในเรื่องของความรู้ ความสามารถเชิงลึกเกี่ยวกับเทคโนโลยีและเติมความว่องไวให้กับแผนกวิจัยและพัฒนาของบริษัท อีกทั้งยังช่วยเปลี่ยนแปลง business model ให้เข้าสู่ตลาดใหม่ รวมถึงช่วยพัฒนา mindset ของคนในองค์กรให้ไม่ล้าหลัง แต่การทำงานกับ startup กลับไม่ใช่เรื่องง่ายสักเท่าไหร่ เนื่องจากสไตล์การทำงานที่ไม่สอดคล้องกันในหลายๆ ด้าน และองค์กรใหญ่ไม่มีความเข้าใจในความต้องการของ startup เท่าที่ควร

BCG และ Hello Tomorrow ได้คัดเลือก DeepTech startup 400 ราย จาก 10 อุตสาหกรรม ใน 50 ประเทศ อาทิ อุตสาหกรรมการบินและอวกาศ, เทคโนโลยีเพื่อสิ่งแวดล้อม, เทคโนโลยีความงาม, data sciences, อุตสาหกรรมพลังงาน, เทคโนโลยีอาหารและการเกษตร, เทคโนโลยีด้านสุขภาพ, อุตสาหกรรม 4.0, เทคโนโลยีด้านการคมนาคม และการบำบัดน้ำเสีย โดยมีเป้าหมายของการศึกษาเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความท้าทายของ Deep Tech startup รวมถึงความสัมพันธ์ระหว่างผู้ถือหุ้นในระบบ ecosystem

อุปสรรคที่ทำให้ความร่วมมือไปไม่ถึงฝั่งฝัน

ผลของการวิจัยชี้ว่า Startup กว่า 95% ต้องการร่วมงานและเป็น partner กับ corporate ในระยะยาว แต่มีเพียงแค่ 57% เท่านั้นที่สามารถทำได้ ด้วยปัจจัยต่างๆ ที่เป็นอุปสรรค เช่น

• Startup เตรียมตัวไปไม่พอ ขาดความชัดเจนในแง่ของคุณค่าเพื่อนำเสนอต่อลูกค้า, การนำเอาเทคโนโลยีไปประยุกต์ใช้และการทดสอบความเป็นไปได้ของเทคโนโลยี (proof of concept)
• การไม่ตกลงกันให้ชัดเจนระหว่าง startup และ corporate ตั้งแต่ต้น ทั้งเรื่องวิสัยทัศน์, การทำธุรกิจ, ความรู้ความสามารถ และ วัตถุประสงค์ด้านทรัพยากรบุคคล
• ปัญหาเรื่องระยะเวลาในการดำเนินการ ร่วมถึงความซับซ้อนและการตัดสินใจที่ช้าขององค์กรใหญ่
• Corporate ไม่ให้การสนับสนุนแบบเต็มร้อยต่อ startup
• ขาดความเห็นชอบจากฝั่ง corporate ในบางเรื่อง

บริษัทใหญ่ที่ต้องการดึง Deep Tech startup มาร่วมงานด้วย ควรต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วน ถึงความต้องการของ startup โดยเฉพาะจุดยืนในการพัฒนาเทคโนโลยีและความเสี่ยงที่บริษัทอาจจะต้องเจอ นอกจากนี้ทั้งสองฝ่ายควรจะหันหน้าคุยกันในรายละเอียดวิธีการทำงาน ว่าจะร่วมงานกันอย่างไรให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อทั้งคู่

อะไรคือสิ่งที่ทำให้ Deep Tech แตกต่าง?

ธุรกิจที่พัฒนานวัตกรรมดิจิทัลส่วนใหญ่ มักทำงานด้วยความรวดเร็วเพื่อจับตลาดใหม่และชิงความได้เปรียบในการครองตลาดก่อนผู้เล่นเจ้าอื่น แต่ Deep Tech นั้นแตกต่างออกไป เพราะเป็นงานที่ขึ้นอยู่กับการวิจัยที่ใช้เวลานาน และด้วย business model ที่ค่อนข้างซับซ้อนจึงทำให้ต้องการเงินลงทุนที่สูงตามไปด้วย

สำหรับ Deep Tech startup ความสามารถในการวิจัยที่แข็งเกร่งถือเป็นสิ่งจำเป็นมาก เพราะนวัตกรรมของพวกเขาต้องอาศัยการวิจัยและพัฒนาทั้งขั้นพื้นฐานและขั้นสูงที่ต้องอาศัยทักษะและความรู้เป็นพิเศษ การค้นพบนวัตกรรมใหม่ที่น่าสนใจในห้อง lab จำเป็นต้องได้รับการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เป็นไปตามมาตรฐานอุตสาหกรรม บวกกับมีปัจจัยภายนอกที่อาจส่งผลให้ startup ต้องใช้ทรัพยากรและเวลาในการวิจัยมากขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ในวงการแพทย์ จะต้องมีขั้นตอนการวิจัยเชิงทดลองทางคลินิก ที่ประเมินความปลอดภัยของยาและประสิทธิภาพของเครื่องมือทางการแพทย์ก่อนใช้งานจริง

อีกหนึ่งความท้าทายของ Deep Tech Startup คือตัว business model ที่มีความยาก เนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีเป็นสิ่งใหม่มาก ผู้ประกอบการต้องเผชิญความลำบากในการเปิดตลาดใหม่ที่ไม่เคยมีใครนำร่องมาก่อน โดยอาจต้องคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคที่แม้แต่ตัวผู้บริโภคยังไม่เคยรู้, การวาง strategy สำหรับการสร้างอุตสาหกรรมใหม่ และ การขยายกำลังการผลิตในอนาคต

นอกเหนือจากนี้ ผลิตภัณฑ์ที่ก้าวล้ำบางอย่างมักต้องอาศัยทรัพยากรขั้นสูงที่หายากหรือทรัพยากรที่พัฒนาขึ้นใหม่ ดังนั้น Deep Tech startup จึงต้องใช้ทักษะทางธุรกิจที่เฉียบคมเพื่อเผชิญกับความท้าทายเรื่องการจัดซื้อ กำลังการผลิต และ การขยายตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้เล่นเดิมในตลาดไม่ต้อนรับเทคโนโลยีใหม่ๆ และพยายามขัดขวางไม่ให้เข้าสู่ตลาด mainstream เนื่องจากกลัวว่าจะถูก disrupt

ด้วยเหตุนี้ นักลงทุนที่จะลงทุนใน Deep Tech startup จึงต้องทำความเข้าใจว่ากว่า startup จะเติบโตจนกระทั่งเข้าสู่ตลาดได้จริง จะใช้เวลาค่อนข้างนาน (ข้อมูลจากการวิจัยเผยว่า startup กว่า 20% ประเมินว่าต้องการเวลามากกว่า 3 ปี ในการนำ product เข้าสู่ตลาด และ 50% ของ startup มักจะประเมินเวลาที่พวกเขาต้องการใช้ต่ำเกินไปด้วยซ้ำ) นอกจากนี้ การทดลองในขั้นเริ่มต้นและการสร้างต้นแบบมักต้องใช้อุปกรณ์ราคาแพง ทำให้ต้นทุนสูง นักลงทุนจึงต้องมองการณ์ไกลและรอผลตอบแทนในระยะเวลานานขึ้นด้วย

Partner แบบไหนที่ Deep Tech startup มองหา

Deep Tech startup ส่วนใหญ่มองหาผู้สนับสนุนจากหลายๆ แห่ง ทั้งองค์กรภาครัฐ, สถาบันการศึกษา และบุคคลในวงการ โดยผลจากการศึกษาชี้ให้เห็นว่าสิ่งที่ startup ต้องการจากการสนับสนุนเป็นอันดับแรกคือ เงินทุน (80%) รองลงมาคือ คำแนะนำในการเข้าสู่ตลาด (61%) การเพิ่มความเชี่ยวชาญทางเทคนิค (39%) และ ความรู้ในการทำธุรกิจ (26%) นอกจากนี้ startup ยังมองหา partner ที่แตกต่างกันออกไปตามอายุการเติบโตในแต่ละ stage โดยสรุปได้ดังนี้

• 40% ของ startup ใน seed stage ได้รับเงินทุนจากครอบครัวและเพื่อนหรือคนรู้จัก
• 30% ของ startup พยายามเข้าหาองค์กรภาครัฐ แต่การสนับสนุนที่ได้รับจะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศและอุตสาหกรรม
• startup ที่ต้องการการระดมทุนใน second-stage จะมองหาแหล่งสนับสนุนที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในวงการ เช่น VC, Angel Investor หรือ Corporate ที่มีกำลังในการลงทุนสูงและสามารถให้ความรู้-สร้าง network และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัท

นอกจากปัจจัยด้านอายุของ startup แล้ว ยังมีปัจจัยที่เกี่ยวกับความต้องการอื่นๆ ของ startup ที่ทำให้ตัวเลือก partner เปลี่ยนแปลงไป เช่น startup ที่ต้องการเข้าถึงข้อมูลของตลาดและฐานลูกค้าหรือต้องการสร้าง network จะอยากร่วมงานกับองค์กร corporate ขณะที่ startup ที่ให้ความสำคัญกับความรู้ทางเทคนิคและต้องการหา talent มาร่วมงาน จะเข้าหามหาวิทยาลัยก่อน

ส่วนบริษัทนักลงทุนที่เป็น VC และ Business angel จะเป็นที่ต้องการในแง่ของการให้ความรู้เรื่องการบริหารธุรกิจ ขณะที่ Incubator และ Accelerator จะเหมาะกับ startup ที่มองหาสิ่งอำนวยความสะดวก อาทิ ที่ตั้งออฟฟิศและพื้นที่สำหรับทำการทดลองผลิตภัณฑ์

แต่ถ้าพูดถึง partner ในอุดมคติของ startup แล้ว Corporate ถือเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ อยู่เสมอ ด้วยความที่องค์กรใหญ่ที่อยู่ในตลาดอยู่แล้วจะมีความได้เปรียบในการเข้าถึงตลาด อีกทั้งยังเต็มไปด้วยผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคและมีความรู้ในการทำธุรกิจ ส่วนเรื่องเงินทุนก็ถือเป็นโบนัส

Startup แบ่งออกตามระดับวุฒิภาวะและความพร้อมในการเข้าสู่ตลาด

หากแบ่ง startup ออกตามระดับความ mature ของ startup จะสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ขั้น :

• ขั้นเริ่มต้น (Early stage) คือมีไอเดียและทำทดสอบความเป็นไปได้ของเทคโนโลยีแล้ว
• ขั้นกลาง (Intermediate stage) เป็นขั้นต้อนที่มีการทำผลิตภัณฑ์ต้นแบบ และ MVP
• ขั้นปลาย (Late stage) ที่มีผลิตภัณฑ์พร้อมออกสู่ตลาด

ตารางด้านล่างแสดงความยากง่ายในการหาลูกค้าและเข้าสู่ตลาดของ startup ในแต่ละขั้น โดยนำความต้องการของผู้บริโภค, ความพร้อมของตลาด, กฎระเบียบ และนวัตกรรมที่มีอยู่แล้ว เข้ามาเป็นปัจจัยในการเทียบ โดยแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม : Quick wins, Demand bets, Development bets และ Technology bets

Quick Wins คือ startup ที่มีผลิตภัณฑ์พร้อมขายในท้องตลาดและตลาดก็พร้อมที่จะตอบรับไปใช้ ความท้าทายสำหรับ startup กลุ่มนี้ คือความสามารถในการขยาย ทั้งเรื่องกำลังการผลิตและการทำการตลาด ดังนั้นจึงต้องการเงินระดมทุนสูงและตัวช่วยในการเข้าสู่ตลาดและการหา talent โดย 40% ของ startup กลุ่มนี้ต้องการได้นักลงทุนอย่างบริษัท VC เป็น partner

Demand Bets startup ในกลุ่มนี้มีผลิตภัณฑ์ที่ถูกพัฒนามาจนพร้อม แต่อาจยังไม่เป็นที่นิยมหรือรู้จักในตลาดมากนัก ความท้าทายคือการสร้างตลาดสำหรับเทคโนโลยีใหม่ โดยมีอุปสรรคสองอย่าง คือ การขาดเครือข่ายในการจัดจำหน่าย (42%) และความต้านทานต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด (37%) ดังนั้น สิ่งที่ startup ในกลุ่มนี้ต้องการนอกเหนือจากเงินระดมทุนก็คือ การเข้าถึงตลาด (ฐานลูกค้าและเครือข่ายเพื่อจัดจำหน่าย) พวกเขาจึงมองหา partner ที่เป็น corporate และ VC

Development Bets คือ startup กลุ่มที่มองเห็นโอกาสของตลาด มีความชัดเจนในแง่คุณค่าเพื่อนำเสนอต่อลูกค้า และอยู่ในช่วงพัฒนาเทคโนโลยี แต่ยังไม่มีผลิตภัณฑ์ที่พร้อมเข้าสู่ตลาดในทันที Startup ที่อยู่ในช่วงนี้จึงต้องการเข้าถึงโปรแกรมที่ให้ความรู้ทางเทคนิค (50%) เช่น corporate และ มหาวิทยาลัย ความร่วมมือกว่า 60% ที่เกิดขึ้นเป็นลักษณะหุ้นส่วนด้านการวิจัยและพัฒนาที่แบ่งปันค่าใช้จ่ายและความเสี่ยง เพื่อเร่งการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เร็วยิ่งขึ้น

Technology Bets startup กลุ่มนี้มีเทคโนโลยีที่มีศักยภาพ แม้จะยังไม่ได้ถูกพัฒนาเต็มรูปแบบและยังขาดตลาดรองรับ โดยมีเป้าหมายเพื่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการตลาดในรูปแบบใหม่ อุปสรรค 2 ประการหลัก คือ ระยะเวลาในการพัฒนาที่นาน (30%) และ ความไม่แน่นอนของเทคโนโลยี (25%) ปัจจัยเหล่านี้ทำให้การระดมทุนทำได้ยากและมีความเสี่ยง ทำให้ผู้ที่สนับสนุน startup ในกลุ่มนี้ส่วนใหญ่คือ มหาวิทยาลัย และ หน่วยงานรัฐ

องค์กรใหญ่ที่ต้องการเลือกนวัตกรรมและเทคโนโลยีที่เป็น Deep Tech มาใช้ จึงควรคำนึงถึงความสำคัญเชิงกลยุทธ์และความพร้อมของเทคโนโลยีเพื่อนำไปปรับใช้ในตลาดจริง การเลือก partner ที่ใช่ ก็เหมือนกับการหาคู่ครอง เพราะความสัมพันธ์ลักษณะนี้จะเป็นความสัมพันธ์ในระยะยาว ดังนั้นทั้งสองฝ่ายจึงควรทุ่มเทกับความร่วมมือ ไม่ใช่แค่ช่วยเหลือในด้านเงินทุนเท่านั้น แต่รวมถึงการลงทุนด้านเวลาและแบ่งปันความเชี่ยวชาญขององค์กรและทรัพยากรที่มีด้วย

การทำความเข้าใจให้ถ่องแท้ถึงความต้องการของ partner และปรับมุมมองในตรงกันกับความสามารถที่แท้จริงและความคาดหวังของบริษัท จะช่วยเพิ่มโอกาสให้ความร่วมมือประสบความสำเร็จ

อ้างอิงเนื้อหา BCG