'Conversion' สตาร์ทอัพ AI จากฝีมือเด็กดรอปเรียน UC Berkeley ที่คว้าเงินทุน $28 ล้านเหรียญฯ ท่ามกลางการแข่งขันสุดเดือด

Conversion สตาร์ทอัพด้านแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งก่อตั้งโดยสองนักศึกษาที่ตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยชั้นนำอย่าง UC Berkeley ได้ประกาศความสำเร็จในการระดมทุนรอบ Series A มูลค่า 28 ล้านเหรียญสหรัฐ นำโดย Abstract พร้อมด้วยนักลงทุนรายเดิมอย่าง True Ventures และ HOF Capital ทำให้ยอดระดมทุนรวมของบริษัทแตะ 30 ล้านเหรียญสหรัฐเป็นที่เรียบร้อย

เรื่องราวของ Conversion มีจุดเริ่มต้นที่น่าสนใจราวกับหลุดมาจากซีรีส์ดังอย่าง ‘Silicon Valley’ เมื่อ Neil Tewari (CEO) ถูกจับได้ขณะแอบดูไลฟ์สตรีมงาน TechCrunch Disrupt ในห้องเรียนสมัยมัธยม เหตุการณ์ในวันนั้นนำไปสู่การพูดคุยกับเพื่อนสนิทของครอบครัวที่มารับ และกลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เพื่อนคนดังกล่าวกลายเป็นนักลงทุนคนแรกของบริษัทในอีก 4 ปีต่อมา

ค้นพบโอกาสจาก Pain Point ของตัวเอง

Tewari และ James Jiao (CTO) เพื่อนร่วมห้องสมัยเรียนที่ Berkeley ได้ร่วมกันพัฒนาผลิตภัณฑ์หลายอย่างก่อนจะมาลงตัวที่ Conversion ไอเดียนี้เกิดขึ้นเมื่อพวกเขาใช้งาน HubSpot และรู้สึกว่ายังขาดฟีเจอร์ Automation บางอย่างที่ต้องการ จึงตัดสินใจสร้างเครื่องมือเสริมขึ้นมาใช้เอง

"ตอนแรกมันทำขึ้นเพื่อพวกเราเอง" Tewari กล่าว แต่เมื่อเห็นศักยภาพ พวกเขาจึงเริ่มทำการสัมภาษณ์เพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า (Customer Discovery) อย่างจริงจัง โดยได้พูดคุยกับผู้บริหารฝ่ายการตลาดจากธุรกิจขนาดกลางกว่า 160 ราย และพบว่าเกือบทุกบริษัทต่างเจ็บปวดกับข้อจำกัดของเครื่องมือการตลาดรุ่นเก่าที่ไม่สามารถสร้างระบบอัตโนมัติได้อย่างเต็มศักยภาพ

ณ จุดนั้นเอง ทั้งคู่จึงมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่ชัดเจน และตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยในวัยเพียง 19 ปี เพื่อมาก่อตั้ง Conversion อย่างเต็มตัว พร้อมกับเงินทุนรอบ Seed Round 2 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยในช่วงแรกพวกเขาใช้ชีวิตอย่างประหยัดสุดขีด ถึงขั้นอาศัยรวมกัน 7 คนในอพาร์ตเมนต์ขนาด 2 ห้องนอน

AI คือหัวใจสำคัญที่สร้างความแตกต่าง

ท่ามกลางกระแสของ ChatGPT ที่ทำให้วงการเทคโนโลยีตื่นตัว Conversion ได้สร้างความได้เปรียบด้วยการเป็นแพลตฟอร์มที่ "เกิดมาพร้อม AI" (AI-Native) แตกต่างจากเครื่องมือรุ่นเก่าที่พยายามนำ AI มาผนวกเข้ากับระบบเดิม ซึ่งมักจะทำงานได้ไม่เต็มประสิทธิภาพ

Tewari ชี้ว่า "ทีมการตลาดต้องการความสามารถในการเพิ่มข้อมูลเชิงลึกให้รายชื่อลูกค้า (enrich contacts) และสร้างเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ" ซึ่ง Conversion ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์เหล่านี้โดยเฉพาะ โดยสามารถจัดการกลุ่มเป้าหมาย (organize leads) และสร้างอีเมลติดตามผลแบบเฉพาะบุคคล (personalized follow-up) ได้โดยอัตโนมัติอย่างสมบูรณ์

ความแตกต่างนี้ส่งผลให้บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยมีรายได้ต่อปีแบบประจำ (Annual Recurring Revenue - ARR) ใกล้แตะ 10 ล้านเหรียญสหรัฐ และที่น่าสนใจคือลูกค้ากว่า 90% เป็นธุรกิจขนาดกลางที่ตัดสินใจ "ย้ายบ้าน" มาจากแพลตฟอร์มยักษ์ใหญ่

กลยุทธ์ท่ามกลางสมรภูมิที่ดุเดือด

แน่นอนว่าตลาด Marketing Automation นั้นมีการแข่งขันที่สูงมาก นอกจากจะต้องแข่งกับเจ้าตลาดอย่าง HubSpot, Adobe Marketo และ Salesforce Pardot แล้ว ยังมีสตาร์ทอัพสาย AI-Native หน้าใหม่เกิดขึ้นมากมาย เช่น Jasper, Writer AI และ Iterable

อย่างไรก็ตาม Tewari แสดงความมั่นใจตามแบบฉบับผู้ประกอบการแห่งซิลิคอนแวลลีย์ โดยเปิดเผยว่ากลยุทธ์หลักของ Conversion คือการพุ่งเป้าไปที่กลุ่มธุรกิจที่ใช้งานเครื่องมือการตลาดรุ่นเก่าอยู่แล้ว และกำลังมองหาทางเลือกที่ดีกว่า แทนที่จะไปแข่งขันเพื่อแย่งชิงกลุ่มลูกค้าสตาร์ทอัพที่ยังไม่เคยใช้เครื่องมือใดๆ มาก่อน

ความสำเร็จในการระดมทุนครั้งนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้ Conversion ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และขยายตลาด แต่ยังเป็นเครื่องพิสูจน์ว่า แม้จะอยู่ในสมรภูมิที่ดุเดือด แต่สตาร์ทอัพที่มีวิสัยทัศน์และเทคโนโลยีที่ตอบโจทย์อย่างแท้จริงก็ยังสามารถเติบโตและท้าทายผู้เล่นรายใหญ่ได้เสมอ

ที่มา: Techcrunch