Highlight

• การคิด Valuation ของ Startup ในแต่ละประเภทธุรกิจมีเครื่องมือวัดที่แตกต่างกันออกไป Startup ต้องเลือกเครื่องมือที่เหมาะกับการวัด Valuation ในธุรกิจของตัวเอง

• ต้นทุนในการหาลูกค้าที่ต่ำ การสร้าง Ecosystem หรือการ Localization และอีกหลายจุดแข็งที่ส่งผลต่อ Valuation ที่สูงของ LINE MAN ทำให้ได้เปรียบคู่แข่งใหญ่อีก 2 เจ้า

• ใน Early Stage ของ Startup ทีมที่แข็งแรงส่งผลต่อ Valuation มากกว่า Product

• Startup ที่คิด Valuation สูงเกินจริงเป็นอันตรายในระยะยาว เหมือนการกลัดกระดุมผิดตั้งแต่เม็ดแรก

• ปัจจัยของแต่ละประเทศ ส่งผลต่อ Valuation ของ Startup ประเทศไทยมีตัวเลข Discount Country สูงถึง 20%

การประเมินมูลค่า หรือ Valuation เป็นกุญแจสำคัญสำหรับนักลงทุนในการวางแผนลงทุนกับบริษัทที่มีมูลค่าที่เหมาะสม Techsauce ได้มีโอกาสพูดคุยกับ ‘คุณกระทิง’ เรืองโรจน์ พูนผล ในฐานะ Managing Partner ของกองทุน 500 TukTuks ซึ่งถือเป็น Godfather ของวงการ Startup ไทย กับเรื่องของ Valuation หลักการวิธีคิดที่สำคัญ พร้อมยังเผยตัวเลข Valuation สำคัญของ LINE MAN

โดยในการพูดคุยครั้งนี้ คุณกระทิงยังแตกประเด็นไปถึงปัจจัยอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นศักยภาพภายในของ Startup เอง ไปจนถึงปัจจัยภายนอกอย่างเช่นขนาดเศรษฐกิจของแต่ละประเทศที่ส่งผลต่อ Ecosystem ของ Startup ด้วยความที่เป็นคนเจนจัดและคร่ำหวอดในวงการ Startup มาอย่างโชกโชน ทำให้บทสนทนาของคุณกระทิงซึ่งบอกเล่าผ่าน Case Study ต่างๆ ที่ยกมาเต็มไปด้วยความรู้และทัศนะเชิงลึกที่น่าจะเป็นประโยชน์ต่อทุกท่านที่สนใจ

การคิด valuation (การประเมินมูลค่า) นั้นมีหลายแบบ แต่ละตลาดมีเครื่องมือวัดที่ไม่เหมือนกัน อยากให้พี่กระทิงช่วยเล่าปูพื้นฐานคร่าวๆ ของแต่ละรูปแบบ

คุณกระทิง : จริงๆ มันแล้วแต่ ถ้าอย่างเช่นมันเป็น marketplace หลักๆ ที่เขาใช้คือ Gross Merchandise Value (ยอดขายทั้งหมด) หรือ GMV ในกรณีที่เป็น marketplace ไม่ว่าจะเป็น product หรือ service ถ้าหาก margin ประมาณ 20-30% พวกนี้ valuation ก็จะประมาณ 1-2 เท่าของ GMV หรือถ้าค่ากลางมันอยู่ที่ 1.6-1.7 เท่าก็ว่ากันไป ถ้ามันเป็น marketplace การคิด valuation จะอยู่ประมาณ 1 เท่ากว่าๆ ไม่เกิน 2 เท่าของ GMV

แต่แน่นอนว่ามันก็จะมีพวก premium factor เพราะว่า marketplace บางทีพอมันครองตลาดเสร็จปุ๊บ Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน) มันก็จะตก ดังนั้นมันก็เลยเป็นไปได้ที่จะมี premium factor เพราะว่า marketplace มันมีลักษณะอย่างหนึ่งคือการที่ผู้ซื้อกับผู้ขายมาเจอกัน มันมีลักษณะของ network effect ซึ่งมันมีสองด้าน เช่นหากมันมีผู้ซื้อเข้ามาเยอะมันก็จะดึงผู้ขายเข้ามา พอมีตัวเลือกมากขึ้นผู้ซื้อก็แฮปปี้ Customer Acquisition Cost (ต้นทุนในการสร้างลูกค้า) ก็ตก Operation Cost (ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน) ตก ดังนั้นพอมันเป็นแบบนี้ premium ก็อาจจะเยอะขึ้น

ในขณะที่บางตลาด เช่นกรณีของ service marketplace ที่ product มันค่อนข้างมีความแตกต่างกัน คือเป็นพวก high value service สิ่งที่มันเกิดขึ้นคือการเป็นตลาดของการที่ผู้ให้บริการแต่ละคนมีทักษะไม่เหมือนกัน บางทีมันทำให้เกิดปัญหากระบวยก้นรั่ว ก็ทำให้คนไปใช้บริการกันนอก marketplace ก็เกิดทำให้ valuation ไม่มี premium ดังนั้นมันต้องปรับตามลักษณะของมัน

หรือว่าอย่าง SaaS (software as a service) ก็จะใช้ตัวที่เรียกว่า ARR หรือ annual recurring revenue (รายได้ที่เกิดต่อเนื่องทุกปี) หลักๆ ของ SaaS จะอยู่ที่ 3-4 เท่า ของ ARR หรือรายได้ที่มันเกิดซ้ำในทุกๆ ปี แต่ก็ต้องดู churn rate (อัตราการเลิกใช้ของ user) ด้วยว่าต้องไม่เกินเท่าไหร่ ดูตัว gross margin (อัตรากำไรขั้นต้น) ของมันและ customer lifetime value (คุณค่าของลูกค้าตลอดช่วงที่อยู่บริษัท) ต้องเป็น 5 เท่าของ customer acquisition cost และบางทีอาจจะเกิน 4 เท่าของ ARR ก็ได้ สมมติว่าเราได้ลูกค้าหนึ่งคนใช้เงิน 100 บาท พอเขาจ่าย subscription ปุ๊บ แค่สามเดือนมันคุ้มทุนของที่จ่ายไปเพื่อให้ได้ลูกค้าหนึ่งคนแล้ว ยิ่งเวลามันสั้นเท่าไหร่มันยิ่ง premium มากเท่านั้น เพราะส่วนที่เกินจากจุดคุ้มทุนคือกำไรทั้งหมด เราสามารถเอากำไรตรงนี้มาหาลูกค้าใหม่ได้ ยิ่งคืนทุนเร็วมันทำให้อัตราการเร่งของธุรกิจกิจมันไวขึ้น มันจึงต้องมี premium factor มัน นี่คือตัวอย่างที่มันแตกต่างกัน

ใน Class VC 101 มีเรื่องของ Valuation Model ของ LINE MAN หรือก็คือ การตีมูลค่าบริษัทแบบลงลึก รบกวนอธิบายถึงรูปแบบการวิเคราะห์นี้

คุณกระทิง : LINE MAN ได้ใช้วิธีที่เรียกว่า user economic คือดูว่า economic ของแต่ละ user มันเป็นยังไง ซึ่งมันเป็นวิธีการที่เราคิดว่ามันเหมาะกับ LINE มากกว่า เพราะว่า LINE MAN สุดท้ายมันจะขึ้นมาเป็นกึ่งๆ Mini Super App คือมันมี convenient store มี e-commerce หรือมี food delivery ดังนั้นวิธีที่การที่ง่ายกว่าคือการแตกออกมาเป็นแต่ละ user ดูว่า user แต่ละรายจะสร้างรายได้ให้เท่าไหร่

และผมก็ได้ทำการ research ขึ้นมาง่ายๆ ว่า user แต่ละคนจะช็อปกี่ครั้งต่อสัปดาห์ มี basket size เท่าไหร่ มีค่าส่งเท่าไหร่ แล้ว LINE MAN ได้ส่วนแบ่งเท่าไหร่ เป็นต้น ซึ่งตัวเลขพวกนี้เป็นตัวเลขที่แทบจะอยู่ในสาธารณะทั้งหมด แล้วผมก็ประเมินว่า user 1 คนมีแหล่งรายได้เท่านี้ แล้วประเมินขึ้นมาว่า LINE MAN น่าจะมี user อยู่ที่ประมาณ 1.5 ล้านราย ซึ่งก็เป็นตัวเลขที่สมเหตุสมผลเมื่อคิดตามประชากรของคนในกรุงเทพและหัวเมืองใหญ่ สำหรับคนต่างจังหวัดเรายังไม่เห็นว่าในระยะสั้นจะใช้กันเยอะ ทีนี้เราก็จะได้ตัวเลขว่ามีออเดอร์เฉลี่ยต่อเดือนอยู่ที่เท่าไหร่ เราก็ประเมินกันว่าประมาณ 10 ออเดอร์ต่อเดือน ซึ่งเราก็คิดว่าจำนวนออเดอร์ต่อเดือนของแต่ละ user ก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

สิ่งที่เกิดขึ้นคือ LINE MAN ได้ทำการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคทั้งหมดสองแกน หนึ่งคือการที่คนยินดีจ่ายกับความสะดวกสบายในการส่งสินค้า สุดท้ายมันเปลี่ยนให้คนชินกับความสะดวกสบายขั้นสุด แล้วบางทีมันเกิดพฤติกรรมที่ power user บางคนยินดีจ่ายค่าส่งมากกว่ามูลค่าของสินค้าเสียอีก ซึ่ง power user ก็คิดเป็นประมาณ 15% ของตลาด

เราคิดว่า user economic ที่เราดูกันมันค่อนข้างมีศักยภาพในการทำกำไร แม้ตอนนี้มันจะยังมีฐานคนใช้งานอยู่ที่ 1.5 ล้านคน อีกข้อได้เปรียบอย่างหนึ่งคือการที่ LINE MAN มีต้นทุนในการได้ลูกค้าที่ต่ำมาก เพราะ LINE มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว 40 กว่าล้านคน อีกอันคือเราประเมินว่าลูกค้าจะอยู่กับ LINE อย่างน้อย 5 ปีถึงเลิกใช้ LINE แต่ก็ยังมองไม่เห็นอีกอยู่ดีว่าอีก 5 ปี LINE จะตาย และความสะดวกสบายขั้นสุดมันเป็นเหมือนกล่องแพนโดรา คือเมื่อคุณเปิดประตูไปแล้วคุณก็เกิดความคุ้นชินกับความสะดวกสบาย

ยิ่งการเข้ามาของคู่แข่งใหญ่อีกสองราย มันยิ่งทำให้สุดท้ายแล้วคนยินดีจ่ายเพื่อความสะดวกสะบายมากขึ้น สุดท้ายมันจะเปลี่ยนพฤติกรรมของคนทั้งตลาด และคนจะกลับไปใช้ชีวิตแบบเดิมไม่ได้อีกแล้ว เกิดเป็นสิ่งที่เรียกว่า stickiness ซึ่งเราก็ประเมินว่าแอปฯ ที่มีความ stickiness เกิน 5 ปีมันค่อนข้างโอเค เราก็เลยได้ customer lifetime value ประมาณคนละ 11,000 บาท ต่อหนึ่ง user ที่จะสร้างรายได้ให้กับ LINE MAN จาก 3 ทาง คือ food delivery, e-commerce และ convenient store ยังไม่รวมในอนาคตที่ LINE อาจจะแตกบริการอย่างอื่นออกมาอีก เราก็คาดคะเนออกมาว่าทั้งหมดมันคือ 13,000 ล้านบาท สุดท้ายก็ตีออกมาเป็น 408 ล้านเหรียญ ซึ่งเป็น base case ของเรา

แต่ถ้าเป็น worst case ที่จะเกิดจากการแข่งกับคู่แข่งสำคัญอีกสองราย ซึ่งทั้งสองก็จะเป็น Super App เหมือนกัน ก็คิดว่าจะทำให้ตัวเลขออเดอร์ต่อเดือนตกลง 20% ที่เราคิดว่ามันจะตกแค่นี้เพราะเราเชื่อว่าสุดท้ายแล้วตลาดมันจะใหญ่ขึ้นเพราะการแข่งขันกันของสามเจ้านี้ พอตลาดมันใหญ่ขึ้น total order มันก็ยังมากขึ้นอยู่ดี แต่ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าจะสูงขึ้น 3 เท่า เพราะมันคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับ e-commerce อยู่แล้ว กำไรก็จะลดลงมา ทำให้ customer lifetime value ตกลงมาอยู่ที่ 6,700 บาทในห้าปี จาก base case  ที่ 11,000 บาท คือตกลงมา 40%  ดังนั้นเมื่อต้นทุนเพิ่มขึ้นมหาศาลแต่ customer lifetime value ตกลง worst case โดยรวมก็จะเหลือแค่ 143 ล้านเหรียญ หรือ 4,500 ล้านบาท

สุดท้ายแล้วเราสันนิษฐานว่า LINE MAN จะชนะทั้งสามตลาด ดังนั้น life time value ทั้งสามตลาดจะอยู่ที่ 24,000 บาท ต่อ 1 user คืิอโตขึ้น 2.4 เท่า สุดท้ายก็เป็น 27,000 ล้านบาท หรือ 847 ล้านเหรียญ นี่คือกรณีที่ LINE MAN เป็นผู้ชนะในตลาดนี้ทั้งหมด

ในกรณีที่ชนะในทุกตลาดแบบนี้ส่วนแบ่งการตลาดจะอยู่ที่ 60-70% แล้วถ้าส่วนแบ่งขนาดนี้ และ valuation  27,000 ล้านบาท ดังนั้นมูลค่ารวมทั้งหมดของตลาดมันไปถึง 40,000 - 50,000 ล้านบาทมันเป็นไปได้ไหม เราเชื่อว่าเป็นไปได้ เพราะมันรวมทั้งสามตลาดคือ food delivery, e-commerce และ convenient store แต่นี่คือกรณีที่ LINE MAN ชนะ ซึ่งถ้าชนะจริงๆ ดีไม่ดีมันอาจจะใหญ่กว่านี้ด้วยซ้ำในอีก 5 ปี และนี่คือวิธีที่เราคิดขึ้นมาจาก user economic

จากการวิเคราะห์ตัวเลขของ base case หรือ worst case แสดงถึงอะไรบ้าง

คือต่อให้เป็น worse case ที่เราพูดถึงมันก็ยังเป็น Centaurs ( ชื่อเรียก Startup ที่มีมูลค่ามากกว่า 100 ล้านเหรียญ อ่านคำนิยาม Startup แบบอื่นๆ เช่น Unicorn, Ponies ได้ที่นี่ https://www.businessinsider.com/ponies-centaurs-and-unicorns-how-silicon-valley-describes-companies-2015-8 ) คือ valuation 150 ล้านเหรียญก็ยังเป็น startup ที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย เรากำลังพูดถึง startup ที่มี valuation เกิน 150 ล้านเหรียญซึ่งมันมีไม่ถึง 3% ทั่วโลก นั่นคือขนาด worse case แล้ว LINE MAN ถ้าเป็น startup ก็ยังอยู่ใน top 3% ของโลก ผมว่าทำธุรกิจ LINE MAN ก็ถือว่าปลอดภัย ในขณะที่ตัว base case ที่มองไว้ที่ 400 ล้านเหรียญ นี่คือเป็น top 10 ของ tech Startup ใน SEA แล้ว นี่เรากำลังพูดถึงแค่บริการเดียวของ LINE คือถ้าเราเทียบกับ comsumer app นับว่า LINE MAN แทบจะเป็น top 5 ด้วยซ้ำ คือผมไม่ได้ตี valuation ทั้งหมดของ LINE คือถ้าจะให้ตีทั้งหมด valuation ของ LINE Thailand เป็น Unicorn แน่ๆ 

ถ้าเทียบคู่แข่งใน industry เดียวกันกับ  LINE MAN แล้ว ในเชิง valuation มีจุดได้เปรียบอะไรที่ทำให้ LINE MAN มี valuation สูง

LINE MAN มี unfair advantage (ข้อได้เปรียบ) หลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็น customer acquisition cost ค่อนข้างค่ำ และมี synergy ของ platform ที่ค่อนข้างดี และในเรื่องของ localization เช่นการทำงานร่วมกับ Wongnai ก็เป็นเรื่องน่าสนใจ LINE MAN มีการปรับรูปแบบที่ตอบโจทย์ชีวิตคนไทยได้ดีมากๆ 

อีกอย่างนึงคือ LINE MAN เป็น model asset light มากๆ เช่นการเอางานด้าน logistic ให้คนอื่นทำ พอมันเป็น model asset light มันทำให้ scale ได้เร็วกว่า ไวกว่า และยิ่งต้นทุนในการหาลูกค้าต่ำ พอ user login เข้ามาก็ไปเปลี่ยนพฤติกรรม user มีการอัตราการหมุนการลงทุนใหม่ที่เร็ว และยิ่งมีคนใช้ LINE MAN มากขึ้น ยิ่งมีการ login ทำให้การที่จะ switching cost สูงมากๆ คนอื่นก็จะมาดึงลูกค้าของ LINE MAN ไปได้ก็ยาก ซึ่งถ้าต่อไป AI มันพัฒนาดีกว่านี้มันจะน่ากลัวมากๆ เพราะการ login ก็เหมือนการมีกำแพงป้อมปราการที่สูงมาก ลูกค้าจะอยู่ใน ecosystem ของ LINE มันทำให้คู่แข่งเข้ามายากมากๆ

แต่คู่แข่งของ LINE MAN เอง ก็ไม่ใช่คู่แข่งที่ง่าย เช่นรายหนึ่งซึ่งจะเข้ามาในไทยด้วยเงิน 400 ล้านเหรียญ ซึ่งมันเยอะมากๆ สมมติจะ target คน 1.5 ล้านเท่า LINE MAN จากทุน 400 ล้านเหรียญคุณก็มีต้นทุนในการหา user คนหนึ่งเป็นหลักพันบาท  คือมันจะเป็น money game แน่ๆ แต่ก็คิดว่า LINE MAN ยังมีข้อได้เปรียบอยู่ระดับหนึ่ง อีกอย่างคือการที่เจ้าอื่นยังมีการ customization ที่เป็นไปได้ยากกว่า ซึ่งถ้า LINE MAN ยังมีการเดินหน้าที่เร็วและมีการ customization หรือ localization ที่เข้าใจคนไทย บวกกับการมี login และรู้ใจ อันนี้เป็นกุญแจที่สำคัญ 

ที่สำคัญคือ LINE MAN มี ecosystem ที่มันสมบูรณ์ไปแล้ว แล้วยิ่งเรื่องของประสบการณ์ในการใช้บริการที่ดี อย่างตัวผมเองสั่งเป็นร้อยออเดอร์ ผิดแค่สองออเดอร์ มันเลยมีเรื่องของคุณภาพการบริการที่ค่อนข้างดี ในฐานะที่เป็น power user คนหนึ่งรู้สึกว่ามันเป็นความผิดพลาดที่เล็กน้อย บวกกับความเป็น ecosystem ที่สมบูรณ์ สองอย่างนี้แหละที่ทำให้ LINE MAN ได้เปรียบคู่แข่ง ในขณะที่คู่แข่งยังต้องสร้าง ecosystem ใหม่ขึ้นมา แล้วถ้าวันไหน LINE MAN ครองความเป็น top of mind ได้ คนก็จะไม่ใช่แอปฯ อื่นอีกต่อไป เพราะมันได้กลายเป็นนิสัยใหม่ไปแล้ว 

และคิดว่าจะ growth ได้เท่าไหร่

growth คิดว่า 3 เท่า หรืออาจจะเป็น 5-10 เท่าก็ได้ใน 5 ปี  เพราะพอพฤติกรรมคนเปลี่ยนแล้วมันเปลี่ยนไปตลอดกาล อีกอย่างคือถ้าเราคิดเปอร์เซนต์ของโลกออนไลน์กับออฟไลน์ในตอนนี้มันยังมีแค่นิดเดียว และมันกำลังโตขึ้นเรื่อยๆ แล้วเราก็เริ่มเห็นว่าคนไทยเริ่มมีพฤติกรรมจ่ายคอนเทนต์ออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ อย่างของ Netflix หรือของ LINE คนไทยเริ่มมีการจ่ายเพื่อความสะดวกสบายมากขึ้น ตลาดออนไลน์จะโตขึ้นเรื่อยๆ จนเบียดออฟไลน์ในทุกๆ ด้าน ในขณะที่ตลาดออฟไลน์ total market ไม่โตเลย ดังนั้นคนที่อยู่ในธุรกิจออฟไลน์ traditional ถ้าไม่ปรับตัวจะเหนื่อยแน่นอนในทุกธุรกิจ

ถ้า LINE MAN เข้า e-commerce มีโอกาสเป็น b2b ไหม

จริงๆ LINE ต่อยอดได้หมด ด้วยฐาน user ที่แข็งแรงและ engagement มหาศาล แต่คำถามคือ what should LINE do? ต้องเข้าใจว่า LINE ไม่สามารถทำทุกอย่างได้ ถ้าเกิดรุกเข้าไป disrupt ใน vertical หนึ่งก็จะทำให้ LINE เสีย partner ที่สำคัญคือถ้าคุณเป็น platform คุณไม่สามารถทำทุกอย่างได้ แต่ต้องเชื่อใจ partner เพราะนี้คือคีย์สำคัญของ ecosystem เป็นเรื่องของการแบ่งผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจซึ่งกันและกัน บางอย่างทำได้ แต่ควรจะทำหรือเปล่า

ในเรื่องการคิด valuation ของ LINE ได้พิจารณาในส่วนของ soft skill ด้วยไหม

แทบจะไม่ได้ใช้เพราะเขาเป็น Series B ซึ่งแทบจะไม่ได้ใช้ พอมาถึง Series B ปุ๊บมันเป็นเรื่องตัวเลขกับเรื่องของวิสัยทัศน์กับความทะเยอทะยานล้วนๆ เลย ซึ่งพูดถึงวัฒนธรรมองค์กรของ LINE เองก็เป็นหนึ่งในบริษัทที่คนรุ่นใหม่อยากทำงานด้วย มันก็เป็นเรื่องของ talent attractiveness คนที่ทำงานที่ LINE ก็รักงานที่ทำ คนก็จะทำงานหนักและมีผลงานที่ดี ดังนั้น soft skill ก็คือเรื่องของวัฒนธรรมองค์กรนี่แหละ

คำแนะนำสำหรับ Startup ในการคิด valuation ของตัวเอง

ถ้าเป็น early stage นั้น valuation เป็นเรื่องของทีมล้วนๆ เลย ไม่ใช่ product ด้วยซ้ำ ผมจะเทียบทีมของ startup นั้นๆ กับทีมอื่นๆ ในพอร์ตของผม ดูว่าคนๆ นี้ความสามารถอยู่ในลำดับที่เท่าไหร่ในพอร์ตของผม ถามคำถามบางอย่างไปเพื่อจัดอันดับว่าเขาอยู่ในประมาณเลเวลที่เท่าไหร่ในบรรดา startup ที่ผมฟัง pitch มาทั้งหมดประมาณเกือบๆ พันทีม ดังนั้น valuation มันเป็นเรื่องของทีมล้วนๆ 

ผมชอบคนที่มีความหมกมุ่นกับธุรกิจมากๆ และมีความเข้าใจในธุรกิจค่อนข้างลึก ในทีมมี founder แบบไหน มีการผสานจุดแข็งของแต่ละคนอย่างไร ที่สำคัญคือการมีความยืดหยุ่นในการเรียนรู้ เพราะ startup ต้องปรับตัวเรียนรู้อะไรใหม่ๆ อีกอย่างผมว่าคำว่า passion มันเฝือแล้ว ผมตัดสินใจพลาดมาเยอะจนได้เรียนรู้ว่าคุณสามารถ fake passion ได้ แต่คุณ fake obsession ไม่ได้ ความคลั่งไคล้และหลงในในธุรกิจของคุณมัน fake ไม่ได้

แล้วถ้าเป็นคำแนะนำสำหรับ Series A ขึ้นไป

ถ้าเป็น Series A นี่เรียกว่าเป็นธุรกิจแล้ว มันมีทั้งหมด 4 แกนที่ต้องดู

1. Customer Efficiency  ทุก startup ต้องมี customer success engine ลูกค้ามาใช้โปรดักซ์หรือบริการของคุณเพื่อต้องการแก้ปัญหาบางอย่าง และคุณมีเครื่องจักรของ startup ที่ช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จได้เมื่อเทียบกับ solution ในตลาดมันดีกว่าอย่างไร และใช้เวลาสั้นแค่ไหน

2. Capital Efficiency คิือตั้งแต่จ่ายเงินไปเพื่อให้ได้ลูกค้าจนลูกค้าจ่ายกลับมา คือจ่าย 1 บาทได้กลับมากี่บาท ซึ่งมันก็ link กับ unit economic เช่นถ้าจ่าย 1 บาท เป็น  customer acquisition cost แล้ว life time value มันเท่ากับ 10 บาท เท่ากับ 1 ต่อ 10 แบบนี้เมกเซนส์ ต้องลงทุนใส่เงินเข้าไปเยอะๆ  แต่ก็ต้องดูอีกเรื่องคือ cash to cash circle คือพอจ่ายเงินลงทุนไปแล้วมันใช้เวลาแค่ไหน startup ที่ดีกว่าคือ startup ที่เราจ่ายเงิน 1 บาท และลูกค้าจ่ายเราคืนมา 5 บาท ภายใน 1 เดือน กับอีก startup ที่จ่าย 1 บาท ลูกค้าจ่ายคืนมา 10 บาท แต่ใช้เวลา 12 เดือน อันแรกจะดีกว่าเพราะพอได้เงินกลับมาก็เอาไปหมุนหาลูกค้ารายใหม่เพิ่มขึ้นมาได้อีก 

3. Team Efficiency ประสิทธิภาพของแต่ละ member เป็นยังไง และทีมเป็น regional ทีมหรือเปล่า คือ Series A ทุกทีมต้องเป็น regional ทีมแล้ว ไม่ใช่ว่าทีมเป็นคนไทยหมดเลย ไม่เคยออกไปทำธุรกิจต่างประเทศมาก่อน นั่นคือ formular for disaster คุณต้องเป็น international team หรืออย่างน้อย regional team 

4. สุดท้ายคือธุรกิจนี้มัน scale ไปได้ขนาดไหน

คิดอย่างไรกับ startup ที่คิด  valuation ตัวเองสูงๆ อยากแนะนำอย่างไรเพื่อให้ valuation นั้นสะท้อนความจริง

ไม่ดีแน่นอนถ้ามันสูงเวอร์ไป ผมเห็น startup ที่คิด valuation รอบแรกสูงเกินพื้นฐานทางธุรกิจเวอร์เกินไปมาก ซึ่งนั่นเขาจะเหนื่อยมากๆ เพราะถ้ามีนักลงทุนมาลงทุนกับคุณจริงๆ มันบอกได้ว่านักลงทุนอาจจะไม่ได้มีความเข้าใจที่ดีเพียงพอ และพอมันสูงเกินไปมันเหมือนกลัดกระดุมผิดตั้งแต่เม็ดแรก สมมติว่าคุณ valuation มากเกินจริงไป 2-3 ปี คุณก็ต้องใช้เวลา 2-3 ปี ถึงจะได้เท่ากับ valuation ที่คุณ raise รอบที่แล้วเอง ฉะนั้นมันไปต่อไม่ได้ สิ่งที่มันจะเกิดขึ้นคือ down round หรือ flat round หลาย startup มันไปต่อไม่ได้เพราะรอบแรกตั้ง valuation รอบแรกเกินความจริงพื้นฐานไปไกลมาก พอมันเกิดเหตุที่มันเป็น down round คือ valuation ตกลง นักลงทุนก็เสียใจ คนที่ลำบากก็คือ employee ที่ค่าตอบแทนน้อยแต่มีหุ้น พอหุ้นตกก็เท่ากับว่าทำงานแทบตายแต่หุ้นมีมูลค่าน้อยลง

ความแตกต่างในแต่ละประเทศส่งผล valuation มากน้อยแค่ไหน

แน่นอนครับ อย่างประเทศไทยมี country discount ประมาณ 20% คือ valuation ของ startup ที่ traction เท่ากันหรือดีกว่า เรายังต่ำกว่าประเทศอื่นๆ ประมาณ 20% ด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้

1. เรื่องของ regulation (ข้อกำหนดกฏหมาย) ที่ยังไม่เอื้ออำนวยต่อ startup เท่าไหร่ รัฐบาลก็พยายามแก้ได้แล้วประมาณ 30% 

2. คือเรื่องของ track record (ประวัติการประกอบการ) ของ startup ไทย ซึ่งเพิ่งเริ่มและยังไม่มี track record ที่ผ่านมา exist ที่ใหญ่ที่สุดของไทยคือ 70 ล้านเหรียญ คือ agoda ซึ่งยังไม่ถึง 100 ล้านเหรียญ เรียกว่ายังไม่มี big exist ซึ่งเดี๋ยว startup ไทยจะมี small exist ซึ่งก็เป็น exist ที่ดี แต่ว่ามันก็ยังเล็กอยู่ เราต้องมี startup ที่มี exist เกิน 100 ล้านเหรียญ ซึ่งมีการทำรีเสิร์ช startup ทั่วโลก สิ่งที่เรียกว่า tipping point (จุดพลิกผัน) ของทุก ecosystem มันคือการ exist ที่เกิน 100 ล้านเหรียญ ดังนั้นถ้าเมื่อไหร่ที่ startup ไทยมี exist ที่เกิน 100 ล้านเหรียญเมื่อไหร่ เมื่อนั้นประเทศไทยเปลี่ยนทันที country discount ก็จะหายไปและแก้ regulation ได้

3. คือเรื่องของ tech talent ประเทศไทยยังมี tech talent ไม่พอขณะที่ startup ecosystem มันโตขึ้นมาเยอะ เนื่องจากระบบการศึกษามันมีปัญหา เราถึงต้องมาทำ strom breaker เพื่อแก้ปัญหาในเรื่องของระบบการศึกษา แต่นี่คือเป็นเรื่อง long term มากๆ ซึ่งตอนนี้เรากำลังพูดถึงว่าเรากำลังแข่งกับสิงคโปร์ ซึ่งสิงคโปร์ชนะ silicon valley ไปแล้วในแง่ของ tech talent attractiveness หรือความดึงดูด tech talent สิงคโปร์คือเบอร์หนึ่งของโลกแล้ว และ startup ไทยกำลังแข่งกับสิงคโปร์ ดังนั้นต่อให้เราโตแต่ไม่มี tech talent ไม่มี track record หรือ regulation มีปัญหา มันก็เลยเกิดการที่ country discount เกิดขึ้น

ถ้าเน้นในเรื่องขนาดเศรษฐกิจ ขนาดของเศรษฐกิจของแต่ละประเทศส่งผลต่อ valuation อย่างไรบ้าง

มีผล แต่ไม่มากขนาดนั้น ยกตัวอย่างเวียดนามเป็นประเทศที่มี tech talent และมันก็ไม่ได้แพงเท่าของไทยด้วย แล้วยังมีความสำเร็จที่ได้รับการพิสูจน์มาแล้วใน wave ที่แล้ว พอสำเร็จมันก็เกิดมี mentor มี angel investor ออกมา แล้วยังมีคนเวียดนามที่เรียนจบและทำงานในบริษัท tech ใหญ่ๆ กลับมาในประเทศ  เวียดนามเลยเป็นที่จับตามองขึ้นมาทั้งๆ ที่ขนาดเศรษฐกิจไม่เท่าไทย ขนาดเศรษฐกิจเลยส่งผลน้อยกว่าปัจจัยอื่นๆ มาก

อย่างสิงคโปร์ startup เขาจะรู้ว่าอยู่ในประเทศตัวเองไม่ได้ เพราะสิงคโปร์เล็ก เขาเลยต้องโตตั้งแต่ต้น เป็น regional company ตั้งแต่วันแรก และอีกอย่างคือ สภาพตลาดไทยมันใหญ่ในระดับที่จะสร้างธุรกิจเป็น sme ก็มีกำไรได้ startup ไทยเลยไม่ค่อยมีความกระหาย เรายังมีความกระหายสู้สิงคโปร์หรือเวียดนามไม่ได้

ประเทศไทยหลักๆ ต้องยุ่งกับหลายกระทรวง มันทำให้ต้องประนีประนอมดังนั้น solution ที่ออกมามันถึงไม่เปรี้ยง ไม่ฟันธงสักที ประเทศไทยต้องการความกล้าหาญทางการเมืองที่จะฟันธงทางกฏหมายเพื่อเอื้อประโยชน์ต่อการสร้าง ecosystem อย่างแท้จริง ไม่ใช่การประนีประนอมทางการเมือง