การสร้าง startup ก็เหมือนกับการขี่จักรยาน คุณต้องใช้ความเร็วระดับหนึ่งเพื่อทำให้มันไปข้างหน้า แต่เมื่อใดก็ตามที่คุณรับเงินทุนจากนักลงทุน เมื่อนั้นจะมีนาฬิกามาคอยกดดันคุณ

Venture Capital เป็นหนึ่งในกลุ่มทุนที่ลงทุนในสตาร์ทอัพ ธุรกิจของพวกเขาคือนำเงินของนักลงทุนมาทำให้เติบโตโดยการลงทุนในธุรกิจตั้งใหม่ที่มีแนวโน้มไปได้สวย

Productivity ของพวกเขาคือการตัดสินใจ พวกเขาต้องทำทุกวิธีเพื่อให้แน่ใจว่าการลงทุนของเขาไม่ใช่สิ่งผิดพลาด ดังนั้นจึงไม่แปลกที่บางครั้ง VC จะคอยกดดันเหล่าผู้ก่อตั้งให้ทำตามที่พวกเขาต้องการ ไม่ว่าจะเป็นเร่งพัฒนาผลิตภัณฑ์ เร่งขยายทีม เร่งขยายกิจการ นั่นก็เพราะพวกเขาเองก็โดนกดดันจากนักลงทุนเช่นกัน

โดยปกติสตาร์ทอัพจะยอมรับความกดดันเหล่านั้นเพื่อให้เข้าถึงเงินทุน คำแนะนำดีๆในการทำธุรกิจ คอนเนคชั่นเจ๋งๆที่สามารถต่อยอด แต่ก็มีผู้ก่อตั้งบางพวกที่ไม่สนใจจะขอทุนจาก VC

เราจะเรียกพวกนี้ว่า Bootstrapper 

Bootstrapper คือผู้ก่อตั้งที่สร้างสตาร์ทอัพโดยไม่อาศัยเงินทุนภายนอก (หรือใช้นิดเดียว) พวกเขาใช้ทุนตัวเองสร้างธุรกิจขึ้นมาและบริหารมัน การหาโมเดลธุรกิจที่ได้ผลเป็นงานแรกๆที่ต้องทำเพราะมันคือหนทางที่ทำให้มีกระแสเงินสดไหลเข้ามา นั่นหมายความว่าแหล่งเงินทุนหลักของพวกเขามาจาก “ลูกค้า”

ดังนั้นสำหรับ Bootstrapper ลูกค้าก็คือนักลงทุน

----------

ทุกคนสามารถใช้แนวทาง Bootstrapping ในการสร้างสตาร์ทอัพ แต่ Gennaro Cuofano ผู้สร้าง FourweekMBA บอกว่าไม่ใช่ทุกตลาดที่เหมาะกับ Bootstrapper 

ข้อจำกัดของพวกเขาคือเงินทุน พวกเขาจึงต้องโฟกัสไปยังตลาดที่เห็นชัดว่ามีลูกค้า การสร้างเทคโนโลยีขึ้นใหม่แล้วพยายามสร้างตลาดขึ้นมาเองอาจจะเหมาะกับสตาร์ทอัพที่ VC หนุนหลัง แต่ไม่ใช่กับ Bootstrapper

Cuofano แนะนำให้ใช้ตลาด 4 ประเภทของ Steve Blank เพื่อให้รู้ว่าตนเองควรโฟกัสไปที่ไหน

ตลาดแรกคือ Existing market ตลาดนี้มีลูกค้าที่ชัดเจนแต่ก็มีคู่แข่งมากมาย ลักษณะของตลาดนี้จะไม่มีเล่นรายใดที่โดดเด่นกว่าคนอื่นและไม่มีผู้ผูกขาด

Re-segmented market คือตลาดที่มีผู้เล่นรายใหญ่ผูกขาดอยู่ อาจจะ 1-2 ราย แต่ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่พอใจกับบริการของรายใหญ่ ดังนั้นจึงมีช่องว่างให้เจาะ อย่างเช่น DuckDuckGo ที่ลงเล่นในตลาด Search Engine ที่มี Google คุมอยู่ พวกเขาสร้างจุดเด่นที่ Google ไม่มี โดยการเสนอ search engine ที่รักษาความเป็นส่วนตัว (Privacy) 

Clone market คือการก็อปปี้โมเดลธุรกิจที่ใช้ในตลาดหนึ่งไปใช้กับอีกตลาดหนึ่ง อย่างเช่นการก็อปปี้โมเดลของ Uber ไปใช้กับอุตสาหกรรมอื่น

New market จะเรียกว่า Blue Ocean ก็ได้เช่นกัน คุณอาจจะมีทางเลือกใหม่ในการแก้ปัญหา คุณอาจจะไม่มีคู่แข่งในตลาดนี้ แต่ขณะเดียวกันคุณก็มีปัญหาในการหาลูกค้า (นักลงทุน) ที่จะจ่ายเงินให้คุณอยู่รอด

Cuofano เห็นว่า New market และ Clone market ไม่เหมาะกับ Bootstrapper เพราะใน New market ลูกค้าอาจจะยังไม่มากพอที่จะจ่ายเงินให้คุณ ส่วน Clone market คุณอาจจะเจอกฎระเบียบในอีกอุตสาหกรรมเป็นอุปสรรคทำให้ต้องใช้เงินจำนวนมากในการแก้ปัญหา

เมื่อตัดสองตลาดนี้ไป โอกาสของ Bootstrapper จึงอยู่ใน Existing market และ Re-segmented market 

----------

-เรื่องราวการโตช้าๆของ JotForm-

สมมติว่าคุณจะเดินมาทางสาย Bootrapping สิ่งที่คุณต้องลืมไปเลยก็คือ “การโตอย่างรวดเร็ว” สตาร์ทอัพที่มี VC สนับสนุนสามารถที่จะพูดถึงการโตแบบ Hockey Stick Growth (คือการที่มีรายได้คงที่มาตลอดแล้วจู่ๆมันก็พุ่งขึ้นอย่างรวดเร็ว)

แต่การโตของ Bootstrapper จะทำให้รู้สึกเหมือนเต่าคลาน

อย่างไรก็ตาม Aytekin Tank ผู้ก่อตั้ง JotForm บอกว่าตรงนี้แหละที่เป็นข้อดี 

JotForm เป็นสตาร์ทอัพสาย Bootstrapping ที่ให้บริการสร้างแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ มีเทมเพลตให้เลือกเป็นร้อยแบบและมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ตลอดเวลา จุดเด่นที่ใครๆก็พูดถึงคือ ใช้งานง่ายสุดๆ

การบริการสร้างแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ต้องใช้ทุนเยอะ คู่แข่งสามารถเข้ามาในตลาดนี้ได้ง่าย ยักษ์ใหญ่อย่าง Google เองก็อยู่ในตลาดนี้ อย่างไรก็ตาม JotForm ก็ยังเติบโตมาตลอด

Tank ใช้แนวทาง Bootstrapping ก่อตั้ง JotForm มาตั้งแต่ปี 2006 มีจำนวนผู้ใช้โตขึ้นเรื่อยๆ จนปี 2018 มีผู้ใช้ถึง 4.2 ล้านคน มีพนักงานทั้งหมด 130 คน 

และเป็นสตาร์ทอัพที่มีกำไร 

นี่คือข้อดีข้อแรกของการโตแบบค่อยเป็นค่อยไป สตาร์ทอัพที่มี VC หนุนจะไม่สามารถวางแผนโตช้าได้ พวกเขาต้องลืมเรื่องการทำกำไรไปก่อนแล้วหันมาโฟกัสที่การขยายตัวอย่างรวดเร็ว แต่ชาว Bootstrapper ยังใช้หลักการธรรมดาๆ คือ “ใช้จ่ายให้น้อยกว่าที่หาได้” ด้วยวิธีนี้สตาร์ทอัพจะสามารถโตไปตามความเร็วที่ต้องการและผู้ก่อตั้งรวมถึงทีมงานก็นอนหลับสบาย

ความรู้สึกว่ามีเงินเหลือในมือทำให้ Tank ไม่จำเป็นต้องรีบร้อน แม้แต่เรื่องการจ้างคนเข้ามาทำงาน Tank บอกว่าเขาจะจ้างคนเพิ่มต่อเมื่อบริษัทมีเงินในธนาคารพอจ่ายเป็นเงินเดือนทั้งปีให้กับพนักงานใหม่ การได้เงินจาก VC แล้วเร่งขยายทีมมีโอกาสที่จะเลือกคนผิดเข้ามาทำงานจนสุดท้ายต้องไล่ออกไป วงการสตาร์ทอัพถึงมีคำกล่าวที่ว่า “จ้างเร็ว ไล่ออกเร็วกว่า” สิ่งที่เขาต้องการคือ Right team ไม่ใช่ Right now team เขาต้องแน่ใจว่าคนที่เลือกเข้ามาต้องมีใจบริการลูกค้าและเป็นคนเก่ง

การบริหารคนเป็นงานที่ยาก ดังนั้นจึงเป็นการดีที่จะค่อยๆขยายทีม Tank บอกว่าการโตแบบช้าๆจะทำให้คุณรู้จักพนักงานทุกคน คุณจะเรียนรู้การจัดการและการกระตุ้นคนไปพร้อมพวกเขา

และสิ่งที่ชาว Bootstrapper ต้องการที่จะโตช้าคือ มันทำให้ลูกค้ามีความสุข การมี VC เข้ามาทำให้สตาร์ทอัพมีความรู้เชิงลึกต่อตัวลูกค้า แต่เมื่อเวลาผ่านไปพวกเขาอาจจะสับสนว่าสิ่งที่ทำอยู่เป็นความต้องการของลูกค้าหรือนักลงทุนกันแน่ แต่สำหรับ Bootstrapper แล้ว ลูกค้ากับนักลงทุนก็คือคนๆเดียวกัน การโฟกัสของพวกเขาจึงไม่เบี่ยงเบน

----------

ก่อนสร้างสตาร์ทอัพ Tank ทำงานเป็นโปรแกรมเมอร์ 5 ปีในบริษัทสื่อแห่งหนึ่งในนิวยอร์ก เขาได้เรียนรู้มากมายจากที่นั่น ไม่ว่าจะเป็นการทำตามเป้า การทำงานร่วมกับผู้อื่น และยังเห็นปัญหาของการบริหารแบบจุกจิก (Micromanagement) เขานำประสบการณ์ทำงานทั้งหมดมาใช้ในการสร้าง JotForm

และนี่คือคำแนะนำของเขา

1) ทำงานประจำของคุณไปก่อน 

Tank บอกว่าอย่าประเมินประโยชน์ของการทำงานประจำต่ำไป คุณสามารถพัฒนาความสามารถและยังได้รับค่าตอบแทนจากงานนี้ มันจะสร้างประโยชน์ให้กับคุณเมื่อถึงเวลาที่คุณสร้างธุรกิจ Bootstrapper ส่วนมากก็ทดลองไอเดียของตัวเองระหว่างที่ทำงานประจำ พวกเขาจะออกจากงานเมื่อแน่ใจว่าไอเดียของพวกเขาใช้ได้ผลและไปได้ในระยะยาว

บิ๊กเนมอย่าง SpaceX, Apple, Product Hunt, Trello, WeWork, Craigslist และ Twitter ต่างก็ใช้แนวทางนี้เช่นกัน

2) เริ่มโปรเจ็คเล็กๆ 

Google มีนโยบายให้พนักงานใช้เวลาทำงาน 20% ไปกับการค้นหาและพัฒนาไอเดียใหม่ๆ นโยบายแบบนี้เราก็ควรเอามาปรับใช้เช่นกัน

Tank บอกว่าการทำโปรเจ็คเล็กๆสามารถช่วยเร่งจินตนาการของเรา เราจะไม่รู้สึกถึงแรงกดดันเพราะมันไม่มีเรื่องเงินเข้ามาเกี่ยวข้อง เรามีอิสระเต็มที่ในการที่จะเล่น ค้นหา และเรียนรู้ สิ่งที่เราทำมันอาจจะดูบ้าๆ แต่บางครั้งความบ้าก็สามารถกลายเป็นธุรกิจได้

เราไม่ควรกลัวที่จะลงทุนเวลาและพลังงานกับสิ่งที่ทำให้เราตื่นเต้น เดินตามความอยากรู้อยากเห็นไปเรื่อยๆ และดูว่ามันจะพาไปจุดไหน อย่าเพิ่งไปโฟกัสถึงผลลัพธ์หรือว่าเราจะได้อะไรจากการทำสิ่งนี้ 

แค่เริ่มทำก็พอ

3) แบ่งปันสิ่งที่คุณสร้างให้คนอื่นได้เห็น

แม้สิ่งนั้นยังไม่เสร็จหรือยังอีกนานกว่าจะพร้อมเปิดตัว คุณก็ยังจำเป็นต้องแชร์ไอเดียของคุณ ทำให้ผู้คนเห็นว่ามันทำงานยังไง พาพวกเขาให้เข้ามาเห็นการเบื้องหลังการทำงานของคุณ นี่เป็นกลยุทธ์ที่ Tank ใช้ในการหาลูกค้า 1,000 คนแรก

มีวิธีแบ่งปันไอเดียหลายแบบที่ไม่แพง ลองเลือกแพลตฟอร์มที่คุณชอบ มันอาจจะเป็น Youtube, Instragram, Podcast ส่วน Tank ใช้วิธีเขียนบล็อกใน Medium

การแบ่งปันจะช่วยให้คุณมี “ผู้ชม” มันเป็นวิธีที่ทำให้คนเดินเข้ามาหาคุณเอง นี่คือกลุ่มลูกค้าที่เปิดรับคุณอย่างเต็มที่ รวมทั้งเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่สุดของคุณด้วย การแบ่งปันยังช่วยให้คุณกลั่นกรองไอเดียของคุณ การอธิบายสิ่งที่ทำเป็นเหมือนการทบทวนไปในตัว มันเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการอุดช่องว่างความรู้ของคุณ และการแบ่งปันยังทำให้เกิดความเชื่อใจ เมื่อคุณพาผู้คนไปเห็นสิ่งที่คุณทำ พวกเขาจะรู้จักคุณ พวกเขาจะรู้สึกว่าได้ลงทุนลงแรงไปกับคุณ พวกเขาจะเห็นประโยชน์ที่คุณสร้างและติดตามคุณไปเรื่อยๆ

4) โฟกัสที่ปัญหา ไม่ใช่ Passion 

Tank เห็นตรงข้ามกับคำพูดส่วนใหญ่ที่ว่า Passion สำคัญที่สุด เขาเห็นว่าสิ่งที่ผลักดันสตาร์ทอัพคือ การแก้ปัญหาต่างหาก

Paul Graham กล่าวว่า ไอเดียธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมี 3 องค์ประกอบคือ “มันเป็นสิ่งที่ผู้ก่อตั้งต้องการสร้าง” “มันเป็นสิ่งที่ผู้ก่อตั้งสามารถสร้างได้” และ “มีคนไม่กี่คนที่เห็นว่ามันมีค่าที่จะทำ”

Tank สร้าง JotForm เพื่อกำจัดปัญหาจุกจิกในช่วงที่ทำงานในบริษัทสื่อ ย้อนกลับไปช่วงปลายปี 90 การสร้างฟอร์มบนเว็บไซต์เป็นเรื่องน่ารำคาญและใช้เวลานาน ดังนั้นเขาเลยนึกเครื่องมือที่สามารถ “ลากแล้ววาง” ที่ใครๆก็สามารถใช้ได้ เขารู้ว่าผู้คนต้องการสิ่งๆนั้น เพราะมันแก้ปัญหาที่เผชิญอยู่ทุกวันได้

5) ดูแลผลิตภัณฑ์อย่างใกล้ชิด 

การใช้สิ่งที่คุณสร้างสามารถที่จะเป็นตัวเปลี่ยนเกมการแข่งขัน เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการถูกส่งออกไป มันเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องดูแลอย่างใกล้ชิด ไม่ใช่แค่ให้ลูกค้าใช้เท่านั้น คุณเองก็ต้องใช้มัน บริโภคมัน สั่งมัน และขุดลงไปให้ลึกถึงรายละเอียด

เมื่อคุณใช้ของที่คุณสร้าง คุณก็จะได้รับประสบการณ์แบบเดียวกับที่ลูกค้าได้รับ มีปัญหาไม่กี่อย่างเท่านั้นที่ได้รับการแก้ปัญหาครั้งเดียวแล้วหายเป็นปลิดทิ้ง สตาร์ทอัพจึงไม่สามารถอยู่เฉยๆ ได้ พวกเขาต้องพัฒนาตัวเองไปตามความต้องการ วัฒนธรรม และตลาด

การที่คุณลงลึกถึงปัญหาตลอดเวลาจะทำให้ธุรกิจของคุณดูสดใหม่และมีชีวิตชีวาเสมอ

----------

แม้เรื่องราวของ JotForm จะทำให้รู้สึกว่าสตาร์ทอัพสายนี้ไม่จำเป็นต้องรับเงินทุนจาก VC แต่ใช่ว่า Bootstrapper จะไม่รับเงินจาก VC เด็ดขาด

ข้อจำกัดของ Bootstrapper คือไม่สามารถโตแบบก้าวกระโดด (Scale) แต่เงินและเครือข่ายของ VC สามารถทำได้ 

และจุดที่เหมาะที่สุดที่จะร่วมมือกับ VC ก็คือตอนที่ต้องการขยายตัวอย่างรวดเร็วนี่แหละ 

แน่นอนว่าการรับเงินทุนจาก VC ต้องยอมเสียอำนาจบริหารไปบางส่วน แต่การที่คุณใช้แนวทาง Bootstrapping มาถึงจุดที่เรียกว่ามีสินค้าตอบโจทย์และมีตลาดรองรับ (Product/Market Fit) ก็ถือว่าผ่านบททดสอบที่ยากที่สุดในฐานะผู้ประกอบการมาแล้ว ดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่จะได้รับข้อเสนอที่ดี่ที่สุดที่สามารถรักษาทุนและอำนาจบริหารในแบบที่คุณต้องการได้

มันขึ้นอยูกับการประเมินสถานการณ์ของคุณว่าคุณมองตลาดแบบไหน ถ้าการแข่งขันยังเป็นแบบเดิม คุณก็ยังใช้แนวทาง Bootstrapping ต่อไปได้

แต่ถ้าตลาดเปลี่ยนไป มันก็อาจจะถึงเวลาที่จะต้องร่วมมือกับ VC เพื่อรักษาตำแหน่งและฉีกหนีคู่แข่ง

หรือ

คุณก็ยังไม่สนใจ VC เหมือนเดิมแล้วมองหาตลาดใหม่ที่มีความเฉพาะทางที่ยังไม่มีใครสนใจต่อไป

----------

ข้อมูลอ้างอิง

https://fourweekmba.com/bootstrapping-business/

https://www.jotform.com/bootstrapping/