ครอบครัวฉันเป็นหนึ่งในตระกูลที่บุกเบิกธุรกิจแว่นตาในประเทศไทย เริ่มตั้งแต่สมัยสงครามโลกครั้งที่สอง เริ่มต้นโดยใช้กระจกเครื่องบินตกมาฝนมือทำเป็นเลนส์แว่นตา อยู่ในธุรกิจแว่นตากว่า 50 ปีแต่ถึงอย่างนั้นฉันก็ไม่เคยเรียนรู้รายเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจจนกระทั่งฉันได้มีโอกาสมาทำสตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ชแว่นตาเต็มรูปแบบเป็นของตัวเอง (Glazziq, www.glazziq.com) ที่มีเป้าหมายเป็นคนรุ่นใหม่ที่มีความเป็นตัวของตัวเอง เลือกซื้อสินค้าโดยหาข้อมูลก่อน ต้องการคุณภาพที่ดีไม่ยึดติดกับแบรนด์และจ่ายแพงๆอย่างที่เคยเป็น

ฉันทำสตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ชแว่นตาขึ้นมา จุดประสงค์เพื่อแก้ปัญหาทำให้ประสบการณ์การซื้อแว่นของลูกค้าดีขึ้นโดยใช้เทคโนโลยีแนวคิดแบบใหม่ๆ รวมกับความชำนาญและได้เปรียบในเชิงธุรกิจจากต้นทุนที่มี ฉันเคยได้ยินคนถามบ่อยๆว่า "ธุรกิจแว่นกำไรดีใช่มั้ย เห็นเปิดกันเยอะแยะไปหมด" ตอนนี้ฉันเพิ่งได้เรียนรู้ว่าธุรกิจนี้มีอะไรที่มากกว่านั้น ถ้าต้องการที่จะทำให้ดีและยั่งยืนไม่ง่ายอย่างที่คนอื่นคิด

กรอบแว่นตา ส่วนประกอบที่ถูกผูกขาด

ส่วนประกอบหลักของผลิตภัณฑ์แว่นตา คือตัวกรอบแว่นตาและเลนส์แว่นตา ธุรกิจกรอบแว่นตานั้นแท้จริงแล้วเป็นธุรกิจที่ถูกผูกขาดโดยประมาณ 6 บริษัทใหญ่ โดยบริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดมากที่สุดในโลกจะเป็นบริษัท Luxottica ที่เป็นเจ้าของแบรนด์ชั้นนำเช่น Ray Ban, Chanel, Oliver People, Oakley และอีกหลายๆแบรนด์ โดยบริษัทนี้จะซื้อลิขสิทธิ์การใช้แบรนด์เหล่านี้มาเพื่อทำแว่นตาเป็นหลัก เป็นผู้ผลิตและมีสิทธิ์ผูกขาดในการกำหนดราคาเอง เวลาคนถามว่าธุรกิจแว่นกำไรดีใช่มั้ย จริงๆแล้วใช่ แต่กำไรจะตกอยู่กับใครในห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) นั้นเป็นอีกเรื่องนึง เนื่องจากบริษัทอย่าง Luxottica มีสิทธ์ผูกขาดในการตั้งราคา ราคาที่ถูกจำหน่ายมาถึงผู้ขายส่งก็สูงอยู่แล้ว พอมาถึงลูกค้าขายปลีกก็สูงขึ้นไปอีก ทำให้ราคาตลาดของแว่นตาแบรนด์โดยรวมจะสูงกว่าที่ควรจะเป็น

ข้อมูลอ้างอิงจาก Eyewear in Thailand (Aug 2016), Euromonitor

รูปจากสื่อสารการตลาดของแบรนด์

ไทยผลิตและส่งออกเลนส์แว่นตา เป็นอันดับต้นๆ

ส่วนประกอบหลักของแว่นอีกอย่างคือเลนส์แว่นตา อาจจะไม่ค่อยมีคนรู้ แต่จริงๆ แล้วประเทศไทยเป็นประเทศที่ผลิตและส่งออกเป็นอันดับต้นๆ ของโลก ประมาณกว่า 22% ของเลนส์ที่ใช้ทั่วโลกมาจากประเทศไทย ซึ่งมากกว่ายุโรป (กว่า 18%) และจีน (ประมาณ 10%) สืบเนื่องมาจากการพัฒนาของอุตสาหกรรมตั้งแต่อดีต โดยแบรนด์ระดับโลกหลายแบรนด์ตั้งโรงงานเป็นฐานการผลิตใหญ่ที่ประเทศไทย และบริษัทไทยชั้นนำเจ้าหลักเองก็ผลิตและส่งออกกว่า 90% ไปต่างประเทศ อุตสาหกรรมนี้จึงมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและเพิ่มเน้นในการผลิตเลนส์ที่มีมูลค่าเพิ่ม และมีคุณภาพที่ดีขึ้น

ธุรกิจแว่นตาออนไลน์

ธุรกิจการขายแว่นตาผ่านทางช่องทางออนไลน์ ตามจริงก็มีมานานแล้วในหลายๆ ประเทศทั้งในรูปแบบของเว็ปและผ่านทางช่องทางโซเชียลต่างๆ แต่ปัจจัยสำคัญของการขายแว่นตาออนไลน์ไม่ใช่แค่การขายของถูกในช่องทางใหม่ แต่มันคือการที่เราสามารถแก้ปัญหาของธุรกิจแว่นตาแบบเดิมๆ โดยที่บริษัทต้องมีศักยภาพในการผลิตหรือสรรหาสินค้าที่มีคุณภาพในขณะเดียวกันก็สามารถคุมต้นทุนได้ และสามารถให้บริการที่ดีไม่ต่างจากการซื้อแว่นจากร้านปกติทั่วไป ที่ผ่านมาไม่กี่ปี มีธุรกิจการจำหน่ายแว่นตาออนไลน์ปิดตัวลงไปแล้วหลายเจ้า รวมไปถึง Glasses group global ซึ่ง Founders เคยเป็นผู้บริหารที่มาจาก Rocket Internet เริ่มต้นในปี 2013 ระดมทุนไปกว่า 4.5 ล้านเหรียญสหรัฐ เปิดใน 14 ประเทศแต่สุดท้ายเงินทุนไม่พอ ไม่สามารถทำให้ธุรกิจยั่งยืนได้และปิดตัวไปในต้นปีนี้

จากประสบการณ์ที่ได้ทำ Glazziq มากว่าปี ทำให้ฉันได้รู้ว่าการจำหน่ายแว่นตาในช่องทางออนไลน์เป็นแค่ผิวรอบนอกที่คนเห็น สิ่งที่สร้างคุณค่าให้กับธุรกิจไม่ใช่แค่การจำหน่ายแว่นผ่านทางช่องทางออนไลน์ แต่สิ่งที่สำคัญในการให้คุณค่าแก่ลูกค้า (value) อยู่เบื้องหลังเกือบทั้งหมด ทั้งการใช้เทคโนโลยีมาทำให้การเชื่อมโยงระหว่างพาร์ทเนอร์ในห่วงโซ่อุปทานมีประสิทธิภาพมากขึ้น การใช้คอนเทนต์และสร้างแพรตฟอร์มที่ช่วยให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าได้ดีขึ้นโดยเราสามารถเสนอสินค้าให้เจาะจงกับลูกค้าแต่ละกลุ่มมากขึ้น การให้บริการลูกค้าโดยคำนึงถึงความสัมพันธ์ระยะยาว สร้างความประทับใจให้เค้าอยากจะไปบอกเพื่อนต่อ เน้นคุณภาพของสินค้าและบริการมากกว่าการลดราคาซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ใช้กันมาก(เกิน)ไปในธุรกิจแว่นตา ถ้าลองทำการเปรียบเทียบราคาก่อนลดและหลังลดจากหลายๆเจ้า จะรู้ว่าบางเจ้าที่ลดราคาจำนวนมากๆ แท้จริงแล้วอาจเป็นเจ้าที่ขายราคาแพงสุดก็เป็นได้...

บทความนี้เป็นหนึ่งในผลงานที่ส่งเข้าร่วมประกวด Techsauce’s Writing Contest 2016