สร้างเอง หรือ ซื้อ? Partner ในอนาคต หรือ คู่แข่งในอนาคต?

บทความนี้แปลจาก บทความของ Maria Palma, Techcrunch

ในอดีต คำว่า ‘นวัตกรรม’ สำหรับ Corporate อาจฟังดูเป็นเรื่องไกลตัว แต่ปัจจุบัน ท่าทีของ Corporate ได้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง บริษัทหลายแห่งพยายามพัฒนาและ disrupt ตัวเองก่อนที่จะถูก disrupt โดยผู้เล่นหน้าใหม่

ท่าทีที่เปลี่ยนไปนี้ ทำให้เราเห็นความร่วมมือระหว่างบริษัทขนาดใหญ่และ Startup มากขึ้น ตั้งแต่ สร้าง startup ขึ้นมาเอง, เป็น partner กัน, ลงทุน, ซื้อกิจการ, ร่วมพัฒนาผลิตภัณฑ์, นำเทคโนโลยีบางส่วนจาก startup มาใช้, แชร์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์, ช่วยกันขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และอีกมากมาย ซึ่งความร่วมมือจะได้ผลดีหากทั้งสองสามารถหาจุดตรงกลางเจอ และสามารถตกลงผลประโยชน์ร่วมกันได้ แต่โลกแห่งความจริงโหดร้ายเสมอ เมื่อการทำงานร่วมกันไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด และต่างฝ่ายต่างต้องเจอกับความท้าทายในการทำงานร่วมกัน

Maria Palma รองประธานกรรมการฝ่าย Business Development ของ RRE Ventures ได้รวบรวมคำแนะนำผ่านข้อสังเกตจากประสบการณ์การเป็นตัวกลางระหว่าง corporate และ startup มาตลอดหลายปีลงในบทความนี้ เพื่อเป็นแนวทางให้กับทั้งสองฝ่ายที่กำลังมองหาความร่วมมือ และต้องการทำงานร่วมกัน

สำหรับ Startup

ทำการบ้าน หากคุณกำลังจะไปเจอผู้บริหารบริษัทขนาดใหญ่ จงเตรียมตัวและทำการบ้านมาอย่างดี ใช้เวลาทำความเข้าใจว่าธุรกิจของบริษัทที่คุณจะทำงานด้วยนั้นกำลังเดินไปทิศทางไหน เขาต้องการโอกาสเติบโตใหม่ๆ หรือไม่? หรือว่าเขาต้องการลดต้นทุน? ซึ่งข้อมูลเหล่านี้มักหาได้ไม่ยาก

ลองสละเวลาอ่านข่าวหรือบทความวิเคราะห์เกี่ยวกับบริษัทนั้น หรือทำความเข้าใจแผนกที่คุณจะไปคุยด้วยให้มากที่สุด เพื่อที่เมื่อถึงเวลา แทนที่คุณจะแค่พยายามขายความเจ๋งของ product และเทคโนโลยี แต่คุณจะสามารถบอกได้ว่าทำไมเขาจึงต้องใช้ product ของคุณเพื่อตอบโจทย์และบรรลุเป้าหมายธุรกิจที่เขาวางเอาไว้

มองตามความจริงว่าธุรกิจของคุณอยู่จุดไหน และกำลังมุ่งหน้าไปทางไหน สิ่งสุดท้ายที่คุณอยากให้เกิดขึ้นคือ เมื่อบริษัทตกลงที่จะซื้อและทดลอง product ของคุณแล้ว แต่กลับต้องบอกว่า คุณยังไม่ได้เริ่มผลิตหรือออกผลิตภัณฑ์ที่เพิ่งโชว์ให้เขาดูเลย จงมองตามความจริงและบอกกับ corporate ถึงสิ่งที่คุณสามารถทำให้เขาได้ในขณะนั้นและในอนาคต เพราะส่วนใหญ่แล้วบริษัทมักมีความยืดหยุ่น เมื่อเขาเข้าใจ timeline ของคุณ

Product ต้องง่ายต่อการนำไปใช้  มันไม่มีประโยชน์หากเทคโนโลยีของคุณล้ำมาก แต่ยากต่อการนำเอาไปใช้ หากมนุษย์ยังไม่สามารถย้ายไปอยู่บนดาวดวงอื่นได้ บริษัทส่วนใหญ่ก็จะมองหาเทคโนโลยีหรือ product ที่ตอบโจทย์ในโลกปัจจุบันได้จริง

เข้าใจความซับซ้อนของการทำงานของบริษัทใหญ่  ลองนึกถึงความยากตอนที่คุณสร้างบริษัทของตัวเอง และความลำบากในการขยายบริษัท ตั้งแต่หาทีมที่ใช่ สร้าง product ที่ใช่ กับทุกรายละเอียดยิบย่อย แล้วคูณความยากนั้นไปอีกล้านเท่า ถึงแม้ว่า corporate จะมีทรัพยากรเหลือเฟือกว่าคุณ แต่เขาก็ต้องเจอกับปัญหาแบบเดียวกับที่คุณเจอ แถมยิ่งซับซ้อนกว่าด้วยความที่เป็นบริษัทใหญ่

หากการนำ product ของคุณไปใช้แล้วเกิดผลเสียต่อบริษัท มันจะกระทบต่อลูกค้าเป็นล้านๆ คน และทำให้สูญเสียรายได้มหาศาล รวมถึงทำให้เกิดปัญหาต่อภาพลักษณ์แบรนด์และหุ้นส่วนด้วย เพราะฉะนั้น จงเข้าใจว่าทำไมเขาจึงต้องทดสอบและซักถามเกี่ยวกับ startup ของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วน

เรียนรู้ที่จะบินสูงและบินต่ำ ความสามารถในการปรับตัวอย่างรวดเร็ว ควรเป็นจุดเด่นของบริษัท Startup ลูกค้าบางคนอาจอยากให้คุณอธิบายรายละเอียดที่เป็น Technical มากๆ หรือบางคนอาจจะอยากคุยเรื่องกลยุทธ์ของ use case ที่ไม่เคยอยู่บนแผนของคุณมาก่อน เตรียมพร้อมรับมือกับสถานการณ์ที่หลากหลาย และมีความรอบคอบในการจัดสรรเวลาให้เหมาะสม เพราะเวลาถือเป็นสิ่งมีค่าสำหรับ startup ที่มีทรัพยากรจำกัด

สำหรับ Corporate

โฟกัสที่การเพิ่มคุณภาพและการนำไปใช้ได้จริง ถึงแม้มันจะเป็นเรื่องน่าตื่นเต้นที่ได้คุยกับ startup ที่มีเทคโนโลยีล้ำๆ อย่าง AI, Blockchain และ Machine learning แต่อย่าลืมว่าปัญหาที่บริษัทของคุณต้องการแก้ไขจริงๆ มันคืออะไร และกำลังมองหาอะไรมาเติมเต็มกันแน่ สิ่งสำคัญคือเทคโนโลยีที่จะนำเข้ามา ต้องสามารถจับต้องได้และง่ายต่อการสอนคนในองค์กรให้เข้าใจ พร้อมนำไปใช้ประโยชน์ได้จริง

ตัดสินใจอย่างรวดเร็ว หาก product ของ startup ไม่ตอบโจทย์บริษัทของคุณ อย่ามัวลังเลหรือเกรงใจ การปฎิเสธในทันทีคือสิ่งที่ควรทำมากที่สุด เพราะการให้ความหวังคือการฆ่า startup ทางอ้อม คุณควรให้ feedback ที่เป็นจริงแก่ startup โดยเฉพาะเมื่อตัดสินใจจะไม่ไปต่อ การให้ความเห็นที่จริงใจและชี้ให้เห็นถึงปัญหาคือการช่วยให้ startup ได้พัฒนาตัว และสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนได้

ปรับระบบภายในองค์กรให้เหมาะกับการร่วมงานกับบริษัทขนาดเล็ก ระบบการทำงานในองค์กรใหญ่มักมีขั้นตอนและกินเวลานาน รวมถึงมีทีมต่างๆ ที่เข้ามาเกี่ยวข้องมากมาย ทำให้ไม่เหมาะกับการทำงานกับบริษัทขนาดเล็กอย่าง startup ที่ยังขาดทีม HR และทีมกฎหมายช่วย support ดังนั้นจึงควรสร้างระบบแบบใหม่ ตัดขั้นตอนที่ไม่จำเป็นออก เพื่อให้สามารถร่วมกันพัฒนานวัตกรรมให้ได้เร็วขึ้น หากการผสานงานทำได้ช้ากว่ากระแสการเปลี่ยนแปลง บริษัทของคุณจะถูกทิ้งไว้ข้างหลังและยากที่จะตามคนอื่นทัน

การเปลี่ยนแปลงระยะสั้น VS ระยะยาว ผู้บริหารของบริษัทควรพิจารณาว่าจะใช้นวัตกรรมแบบไหนในการพัฒนาองค์กรในระยะสั้นและระยะยาว อาจเริ่มจากการศึกษาทฤษฎีของ McKinsey ‘Three Horizons of Growth’ ที่แบ่งช่วงการพัฒนานวัตกรรมออกเป็น 3 ช่วง แล้วมาดูว่า Startup ไหนที่จะเหมาะกับในแต่ละช่วงเวลา (อ่านบทความ Corporate Innovation ได้ที่นี่ )

สร้าง Sandbox เพื่อการทดลองที่ดีขึ้น หาวิธีทดสอบเทคโนโลยีใหม่กับระบบเดิมที่มีอยู่ว่ามันจะส่งผลต่อธุรกิจของคุณใน scale ใหญ่อย่างไร เพราะคงไม่มีใครอยากเสียเวลาเป็นเดือนๆ เพื่อพบว่าเทคโนโลยีนั้นใช้ไม่ได้หรือไม่เหมาะกับตัวธุรกิจ ยิ่งจำลอง sandbox ให้มีสภาพแวดล้อมใกล้เคียงความจริงมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้การนำเทคโนโลยีไปใช้จริงมีความเป็นไปได้มากขึ้นเท่านั้น

อ้างอิงเนื้อหา Techcrunch