รู้จัก Lead Generation เทคนิคสำคัญในการหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดย ICHI ผู้ให้ความรู้และบริการ Digital Solution | Techsauce

รู้จัก Lead Generation เทคนิคสำคัญในการหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดย ICHI ผู้ให้ความรู้และบริการ Digital Solution

Lead Generation เป็นกระบวนการทางการการตลาดในการดักจับผู้คนที่เพิ่งเริ่มรู้จักธุรกิจของเราให้เข้ามาในรายชื่อของกลุ่มลูกค้าเพื่อให้ทำให้เขาสนใจในสินค้า เรียกได้ว่าเป็นกระบวนการที่มีความสำคัญทั้งกับธุรกิจรูปแบบ B2B และ B2C โดยเฉพาะกับธุรกิจ B2B ซึ่ง ICHI ผู้ให้ความรู้และบริการ Digital Solution ได้ชวนคุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ผู้ก่อตั้งชุมชน Marketing Tech Thailand และผู้เขียนหนังสือ Marketing Technology Trend 2021 มาให้ความรู้กับผู้อ่านทุกคนในหัวข้อนี้

จากผลวิจัยชี้ว่าลูกค้าของกลุ่มธุรกิจประเภท B2B ส่วนใหญ่แล้วมักจะไม่ซื้อสินค้าและบริการในการค้นหาครั้งแรก และอาจจะต้องใช้เวลากว่าหนึ่งเดือนในการตัดสินใจซื้อ ดังนั้น Lead Generation จึงเป็นการทำการตลาดที่สำคัญในการเก็บข้อมูลเพื่อติดต่อ และทำให้ธุรกิจของเราอยู่ใน top of mind ที่ลูกค้าจะนึกถึงเสมอ 

ทำไมธุรกิจจึงควรมี Lead Generation 

  • Driving Traffic   เพื่อสร้าง traffic ให้เกิดขึ้น

  • Conversion เก็บ data ไว้เพื่อพูดคุยกับลูกค้าในอนาคต 

  • Nurturing เพื่อหล่อเลี้ยงและสร้างสัมพันธ์ที่ดีให้กับคนที่มีโอกาสจะกลายมาเป็นลูกค้า

  • Sale ช่วยสร้างยอดขายให้ดีขึ้น 

3 ช่องทางหลักของ Lead Generation ที่นำพาลูกค้ามายังผลิตภัณฑ์และบริการ

  • SEO

  • Social Network

  • Blog 

เมื่อเกิดการเดินทางเข้ามาหน้ายัง website เราควรเก็บข้อมูลต่าง ๆ ไว้ แล้วดูต่อว่าสุดท้ายแล้วลูกค้าที่จะซื้อสินค้าจริง ๆ ของเราอยู่ที่จำนวนเท่าไหร่ ผ่านการดูตัวเลขการ drop off 

ศึกษาภาพรวมผ่าน Lead Management Framework

  1. Lead Acquisition ชักชวนและนำพาผู้คนที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามา

  2. Data Collecting เก็บข้อมูลของผู้เข้าชม 

  3. Nurturing หล่อเลี้ยง และสร้างสัมพันธ์อันดีกับบุคคลที่มีโอกาสเป็นลูกค้า

  4. Scoring ประเมินกระบวนการตลาด 

  5. Close sale การปิดการขาย 

ซึ่งทั้ง 5 ข้อที่กล่าวมานั้นก็ล้วนต้องอาศัยมีการทำ Content Strategy โดยใช้รูปแบบ content ที่หลากหลายพร้อมทั้งต้องมีการสำรวจ Buyer’s journey ด้วย

สำหรับ Lead Acquisition ก็มาจากการชักจูงให้ผู้คนสร้างบัญชีของตนเอง จากนั้นเมื่อได้ข้อมูลมาแล้วจะเข้าสู่กระบวนการ Marketing Automation ที่มีหลากหลายเครื่องมือเพื่อใช้งาน 

เมื่อเกิด Lead Generation แล้ว ก็ต้องมาสู่กระบวนการ Lead Nurturing Tactics หรือการหล่อเลี้ยงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเอาไว้ เพื่อกำหนดว่าเราจะสามารถดึงดูดลูกค้าด้วยวิธีการใดได้บ้าง และจากนั้นจะเริ่มมีการกำหนดวิธีการและระยะเวลาในการสื่อสารกับกลุ่มคนที่เข้ามาและมีโอกาสที่จะเป็นลูกค้าของเราได้ เช่น วันที่หนึ่งส่งอีเมลหรือโทรหา วันที่ห้าติดตามผล และเริ่มคอยดูไปเรื่อย ๆ จนถึงระยะเกินสองสัปดาห์หากไม่มีการโต้ตอบก็อาจจะทำการยุติได้ หรือหากมีความสนใจเกิดขึ้นก็เข้าสู่กระบวนการขาย โดยสำหรับในฝั่งนักพัฒนาซอฟแวร์เองก็จะมีการเขียนร่างแผนกระบวนการออกมาในรูปแบบที่ละเอียดและเข้าใจง่าย ดังภาพนี้ 

นอกจากนั้นแล้วยังมีเรื่องของ Lead Scoring ที่เป็นการประเมินและให้คะแนนผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราอีกด้วย เพราะในบางธุรกิจพบว่ามีจำนวนผู้เข้าชมสูงมากเป็นจำนวนหลักหมื่น ทำให้ต้องใช้  Lead Scoring และ Marketing automation เช่น อาจมีการตั้งเป้าหมายไว้ว่าต้องการลูกค้าที่มีอายุอยู่ที่ 30-40 ปีและอาศัยอยู่ในประเทศอเมริกา เราอาจมีการตั้งคะแนนไว้เพื่อให้คะแนนกับผู้เข้าชม หากมาเข้าชมซ้ำ อยู่ในหน้าเว็บเกิน 5 นาที และมีอายุในเกณฑ์พร้อมอาศัยตามตำแหน่งที่ทางเราระบุก็ถือว่าเข้าข่ายกลุ่มลูกค้าที่ต้องการเป็นกลุ่มที่ได้รับคะแนนสูงมาก และหากระบบตั้งไว้ว่าคะแนนที่สูงนั้นอยู่ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายก็จะมีการส่งข้อมูลต่อไปยัง Sale เพื่อทำการติดต่อและขายสินค้าและบริกการ

ประเภทของ Data ในการทำ Lead Scoring 

  • Explicit Data ข้อมูลที่ลูกค้าทำการกรอกมาให้ เช่น ทำงานในองค์กรใด หน้าที่ใด เหมาะกับธุรกิจประเภท B2B

  • Implicit Data ข้อมูลที่ทางเราใส่เข้าไป เช่น พฤติกรรมของผู้ใช้งานบนเว็บ ซึ่งข้อมูลชนิดนี้เหมาะกับธุรกิจประเภท B2C อย่าง E-commerce 

เปลี่ยนจากแค่สนใจไปสู่การซื้อด้วย Lead Conversion Process ซึ่งประกอบด้วย

  • Sale pipeline หลังจากรู้ข้อมูลของลูกค้าแล้ว Lead ก็จะถูกนำเข้ามาสู่ Sale pipeline เพื่อออกแบบวิธีการสื่อสาร 

  • First Contacts เพื่อทำการส่งอีเมลหาหรือติดต่อ จากนั้นจดบันทึกข้อมูลที่ได้เพื่อไปวิเคราะห์ต่อ 

  • Appointment/Presentation เมื่อทราบเหตุผลต่าง ๆ แล้วจะเริ่มมีการนัดหมายเพื่อนำเสนอราคาและบริการ หรือข้อมูลที่ลูกค้าควรรู้ก่อนทำการซื้อขาย

  • New Customer เมื่อได้ทำการตกลงซื้อแล้ว ก็จะเข้าสู่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้เกิดเป็นลูกค้าประจำ 

ภาพนี้เป็นการอธิบายให้เห็นถึงวิธีการในการวิเคราะห์ Lead Conversion

Key Matric สำหรับการวัดผล Lead Generation 

  • New Customer Per Month ลูกค้าที่เพิ่มขึ้นในแต่ละเดือน 

  • On-Time Delivery ระยะเวลาจัดส่ง

  • Customer Satisfaction คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า 

  • Lead Conversion Rate การเพิ่มขึ้นของ Lead Conversion rate 

  • Customer Retention Rate การเข้ามาซื้อซ้ำของลูกค้า 

ทั้งหมดนี้คือข้อมูลทั้งหมดที่ ICHI อยากนำเสนอ เพื่อช่วยให้ธุรกิจได้กลุ่มลูกค้าที่ต้องการ ผ่านวิธีการแบบ  Lead Generation จะทำอย่างไรให้ลูกค้ายอมที่กรอกข้อมูลเพื่อให้เราสามารถติดต่อไปได้ และติดตามผลต่อจนเกิดการปิดการขายได้ หากอยากเรียนรู้ให้ละเอียดยิ่งขึ้นสามารถดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่  https://www.jrit-ichi.com/cutting/2022/01/26/711/


บทความนี้เป็น Advertorial 

RELATED ARTICLE

Responsive image

D.OASIS ผนึกกำลัง 30 พันธมิตรธุรกิจชั้นนำ ก้าวเข้าสู่โลก Metaverse สร้างคอมมูนิตี้ไทยใน The Sandbox

D.OASIS ร่วมกับพันธมิตรองค์กรธุรกิจชั้นนำของไทย เปิดตัว “D.OASIS Global Metaverse Community” โลกเสมือนระดับโลกของเมืองไทย ภายใต้แนวคิด “Your go-to place for the Metaverse and NFT e...

Responsive image

สรุป 5 ความเข้าใจผิดมากที่สุดเกี่ยวกับ Blockchain พร้อม use case นอกเหนืออุตสาหกรรมการเงิน

Blockchain ทำให้สามารถทำธุรกรรมต่างๆได้โดยไม่ต้องอาศัยคนกลาง แต่เนื่องจากเป็นเทคโนโลยีใหม่ จึงมีหลายคนเข้าใจผิดเกี่ยวกับเทคโนโลยีนี้ บทความนี้เราจึงได้มีการสรุปความเข้าใจผิดมากที่...

Responsive image

เตรียมพร้อมองค์กรด้วย Big Data รับพฤติกรรมผู้บริโภคยุค Next Normal

เตรียมธุรกิจให้พร้อมด้วย Big Data รับพฤติกรรมผู้บริโภคในยุค Next Normal กับ ICHI ผู้ให้ความรู้ด้าน Digital Solution และ ดร.ธนชาติ นุ่มนนท์ ผู้อำนวยการสถาบัน IMC ที่มาแบ่งปันความรู้...