ไม่ใกล้ไม่ไกลจากอนุสาวรีย์ชัย ใครจะรู้ว่ามีออฟฟิสของ Startup พร้อมคนรุ่นใหม่ไฟแรงกว่า 30 ชีวิต พร้อมพัฒนา Product เพื่อตอบโจทย์สายธุรกิจด้านประกันภัยโดยเฉพาะ เรากำลังพูดถึง Claim Di Startup ไทยที่นาทีนี้ ไม่มีใครไม่รู้จัก เมื่อเราไปถึงออฟฟิสก็พบกับบรรยากาศออฟฟิสที่น่าทำงานมาก พร้อมผู้ใหญ่ใจดีพี่แจ็ค อรุญสวัสดิ์ ที่เดินออกมาต้อนรับทีมงาน และพร้อมแชร์เรื่องราวดีๆ ในเส้นทางสายธุรกิจไอที จากโลก SME ก่อนผันตัวสู่ Tech Startup

จุดเริ่มต้นสู่เส้นทาง Startup

ก่อนหน้านี้ผมเข้าใจว่า startup ก็คือบริษัทที่เปิดใหม่ เปิดมาได้ไม่เกิน 3 ปี จนกระทั่งผมได้อ่านหนังสือเล่มหนึ่งชื่อ "บทเรียนธุรกิจร้อนๆ จาก Silicon Valley" เขียนโดยคุณกระทิง พูนผล ตอนประมาณปี 2010-2011 พอได้อ่านก็ได้เห็นว่ารูปแบบธุรกิจ startup เป็นอย่างไร มันเป็นรูปแบบธุรกิจอีกรูปแบบหนึ่งเลย อ่านแล้วก็เชื่อว่าใครก็สามารถเติบโตในธุรกิจนี้ได้ จึงได้พยายามพลิกผลิตภัณฑ์ของตัวเองให้เป็น startup

เหตุผลที่หันมาทำ startup เพราะว่าผมโดนก็อปปี้งานจนไม่สามารถเติบโตได้ ตอนนั้นผมขายซอฟแวร์ทั้งระบบไปเลย(system sales) ฉะนั้นผมจะต้องเปลี่ยนใหม่ ทำซอฟต์แวร์ให้คนรอบข้างใช้ได้หมด ให้ลูกค้าได้ใช้บริการจากเรา ดาวน์โหลดแอปของเรา อู่ซ่อมก็ใช้ของเรา ผู้สำรวจประกันภัยก็ใช้ของเรา

หลังจากนั้นผมได้ไปแข่ง Dtac Accelerate และพบกับคุณกระทิง คนที่เขียนหนังสือที่ผมอ่าน และเปลี่ยนชื่อมาเป็น Claim di หลังจากนั้น

Startup ในแบบของคุณแจ็ค

ตอนนั้นผมรู้แค่เบื้องต้นเท่านั้นเอง คือถ้าเราขายซอฟแวร์ให้บริษัทประกันภัย มันจะเป็นตัวเรากับบริษัทประกันภัย ก็คือรูปแบบธุรกิจ B2B แต่ในหนังสือที่ผมอ่านมันไม่ได้มีแค่ B2B มันมีทั้ง B2B, B2C และอีกมากมาย ผมเลยตีความไว้ว่ามันคือ ecosystem นั้นเอง ถ้าเราทำซอฟต์แวร์ให้ใครคนใดคนหนึ่ง มันก็จะจบอยู่แค่ตรงนั้น แต่ถ้าเราสามารถทำให้อีกหลายๆคนที่อยู่ใน ecosystem ได้ใช้ ทุกๆคนที่อยู่ในนั้นจะสามารถมาเป็นส่วนหนึ่งในธุรกิจเราได้

Startup คือรูปแบบธุรกิจอย่างหนึ่ง แม้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะดูเหมือนๆกัน แต่ก็มีวิธีและรูปแบบธุรกิจไม่เหมือนกันได้ ทำให้เข้าหากลุ่มเป้าหมายลูกค้าที่ต่างกัน ยกตัวอย่างแอปเรียกแท็กซี่ในเมืองไทย การทำงานก็เหมือนๆกันหมด คือเรียกแท็กซี่ แต่สิทธิพิเศษและราคาจะต่างกัน สิ่งที่สำคัญก็คือคุณต้องพร้อมจะปรับเปลี่ยนตัวเองอยู่เสมอ และทดสอบผลิตภัณฑ์อยู่เรื่อยๆ อีกสิ่งหนึ่งคือเราต้องปั้นธุรกิจให้เติบโตได้ ต้องรู้จักที่จะระดมทุนด้วย

คำแนะนำสำหรับ SME เพื่อการปรับตัวเป็น Tech Startup

ควรจะต้องเริ่มจากตัวของผู้ก่อตั้งก่อน อย่างแรกเลยคือ ผู้ก่อตั้งต้องเปลี่ยนความคิด เขาต้องเข้าใจภาพว่า startup คืออะไร ไม่ใช่ฟังการตีความจากคนอื่นๆอย่างเดียว แต่เราต้องเข้าไปเรียนรู้เองก่อน แนะนำให้ลองเข้าร่วมงานอีเวนต์ต่างๆที่คนในวงการจัดขึ้น และเมื่อคุณได้เริ่มเปลี่ยนมาเป็น startup ลองร่วมโครงการ acceleration อย่างที่ทาง AIS และ Dtac จัดให้ เพียงแค่คุณนำตัวเองเข้าไปอยู่ในโครงการนี้ ก็จะมีที่ปรึกษาและนายทุนที่สนใจเรามากมาย

อย่างที่สอง คุณควรจะเข้าใจว่าการทำธุรกิจ startup ต้อง exit คุณต้องทำใจเลิกคิดว่าบริษัทจะโตขึ้นมากๆ มีพนักงาน 300 - 400 คน มีตึกเป็นของตัวเอง และสามารถยกบริษัทเป็นมรดกให้ลูกหลาน คุณต้องติดสินใจว่ามันไม่ใช่ ถ้าทำ startup คุณต้อง exit ไม่ว่าจะวิธีไหนก็ตาม เพราะนักลงทุนก็ต้องการ exit นักลงทุนที่เอาเงินมาให้เรา ไม่ได้ต้องการให้เราเอามรดกไปให้ลูกหลาน เพราะพวกเขาก็ไม่รู้ว่าจะได้เงินคืนมาเมื่อไหร อันนี้คือสิ่งที่ควรจะรู้ ซึ่งปัจจุบันยังไม่ได้มีช่องทางที่จะสามารถบอกคนอื่นๆได้ แต่ทุกคนจะเอาแต่พูดว่าบริษัทเติบโตได้มากแค่ไหน

อย่างที่สามคือผมคิดว่าการที่ SME จะเปลี่ยนมาเป็น startup จะค่อนข้างเหนื่อยและท้าทาย กว่าเด็กที่ทำ startup ที่ไม่เคยมีบริษัท เพราะเด็กพวกนี้ยังไม่มีภาระ ไม่ต้องเลี้ยงพนักงานที่มีอยู่แล้ว 50 - 60 คน ความเหนื่อยมันก็คือการต้องเลี้ยงบริษัท และทำตัวให้เป็น startup ด้วย หลายคนพยายามทำ แต่ก็ต้องล้มเหลว นั้นเป็นเพราะพวกเขายังไม่รู้จักเรื่องของ lean, hook และ growth hacking 3 ตัวช่วยนี้จะเป็นสิ่งที่ทำให้คุณทำงานน้อยลง

Domain expert (ความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง) จำเป็นแค่ไหนสำหรับการทำ startup

จะยกตัวอย่างให้หนึ่งตัวอย่าง มีเด็กหลายคนที่อยากเป็น startup แล้วก็มาคุยกับเรา แล้วคนพวกนี้มักจะทำแอปพลิเคชันออกมา ตามความนิยมของตลาด พวกที่เป็น SME ก็เหมือนกัน พอพวกเขาอยากจะมาทำ startup ก็คิดไอเดียใหม่ๆขึ้นมา โดยที่ไม่ได้ใช้พื้นฐานความเชี่ยวชาญของตัวเองอยู่เลย ทำเรื่องใหม่เพราะเห็นว่าใครๆก็ทำกัน โดยที่ตัวเองไม่มีความรู้ ซึ่งก็ไม่ต่างอะไรจากเด็กเพิ่งจบใหม่ เมื่อเขาเจอนักลงทุน เขาจะรู้เลยว่านักลงทุนไม่ได้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณเลย ใน seed round นะ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะดูดีแค่ไหน แต่ถ้าคุณไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนั้นๆ นักลงทุนก็ไม่จ่ายเงินให้คุณเลย คุณอาจจะต้องรอโชคเข้าข้างอย่างเดียว ใน seed round นักลงทุนจ่ายเงินให้กับ domain expert จ่ายเงินให้กับทีม เพราะสิ่งที่ใช้ในการตัดสินใจคือ ความเชื่อมั่นในตัวผู้ก่อตั้ง

ได้ยินว่าเปิดสาขาที่ขอนแก่นแล้ว มองเห็นโอกาสอะไรที่นั่น และแผนการขยายไปที่ไหนอีกบ้าง

พอเราทำรูปแบบธุรกิจใหม่ออกมา ปรากฏว่ามันสามารถเข้ากันได้หมดเลย มันเข้าได้กับทั้งใน กทม. และต่างจังหวัด ผมเลยต้องรีบปิด series A ให้ได้ เพื่อจะได้เงินมาก้อนหนึ่ง และไปต่างจังหวัดให้เร็วที่สุด

ผมทำธุรกิจเกี่ยวกับประกันรถยนต์ ก็ต้องหาจังหวัดที่เป็นแหล่งรวม เช่นเมืองท่องเที่ยวหรือจังหวัดอุตสาหกรรม และในตอนนี้จังหวัดที่มีความเป็นไปได้ ทั่งเรื่องของการดูแล และการหาคนมาทำงาน ก็คือจังหวัดขอนแก่น ผมเจอคนที่สามารถจะเป็นผู้จัดการสาขาให้ผมได้ แล้วก็หา coworking space ให้เขาอยู่ หลังจากนั้นผมค่อยหาพนักงานที่โน่นเพิ่มเอา

ผมเล็งว่าจะเปิดบริการในภาคละ 2 จังหวัด ภาคอีสานจะมีที่ขอนแก่นและอุบลราชธานี ภาคเหนือก็จะเป็นเชียงใหม่กับนครสววรค์ ภาคใต้มีภูเก็ตกับหาดใหญ่ ตามด้วยเพชรบุรีและชลบุรี ส่วนใน กทม. เราจะแบ่งออกเป็นฝั่งของบางบัวทอง และฝั่งสำโรง ทั้งหมดนี้ประมาณ 10 สาขา ผมติดต่อ coworking space ทุกที่ไว้หมดแล้ว เหลือแต่หาพนักงานมาลง