ในช่วงการขยายธุรกิจ (Scale) ของ Startup หนึ่งในรูปแบบของธุรกิจที่ช่วยให้ Startup สามารถเติบโตอย่างก้าวกระโดดได้คือการจับมือร่วมกับองค์กรขนาดใหญ่ (Corporate Business Partner) ซึ่งองค์กรเหล่านี้มีความพร้อมทั้งด้านการตลาด ช่องทางการจัดจำหน่าย และหากมีการวางกลยุทธ์ที่ดีร่วมกัน อาจช่วยให้คุณเติบโตสู่ต่างประเทศได้เลยทีเดียว บทความครั้งนี้เราจะไปเจาะลึกและเรียนรู้จาก Startup ที่เป็นแม่แบบของการดีลกับองค์กรที่ดีอย่าง Playbasis ซึ่งล่าสุดได้พาร์ทเนอร์ชั้นนำระดับโลกอย่าง VISA และ Uniliver

คุณคิดว่าอะไรเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Playbasis ก้าวมาถึงทุกวันนี้

Rob: ก่อนที่ผมจะตั้งบริษัท Playbasis ผมทำงานทางด้านเกมส์และโซเชียลมีเดียมาโดยตลอด แต่เมื่อตั้งบริษัท Playbasis แล้วตลอดระยะเวลา 4 ปีที่ผ่านมา ในการทำธุรกิจทำให้ผมเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและปัญหาที่ผู้บริหารในบริษัทใหญ่ๆ ต้องพบเจอเช่น จะต้องทำอย่างไรให้ได้ KPI หรือวิธีการจัดการ P&L แต่ผมรู้สึกเสมือนทำ case study อยู่ในคลาส MBA เลยล่ะครับ

ผมค้นพบตัวเองว่า ตัวผมเองก็มีความสามารถในการนำ concept ของการเล่นเกมส์ เพื่อนำมาประยุกต์ใช้ร่วมกับ Business Model ที่มีอยู่ หรือที่เรียกว่า Gamification เพื่อทำให้เกิด customer engagement มากขึ้นซึ่งทำให้เป็นที่สนใจของบริษัทขนาดใหญ่ และทำให้มีโอกาสทำงานร่วมกับแบรนด์ดังๆของโลกในขณะเดียวกันก็ช่วยเขาสร้างฐานลูกค้าด้วยครับ ยกตัวอย่างเช่น บริษัท Unilever , Visa ,ผู้ให้บริการ Telecom และบริษัท Financial Service ต่างๆ

สำหรับคนที่ยังไม่รู้จัก Gamification จริงๆแล้ว Gamification เป็นทฤษฏีในเชิงการขับเคลื่อนพฤติกรรมของคน มีการนำเศรษฐศาสตร์ พฤติกรรมผู้บริโภค และทฤษฏีเกมมาประยุกต์ใช้สามารถนำมาใช้ได้ในบริบทต่างๆ มากมาย ซึ่งในการออกแบบ Gamification ต้องเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค (Customer Experience) รวมถึงการออกแบบอนิเมชั่น User Interface และเอฟเฟ็กต์ต่างๆ ต้องให้สอดคล้องกัน เพื่อให้รูปแบบเกมที่สร้างเป็นแบบ Win-Win ทั้งผู้เล่นและ Sponsor

การที่ทำให้ธุรกิจมาถึงจุดนี้ได้ มันคือการเข้าใจสิ่งที่คุณทำจริงๆ ซึ่งไม่ใช่แค่เรื่องของรายละเอียด Product แต่รวมไปถึงการนำความต้องการของผู้บริโภค ความคาดหวังของบริษัท และประสบการณ์การการทำงานของบริษัทที่ผ่านมา มาผสมผสานและประยุกต์ใช้ ทำให้เกิดโมเดลธุรกิจใหม่ๆได้

สำหรับใครที่สนใจเรื่อง Gamification สามารถหาอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่

จากประสบการณ์ของคุณ อะไรคือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการแนะนำ Startup รุ่นน้องที่อยากจะ ทำงานกับบริษัทใหญ่ๆในฐานะ Business Partner

Rob: ในช่วงปีแรกๆ ผมอยากแนะนำให้โฟกัสทำ Product ให้ดีก่อน มันไม่มีเหตุผลเลยในการที่จะสร้างแบรนด์หรือทำข้อตกลงอะไรจนกว่าจะพัฒนา Product ที่ดี เข้าสู่ตลาด ถ้า Startup พยายามจะพาร์ทเนอร์กับคนอื่นเร็วเกินไป จะทำให้เสียหลักและหลุดโฟกัสครับ โดยเฉพาะถ้าดีลกับผู้ที่ดำรงตำแหน่งสูงๆในบริษัท พวกเขาจะรับรู้แล้วว่ากำลังทำงานอยู่กับความเสี่ยง และเป็นเรื่องปกติที่เขาจะสร้างความกดดันให้เราครับ

หลังจากที่ Product พร้อม ถึงขั้นตอนที่ Scale การจับมือกับพาร์ทเนอร์จะช่วยให้เราเติบโตขึ้นไปอย่างมาก สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ การพาร์ทเนอร์นั้นก็ต้องนึกถึง “คุณค่า” (Value) ที่เราจะส่งมอบให้กับพาร์ทเนอร์ของเรา เขาจะได้ประโยชน์อย่างไร เราจะช่วยเขาได้อย่างไรบ้าง หาจุดร่วมกัน

ส่วนการเข้าถึงกลุ่มพาร์ทเนอร์นั้น นักลงทุน (Venture Capital) ที่ลงทุนในเราก็มีส่วนสำคัญมากในการ Refer แนะนำเข้าไป โดยล่าสุด Playbasis มีโอกาสได้เข้าร่วมโครงการ Foundry 50 ของ Unilever เป็น Startup ไทยรายแรกที่ออกบูธในงาน Cann Lion และสำหรับการจับมือร่วมกันกับ VISA ดูรายละเอียดเพิ่มเติมที่นี่

มีเทคนิควิธีการให้บริษัทหรือองค์กรใหญ่สนใจในโซลูชั่นของคุณอย่างไร

Rob: ผมอยากให้มองแบบนี้ครับ ถ้าคุณอิมพลีเม้นต์โซลูชั่นให้กับลูกค้า ก็ต้องดูว่าผลลัพธ์นั้นเป็นการช่วยลดต้นทุนให้กับพวกเขา หรือช่วยให้ลูกค้าสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ถ้าคำตอบอย่างใดอย่างหนึ่งคือใช่ นั่นหมายถึงคุณเข้าใจและชี้ให้เห็นถึง Return of Investment (ROI) ได้ ดังนั้นมีความเป็นไปได้ที่โซลูชั่นของคุณจะมีโอกาสขายได้กับลูกค้าองค์กรนั้นๆ

สิ่งที่ท้าทายอย่างมากเวลาติดต่อกับองค์กรหรือบริษัทใหญ่ๆ คืออะไรและเอาชนะมันได้อย่างไร

Rob: อย่างแรกคือ การที่ Startup นำไอเดียไปเสนอให้กับองค์กรใหญ่คุณจะต้องมีความเข้าใจถึงกลุ่มลูกค้าของเขาด้วย เนื่องจากในขณะที่คุณพยายามจะเข้าไปขาย ในตัวองค์กรใหญ่เองก็มีภาพการทำงานของกลุ่ม Startup ว่ามีความเสี่ยงมาก เป็นงานที่ค่อนข้างยากของกลุ่ม Startup ที่จะซื้อใจพวกเขาได้ และอาจมองว่ายังไม่มีความจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงหาโซลูชั่นใหม่ๆ หรือดิวกับพวกเรา

อย่างไรก็ตามยิ่งคุณมีโอกาสได้ผ่านกระบวนการนำเสนอโซลูชั่นมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถก้าวข้ามผ่านอุปสรรคต่างๆ ที่เคยเจอ และแกร่งมากขึ้นเท่านั้น นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่สามารถทำได้

สิ่งที่ท้าทายที่สุดอีกอย่าง คือการที่ทำให้บริษัทใหญ่ทำงานร่วมกับ Startup ซึ่งมีความยืดหยุ่น และรวดเร็วในการอิมพลีเมนต์โครงการให้สำเร็จไปด้วยกันได้อย่างไร แต่จากประสบการณ์ที่ผ่านในการดิวหลายๆ โครงการ จะช่วยให้คุณสร้างโมเมนตั้มในการดิวงาน และสุดท้ายโครงการก็จะสำเร็จ

สิ่งที่ต้องจำไว้คือ จงเรียนรู้ในสิ่งที่ยังไม่รู้ และ ข้อที่สองคือ ช่วยพวกเขาในมุมของ Return of Investment (ROI) ให้มากที่สุด

มีวิธีอย่างไรที่จะสร้างความเชื่อถือกับลูกค้าองค์กรได้

Rob: ผมคิดว่า InVent ซึ่งเป็น Corporate VC มีความเข้าใจในคุณค่าที่เราสร้างขึ้นในธุรกิจ และทราบถึงความคาดหวังและความต้องการของ Corporate จนถึงเรื่องการลงทุนเป็นอย่างดี เนื่องจากก่อนหน้านี้เราไม่ได้มีความคุ้นเคยในการทำงานร่วมกับ Corporate มากนัก ทำให้เราเองก็ได้รับความรู้เชิงลึกต่างๆ เกี่ยวกับความท้าทายในการทำธุรกิจขนาดใหญ่ โดยเนื้อแท้ Invent มีส่วนช่วยเรามากในการจับคู่เรากับสมาชิกในกลุ่ม Business Community และอีกหลายๆ ท่านที่เราคิดว่าอยากจะร่วมมือด้วยครับ มาคุยกับนักลงทุนของ Playbasis ผู้บริหารจาก Invent คุณธนพงษ์ ณ ระนอง กันบ้าง ถึงมุมมองการทำ Business Partner

ในมุมมองของ InVent มองว่าจุดไหนที่ Playbasis น่าสนใจ

คุณธนพงษ์: ต้องบอกว่าบ้านเรา B2C น่าจะเหนื่อยหน่อย เพราะว่าคนไทยยังนิยมบริโภคของฟรี การคิด Monetization หรือ หาโมเดลทำเงินอาจไม่ง่ายนัก ยกเว้นธุรกิจเกม หรืออีคอมเมิร์ซ ที่คนต้องจับจ่ายซื้อขายกันอยู่แล้ว สำหรับ Startup ใหม่ ๆ ที่เพิ่งเกิด ผมมองว่าโมเดลที่สำเร็จ ที่ใช้งานได้ในปัจจุบัน น่าจะเป็น B2B2C เป็นหลัก เพราะว่าองค์กรใหญ่เองก็อยากจะมี Product ที่ไปนำเสนอให้ลูกค้าของเขาอีกที ใน portfolio ของ InVent มี B2B2C ค่อนข้างเยอะ หรือเดิมเป็น B2C แต่พอเข้ามาอยู่ใน portfolio เรา เราก็จะช่วยเพิ่มช่องทางโดยการนำ Business เข้ามาช่วยซัพพอร์ท เพื่อนำเอา product มาให้กับ Consumer อีกที

อย่าง Playbasis เอง เป็น B2B2C ที่น่าสนใจ คือเขาซื้อบริการของ Playbasis ไป เพื่อไปทำ Point ให้กับทางลูกค้าของเขา และผมยังมองว่าโมเดลธุรกิจเมืองไทยตอนนี้ โมเดลที่ส่วนใหญ่แล้วประสบความสำเร็จเร็วที่สุดในแง่ Startup น่าจะเป็น B2B2C ทั้ง Ookbee, Playbasis, Wongnai ก็เป็นลักษณะนี้

ส่วนบริษัทเกมเอง แม้เป็น B2C InVent จะพาเข้ามาคุยกับบริษัทในกลุ่ม เช่น AIS เพื่อให้การมาช่วยสนับสนุนทั้งในเรื่องของโฆษณาและการมารวมเป็น Service Bundling ให้กับลูกค้าได้  ในมุมมองของ InVent Playbasis มีความเข้าใจในปัญหาขององค์กร ในเรื่องการเข้าถึงและการเข้าใจถึงตัวผู้บริโภค การที่ทำให้ลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมกับ Product & Service ก็ต้องมี mechanic มีเครื่องมือที่ดึงให้คนมามีส่วนร่วม ซึ่ง Gamification Platform Playbasis ก็เข้ามาช่วยตอบโจทย์จุดนี้ ที่จะทำให้ลูกค้าเวลามาใช้งานตัว Product & Service ขององค์กรใหญ่ๆ แล้ว อยากให้มาใช้งานต่อเรื่อยๆ นั่นเอง

สำหรับธุรกิจ B2B ในตลาด ผู้ก่อตั้งอาจยังต้องวิ่งขายเอง เพราะทีมเล็ก โอกาสที่เขาจะเข้าไปเจอ องค์กรใหญ่ เข้าไปคุย และเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจยังมีไม่เยอะ InVent ก็เข้ามาช่วยในส่วนนี้และแนะนำด้วยครับ สิ่งที่เราแนะนำอันดับแรกเลยคือต้องมีทีมขายที่ดูแล ลูกค้าองค์กรโดยตรง และทางนักลงทุนอย่างเราจะช่วย Connect และแนะนำลูกค้าองค์กรให้ด้วย อย่างในงาน Techsauce summit ที่เรามีการจัด InVent Private Pitching เชิญผู้บริหารระดับสูงองค์กรใหญ่ๆ มา Playbasis ถือเป็นบริษัทที่ได้รับความสนใจมากสุดเลยก็ว่าได้ครับ เพราะเข้าไปตอบโจทย์พวกเขาโดยตรง

บทความนี้เป็น Advertorial