ว่ากันว่า เรื่องของการขายของ ก็เหมือนการจีบสาวนั่นแหละครับ คือเรื่องของการขายคน เพียงแค่คนเดียว เพราะเราเชื่อว่า สินค้าของเราไม่ได้ตอบโจทย์ทุกคนครับ

เคยได้ยินคำนี้มั้ยครับ A: คุณขายใคร B: ขายทุกคนครับ

อาจคล้ายๆคำนี้ครับ A: ชอบสาวแบบไหนครับ B: จีบทุกคนเลยครับ

ผมรู้ครับว่าคุณอยากจีบลูกค้า อยากขายทุกคน เพราะทำธุรกิจ ก็หวังกำไรอยู่แล้ว แต่การขายทุกคนมันสร้างผลเสียบางอย่างได้ครับคือ 1. คุณจะไร้ทิศทาง ลงทุนสะเปะสะปะ เพราะพยายามตอบสนองทุกคน ซึ่งถ้าโชคร้าย คุณอาจไม่ได้ใครซักคนมาเลย 2. คุณจะพลาดไม่รู้ตัว ไหนจะลองคนโน้น คนนี้ที สุดท้ายก็ไม่แน่ใจว่าเรียนรู้อะไรไป ใช้ทรัพยากร กำลัง สมอง ปนกัน ทำให้มันรวนไปหมดครับ

คุณอาจแย้งว่า มีหลายแบรนด์ที่ตอนนี้เขาขายใครก็ได้หนิ ตอบคำถามได้สามแง่ครับคือ 1. ประเภทแรก เหลือน้อยละครับ คือ บริษัทที่เปิดในยุคของการสื่อสารแบบกว้าง (Mass) ในตอนนั้นยังไม่มีตัวเปรียบเทียบ ทำให้เขายังอยู่ได้ครับ (แม้จะล้มหายไปเยอะ) เช่น ฟิล์ม Kodak ที่เจาะกล้องฟิล์มในรุ่นพ่อ 2. ประเภทสอง บริษัทเหล่านั้น เริ่มจากการเจาะคนกลุ่มเล็กๆก่อน แล้วค่อยๆขยายไปหลายๆกลุ่ม จนดูเสมือนว่าขายทุกคน ซึ่งจริงๆไม่ใช่แบบนั้น เช่น Grab ที่เริ่มจาก Taxi เจาะคนกรุงเทพก่อน แล้วค่อยขยายไปต่างจังหวัด 3. Mass ที่แท้จริง คือตอบสนองทุกความต้องการของผู้บริโภคได้ เช่น เซเว่น ที่มีของแม้แต่ซ้อมพลาสติกและกีวี่ขัดรองเท้าให้หยิบ #เงินทุนหนามาก

ข้อดีของการใช้ Target Persona

1. รู้ว่าขายใคร ทำให้เราไม่ฟุ้งซ่าน เพราะใครๆก็ซื้อของคุณได้ ใช่ครับคุณขายทุกคนได้ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่"อยาก"ซื้อของคุณครับ เราคงไม่สามารถตอบสนองความรู้สึกของทุกคนได้ครับ 2. รู้ว่าอะไรที่ไม่ใช่ ไม่ควรทำ สำคัญกว่ารู้ว่าอะไรใช่ คือรู้ว่าอะไรไม่ใช้ Target ไม่ชอบอะไร ก็อย่าทำแบบนั้นครับ 3. ใช้งบประมาณได้มีประสิทธิภาพ พอเราโฟกัสแล้ว มันทำให้เราลงทุน และ เรียนรู้อย่างมีจุดหมายครับ 4. สร้างแต้มต่อในการแข่งขัน ไม่ใช่แค่ขายๆไปเฉยๆ แต่เรารู้จักลูกค้ามากขึ้นในทุกๆวัน เรื่องนี้คู่แข่งจะตามเรายากครับ

วิธีทำTarget Persona

อย่างแรกที่ต้องเข้าใจคือ การจะจีบลูกค้า เราไม่ควรใส่แค่ประชากรศาสตร์นะครับ เช่น ผู้หญิง วัยมหาลัย อายุ 22 ปี พวกนี้สามารถใช้งานต่อได้ครับ แต่จะใช้งานต่อได้ยาก

รูปด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างนึงที่ดีครับ คือมีครบทุกมิติที่ควรจะมีตั้งแต่เรื่อง พื้นเพชีวิต ปัญหา การเติบโต งานอดิเรก สิ่งนี้ทำให้เราเห็นมิติอื่นๆอีกมากเลยครับ

เช่น ถ้าผมพูดว่า ผมจะจีบ แซลลี่ เด็กมหาลัย อายุ 22 ปี เรียนเอกครุศาสตร์ แซลลี่เป็นคนดูแลตัวเอง รักโลก รักเด็ก เวลาว่างมักหาเวลาไปทำงานอาสาสมัครสอนเด็กด้อยโอกาส เขาใฝ่ฝันว่าจะไปสอนเด็กที่ต่างประเทศเพื่อแก้ปัญหาการศึกษา สิ่งที่แซลลี่กลัวคือ เขากลัวจัดเวลาได้ไม่ดีพอทีจะทำงานอาสาสมัครและกลัวว่าเธออาจจะไม่สามารถหาสายอาชีพที่เหมาะกับตัวเองได้

ถ้าผมเป็นสินค้าที่จะจีบแซลลี่ มันเล่นเรื่องปัญหาได้หลากหลายมากครับ เช่น ถ้าเป็นเครื่องสำอาง ขายการจัดการเวลา แต่งหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพในเวลารวดเร็ว ถ้าเป็นสมุด สามารถขายสมุดที่ช่วยวางแผนชีวิต จากกระดาษที่รักสิ่งแวดล้อม ถ้าเป็นบริษัทซักแห่ง ที่ต้องการคนแบบแซลลี่ ต้องขายการเปิดโอกาสให้เขาสามารถตอบสนองเป้าหมายชีวิตเขาได้ จากการให้โปรเจคที่เหมาะสม หรือให้เขามีช่วงเวลาที่สามารถไปทำงานอาสาสมัครได้อย่างเหมาะสม

(อันนี้เป็นตัวอย่างนะครับ ทำได้อีกหลายแบบมากๆเลยครับ)

ผมจะให้ทริคไว้เพื่อประยุกต์ต่ออย่างรวดเร็วนะครับเป็นแบบฝึกหัดที่ทำเสร็จได้ภายใน 5 นาที 1. ลูกค้าคุณจะค้นหาด้วยคำว่าอะไร ขอ 3 Keyword 2. ค้นหาด้วย Keyword นั้น เลือกเว็บที่ขึ้นอันดับต้นๆ ว่าเกี่ยวกับอะไร 3. วิเคราะห์ทำไมเว็บนี้ถึงเป็นที่นิยม ในกลุ่มเป้าหมายของเรา

ผลลัพธ์: คุณจะได้วิธีจีบลูกค้าในแบบที่เขาสนใจออกมาครับ

*หมายเหตุ แบบฝึกหัดนี้คุณอาจไม่ถูกเสมอไป แต่มันเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เราสวมหมวกของลูกค้า เพื่อจะเข้าใจและสื่อสารกับสิ่งที่เขาสนใจครับ

ทั้งหมดนี้คือวิธีที่ผมใช้ในการหา Target Persona ในการจีบลูกค้าครับ ซื่งสามารถสร้างคุณค่าให้ธุรกิจอีกมาก คุ้มค่ากับการลงทุนที่จะเรียนรู้ครับ เพราะว่า “รู้อะไรไม่เท่ารู้จักลูกค้า” และหน้าที่นี้ ไม่มีใครทำแทนเราได้ดีเท่าตัวเราเองครับ

แหล่งอ้างอิง: https://www.singlegrain.com/buyer-personas/complete-guide-developing-using-buyer-personas/