• ธุรกิจที่แข่งขันกันดุเดือดที่สุดของปี 2019 คือ Super App และ E-Commerce แต่ทั้งคู่ยังมีช่องว่างและโอกาสให้ Startup สอดแทรกขึ้นไปเติบโต
• Startup Ecosystem ของไทยต้องเกิด Exit ด้วยมูลค่าระดับ 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ เพื่อโตขึ้นไปอีกขั้น
• “Seed is a New Series A” การระดมทุนขั้น Seed จะยากขึ้นเรื่อยๆ Founder ต้องปรับตัวอย่างไร เรามีคำตอบ
• B2B คืออีกทางที่น่าสนใจของ Startup ในวันนี้ ใครช่วยให้ Corporate โตได้ยังมีโอกาส ซึ่งพวกเขาต้องใช้ทักษะที่ต่างออกไปเพื่อเข้าถึง Corporate
• นำ build-measure-learn มาใช้กับ Operation Process และ Founder สามารถเป็น Talent Magnet ได้

ก้าวเข้าสู่วาระปีใหม่ 2019 เช่นนี้ เรื่องที่ผู้อ่าน Techsauce อยากรู้มากที่สุดคงหนีไม่พ้นการวิเคราะห์เทรนด์ที่จะเกิดขึ้นกับ Startup Ecosystem ของประเทศไทย ซึ่งในเรื่องนี้คงไม่มีใครวิเคราะห์ได้น่าสนใจไปกว่า คุณกระทิง เรืองโรจน์ พูนผล, Founding Partner, 500 Tuktuks ที่เปิดโอกาสให้ Techsauce เข้าพูดคุยเรื่องนี้แบบเต็มที่ไม่มีกั๊ก ทั้ง Industry ที่เปลี่ยนไป การ Exit ที่จำเป็นกับ Ecosystem ของไทย รวมถึงประเด็นน่าสนใจที่กระตุก “Entrepreneur Mindset” ของคุณให้พร้อมรับการเปลี่ยนแปลงในปี 2019

เทรนด์หนึ่งที่คุณกระทิงพูดถึงคือ Small และ Medium Exit คิดว่าอุตสาหกรรมไหนจะเกิดเหตุการณ์นี้มากที่สุดในปี 2019

คุณกระทิง: เรื่องนี้ต้องเริ่มจากการพัฒนาของ Super App เช่น LINE หรือ Grab การแข่งขันของ Super App จะรุนแรงขึ้นและพวกเขาจำเป็นต้องสร้าง Ecosystem ดังนั้น อะไรก็ตามที่เสริมแกร่งพวกเขาได้ อะไรก็ตามที่เติมเต็ม Super Platform Ecosystem หรือเป็น Ecosystem Partner ของ Super App จะเป็น Critical Resource ซึ่งต้นทุนที่สำคัญของ Super App ไม่ใช่เงิน เพราะพวกเขาระดมทุนกันได้เยอะมาก สิ่งที่พวกเขากังวลมากกว่าคือ “เวลา” พวกเขาต้องประหยัดเวลาด้วยการซื้อกิจการ Startup ที่เข้ามาในเมืองไทยทุกคนพูดหมดว่าแพ้ไม่ได้ ทำให้ Super App ต้องรีบเข้าไป Lock Resource เราจึงจะได้เห็นการเติมเต็มใน Vertical นั้นๆ

Business Model ในปี 2019 จะเกิด 3 เรื่องนี้มากขึ้น ได้แก่ การซื้อกิจการที่ทำให้เกิด Small and Medium Exit, การ Partner และการซื้อทีมเข้าไป ซึ่งเราอาจจะเห็นพวก Service Marketplace และอีกหลายๆ ตัวถูกซื้อกิจการ ซึ่งผมมองว่าเป็นสิ่งที่ดีมากๆ

หมายความว่าการเคลื่อนไหวของ Super App ปีหน้า น่าจะดุเดือด?

คุณกระทิง: แน่นอนครับ ในปี 2019 สองอันที่จะดุเดือดคือ Super App หรือ Super Platform และอีกอันหนึ่งคือ E-Commerce ในส่วน E-Commerce ผมยังไม่เห็นการชะลอ ปี 2019 ยังคงดีอยู่แน่นอน ซึ่งมันดีกับผู้บริโภคที่เขาจะได้บริการดีขึ้นในราคาที่ถูกลง และสิ่งที่ดีต่อ Startup คือมัน “เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค” คนยอมจ่ายกับผลิตภัณฑ์และบริการออนไลน์มากขึ้น บริการที่เหลืออยู่ก็จะย้ายเข้ามาในโลกดิจิทัลมากขึ้น Ecosystem ของดิจิทัลจะโตมากขึ้น อยู่ที่ว่าใครจะใช้ประโยชน์จากตรงนี้ได้มากกว่า เราก็ไปเป็น Partner กับเขา เข้าไปทำในสิ่งที่เขาขาด อาจจะเป็นสิ่งที่ดีก็ได้

อีกเรื่องหนึ่งที่มีการเคลื่อนไหวชัดมากคือเรื่องของ Deep Tech ซึ่งผมมองว่า Food Tech เป็นตัวที่น่าสนใจ ซึ่งประเทศไทยมีจุดยืนเรื่องนี้ได้ อาหารยังคงเป็นธุรกิจที่กำไรค่อนข้างดี ถ้าเราสามารถทำอะไรที่มี Innovation ได้ คือ Deep Tech มันมีความลึกด้านเทคโนโลยี และมีฐานของการวิจัยค่อนข้างเยอะ J Curve มันลึกมาก กว่าจะกำไรใช้เวลาทั้งลึกและกว้าง แต่ Food นั้น J Curve ค่อนข้างตื้น ผลิตภัณฑ์ออกมาและขายได้ค่อนข้างเร็ว และอีกอย่างคือ Ecosystem มันใหญ่มาก และมีการแข่งขันในประเทศที่ค่อนข้างดุเดือด ดังนั้นถ้าคุณรอดในการแข่งขันระดับ Local Ecosystem ของไทยได้ คุณมีสิทธิ์ที่จะไปแข่งกับธุรกิจในประเทศอื่นได้

อาหารเป็นอะไรที่คนต้องกิน การทำ Customization มันสามารถทำได้ง่ายกว่า Food Tech จึงเป็นอะไรที่น่าสนใจมากๆ สักพักบรรดา Food Company จะลงมาช่วยกันผลักดัน Ecosystem นี้ให้เกิดเป็นภาพเหมือนอย่างที่เราเห็นในหลายๆ อุตสาหกรรม

ปัจจุบัน การระดมทุนระดับ Seed เปลี่ยนไปมากจนเกิดคำว่า “Seed is New Series A” จากคำนี้ เป็นความท้าทายของ Startup ไทยอย่างไร?

คุณกระทิง: อันที่หนึ่งคือ VC เริ่มเก่งและมีมาตรฐานที่สูงขึ้น สองคือการที่ Ecosystem ของประเทศอื่นเริ่มเกิดขึ้นมา ไทยไม่ได้แข่งแค่กับ Startup ไทยเจ้าอื่นๆ แต่แข่งในระดับ Region อย่างเวียดนามตอนนี้ก็เป็นที่สนใจมาก มี Tech Talent เยอะมาก มี Developer เป็นหมื่นคน แล้วตอนนี้อะไรที่เป็นอินโดนีเซียเหมือนเป็นทองไปหมดเลย ดังนั้นแน่นอนว่ายังมีสิงค์โปร, มาเลเซีย แทบไม่ต้องพูดถึงประเทศที่เพิ่งเริ่มขึ้นมาอย่างกัมพูชา แม้กระทั้งพม่าที่เริ่มมี Startup ที่ Raise Fund ระดับ 10 ล้านเหรียญสหรัฐฯ Startup ไทยต้องแข่งกับทั้งหมดนี้ ทำให้ตัวเลือกของ VC เยอะขึ้น VC เองก็อยากลงทุนให้ดีขึ้น มาตรฐานจะสูงขึ้นเรื่อยๆ สมมติว่าเขาลงไปแล้ว 5 ราย อีก 5 รายต่อไปต้องดีกว่าเดิม

อีกเรื่องที่น่ากลัวคือเรื่องของ Country Discount คือประเทศไทยยังมีความท้าทายในแง่มาตรการและการสนับสนุนที่ยังไม่โดดเด่นเมื่อเทียบกับประเทศเพื่อนบ้าน อีกเรื่องหนึ่ง คือความท้าทายในแง่ของ Track Record ไทยยังไม่มี Startup รายไหนเลยที่ Exit เกิน 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ Exit ที่ใหญ่ที่สุดของเราคือ 70 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ Startup ไทยถึงต้องพิสูจน์ตัวเองด้วยการ Exit ให้เกิน 100 ล้านให้ได้

Small, Medium Exit ข้อดีก็คือว่ามันเกิดการรีไซเคิลของ Talent และประสบการณ์ คือเขารู้แล้วว่าต้องทำแบบนี้นะ พอเขาทำ Startup ใหม่ หรือไป Coaching Startup ใหม่ มันก็มีผลตอบแทนที่โอเคและผลักดัน Ecosystem ไปข้างหน้า แต่สิ่งที่ประเทศไทยต้องการจริงๆ คือการ Exit ที่เกิน 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ตอนนี้ Startup ไทยเรามีระดับ Centaur หรือที่มีมูลค่าเกิน 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ แล้ว และใน 1-2 ปีคาดว่าเขาจะกลายเป็น Half Unicorn แต่อย่างไรก็ตาม ถ้าเกิด Exit ที่มูลค่าเกิน 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ แล้ว Ecosystem ของไทยจะ Take Off ทันที แล้วเราจะเห็นว่า Pipeline จะขยับกันต่อไป ซึ่งตอนนี้ยังคอขวดยังอยู่ที่ Serie A

จากความท้าทายดังกล่าว Startup ไทยต้องปรับตัวอย่างไร

คุณกระทิง: สำหรับ Series A เราต้องเริ่มมีสิ่งที่มันชัดแล้วคือ Profit Formula คือต้องรู้แล้วว่าจะทำกำไรได้อย่างไร คำถามที่ต้องตอบคือฉันจะใหญ่ได้ยังไง จะเป็น Regional Player ได้อย่างไร ส่วนใหญ่นั่นก็คือการขยายไปต่างประเทศ มันคือเรื่องของการจ้าง Talent ที่ดีที่สุดของตลาดต่างประเทศ ดังนั้นคุณจะทำอย่างไรถึงจะดึง Talent ต่างประเทศให้มาทำงานกับคุณได้

สองคือเรื่องของการที่มี Process ที่เป็น Professional มากขึ้น ซึ่งบางที Startup คิดว่าต้องทำ Product ด้วย เทคโนโลยีที่ดีอย่างเดียว แต่จริงๆ แล้ว Process ต้นทาง ตั้งแต่การ On Board ลูกค้า, Process ในการ Serve ลูกค้า หรือการให้บริการหลังการขายสำคัญมาก Startup ไทยหลายรายจะเป็น Service Marketplace แต่กลายเป็นว่า Service Process ยังไม่มี ก็ต้องเพิ่มเติมส่วนนี้ให้ได้

อีกเรื่องที่เป็นปัญหาใหญ่ของ Startup ไทย คือ Cash to Cash Cycle การเอาเงินไป Acquire ลูกค้า จนลูกค้ายจ่ายถึงจุดที่เรามีกำไรนั้นใช้เวลาเท่าไร ทำอย่างไรที่ทำให้เงินติดลบกลับมาเป็นบวกในระยะเวลาที่สั้นที่สุด เพราะยิ่งได้เงินกลับมาเร็วก็จะเอาเงินไป Re-invest เพื่อเร่งการเติบโตได้ ตัวอย่างเช่น Startup A ใช้เวลา 1 เดือนก็ได้กำไร Startup B ใช้เวลา 3 เดือนถึงได้กำไร มันต่างกันเยอะมาก Profit Formula จึงเป็น Path ที่ชัดมากที่จะทำให้เห็นว่า Startup นี้จะโต 10 เท่าได้อย่างไร จะมีเส้นทางสู่กำไรได้อย่างไร ยิ่งไปกว่านั้นคือมันจะใหญ่ได้อย่างไร ธุรกิจจะมีรายได้ร้อยล้านต่อปีได้อย่างไร

นอกเหนือจาก Cash to Cash cycle คือเรื่องของ Process อื่นๆ อย่างเรื่อง Hiring หรือ HR process เรื่องของ Company Power หรืออำนาจของบริษัท เรื่องของ Leadership ตัวของผู้ก่อตั้งเองเรียนรู้และเติบโตได้เร็วหรือเปล่า คุณเป็น CEO โต 10 เท่าหรือเปล่า อีกอันคือเรื่องของ Management System อย่าง Customer success engine, Hiring engine หรือแม้กระทั้ง Sale engine โดยเฉพาะ Startup ไทย ที่ต้องเปลี่ยนจาก B2C ไปเป็น B2B ซึ่งมันเปลี่ยนคนละเรื่องเลย แล้วคุณมีทักษะพร้อมหรือเปล่า

จริงๆ แล้ว build-measure-learn เป็นเรื่องที่ต้องเอามาใช้กับ Process หลักๆ ของเราด้วย Startup ไทยมักจะเก่งเรื่องของ Product และ Business แต่มักพลาดตรงนี้ อีกเรื่องเป็นเรื่องของ Culture เพราะ Startup ไทยพอถึง Series A เริ่มมีคนหลัก 50-60 คน คือเพิ่มขึ้นมา 80 เปอร์เซ็นต์ เรื่อง Culture คือพฤติกรรมของคนที่เกิดขึ้นตอนที่ไม่มีใครคอยดู อะไรที่เป็น Motivation อะไรที่เป็น Key Culture ที่บอกว่าฉันต้องสู้ ฉันต้องทำงาน อันนี้เป็นเรื่อง Culture ล้วนๆ หลายครั้ง Startup ไทย Underestimate ในเรื่องของ Culture เป็นเรื่องที่ขาดกันเยอะ พูดง่ายๆ มันคือ Good Management of the Company

นั่นคือ Startup ต้องมี Good Management ชัดเจนมากขึ้นกว่าเดิมใช่ไหม?

คุณกระทิง: ใช่ แล้วในแต่ละ Stage มันก็ใช้ Management คนละ Skill กัน จาก Seed ถ้ากระโดดขึ้นไปกลายเป็นบริหารทีม 50 คน ทีมมีความหลากหลายมากขึ้น ไม่ใช่มีแค่ Co-Founder ที่เป็นเพื่อนกัน เริ่มมี Office Policy จะแก้ Conflict ที่จะเกิดขึ้นแน่ๆ ได้อย่างไร ดังนั้น คุณต้อง Empower คนได้ หลักๆ CEO ใน Series A คือทำ Product Market Fit ก็ออกแบบ Process ดีๆ ทำ built-measure-learn ถ้า Process ไหนที่มัน Automate ได้ก็ทำไป ถ้าต้องใช้คนก็ใช้คนที่ดีที่สุด หลักการมีแค่นี้ พูดง่ายแต่ทำจริงๆ ยากมาก ซึ่งอันนี้ผมมองว่าเป็น Skill ของ Founder และเป็นคอขวดอันหนึ่ง

นอกจากการเติบโตแล้ว การเปลี่ยน Model จาก B2C เป็น B2B รวมถึงการ Partner กับ Corporate องค์กรจะมั่นใจได้อย่างไรว่าอีก 6 เดือน Startup เจ้านั้นจะยังอยู่ เป็นเรื่องของความน่าเชื่อถือใน Corporate Sale Process ซึ่งมันเป็นคนละ Skill กันหมด แล้วมันก็ไม่ใช่ว่าอยู่ดีๆ ทักษะเหล่านั้นจะโผล่ขึ้นมา

อันนี้สอดคล้องกับเทรนด์ที่คุณกระทิงเคยบอกว่า Startup จะมาทาง B2B เยอะขึ้น ทั้งที่เกิดใหม่ และจากเดิมที่เป็น B2C ก็จะเปลี่ยนไปเป็น B2B เพราะอะไรถึงเป็นเทรนด์แบบนี้?

คุณกระทิง: ตอนนี้ต้องยอมรับว่ามีการถมเงินกันเพื่อ Acquire User มากขึ้น พวกลด แลก แจก แถม ทั้งหลายที่ทำให้พฤติกรรมคนไทยเริ่มเปลี่ยน เรามีความต้องการสูงขึ้น มีความคาดหวังสูงขึ้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือ Customer Acquisition Cost หรือ Customer Service Cost สูงมาก โดยเฉพาะ Customer Acquisition Cost ที่สูงขึ้น 4-5 เท่า เพราะพอ Acquire มาแล้ว เจ้าอื่นก็มาให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นอีก ลูกค้าก็หนีไปที่อื่น ก็ต้องไป Re-acquire กลับมาอีก แล้วก็อยู่อีกแค่แป๊บเดียว อย่าง E-Commerce นั้น Break-even point มันอยู่ที่ 50-60 ออเดอร์ หรือการได้ลูกค้ามาหนึ่งคนเขาต้องช็อป 50-60 ออเดอร์อย่างต่อเนื่องเพียงเพื่อที่จะคุ้มต่อต้นทุนในการได้ลูกค้ามา พอตลาด B2C มันเดือดแบบนี้สิ่งที่เกิดขึ้น Startup ไม่มีทางหาเงินมาได้เยอะขนาดนั้น การทำ Viral Marketing หรือทำอะไรก็ตามเพื่อให้ได้ลูกค้ามาในต้นทุนที่ต่ำที่สุดก็พูดง่ายแต่ทำยาก สุดท้ายคุณจะไปเป็น Partner กับ Corporate ใหญ่ๆ Startup บางรายถึงไป Partner กับ Accerator ของ Corporate แล้วก็รู้สึกว่ามันง่ายกว่ากันเยอะที่ทำในแบบ B2B2C

แล้วความแตกต่างระหว่างธุรกิจที่เป็น B2B อยู่แล้วกับ Startup ที่จะย้ายไป B2B เป็นอย่างไร?

คุณกระทิง: ผมยกตัวอย่าง เรามี Startup ที่ทำ Service Marketplace อยู่หลายราย เช่น SkillLane ที่เมื่อก่อนเป็น B2C แต่ตอนนี้เป็น B2B แล้ว เพราะพนักงานใน Corporate เองก็ต้องการ Service แบบ Consumer หากขายกับ Corporate ทีนึงก็ได้ลูกค้าจำนวนมาก ก็จะเป็นวิธีที่ Scale มากกว่า และยังมี Startup อีกหลายรายที่ค้นพบ Corporate ที่ต้องการสินค้าและบริการให้กับพนักงาน อันนี้ก็คือ B2B เพียวๆ เลย

อีกอย่างหนึ่งคือ Corporate ต้องการ Product และ Service ใหม่ๆ ให้กับลูกค้าของเขา อันนี้คือ B2B2C ซึ่งมีหลักการเหมือนกัน

สิ่งหนึ่งที่ผมอยากบอก Startup คือคุณจะเห็นเลยว่าเทรนด์เปลี่ยนกันทุกปี มันคือเรื่องของการปรับตัวเพื่ออยู่รอด Startup ที่ดีที่สุดปรับตัวกี่รอบแล้วก็ไม่รู้ Disrupt ตัวเองจนผมไม่เรียกว่า Pivot แล้ว การปรับตัวควรเป็น DNA ของ Startup ไทย ดังนั้นคุณต้องมีทีมที่ยืดหยุ่น ผมชอบ Founder ที่มี Mental Agility มีทั้งความคล่องตัวทางความสามารถและความคล่องตัวทางใจ ถ้ารู้ว่าต้องปรับอะไรก็ไม่ยึดติด เรื่อง Mental Toughness ที่ต้องมีอยู่แล้ว คือการเป็น Founder เป็นเรื่องของ Soft Skill เยอะมาก เพราะเรื่อง Tech มันไม่ได้หนีกันเยอะหรอก มันเป็นเรื่องของการเป็นนักธุรกิจที่ดี

Startup ที่ดีที่สุดปรับตัวกี่รอบแล้วก็ไม่รู้ Disrupt ตัวเองจนผมไม่เรียกว่า Pivot แล้ว การปรับตัวควรเป็น DNA ของ Startup ไทย

อีกอันหนึ่งที่มีความสำคัญคือความสามารถดึงดูด Talent ซึ่งตอนนี้มีการแย่ง Talent กันเยอะมาก CEO คนไหนที่มีเสน่ห์สามารถสร้างสิ่งแวดล้อมที่ Talent อยากมาทำงานจะได้เปรียบ Startup มัวไปคิดว่าออฟฟิศต้องสวย ต้องเป็นทำเลที่ดีจนผลาญเงินไปกับตรงนั้นเยอะมาก ถ้าเราจะดึง Talent ด้วยเงินอย่างเดียวไม่มีทางสู้คนอื่นได้หรอก คุณต้องดึงเขามาด้วยวัตถุประสงค์บางอย่าง สร้าง Playground ที่ดึงศักยภาพ และคนเก่งๆ จะอยากอยู่กับคนเก่งๆ ด้วยกัน ได้เรียนรู้ซึ่งกันและกัน

ผมไปที่ Silicon Valley มี Startup หลายตัวที่ Raise เงินกว่า 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ เข้าไปห้องแล็ปแล้วตกใจเลยว่านี่ขนาดเป็น Deep Tech ห้อง Lab ดูแบบเล็กและธรรมดามากๆ อุปกรณ์ที่ใช้ก็หาทางที่จะไม่ต้องจ่ายแพง คือทำยังไงก็ได้ให้มัน Lean ที่สุด Startup ต้องคิดให้ Lean ที่สุด วิธีการคือการดึงดูด Talent เข้ามา เพราะต้องการดึงศักยภาพออกมาให้มากที่สุด

กลับมาที่เรื่อง B2B หรือ B2B2C คิดว่า industry ไหนที่จะบูมในปีนี้?

คุณกระทิง: ผมคิดว่ามันไม่มี Sector เฉพาะเจาะจง เพราะทุก Corporate ต้องการหมด ตอนนี้ทุก Corporate พูดเรื่อง Innovation, Design thinking, Hackathon หรือ Digital Transformation ถ้าถามผม ผมคิดว่าแทบจะทุก Sector แม้กระทั่ง Energy ซึ่งคนต้อง Re-skill คือพอรู้ว่าต่อไปโลกจะเคลื่อนจากน้ำมันเป็นไฟฟ้า หรือ IoT คนที่อยู่ในส่วนพลังงานต้อง Re-skill จึงก็มีพื้นที่สำหรับ Edtech

เราจะเห็นว่าพอ Corporate จะเคลื่อนที่ไปสู่โลกยุคใหม่ ทั้งประเทศในทุก Sector มันต้อง Transform ไม่มี Sector ไหนที่จะปลอดภัยจาก Disruption ถ้ามีใครบอกว่าไม่กลัว Disruption ผมบอกได้เลยว่าคุณอาจจะยังไม่รู้ว่าคลื่นสึนามิอยู่ข้างหน้าคุณอีกแค่สองร้อยเมตรแล้ว ในยุคของเรามันมีสึนามิทั้งหมดสามคลื่น คลื่นลูกแรกหลายๆ Industry โดนไปแล้ว คุณอาจจะไม่เห็นว่ามันเป็นสึนามิเพราะมันอยู่บนหัวคุณแล้ว ถ้าคุณรอดก็มีคลื่นอีกสองลูกที่รอคุณอยู่ภายใน 15-20 ปีข้างหน้า ดังนั้น Corporate ถึงต้องทำงานร่วมกับ Startup ทาง Corporate เองก็เรียนรู้จาก Startup ได้มากมายเหมือนกัน

อีกเทรนด์ที่ผมพูดถึงตั้งแต่ 2015 คือการที่มันไม่มี Boundary ระหว่าง Industry แล้ว เพราะโลกยุคใหม่มันขับเคลื่อนด้วย Talent และ Data คือสุดท้าย Digital มันจะกลายเป็น Layer อย่าง AI ที่ทุกคนบอกว่าจะมาเปลี่ยนโลก มันต้องการ Data ดังนั้นใครที่มี Data ใครที่มี Platform หรือ Technology และ Talent ดีๆ จะสามารถ Move ไปได้แทบจะทุก Industry อย่าง Amazon ที่มาทำ Content และยังจะขยับมาทำ Real Estate คือทำ Smart Home ไปเลย แทนที่จะขาย Device แต่ละบ้าน ก็สร้างบ้านใส่ IoT ไปเลย

สิ่งที่เกิดขึ้นคือ B2B ก็ต้องปรับ เพราะบริษัทที่เป็น Consumer Front ต้องปรับตัว มันทำให้บริษัททั้งหมดที่เกี่ยวข้องต้องปรับทั้งระบบ อย่างเมืองจีนที่ Logistic Provider ปรับกันโหดมาก เล่นกันแบบ 2 Hours Delivery อย่างตอนนี้ก็ทดลอง Drone Pilot Logistic การที่ Logistic ต้องเปลี่ยน Packaging ก็ต้องเปลี่ยน คือทุกอย่างต้องเปลี่ยน นี่คือเรากำลังพูดถึงสึนามิลูกแรกเท่านั้นเอง

Business Operation ของ Startup ในปี 2019 ควรเน้นในจุดใดมากขึ้น?

คุณกระทิง: ปีหน้าผมบอกเลยว่านอกจาก Customer Acquisition แล้ว จะมี Customer Success Engine เป็นกุญแจสำคัญ เพราะมันนำมาสู่การรักษาฐานลูกค้า การที่เราปล่อยให้ลูกค้าที่มีอยู่หลุดไปแล้วกลับมาหาใหม่มันยาก

อันที่สองคือ Cash to Cash Management ทำอย่างไรให้เกิดการจ่ายเงินและ Break Even อย่างรวดเร็ว และอีกอันที่ Startup ไทยจะต้องเริ่มคิดแล้วคือเรื่องของ Cost คือจะ Burn to Earn อย่างไร จ่ายเงินไปเท่าไร จะได้เงินกลับมาเท่าไหร่ ต้องเริ่มคิดแล้วว่าอะไรมันเวิร์คไม่เวิร์ค Startup เป็นเรื่องของการทดลอง สมมติว่าใช้ช่องทางหนึ่งในการหาลูกค้าแล้วพบว่าลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ค่อยทำกำไร แล้วจะทำยังไง มันคือเรื่องของการทำ Cost ให้เกิดประสิทธิผลมากที่สุด อย่างน้อยคุณก็อยู่ได้ยาว คือถ้าอย่างน้อยคุณกำไรก็จะไม่ต้องเครียดมาก บางครั้งมันต้องใส่ Mentality ของ SME ลงไปบ้าง และแน่นอนสุดท้ายผมว่ามันคือเรื่อง People Process กระบวนการทุกอย่างที่เกี่ยวกับพนักงานเรา

มีคำแนะนำอย่างไรบ้างถึง Founder ที่ต้องเป็น Talent Magnet?

คุณกระทิง: ผมอยากแนะนำให้ตั้งคำถามว่าถ้าเป็นเราจะอยากทำงานให้กับคนแบบเราไหม? อยากเป็นลูกน้องตัวเองหรือเปล่า? บางครั้งต้องกลับไปทบทวนว่าวันนี้ทำอย่างไรกับลูกน้องบ้าง แล้วอยากจะทำงานให้กับคนคนนี้ไหม? ผมว่านี่คือสิ่งที่สรุปความเป็น Leadership ได้ดีที่สุด ถ้า Culture คือพฤติกรรมของพนักงานตอน CEO ไม่อยู่ ในทำนองเดียวกัน คุณมีความเป็น Leader ในแบบที่แม้กระทั่งตัวคุณเองอยากทำงานด้วยหรือเปล่า? เราอยากทำงานกับคนแบบไหนจงเป็น Leader แบบนั้น

คุณอาจจะลองมีภาพว่ามี CEO คนไหนที่คุณอยากเป็น สิ่งดีๆ ที่เขามีคืออะไร และลองจินตนาการว่าคุณมีสิ่งเหล่านั้น พยายามเป็นคนแบบนั้นในทุกๆ วัน เพราะทุกๆ วันมันคือ Battle เป็นศึกที่คุณต้องสู้ทุกวันเพื่อให้ลูกน้องคุณมีความสุข เพื่อที่เขาจะได้ดูแลลูกค้าของคุณ เพื่อที่เขาจะได้สร้างเทคโนโลยีเพื่อลูกค้าของคุณ

สุดท้ายคือจงมี Growth Mindset และ Positive Mindset ไม่มีใครอยากจะทำงานกับคนที่คิดลบตลอดเวลา CEO เป็น Chief Everything Officer คือทำทุกอย่างจริงๆ บางทีบ่นว่าเหนื่อยไม่มีความสุขเลย แล้วจะมาเป็น CEO ของ Startup ทำไม คุณต้องรู้ก่อนอยู่แล้วว่าต้องเจอสิ่งเหล่านี้ คุณต้องรู้อยู่แล้วว่าต้องอยู่บนเส้นทางที่มันยาก สู้ทุกวันให้เต็มที่ตลอด แล้ววันรุ่งขึ้นค่อยตื่นมาสู้ใหม่ แบ่งศึกให้เป็นศึกทีละวัน สู้ศึกทีละวัน นั่นล่ะง่ายที่สุด และผมอยากจะบอกทุกคนอย่างหนึ่งว่า CEO ควรจะเป็นคนที่ทำงานหนักกว่าทุกคนในบริษัท ลดการออกสื่อบ้าง แล้วก็ทำงานให้หนักกว่าทุกคน

Startup ใน Industry ไหนที่จะเติบโตในปี 2019?

คุณกระทิง: คิดว่า Fintech แน่นอน และผมเดาเอาว่าคือ Food Tech แน่ๆ และอะไรที่เป็น Service ที่เติมเต็ม Ecosystem ของ Super App พวกนี้ก็จะมาเช่นเดียวกัน แต่อันนี้ต้องระวังว่าต้องไม่ไปแข่งกับเขา ไม่งั้นตายแน่นอน และ Startup ที่ทำ B2B เกือบทุก Sector เพราะทุก Corporate ต้องการหมด ทำอย่างไรให้บริษัทของเขาสามารถโฟกัสที่การแข่งขันในธุรกิจหลักได้อย่างเต็มที่ ลองดูโจทย์ว่า Corporate ต้องการอะไร

ใน 2019 เราอาจจะเริ่มเห็น Insure Tech อาจจะยังไม่มาก แต่จะมาแน่ๆ ใน 2020 เพราะทั่วโลกเหมือนกันหมดคือหลังจาก Fintech ก็มา Insure Tech จริงๆ มันก็เยอะนะซึ่งผมมองว่าเป็นเรื่องที่ดี แต่ Fintech ก็จะร้อนแรงที่สุด และ Startup ไทยน่าจะไปได้เรื่อง Fintech สิ่งที่ผมอยากเห็นคือ Edtech เยอะๆ ซึ่งผมก็ยังลงมือผลักดันอยู่

ใน Industry ที่มีการแข่งขันสูงอย่าง E-Commerce, Logistic, หรือ Fintech คิดว่า Startup ยังมีโอกาสที่จะแข่งขันกับรายใหญ่หรือประเทศจีนที่เข้ามาอยู่ไหม?

คุณกระทิง: E-Commerce และ Fintech นี่มีโอกาสแน่นอนอยู่แล้ว แต่ประเด็นคือคุณต้องไม่ไปแข่งกับเขาโดยตรง และไม่ใช่ Marketplace ของ E-Commerce เพราะ it’s over ยกตัวอย่าง Pomelo ที่ทำ Vertical E-Commerce คือเอาหลักการของ E-Commerce มาใช้และทำแบรนด์ ผลิตสินค้าของตัวเองไปด้วย มันต่างจากการขายออนไลน์ทั่วไปเพราะมีการนำเอา Startup Mindset และ Startup Process มาขับเคลื่อน มันยังมี Vertical ที่เยอะมากที่คุณสามารถเข้าไปใน E-Commerce ได้

อีกอันหนึ่งที่ผมคิดว่ายังไม่ถึงเวลามันคือ Subscription Commerce หรือการจ่ายรายเดือนเพื่อให้ได้ของมาทุกๆ สิ้นเดือน อันนั้นยังมาไม่ถึง แต่ในต่างประเทศ Subscription Commerce จะใหญ่มาก เป็น Subscription Commerce บวกกับ Vertical E-Commerce คือทำแค่หนึ่งอย่าง เพราะ Consumer Good มันคือเรื่องของการฉีกสินค้าเป็นชิ้นๆ เป็น Vertical ของตัวเอง แล้วเอา Mindset ของ E-Commerce มาใช้

อย่าง Logistic ผมว่าความยากของมันคือการลงทุนขั้นต้นค่อนข้างเยอะ แล้วก็ Margin ไม่ได้เยอะ มันมีความท้าทายอยู่เยอะมาก แต่มันก็มีบาง Area ที่เป็นไปได้ อย่าง Freshket ที่ serve ร้านอาหาร คือมันโฟกัสในหนึ่ง Vertical ไปเลย คุณต้องมีความเข้าใจมันอย่างลึก ทุกอย่างคุณทำได้หมดถ้าคุณเก่งจริง และรู้ลึกจริงในอุตสาหกรรมนั้นๆ คุณก็จะสามารถ Dominate และ Disrupt ได้อย่างรวดเร็ว

ผมถึงบอกว่าผู้เล่นใหญ่ๆ ที่เข้ามา เขาสามารถมาซื้อกิจการหรือลงทุนกับคุณเพื่อเติมเต็ม Ecosystem ของพวกเขาได้ อย่างสุดท้าย Pomelo ก็ได้ JD.com มาลงทุน ประเทศไทยยังมีโอกาสอีกเยอะ ถ้าเกิดดู Internet Economy ของไทยจะโตอีกมาก เพราะโลกเปลี่ยนจากออฟไลน์มาเป็นออนไลน์เต็มไปหมด ยิ่งตอนนี้มันอาจจะเป็นแค่ 5 เปอร์เซ็นต์ของ Total Economy ในไทย คือมันเล็กนิดเดียว E-Commerce อาจจะแค่ 10 เปอร์เซ็นต์ เพราะฉะนั้นโอกาสมันมหาศาล

อีกอันหนึ่งที่น่าสนใจคือ Startup ที่ช่วยบริษัทใหญ่ๆ ที่ต้องปรับตัวแล้วคุณนำ Solution ไปให้เขา อย่างเช่นในห้าง ทำยังไงที่จะสามารถทำกล้องวงจรปิดที่วิเคราะห์ Heat Map การเดินของคน ทำออฟไลน์ Big Data เป็นต้น

สิ่งที่ผมอยากบอกอย่างหนึ่งคืออย่าทำอะไรเป็นแฟชั่น คือกระแสอะไรมาก็ไปทำตามเขา อย่าทำแบบนั้น อย่าตามแฟชั่น อย่าตามเทรนด์ แต่คุณต้องสร้างเทรนด์ขึ้นมา ต้อง Disrupt Trend ซึ่งก็เป็นเรื่องที่พูดง่ายทำยาก

ทุกอุตสาหกรรมมีโอกาสหมด หลังคลื่นสึนามิผ่านไปมันคือ Green Field ให้คุณสามารถสร้างสิ่งใหม่ๆ ขึ้นมา อย่างสื่อในจีนที่มีมีเดียใหม่ๆ โผล่ขึ้นมาเพียบ คือพอมันล้างแล้วมันมีโอกาสสร้าง Creative Disruption คือมันยังทำได้อีกเยอะ เพียงแต่อย่าไปทำตามกระแส