เมื่อพูดถึง Digital Marketing หลายคนมักจะนึกถึงการทำตลาดให้กับสินค้าและบริการสำหรับผู้บริโภค แต่จริงๆ แล้ว ธุรกิจประเภท B2B เองก็ต้องการใช้เครื่องมือ Digital ในการทำตลาดเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการไปยังลูกค้าของตนเช่นกัน แต่เนื่องจากการค้าระหว่างธุรกิจมีลักษณะเฉพาะตัว จึงไม่อาจใช้ความรู้เรื่อง Digital Marketing ที่มีอยู่ทั่วไปได้

ด้วยเหตุนี้ Content Shifu ผู้เชี่ยวชาญด้าน Digital Marketing ที่มีประสบการณ์กับธุรกิจแบบ B2B จึงได้จัดงาน “B2B Digital Marketing Talk: Getting Your Company Ready for 2020” โดยนำเสนอความรู้ด้านการตลาดดิจิทัลสำหรับการค้าระหว่างธุรกิจแบบจัดเต็ม ซึ่งมีผู้สนใจเข้าร่วมเต็มความจุของสถานที่จัดงาน Techsauce ได้รับเชิญจาก Content Shifu ให้เข้าร่วมงานดังกล่าว จึงขอสรุปเนื้อหาที่น่าสนใจมาฝากกัน

เข้าใจธุรกิจ B2B ก่อนทำการตลาด Digital

ก่อนที่จะทำการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B เราต้องเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของ “ธุรกิจ” ก่อน ซึ่ง Content Shifu สรุปออกมาเป็น 5 ข้อดังนี้

• “ธุรกิจ” จะซื้อเพื่อแก้ปัญหา “ธุรกิจ”
• “ธุรกิจ” ตัดสินใจซื้อจากข้อมูลและตัวเลข
• การติดสินใจซื้อเป็นกลุ่มบุคคลหรือบริษัท
• ระยะเวลาการขายของ “ธุรกิจ” จะยาวกว่า
• สินค้าและบริการของ “ธุรกิจ” มีความซับซ้อนมากกว่า

สิ่งที่ควรทำในการเข้าหา “ลูกค้าธุรกิจ”

• รู้จักบริษัทและธุรกิจของลูกค้าก่อนตัดสินใจสานต่อ เราควรทำความรู้จักกับบริษัทที่เข้ามาติดต่อเป็นลูกค้า เพื่อประเมินว่าเหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าของเราหรือไม่ 
• เข้าใจว่าใครเป็นผู้ใช้และผู้ตัดสินใจซื้อ และใครเป็นผู้ที่ “โน้มน้าว” ให้องค์กรซื้อได้ การเข้าใจคนกลุ่มนี้จะช่วยให้เรานำเสนอสินค้าหรือบริการได้ตรงความต้องการขององค์กรมากขึ้น
• เลือกช่องทางการติดต่อที่เหมาะสม ธุรกิจแบบ B2B ไม่จำเป็นต้องใช้ทุก Channel เพื่อกระจายสินค้าและบริการ โดยอาจเลือก Channel ที่ลูกค้าเลือกติดต่อกับเราเป็นช่องทางหลัก และมี E-mail ซึ่งมีคุณสมบัติการจัดเก็บเอกสารที่ดีกว่าร่วมด้วย
• เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าที่นำไปสู่การซื้อ การติดต่อเข้ามาของลูกค้ามีหลายระดับ ซึ่งระดับที่เราควรสนใจคือระดับที่นำไปสู่การซื้อ เช่น การติดต่อขอใบเสนอราคา การส่งอีเมลขอรายละเอียด ส่วนที่ยังไปไม่ถึงขั้นนี้อาจจะใช้เครื่องมือ Automation ช่วยแนะนำกับลูกค้าไปก่อนได้
• ใช้การนำเสนอความรู้และแนะนำผ่าน Content การทำตลาดแบบ Content จะช่วยให้องค์กรเป็นผู้เชี่ยวชาญในสายตาลูกค้า เพิ่มทั้งความน่าเชื่อถือและความน่าสนใจ
• E-mail ยังเป็นช่องทางติดต่อที่ดี แต่ควรทำความรู้จักกับเขาก่อน เนื่องจากการติดต่อประสานงานส่วนใหญ่ยังคงกระทำผ่าน E-mail จึงถือว่าช่องทางนี้มีโอกาสเสนอสินค้าและบริการได้มาก

สร้างภาพความเป็นผู้เชี่ยวชาญด้วย Blog

• เน้นถ่ายทอดความรู้ที่มีแก่ลูกค้า ทุกองค์กรธุรกิจจะมีความเข้าใจในสิ่งที่ตัวเองต้องการขาย การถ่ายทอดความเชี่ยวชาญดังกล่าวออกสู่สาธารณะจะช่วยให้ลูกค้าเชื่อถือเรามากขึ้น
• วางกลยุทธ์การสื่อสารที่ชัดเจนด้วยตัวเอง ไม่ว่าจะมีทีม Content เป็นของตัวเองหรือจ้างทีมภายนอกเข้ามาช่วย องค์กรธุรกิจนั้นควรเป็นผู้วางกลยุทธ์การสื่อสารด้วยตัวเอง เพื่อให้ผู้คนเข้าใจเป้าหมายของสินค้าและบริการอันจะนำไปสู่การเข้าถึงลูกค้าที่ถูกกลุ่ม
• ให้ความสำคัญกับการทำ SEO การทำ Search Engine Optimisation จะช่วยให้ลูกค้าเห็นสิ่งที่ตัวเองกำลังทำในลำดับแรก ทั้งนี้ ภาคธุรกิจที่พัฒนา Content จากข้อมูลและความเข้าใจใน SEO จะทำให้เข้าถึงลูกค้าทั่วไปได้ง่ายขึ้น
• เลือกผลิต Content ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตน เพื่อให้เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในสินค้าและบริการ จึงควรเลือกนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตนเป็นหลัก แล้วขยายเนื้อหาดังกล่าวไปยังกลุ่มผู้เกี่ยวข้องที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ที่โน้มน้าวให้เกิดการซื้อได้ เช่น หากเราขายเครื่องจักร นอกจากการนำเสนอเรื่องการจัดการต้นทุนที่ดีแล้ว ยังควรเสนอเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการใช้งานในทางฝั่งผู้ใช้ด้วย