ในช่วง  2-3 ปีที่ผ่านมา Startup เป็นคำยอดฮิตที่ถูกพูดถึงอย่างน่าตื่นเต้นในประเทศไทย ที่ถูกมองว่าเป็นธุรกิจรูปแบบใหม่ที่ผู้ประกอบการสามารถประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ในขณะที่ต่างประเทศอย่างอเมริกาคำว่า Startup นั้นไม่ใช่เรื่องใหม่ หลายบริษัทเช่น Facebook Instagram ก็เริ่มต้นจากการเป็น Startup มาก่อน จนกลายเป็นยักษ์ใหญ่แห่งโลกออนไลน์จนถึงทุกวันนี้ แต่ใช่ว่า Startup จะประสบความสำเร็จทุกราย

แล้วอะไรที่ทำให้ Startup อย่าง Facebook ประสบความสำเร็จ?

จากรายงานของ CB Insights บริษัทวิจัยด้านการลงทุนใน Startup สัญชาติอเมริกา เมื่อต้นปีที่ผ่านมา ระบุว่า 80% ของ Startup หน้าใหม่ทั่วโลกไม่ประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ ขณะที่ 10% เป็น zombie กล่าวคือ เป็น Startup ที่ไม่ตายแต่ก็ไม่โต ขณะที่เพียง 10% เท่านั้นที่มีการเติบโตในบริบทของ Startup นั่นคือ มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด

ทั้งนี้ ปัจจัยที่ทำให้ Startup 10% ดังกล่าวประสบความสำเร็จคือ ‘การสร้างพฤติกรรมใช้ซ้ำ’ (Forming Habit) ดังเห็นได้จาก Facebook, Instagram และสื่อสังคมออนไลน์ต่างๆ ซึ่งได้ออกแบบกลไกที่ทำให้เกิดการใช้ซ้ำอย่างต่อเนื่อง กลายเป็นส่วนหนึ่งของวิถีชีวิต

โดย Nir Eyal (เนียร์ อียาร์) กูรู Startup ระดับโลกและผู้เขียนหนังสือ Hooked: How to build Habit-Forming Products ผู้ซึ่งเข้าอบรมให้กับ Startup ในโครงการ dtac Accelerate batch 5 ได้ถอดรหัสพฤติกรรมการใช้ซ้ำให้ฟังว่า ประกอบด้วย 4 ขั้นตอนด้วยกัน ได้แก่ TARI

1. Trigger (การกระตุ้น)

เป็นการทำให้ลูกค้าอยากเข้ามาใช้บริการ ซึ่งประกอบด้วยการกระตุ้นทางกาย เช่น รูป กลิ่น เสียง ป้ายโฆษณา รวมไปถึง Notification และ Reminder ต่างๆ บนหน้าจอมือถือ และการกระตุ้นทางอารมณ์ เช่น ความเบื่อหน่าย ความชอบ ความรัก ตัวอย่างเช่น Facebook กระตุ้นให้คนเล่นเพราะชอบในคอนเทนท์ ขณะเดียวกันก็กระตุ้นให้เกิดการกดไลค์ กดแชร์ จากสิ่งที่ผู้ใช้สนใจ

2. Action (การกระทำ)

หลังจากผู้ใช้ถูกกระตุ้นแล้ว ผลิตภัณฑ์หรือบริการของ Startup จะต้องเข้าไปเป็นคำตอบหรือเป็นทางเลือกที่ใช่ให้กับผู้บริโภค โดยหลักสำคัญอยู่ที่การออกแบบให้ ‘ง่ายที่สุด’ ยกตัวอย่างเช่นการที่ Facebook ออกแบบการใช้งานหน้าแรกให้ง่ายที่สุด เพื่อให้เกิดการใช้งานแอปพลิเคชั่น เช่น การกด การโหลด

3. Reward (ผลตอบรับ)

เมื่อผู้ใช้มี action (โดยเปิดเล่น Facebook) ความพึงพอใจที่พวกผู้ใช้บริการได้รับ (Reward) ก็คือการได้รับรู้เรื่องราวข่าวสารของเพื่อนๆ เกิดความสนุก และหากมี action อย่างต่อเนื่อง โดยการคอมเมนท์หรือตั้งสเตตัสบ้างก็อาจจะได้

4. Investment (การลงทุน)

สิ่งที่ผู้ใช้ตอบแทนกลับมาให้ผลิตภัณฑ์ ก็คือ การที่ผู้ใช้ลงทุนลงแรงโพสท์สเตตัส หรือถ่ายรูปมาอัพโหลดในหน้าเพจ ซึ่ง investment เหล่านี้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อผู้ใช้ได้รับ reward กลับมาก่อนหน้าแล้ว

กลไกการทำงานของ Hooked model นี้ จะเกิดขึ้นอย่างเป็นวัฏจักรของการใช้ซ้ำ โดยเมื่อผู้ใช้บริการได้ลงแรงไปบ้างแล้ว (Investment) สิ่งนั้นก็มักจะหวนกลับไปเป็น external trigger ของผู้ใช้คนอื่นๆ หรือไปตอบโจทย์ internal trigger ของผู้ใช้คนอื่นๆ จนเกิดเป็น action ต่อเนื่องออกไป

Nir Eyal ยังได้เผย 5 เคล็ดลับในการทำ Startup ให้ประสบความสำเร็จ ดังนี้

1. Look for Big Market มองตลาดที่ใหญ่ โดยตลาดของสินค้าและบริการนั้นต้องมีขนาดที่ใหญ่พอที่จะสามารถทำให้เติบโตได้ บางคนอาจมองตลาดเล็ก พอใจกับการทำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ ‘อยู่ได้’ แต่หากมองตลาดที่ใหญ่ โอกาสในการเติบโตก็จะมีมากกว่า

2. Scratch your own itch การรู้ความต้องการของบริโภคอย่างแท้จริง (Insight) และตอบสนองความต้องการนั้นได้

3. Understand consumer psychology เข้าใจจิตวิทยาของลูกค้า หลักความคิดของลูกค้าที่เราสามารถตอบโจทย์ได้อย่างไร การสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับสินค้าและบริการ เช่น เมื่อไปสัมภาษณ์ลูกค้าสิ่งที่ลูกค้าบอก กับสิ่งที่ลูกค้าทำจริงๆ อาจเป็นคนละอย่างกัน

4. Build a monopoly สร้างการผูกขาดในตลาด ทำให้ลูกค้านึกถึงสินค้าหรือบริการของเราเป็นอย่างแรก เช่นเมื่อจะ Search ก็ต้องนึกถึง Google เพื่อป้องกันคู่แข่งในตลาดที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมือนกันได้เปรียบ

5. Be ready to get married with your partner การเลือก Partner และ Team เป็นเรื่องสำคัญ หากมี Partner ที่มีทัศนคติเดียวกัน รวมถึงเข้าใจปัญหา จะสามารถผ่านอุปสรรคไปด้วยกัน ตัดสินใจเรื่องต่างๆไปด้วยกันได้ เหมือนกับการมีชีวิตคู่ ที่ต้องพร้อมตัดสินใจไปด้วยกัน

นอกจากนี้ Nir ยังกล่าวเสริมว่า หลังการเข้ามาเป็นวิทยากรให้กับ dtac accelerate เป็นปีที่ 4 เขาเห็นพัฒนาการวงการสตาร์ตอัพของไทยไปในทิศทางที่ดีขึ้นอย่างก้าวกระโดด ทั้งคุณภาพของ Startup หน้าใหม่และระบบนิเวศ (startup ecosystem) ที่เอื้อต่อการเติบโตของเหล่า Startup

Startup จาก dtac accelerate เผยเคล็ดลับโตก้าวกระโดด

ชยนนท์ รักกาญจนนันท์ ผู้ร่วมก่อตั้ง Finnomena ซึ่งเป็น Fintech Startup เพื่อการลงทุน กล่าวว่า “Finnomena มีอัตราการเติบโต 10 เท่า โดยปัจจุบันมีสินทรัพย์ภายใต้การแนะนำการลงทุนถึง 1.2 พันล้านบาท และคาดว่าจะสามารถไปถึงระดับ 6 พันล้านบาทหรือเติบโตถึง 5 เท่าภายในสิ้นปีนี้ และปัจจัยสำคัญของความสำเร็จนี้คือ การใช้เทคนิค Hooked โดยสร้างคอนเทนท์เพื่อกระตุ้นให้คนเข้ามาลงทุนในแพลทฟอร์มการลงทุน NTER ซึ่งผู้ใช้บริการจะได้ reward จากคำแนะนำการลงทุน และก่อให้เกิดการลงทุนต่อเนื่อง”

ณัฐนรี ชุมมานนท์ ผู้ร่วมก่อตั้ง Indie Dish แอปพลิเคชันรวมร้านอาหารเพื่อสุขภาพ กล่าวว่า การใช้ Hooked Model ช่วยทำให้แอปพลิเคชันมีความน่าสนใจมากขึ้น เช่น การทำคอนเทนท์และเพิ่มปฏิสัมพันธ์ของคนที่อยากดูแลสุขภาพเข้ามาสั่งซื้ออาหารหรือบริการผ่านแอปพลิเคชัน “เราต้องเข้าใจและรู้ขนาดของตลาดว่าใหญ่เพียงพอที่จะทำให้เกิดการเติบโตในอนาคต ตลอดจนความชอบความใส่ใจในรายละเอียดต่างๆ เช่น การมีใจรักในบริการ ใส่หมวกหลายๆอย่าง เป็นทั้งบัญชี ต้องใช้เวลาและความรัก สุดท้ายคือการมีทีมที่ดี เช่น มีวิสัยทัศน์ที่ไปด้วยกัน มีทักษะการทำงานที่ดีและมีทิศทางเดียวกัน”