Supermarket หรือร้านสะดวกซื้อ ธุรกิจที่เกิดขึ้นค่อนข้างมากในปัจจุบัน โดยปรากฎให้เห็นอยู่ทุกมุมเมืองเลยก็ว่าได้ หนึ่งในนั้น คือ 'ร้านธนพิริยะ' ซึ่งจะเป็นที่รู้จักกันเป็นอย่างดีของชาวเชียงราย และพะเยา ที่ครองตลาดโซนดังกล่าวได้อย่างเข้มแข็ง ผ่านฝีมืการปลุกปั้นจากคู่สามีภรรยาที่รักในการทำธุรกิจค้าปลีก (Retail) อย่าง ‘ธวัชชัย - อมร พุฒิพิริยะ’ ที่ใช้กลยุทธ์ในการปรับโฉมร้านโชห่วยธรรมดาให้มีความทันสมัย (Modern) และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด ทำให้สามารถยืนหยัดได้อย่างแข็งแกร่งได้ แม้ว่าในปัจจุบันร้านค้าปลีกจะมีการแข่งขันค่อนข้างสูง โดยเฉพาะห้างทุนนิยมขนาดใหญ่

จุดเริ่มต้นของร้านธนพิริยะ กว่าที่จะมาเป็น Supermarket 

‘ธนพิริยะ’ Supermarket ที่เริ่มต้นจาการเป็นร้านโชห่วยที่ก่อตั้งขึ้นที่จังหวัดเชียงรายเมื่อปี 2534 โดยคู่สามีภรรยา ‘ธวัชชัย  พุฒิพิริยะ’ และ ‘เภสัชกรหญิงอมร พุฒิพิริยะ’ ที่มีความตั้งใจและPassion ที่ต้องการเติบโตในธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง โดยเริ่มต้นจากเงินทุนจำนวนไม่มาก และพื้นที่ห้องแถวติดกันสองห้องเปิดเป็นร้านขายของทั่วไปขนาดเล็ก ภายใต้ชื่อ “พิริยะมินิมาร์ท”

และได้มีการเพิ่มฟังก์ชั่นใส่ร้านขายยาเข้าไปด้วย ซึ่งถือเป็นร้านขายของ Format แรก ๆ ที่มีมินิมาร์ทและร้านขายยาอยู่ในที่เดียวกัน เพราะฉะนั้นจึงทำให้ Destination ของ Product ก็คือ กลุ่มนมผง จากการที่เภสัชกรหญิงอมร เป็นผู้ที่มีความรู้และความเชี่ยวชาญด้านเวชภัณฑ์ จึงสามารถเป็นที่ปรึกษาให้กับคุณแม่ที่เข้ามาเป็นลูกค้าได้ ซึ่งจะเป็นการแนะนำสินค้าที่มีความซับซ้อน ตอนนั้นแม้ว่าจะเป็นร้านเล็ก ๆ แต่ลูกค้าที่เข้ามาได้ประสบการณ์ที่ดีที่เป็นมากกว่าการมาซื้อของกลับไป

เภสัชกรหญิงอมร เล่าว่า หลังจากที่เปิดร้านไปสักระยะก็ได้เริ่มมีการนำคอมพิวเตอร์เข้ามาช่วยจัดระบบ และทำให้พบว่าในการขายของที่ได้ทำทั้งในรูปแบบค้าปลีก และค้าส่งในตอนนั้น การขายปลีกเป็นชิ้นเดี่ยว ๆ สามารถทำกำไรได้ดีกว่าการค้าส่ง จึงทำให้มีความต้องการที่จะพัฒนาหน้าร้าน และต้องการขยายสาขาให้เติบโตเหมือนกับร้านมินิมาร์ทเช่นเดียวกับบริษัทใหญ่ ๆ 

เพราะถือเป็นทางรอดและการสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจ ซึ่งก็ต้องอาศัยทั้งเงินทุน และระบบการตรวจสอบที่ดี หากมีการขยายสาขาไปแล้ว ทำอย่างไรให้สามารถควบคุมดูแลให้ของไม่หาย พนักงานไม่ทุจริต ในระยะหลังจึงได้มีการนำระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาช่วยบริหารจัดการทั้งหมด โดยเฉพาะการให้ความสำคัญกับระบบบัญชี เพราะวันหนึ่งสรรพากรมาตรวจ และพบว่าเราไม่รู้เรื่องบัญชีและภาษีไม่ได้แล้ว 

ดังนั้นหากจะเดินหน้าต่อไปก็คงต้องรู้ทุกเรื่อง ต้องเปลี่ยนวิธีคิด  ปรับทัศนคติ แล้วมา Training เรื่องบัญชี โดยตอนนั้นจำได้ว่าต้องปิดร้านไปอบรมตั้งแต่เช้ายันดึก มาเรียนรู้ใหม่ว่าผิดอย่างไร ทำให้ถูกต้องอย่างไร เและต้องปรับจนถูกต้องทุกอย่าง

หลังจากนั้นก็ได้เริ่มขยายสาขาตั้งแต่ปี 2550 ใช้เวลากว่า 16 ปีกว่าจะได้เริ่มมีสาขาที่ 2 ในจังหวัดเชียงรายที่ขยายได้ช้า เพราะตอนนั้นเราไม่มี know how ไม่มีความรู้ว่าเปิดสาขาทำอย่างไร ควบคุมอย่างไร แต่พอได้เริ่มเรียนรู้สาขาต่อมาก็ใช้ระยะเวลาไม่นานก็ขยายได้ 

นอกจากเรื่องบัญชีที่จะต้องเรียนรู้แล้วยังมีเรื่องของการจัด Format ร้าน ในการวาง Store และ Layout ซึ่งก็ใช้ระยะเวลาในการเรียนรู้อยู่อีกหลายเดือน เพราะว่าคนเราเมื่อไม่เคยทำอะไร ก็มักจะใช้เวลานานที่จะเรียนรู้ แต่หลังจากนั้น ณ ปัจจุบันมองแค่ชั่วโมงเดียวจบ หรือบางครั้งมเห็นที่ดินรก ๆ และดูรูปร่างโฉนดมันเห็นภาพเลย 

เราเรียนรู้ทุกอย่างด้วยการเก็บเกี่ยวประสบการณ์ระหว่างทางเดิน อาจจะมีพลาดบ้าง แต่เราก็เก็บรายละเอียดของความล้มเหลว ความผิดพลาด เก็บอุปสรรคที่เราเจอ ค่อย ๆ เรียนรู้ แล้วสะสมทุน พัฒนาคน แล้วก็พัฒนาระบบ

เมื่อปี 2561 ‘ธนพิริยะ’ มีสาขาทั้งหมด 24 สาขา ในปี 2562  ตั้งเป้าเปิดเพิ่มอีก 5 สาขา รวมสิ้นปีนี้จะมี 29 สาขา และวางเป้าหมายของรายได้ให้เติบโตปีละประมาณ 10-15% โดยปิดงบการเงินเมื่อปี 2561 บมจ.ธนพิริยะ สามารถทำรายได้ไว้ที่ 1,779.75 ล้านบาท และทำกำไรสุทธิได้ที่ 65.14 ล้านบาท 

ตลาดหลักทรัพย์ฯ ไม่ใช่แค่แหล่งระดมทุน แต่เป็นที่แห่งการสร้างความยั่งยืน

‘ธนพิริยะ’ ธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็กที่ขยับขยายสาขาในรูปแบบ Supermarket ไปตามอำเภอต่าง ๆ ในจังหวัดเชียงราย และจังหวัดใกล้เคียงในภาคเหนือ ได้เข้ามาจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ เมื่อปี 2558  จากการที่ ‘ธนพิริยะ’ เป็นธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับการทำระบบบัญชีให้มีความสะอาด ถูกต้อง และโปร่งใสมาโดยตลอด 

โดยวัตถุประสงค์ของการเข้าตลาดฯ ไม่ได้เป็นการระดมทุน แต่เป็นวิสัยทัศน์ของผู้บริหารทั้งสอง ที่จะสร้างความยั่งยืนให้กับบริษัท และทำให้บริษัทอยู่เกินร้อยปี ซึ่งระบบบัญชีที่ดีอย่างเดียวไม่พอ แต่ต้องอาศัยระบบการกำกับดูแลที่ดีด้วย  

ซึ่งตอนนั้นตลาดฯก็มีโครงการเกี่ยวกับความภูมิใจของแต่ละจังหวัด โดยที่ปรึกษาของเราก็เห็นว่าในบรรดาร้านค้าท้องถิ่นในประเทศไทย เราให้ความสำคัญกับระบบหลังบ้านมากที่สุด และเมื่อเห็นงบการเงิน เขาก็บอกว่าเป็น ‘งบนางฟ้า’ สามารถที่จะเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้

แต่ขณะนั้นเราก็ไม่เข้าใจว่าเข้าไปแล้วได้อะไร ที่ปรึกษาก็บอกว่าได้เงินทุนกลับมา เราเลยมองย้อนกลับมาและนั่งคิดอีกครั้ง เพราะ บัญชีของบริษัทในตอนนั้น Over Cash Flow อยู่เกือบร้อยล้าน ดังนั้นหากเข้าไปเพื่อระดมทุน ก็มองว่ายังไม่มีความจำเป็น เพราะไม่รู้ว่าจะเอาเงินไปทำอะไร

แม้ว่าเราจะทุนน้อย แต่เราก็เติบโตเองจากการสะสมทีละเล็กทีละน้อย ไม่เคยต้องกู้ธนาคารตั้งแต่ทำธุรกิจมา ดังนั้นมันจึงไม่ตอบโจทย์

หลังจากนั้นเราก็ให้ที่ปรึกษาไปหาคำตอบมาใหม่ จนวันหนึ่งเขาเดินมาบอกว่าสิ่งที่เราจะได้ มันไม่ใช่แค่เงินทุน แต่เราจะได้ระบบการจัดการที่ดี เพื่อให้เป็นไปตามวิสัยทัศน์ที่เราวางไว้ว่า อยากให้บริษัทอยู่เกินร้อยปี ถ้าหากไม่มีระบบที่ดีพอ การขยายสาขาก็จะไม่ยั่งยืน และจะเป็นการ สร้างประวัติศาสตร์ประเทศไทยที่เป็นแรงบันดาลใจ ให้กับร้านโชว์ห่วยลุกขึ้นมาพัฒนาตัวเอง ดังนั้นงานนี้ไม่สำเร็จไม่เลิกแน่นอน ถึงไหนถึงกันไม่มีข้อสงสัยใด ๆ ทั้งสิ้น มุ่งหน้าสำเร็จอย่างเดียว  

ทั้งนี้ทั้งคู่ยังได้มีการมองไปถึงรุ่นลูกรุ่นหลานที่จะมาสืบทอดกิจการต่อว่า เมื่อรุ่นพวกเขามาบริหารงานต่อจะได้ไม่เกิดปัญหาของคนสองต่างวัย (Gap Generation) จากการที่มีระบบมาตรฐานที่ไม่ใช่มาตรฐานของเรา แต่เป็นมาตรฐานสากล โดยปัญหาของธุรกิจไทยที่เป็นธุรกิจครอบครัวทุกวันนี้ รุ่นลูกกับรุ่นพ่อคุยกันไม่ได้ เพราะระบบคนละระบบกัน ลูกเรียนมาเป็นระบบมาตรฐาน แต่พ่อแม่เรียนอีกอย่างมา ดังนั้นต้องให้เป็นระบบเดียวกัน จึงจะสามารถต่อยอดกันได้ 

กลยุทธ์สู้ค้าปลีกยักษ์ใหญ่

จากการที่ธุรกิจค้าปลีก โดยเฉพาะ Supermarket ถือเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันกันค่อนข้างรุนแรง และในเชียงรายก็มีห้างสรรพสินค้าที่เป็น chain มาเปิดหลายบริษัท แต่สิ่งที่ ‘ธนพิริยะ’ มอง คือ การปรับเพื่อสู้ ซึ่งห้างค้าปลีกยักษ์ที่มาจากกรุงเทพฯ เวลามาเปิดต่างจังหวัดก็จะเปิดขนาดใหญ่ และลงทุนสูง ดังนั้นเราจึงต้องปรับขนาดร้านให้เล็กลง แต่จำนวนสินค้าเท่ากัน ซึ่งจะทำให้ต้นทุนของเราลดลงตามไปด้วย ดังนั้นราคาสินค้าของที่ร้านจึงปรับให้ถูกกว่าได้เล็กน้อย

นอกจากปรับราคาแล้ว ก็ต้องปรับลุคของร้านโชห่วยในอดีต ให้เป็น Modern แม้ว่าเราจะเป็นร้านท้องถิ่น แต่ก็ต้องเป็นท้องถิ่นที่ทันสมัย เพราะในทางกลับกันหากลองสมมติตัวเราเป็น shopper ก็คงไม่อยากเห็นร้านทึม ๆ รก ๆ  และสกปรก ดังนั้นต้องพัฒนาร้านตัวเองให้สะอาด และเป็นระเบียบ 

รวมถึงการวิเคราะห์ผู้ถือว่าเขาอยากได้อะไร แบบไหนที่ตอบโจทย์เขาได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของตัวสินค้าที่ต้องมีคุณภาพ สดใหม่ตลอด ราคาก็ต้องมีความยุติธรรม โปรโมชั่นก็ต้องมี และสถานที่ ที่จะต้องอำนวยความสะดวกให้ลูกค้ามากที่สุด 

ส่วนอีกหนึ่งสิ่งสำคัญที่ขาดไปไม่ได้เลย ก็คือ การสร้างแบรนด์ เพราะในธุรกิจค้าปลีก ห้างร้านต่าง ๆ สินค้าที่ขายก็เหมือนกันหมด ดังนั้นสำคัญ คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ามองว่า ถ้าจะซื้อของต้องมาที่ ‘ธนพิริยะ’ ซึ่งเราก็ต้องมีความจริงใจ สร้างทั้งความประทับใจ สร้างความเชื่อมั่น ซึ่งจะทำให้ลุกค้าเชื่อใจเรา และเกิดความไว้ใจซึ่งกันและกัน ว่าซื้อของที่เราไม่โดนหลอกอย่างแน่นอน 

สมัยที่ยังเป็นธุรกิจเล็ก ๆ เราจำลูกค้าทุกคนที่เข้าร้านได้หมด รู้แม้ทั่งว่า ขาประจำคนนี้มาซื้ออะไร เรามองลูกค้าเป็นเหมือน ญาติ พี่น้อง เพื่อน ดังนั้นทุกวันนี้เราเลยสอนให้พนักงานสร้างความผูกพัน ด้วยการช่วยดูแลตั้งแต่เข้าร้านถึงใส่รถ อยากได้ข้อมูลสินค้าตัวไหน ตอบไม่ได้ก็ไปหามาตอบให้

‘พัฒนาคน’ ความยากที่ต้องอาศัย ‘ความเข้าใจ’  

นอกจากเรื่องของระบบหลังบ้านที่จะบริหารจัดการให้ดี ยังมีเรื่องที่สำคัญอีกอย่าง คือ การบริหารคน โดยธวัชชัย เล่าว่า การบริหารคน เป็นเรื่องที่ยากสุดเลย โดยสิ่งที่เราจะบริหารคน อันดับแรก ต้องหัดทำก่อน ต้องไปลงมือทำในสิ่งที่พนักงานต้องทำ เพื่อเรียนรู้ว่าพวกเขาทำอะไรบ้าง ซึ่งจะทำให้สามารถเข้าใจว่า อารมณ์ของคนที่ทำแบบนี้เป็นอย่างไร แผนกนี้ต้องเป็นคนประเภทไหนที่ทำได้ เราก็จะสามารถคัดเลือกและวางได้อย่างเหมาะสม 

ซึ่งในแง่ของหลักการมันมีอยู่ 2 อย่าง โดยอย่างแรก คือ เป้าหมาย อย่างที่สอง คือ วิธีทำ ทำ โดยเราต้องทำเป็นวิธีทำก่อนว่าเราจะทำแบบไหน เพื่อที่จะไปถึงเป้าหมายที่วางเอาไว้ ดังนั้นเป้าหมายที่เราตั้งไว้มันไม่จำเป็นต้องสูงมาก เราตั้งค่อย ๆ ตั้งทีละน้อย เมื่อสำเร็จก็ค่อยตั้งเป้าหมายใหม่ต่อขึ้นไปเรื่อย ๆ ทำให้เค้ามีความก้าวหน้าทีละ Step 

 สิ่งที่สำคัญทุก ๆ อย่าง ต้องอย่าใช้ความรู้สึกเรา ต้องใช้ระบบให้เป็นระบบมาตรฐานเดียวกัน คนที่เก่งกว่าต้องได้มากกว่า  นอกจากเงินเดือน สิ่งที่เราให้เขาเพิ่ม คือ ผลการปฏิบัติงาน นี่แหละจะทำให้พนักงานอยู่กับเราได้นาน

‘ธนพิริยะ’ ทรัพย์สมบัติที่ได้จากความเพียร 

ที่ผ่านมากว่าที่จะมาเป็น บมจ.ธนพิริยะ ในวันนี้ต้องมีการฝ่าฝันปัญหาและอุปสรรคมามากมาย แต่ไม่เคยมีปัญหาใดที่ทำให้ทั้งสองคนรู้สึกว่าไปต่อไม่ได้ จากการที่มองว่า ทุกปัญหามันมีทางออกเสมอ เราตัดสินใจเปลี่ยนชื่อบริษัท จากเดิมที่มีแต่คำว่า ‘พิริยะ’ เปลี่ยนเป็น ‘ธนพิริยะ’ ซึ่งมีความหมายว่า ทรัพย์สมบัติที่ได้มาจากความเพียรพยายาม  

ไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม อันดับแรกต้องมีความเพียร ความมุ่งมั่น ความตั้งใจศึกษาหาความรู้ มีวินัยในการใช้เงิน มีความเข้าใจในการทำธุรกิจทั้งหมด จะทำอะไรก็ตาม ต้องลงมือทำด้วยตัวเอง ทำความเข้าใจกับมัน แต่นอกจากมีความมุ่งมั่นแล้ว ก็ต้องมีเป้าหมายด้วย เมื่อทำแล้วต้องได้ผลลัพธ์ที่มันดีขึ้น บางคนมีเป้าหมายแต่ไม่ยอมทำ บางคนทำอย่างเดียวแต่ไม่มีเป้าหมาย ก็ไม่สำเร็จ ดังนั้นไม่ว่าจะทำงานอะไรก็ตามก็ต้องทำแล้วให้ได้ผลลัพธ์  

ทุกปัญหา ทุกอุปสรรค มันคือ บททดสอบที่จะไปสู่ความสำเร็จ เมื่อไหร่ก็ตามที่เจอปัญหา อุปสรรค ให้คิดเสมอว่ามันใกล้จุดสำเร็จแล้ว  แต่เมื่อทำแล้วมีปัญหาเข้ามาให้จำไว้ว่าอีกนิดเดียวจะถึง เป้าหมายแล้ว