‘Digital Transformation หรือ Digitalization ไม่ใช่ทางเลือกของธุรกิจในยุคนี้อีกต่อไปแล้ว’  หนุ่มใหญ่คู่สนทนาขยับแว่นชวนเราพลิกมุมคิด เมื่อถามถึงการปรับตัวของธุรกิจ B2B ในยุคนี้

มกราคม 2564 เป็นเวลาครบขวบปีพอดิบพอดีที่โลกได้เผชิญกับการแพร่ระบาดของ Covid-19 และในเวลาเดียวกันนี้เอง ประชากรในหลายๆ ประเทศก็เริ่มได้รับวัคซีนโดสแรกไปแล้ว แต่ในไทยเรากำลังต่อสู้กับการแพร่ระบาดระลอกใหม่ที่ส่งผลให้ตัวเลขผู้ติดเชื้อพุ่งทะลุสู่หลักหมื่นในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์

ช่วงเวลาหนึ่งปีที่ผ่านมา นอกจากการตั้งรับเพื่อดูแลสุขภาพทั้งกายและใจแล้ว New Normal Life ของผู้คนทั่วโลกหรือวิถีชีวิตใหม่ก็ยังได้ตีกรอบและสร้างข้อจำกัดต่อภาคธุรกิจมากมาย เมื่อธุรกิจต้องพึ่งพายอดขายแล้ววิถีปกติใหม่ที่การขายต้องทำผ่าน Conference Call นั้นจะเป็นอย่างไร ภาคธุรกิจควรปรับตัวไปในทิศทางไหน?

บ่ายวันพฤหัสบดี สัปดาห์สุดท้ายของเดือนแรกในปีนี้ เรานัดหมายทาง VDO Call กับ 'สาโรจน์ อธิวิทวัส' สุภาพบุรุษผู้มีประสบการณ์บริหารงานขายในธุรกิจ B2B มากว่า 20 ปี มีดีกรีเป็น Investor ให้กับสตาร์ทอัพและปัจจุบันเขาขยับมาเป็นผู้พัฒนาเทคโนโลยีที่ชื่อ ‘Wisible’ เทคโนโลยีที่คิดขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาด้าน Sale Management ให้กับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ

Digital Transformation หรือ Digitalization ไม่ใช่ทางเลือกแต่เป็น ‘สิ่งที่ต้องทำ'

อดีตผู้บริหารและนักพัฒนาเทคโนโลยีคนนี้บอกเราว่า Digital Transformation หรือ Digitalization นั้นไม่ใช่ทางเลือกของธุรกิจในยุคนี้ หากแต่สถานการณ์และสภาพการแข่งขันเช่นนี้ได้บังคับให้คนหันมาใช้เทคโนโลยีแบบไม่มีทางเลือกต่างหาก เขาขยายความต่อว่า ‘ภาคธุรกิจในไทย ก่อนจะมีการแพร่ระบาดของ Covid-19 นั้น ก็มีเทรนด์ของ Digital Transformation อยู่แล้ว ซึ่งธุรกิจ Sector ใหญ่ๆ ในประเทศไทยเองก็ถูก Disrupt โดยบริษัทต่างชาติไปหลาย Sector แล้วเช่นกัน แต่เมื่อเกิดการแพร่ระบาดโรค ทำให้ผู้คนไม่สามารถใช้ชีวิตแบบที่เคยเป็นได้ จึงเกิดอัตราเร่งให้ปรับตัว ดังนั้นทุกคนและทุกธุรกิจจึงถูก Force ให้ Go Online’

พี่ใหญ่ของวงการคนนี้ยังตั้งข้อสังเกตุต่อช่วงเวลาที่ผ่านมาว่า เมื่อผู้บริโภคและภาคธุรกิจถูกบังคับให้เข้าไปอยู่บนแพลตฟอร์มออนไลน์พร้อมๆ กันโดยทันที โดยไม่มีทางเลือกและไม่ได้เตรียมตัวมาก่อน ‘จากความไม่พร้อม ทุกคนจำเป็นจะต้องพร้อมและต้องทำ ดังนั้นยุคการแข่งขันที่ทุกคนต่างต้องเอาตัวรอดเช่นนี้ Digitalization จึงไม่ใช่ทางเลือก - แต่เป็นสิ่งที่ต้องทำ’

ในมุมของนักบริหารผู้มีประสบการณ์อยู่เบื้องหลังงานขาย เขาว่าธุรกิจนั้นจะดำเนินต่อไปได้ต้องอาศัยรายได้จาก ‘งานขาย’ แต่เมื่อพนักงานขายไม่สามารถทำงานในรูปแบบเดิมได้ การปรับตัวครั้งใหญ่จึงเกิดขึ้น และเมื่อต้องทำงานร่วมกันผ่านระบบออนไลน์ ‘ซอฟต์แวร์บริหารงานขาย’ หรือ ‘Visual Sales Pipeline’ จะเป็นช่วยสำคัญเพื่อให้ทุกคนในทีมและทุกภาคส่วนในองค์กรได้เห็นภาพรวมร่วมกัน

แล้วซอฟต์แวร์ที่ว่านี้ จำเป็นกับธุรกิจ B2B ยุคนี้ขนาดไหน?

Social Media กิจกรรมยอดฮิตของคนไทยกับสถิติใหม่ที่ภาคธุรกิจต้องไม่เมิน

ย้อนกลับไปเมื่อเดือนมีนาคม 2563 ที่ผ่านมา มีการเปิดเผยข้อมูลจากการสำรวจผู้ใช้งานอินเทอร์เน็ตในประเทศไทยในปี 2562 ก่อนที่จะมีการแพร่ระบาดของ Covid-19 โดยสำนักงานพัฒนาธุรกรรมทางอิเล็กทรอนิกส์ (สพธอ.) หรือ ETDA (เอ็ตด้า) กระทรวงดิจิทัลเพื่อเศรษฐกิจและสังคม จากผลการสำรวจพฤติกรรมผู้ใช้อินเทอร์เน็ตพบว่า ทศวรรษที่ผ่านมาคนไทยใช้อินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดดและเติบโตถึง 150% ส่งผลให้ปัจจุบันไทยมีผู้ใช้อินเทอร์เน็ต 47.5 ล้านคน หรือราว 70% ของจำนวนประชาชนทั้งหมด

ข้อมูลชุดนี้ยังระบุด้วยว่าคนไทยใช้อินเทอร์เน็ตเฉลี่ยวันละ 10 ชั่วโมง 22 นาที และ 91.2% ของผู้ใช้งานใช้เวลาไปกับ Social Media (Facebook, Line, Instagram) ซึ่งถือเป็นกิจกรรมยอดฮิตของคนไทยยาวนานถึง 7 ปีซ้อน โดยนิยมใช้ Social Media เป็นช่องทางในการซื้อ-ขายด้วย จากพฤติกรรมของผู้ใช้งานและตัวเลขการใช้งานที่พุ่งสูงขึ้น สะท้อนให้เห็นว่าภาคธุรกิจอาจจะต้องปรับมุมมอง ปรับรูปแบบการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและปรับตัวตามในวันที่โลกออนไลน์ได้ทำลายข้อจำกัดมากมายที่เคยมี

การแข่งขันบนความเร็ว Data จะช่วย Visualize ให้เห็นภาพรวมงานขายในทันทีแบบ 360°

กลับมามองที่ภาคธุรกิจ เมื่อการอยู่รอดของธุรกิจเชื่อมโยงกับความสามารถในการสร้างรายได้ ช่วงเวลาที่ผ่านมาทุกธุรกิจต่างก็เข้าไปแสวงหาโอกาสใหม่ๆ ในโลกออนไลน์ ซึ่งนับเป็นการก้าวข้ามขีดจำกัดไปได้อีกก้าว แต่การแข่งขันในยุคที่มีความไวระดับ 5G นี้ การใช้ Data หรือข้อมูลแบบ Real-Time เพื่อมา Visualize ให้เห็น Insights ให้เห็นภาพใหญ่และภาพรวมก็นับเป็นแต้มต่อของการแข่งขันเพื่อก้าวขึ้นไปสู่การเป็นผู้นำในสมรภูมิการแข่งขันนี้

วันนี้แม้จะมี Sales CRM จากทั่วโลกให้เลือกใช้งานแทน Excel และ Spreadsheet มากถึง 600 ชื่อ แต่เชื่อไหมว่าหากสำรวจในธุรกิจ B2B ในเมืองไทย ก็จะพบว่ายังมีองค์กรมากมายที่ยังคงเก็บข้อมูล รวมถึงติดตามงานขายผ่าน Excel หรือ Spreadsheet อยู่ ถึงแม้ว่าฟังก์ชันการใช้งานจะไม่ได้ออกแบบมาเพื่อ Sale Solution และ Sale Management ก็ตาม

จาก Pain Point ข้างต้นบวกกับการมองเห็นโอกาส ‘สาโรจน์ อธิวิทวัส’ จึงผันตัวจากผู้บริหารงานขายมาสู่การพัฒนาซอฟต์แวร์ โดยอดีตผู้บริหารคนนี้บอกเราว่าเขามีเป้าและหมายมุ่งจะพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้ธุรกิจมี Visibility ในการ ‘มองภาพรวมของกระบวนการสร้างรายได้ภายในกระดาษแผ่นเดียว’ หรือที่เขาเรียกมันว่า ‘Revenue Stream Visualized’ โดยบรรจุเอาไว้ในซอฟต์แวร์ที่ชื่อ ‘Wisible’

‘Wisible’ กับ Visibility ที่จะช่วยให้ธุรกิจ B2B มองเห็นโอกาสบนโลกออนไลน์ที่จับต้องได้

เมื่อธุรกิจ B2B แข่งขันกันอย่างดุเดือด Wisible จึงตั้งเป้าหมายเพื่อเป็น Software Solution ให้กับผู้ใช้งาน โดยปักหมุดหมายเอาไว้ 3 เรื่องด้วยกัน ได้แก่

1. "Revenue Stream Visualized:  ช่วยให้ธุรกิจเห็นภาพรวมของงานขายแบบเรียลไทม์
เมื่อ Visibility  ของกระบวนการสร้างรายได้ คือการมองเห็นภาพรวมธุรกิจตั้งแต่ต้นน้ำไปจนถึงปลายน้ำ หรือเรียกว่า End-to-End Visibility ทั้งนี้ก็เพื่อคาดการณ์ นั่นหมายถึงกระบวนการวัดผลที่ได้กำหนดไว้ล่วงหน้า  ซึ่งการคาดการณ์ที่แม่นยำนั้นจำเป็นจะต้องใช้ชุดข้อมูลแบบ Realistic หลายส่วนมาประกอบกัน

‘อันดับแรกเลย Wisible จะ Visualize Revenue Stream ตั้งแต่ต้นน้ำไปจนถึงปลายน้ำ’ เจ้าของซอฟต์แวร์บอกเรา เขาอธิบายต่อว่าการทำ Marketing ผ่าน Social Media Platform คือต้นน้ำ กระบวนการทำงานของ Wisible ก็จะเริ่ม Track ข้อมูลตั้งแต่มี Lead เข้ามาไปสู่การ Follow Up เพื่อ Convert Lead นั้นให้ไปสู่ Deal ตลอดจนขั้นตอนสุดท้ายคือปิดการขาย ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะถูกดึงขึ้นไปจัดเก็บใน Visual Pipeline ซึ่งจะทำให้ทุกคนจะสามารถเห็นข้อมูลเดียวกันได้แบบ Live update จะรู้กิจกรรมงานขายที่เกิดขึ้น โดยที่ข้อมูลเหล่านี้จะแก้ไขได้ก็ต่อเมื่อได้รับการอนุมัติและการยินยอมร่วมกัน 

เมื่อพูดถึงประสิทธิภาพการทำงานเพื่อให้เห็นภาพรวมงานขาย ระบบประมวลผลของซอฟต์แวร์นี้ยังตอบโจทย์ Management Level ทั้งในแง่ของการเห็นภาพรวมงานขายทั้งหมด สุดท้ายชุดข้อมูล Realistic ที่ได้ก็จะถูกนำไปคาดการณ์แนวโน้มของธุรกิจ ซึ่งจะได้เห็นภาพรวมของ Deal Value ตลอดจน Estimated Closing Date อันจะนำไปสู่ตัวเลขคาดการณ์ Conversion Rate การเตรียมพร้อมสำหรับสต๊อกสินค้า การเตรียมวัตถุดิบ ตลอดจนการเตรียม Cashflow ซึ่งทั้งหมดนี้ล้วนแล้วแต่มีผลต่อ Performance ของธุรกิจ ‘เรากำลังพูดถึงเรื่องความเป็นความตายของธุรกิจ B2B เพราะคาดการณ์ที่แม่นยำนั้น จำเป็นต้องอาศัยข้อมูลต้นน้ำที่เชื่อถือได้’ เจ้าของซอฟต์แวร์ยังย้ำกับเราด้วยว่า เขาสามารถช่วยให้ธุรกิจ B2B เห็นภาพรวมงานขายแบบแม่นยำและเรียลไทม์ได้อย่างไม่จำกัด ภายใต้ความต้องการของแต่ละประเภทธุรกิจด้วย

2. Automated Lead Capturing: ระบบเก็บลูกค้ามุ่งหวัง (Lead) แบบอัตโนมัติ รวมข้อมูลการติดต่อลูกค้าแบบ 360° ไว้ในที่เดียว
ในยุคที่แบรนด์สามารถสื่อสารผ่านบนออนไลน์ได้อย่างไร้ขีดจำกัดนั้นนับเป็นข้อดี แต่ข้อเสียก็มีเช่นกัน เพราะเมื่อช่องทางการสื่อสารที่หลากหลายเช่นนี้ก็มีโอกาสที่มีข้อมูลจะตกหล่นได้

‘แต่ละ Lead ที่ตกหล่นนั้นมีทั้งโอกาสและมีมูลค่า สิ่งที่ Wisible เข้าไปช่วยคือการเข้าไปเก็บทุกข้อมูลของลูกค้าและข้อมูลกิจกรรมการขาย รวมถึงการติดต่อกับลูกค้าแบบ 360° ไว้ในที่เดียว เทคโนโลยีของ Wisible จะทำหน้าที่เป็นผู้ช่วยหรือเป็น Admin ให้กับพนักงานขาย โดยเราพยายามทำทุกอย่างให้เป็น Automatic ซึ่งจะเก็บรวบรวมข้อมูลจากทุกช่องทางเช่น Website, Email, Social Media Platform มารวมไว้ในที่เดียว’ เจ้าของซอฟต์แวร์อธิบายถึงการพัฒนาเทคโนโลยีภายใต้ Business Logic

เขาเล่าต่อว่า เมื่อเทคโนโลยีทำงานแทนมนุษย์ได้และธุรกิจคือการสร้างรายได้ สุดท้ายแล้วพนักงานขายก็จะได้ใช้เวลาที่มีอย่างจำกัดเพื่อไปติดตาม Deal ทุก Deal อย่างใกล้ชิด อย่างเต็มศักยภาพเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าทุกรายได้รับการดูแลอย่างดี สุดท้ายแล้วก็จะไปสู่การปิดดีลในที่สุด

3. Insights Report: สร้าง Engagement กับลูกค้าจาก Data
การแข่งขันยุคนี้ นอกจากความเร็วและ Data ที่จะเป็นแต้มต่อแล้ว อีกหนึ่งปัจจัยที่จะชี้วัดว่าใครจะได้ขึ้นเป็นผู้นำในตลาดคือ ประสิทธิภาพในการทำงาน ความสามารถในการสร้างรายได้และโอกาสในการครองใจลูกค้า ซึ่ง Insights Report ของ Wisible ก็ได้ถูกพัฒนาขึ้นมาเพื่อเติมเต็มจุดนี้ให้กับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ

เมื่อ Customer Engagement ในยุคนี้มาจากหลากหลายช่องทางและทุกช่องทางคือโอกาส ทุกช่องทางคือเม็ดเงิน โอกาสที่ว่านี้มาจากการที่ธุรกิจนั้นๆ รู้จักลูกค้าดีแค่ไหน หากรู้ว่าพฤติกรรมในการซื้อของเขาเป็นอย่างไร นั่นคือที่มาที่ไปของการทำธุรกิจในยุค Relationship Economy หากธุรกิจทำได้ดีก็จะมีแต้มต่อขึ้นไปอีก ซึ่งระบบการทำงานของ Wisible จะเข้าไปทำหน้าที่รวบรวม Data จากการปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าในทุกช่องทาง จากนั้นข้อมูลที่ได้ก็จะถูกนำไปย่อยและทำการประเมินเพื่อหา Insights ของลูกค้า สุดท้ายแล้วระบบจะทำหน้าที่วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าเพื่อให้บริการที่ดีกว่าและสร้างประสบการณ์ที่ดีต่อลูกค้าในระดับปัจเจกบุคคลได้ (Hyper-Personalization)

‘Wisible’ คือ Solution ที่เกิดจากสมการ ของ Tech Non-Tech

‘มองเผินๆ ตลาดนี้มัน crowded เพราะคู่แข่งเยอะ แต่ถ้า 600 เจ้าที่มีอยู่นั้นเวิร์คจริง ประเทศไทย 95% ขององค์กรใหญ่ทำไมยังใช้งาน Excel และ Spreadsheet อยู่’ อดีตผู้บริหารงานขายชวนเราคิด ส่วนเราชวนเขาคุยต่อว่า Wisible มีจุดไหนที่แตกต่างจากเทคโนโลยีของ Sales CRM ทั้งหมดที่มีในตลาดเอเชียและตลาดโลก

สิบกว่านาทีที่คุยกันในประเด็นนี้ คู่สนทนาสะท้อนให้เราเห็นว่า การพัฒนาเทคโนโลยีนั้น ต้องพัฒนาไปพร้อมๆ กับความเข้าใจผู้ใช้งาน ตลอดทั้งช่วงวัย ประสบการณ์และวัฒนธรรมองค์กรที่แตกต่างกัน และการพัฒนาเทคโนโลยีภายใต้ความเข้าใจเช่นนี้จะสามารถสร้าง Solution เพื่อแก้ปัญหาให้ผู้ใช้งานได้อย่างตรงจุด

เจ้าของแพลตฟอร์มคนนี้จึงได้สร้าง Wisible ขึ้นมาจากประสบการณ์ที่เคยเป็น User มาก่อน ฉะนั้นเขาจึงรู้ดีว่าเบื้องหลังของหน้าจอ Application จะต้องเติมอะไร ต้องเพิ่มจุดไหนและด้วย Business Logic บวกกับความใส่ใจของเขาและทีมงาน ฟังก์ชันการใช้งานของ Wisible ในวันนี้จึงเป็นชื่อของโปรแกรมบริหารงานขายอัจฉริยะสำหรับธุรกิจ B2B ที่เข้าใจพฤติกรรมและความต้องการผู้ใช้งานอย่างถ่องแท้ที่กำลังจะเปลี่ยนกิจกรรมงานขายจากเดิมไปสู่ยุค Data Economy และ Relationship Economy ตลอดจนสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับธุรกิจ B2B แบบที่ไม่เคยมีมาก่อน

‘เราสร้างเองกับมือ เราเข้าใจว่าธุรกิจแต่ละธุรกิจมีความซับซ้อน เทคโนโลยีของเราจึงพร้อมที่จะ Customize  ฟังก์ชันการใช้งานให้กับลูกค้าแต่ละองค์กร แต่ละประเภทธุรกิจ’ เขาขยายความคำว่า ‘Non-Tech’ ในภาษาของนักพัฒนาซอฟต์แวร์

เมื่อแก่นแท้ของเทคโนโลยีคือการสร้างโอกาสใหม่ให้ธุรกิจ สร้างความสะดวกแก่ผู้ใช้งานและสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้รับบริการ การก้าวข้ามขีดจำกัดการทำงานในยุค Remote Work นอกจากศักยภาพคนแล้ว เทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพก็จะสามารถสร้างทางลัดไปสู่โอกาสใหม่ได้เช่นกัน