สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ที่ระดมทุนได้มักจะนำเงินไปลงทุนต่อ จากนั้นก็ระดมทุนอีก และยากที่ได้อะไรกลับคืนภายในระยะเวลาไม่กี่ปี แต่ ไมเคิล เชน ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร Buzzebees Co., Ltd. (บริษัท บัซซี่บีส์ จำกัด) เป็นสตาร์ทอัพที่ใช้เงินลงทุนของตัวเองในการก่อตั้งและขยายธุรกิจ ซึ่งล่าสุดมีผู้ร่วมลงทุนกับ Buzzebees ใน Serie A แล้วไมเคิลก็สามารถบริหารจนบริษัทมีรายได้ 370 ล้านบาทในปี 2016 และสามารถนำไปแจกจ่ายให้แก่พนักงาน รวมถึงลงทุนต่อได้

คำถามคือ ไมเคิลทำได้อย่างไร?

Buzzebees มีรายได้จากการร่วมแก้ปัญหา

ปีนี้เป็นปีที่ 5 หลังจากก่อตั้งบริษัท Buzzebees ซึ่ง 4 ปีที่ผ่านมา ไมเคิลบอกว่า บริษัทเติบโตมากกว่า 200% และมีองค์กรขนาดใหญ่มาเป็นลูกค้ามากกว่า 60 บริษัท โดย Buzzebees ทำธุรกิจในหลายเซกเมนต์ ทั้ง CRM (Customer Relationship Management), E-commerce, Payment, Market Research

“สมมติผมสร้างโมบายล์ แอป เป็นแอปประกัน สร้างเสร็จแล้วทำไมลูกค้าต้องเข้าแอปด้วย ไม่ได้ไม่สบายสักหน่อย ไม่มีประโยชน์ที่ต้องเข้าแอปทุกวัน หรือสั่งแมคโดนัลด์ เขาก็ไม่ได้กินแมคทุกวัน ฉะนั้น ไม่มีประโยชน์ที่จะต้องเข้าแอปทุกวัน แต่ทำไมคุณเปิดเฟซบุ๊กทุกวัน เปิดวันละ 100 ครั้งก็ยังได้ แบรนด์จึงต้องหาโซลูชันที่จะทำให้ลูกค้าเข้ามา อาจจะวันละครั้ง อาทิตย์ละครั้ง

และเดี๋ยวนี้ Digital World สำคัญ คนเล่นไลน์, เฟซบุ๊ก ซึ่ง 2 แอปนี้สำคัญมากที่สุด เพราะอะไร เพราะมันเกี่ยวข้องกับชีวิตเรา เมื่อก่อนมีหนังสือพิมพ์ ทีวี แต่ต่อไปจะตกลงเรื่อยๆ เพราะเดี๋ยวนี้ชีวิตเราอยู่ที่มือถือ ซึ่งแบรนด์ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ไหน น้ำมัน ประกัน ต่อไปฝั่งเขาจะมีปัญหาว่า จะคุยกับลูกค้าอย่างไร เพราะลูกค้าไม่สนใจแล้ว เขาติดมือถือ เขาไม่ดูโฆษณา ต่อไปแบรนด์ต้อง Engage กับลูกค้า เขาต้องคุยกับลูกค้าผ่านอะไร ช่องทางไหน อันนี้เป็นปัญหาใหญ่” ไมเคิลกล่าว

ปัญหาใหญ่ของแบรนด์มากมายในปัจจุบันคือ การเข้าถึงลูกค้า และสร้าง Engagement (การมีส่วนร่วมกับแบรนด์จนเกิดความผูกพัน) ธุรกิจของ Buzzebees จึงเข้ามาช่วยแก้ปัญหานี้ โดยสร้างระบบโซลูชันสำหรับการใช้งานบนโทรศัพท์มือถือ ประกอบด้วยการพัฒนาแอปพลิเคชัน CRM, โปรแกรมเกี่ยวกับสิทธิพิเศษ อีคอมเมิร์ซ สื่อ และระบบการชำระเงิน ซึ่งครอบคลุมเรื่องการตลาดออนไลน์ทั้งหมด

นอกจากนี้ Buzzebees ยังรับงานบริหารจัดการจากองค์กรธุรกิจ ในด้าน CRM Management (การบริหารความสัมพันธ์ของลูกค้า) ทั้งเรื่องการออกแบบพัฒนาแอปพลิเคชันให้แก่ลูกค้า ดูแลระบบหน้าบ้าน การจัดหาสิทธิพิเศษ ติดต่อร้านค้าแบรนด์ต่างๆ รวมถึงช่วยเหลือร้านค้าทั่วไปที่เป็นเอสเอ็มอีในมาร์เก็ตเพลสมากกว่า 20,000 ราย และยังดูแลระบบหลังบ้าน อาทิ  คอลล์เซ็นเตอร์ สต๊อกสินค้า รวมถึงจัดส่งสินค้าให้ผู้บริโภคอีกด้วย

“ด้าน CRM หลักๆ ในไทยยังไม่มีใครทำ ยกตัวอย่าง ธนาคาร เขาพยายามทำเองเหมือนกัน แต่เขาไม่รู้ว่าต้องทำอะไรบ้าง คือทำ CRM แล้ว ขั้นต่อไปต้องทำอะไรต่อ สุดท้ายฝั่งเขามีแค่ไอเดีย แต่ไม่มีคนทำก็จบ ผมเจอหลายเคสแล้วที่ตอนแรกไม่ได้ใช้ CRM เพราะเขาคิดว่าเขาทำเองได้ แต่หลังจากนั้น 2-3 ปีก็มาใช้บริการของเรา โดยเราเสนอ Benefit ให้ลูกค้า ลูกค้าสนใจจึงเข้ามา เช่น วันนี้ลูกค้าซื้อของแล้วได้ 10 พอยต์ พรุ่งนี้ได้ไอศกรีมกินฟรี คือเราต้องสร้าง Engagement กับลูกค้า ถ้าไม่มี Engagement ก็เท่ากับว่าไม่เห็นโฆษณา ลูกค้าจะไม่รู้ว่ามีแบรนด์นี้อยู่”

ซึ่งการทำ CRM ของ Buzzebees นั้น ยังเป็นโอกาสสำคัญของแบรนด์ในการต่อยอดไปสู่ Brand Loyalty (ความจงรักภักดีต่อแบรนด์)

“อธิบายแยกกัน Benefits ให้ลูกค้าเป็น Tool ที่จะพาลูกค้าเข้ามาและสร้าง Engagement เท่านั้น หลังจากนั้นคุณต้องสร้าง Loyalty เองแล้ว ไม่ใช่แค่แจกโดนัทแล้วจะสร้าง Loyalty ได้ ซึ่งถ้าอยากสร้างเองจริงๆ มีสองสเต็ป หนึ่ง แบรนด์ต้องจัดการเอง เช่น วันเกิดก็ส่ง Message หาลูกค้า สเต็ปที่สอง เมื่อไรที่ลูกค้าติดแบรนด์นี้แล้ว ยากสุดคือ สอง การสร้าง Bahavior เหมือนเดี๋ยวนี้ที่ตื่นมาแล้วต้องเปิดเฟซบุ๊ก ซึ่งผมทำแทนแบรนด์ไม่ได้ แต่ผมพาลูกค้าไปถึงประตูได้ แล้วแบรนด์ต้องเป็นฝ่ายทำอะไรต่อ”

Success Cases ของ Buzzebees

แต่ละองค์กรก็มีเป้าหมายแตกต่างกันไป เช่น บางแบรนด์ทำ CRM เพราะอยากเพิ่มยอดขาย บางแบรนด์ต้องการเพิ่ม Engagement และต่างก็มีสเกลที่แตกต่างกัน โดยลูกค้าที่ Buzzeebees พัฒนาแพลตฟอร์มและทำให้เป็น CRM Platform ที่ใหญ่ที่สุดและมีคนใช้มากที่สุดคือ Samsung Galaxy Gift ส่วนแบรนด์ที่มีคนพูดถึงมากในขณะนี้คือ dtac Reward

“พฤติกรรมคนไทยชอบโปรโมชันมาก และคนใช้แบรนด์อะไรแล้วอาจจะเปลี่ยนแบรนด์ได้ แต่การที่เรามี Big Data ยังไม่พอ ต้องรู้ด้วยว่าจะต้องทำอะไรต่อ โดยเราทำสเต็ป 2-3-4-5 ต่อจนครบหมดแล้วสำหรับลูกค้าแต่ละเจ้า และหลังจากทำเสร็จ เราต้องช่วยธุรกิจที่เป็นลูกค้าทั้งระบบว่า วันนี้เป็นอย่างไรบ้าง ทำไมวันนี้ลูกค้าเข้าเยอะ ทำไมวันนั้นลูกค้าไม่เข้า แคมเปญไหนที่ลูกค้าชอบ และต้องทำ Digital Marketing ให้เกิด ถ้าไม่เกิด ลูกค้าไม่มี Engagement สุดท้ายระยะยาวไม่มีใครอยากใช้แพลตฟอร์ม ซึ่งทุกวันนี้ Buzzebees ดูให้หมด ไม่ต้องจ้างเอเจนซีแล้ว เพราะเรามี Big Data System รายงานให้ลูกค้าหมด ลูกค้าก็พึงพอใจ”

กรณีศึกษาจากการใช้ Big Data ของ Buzzebees ในการตั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย :

มีลูกค้าที่เป็นผลิตภัณฑ์ประเภทนมสำหรับเด็กทารกมาใช้บริการ Buzzebees เมื่อ Buzzebees มี Big Data อยู่ในมือก็สามารถคัดเฉพาะลูกค้าที่มีความสนใจหรือซื้อนมแบรนด์อื่นในระดับพรีเมียมเข้าสู่ฐานข้อมูล แล้วแนะให้เปลี่ยนหรือจูงใจให้มาลองใช้ผลิตภัณฑ์อีกแบรนด์ได้ ด้วยการมอบส่วนลดหรือให้ทดลองผลิตภัณฑ์ฟรี ทำให้แบรนด์ได้เจอลูกค้าที่มีศักยภาพ ตรงกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งช่วยลดงบการตลาดลง 50% แทนที่จะต้องกระจายสินค้าให้ลูกค้าใช้ทั่วประเทศหรือทุ่มไปกับงบโฆษณาในวงกว้าง

ด้านระบบการทำงานหลังบ้าน Buzzebees เช่าระบบของ Microsoft Cloud และจ้างทีมงานประจำ 180 คน แบ่งเป็นฝ่ายไอที 90 คน ซึ่งการที่บริษัทเติบโตเร็ว ทำให้ทีมงานด้านไอทีทำงานไม่ทันจึงมีช่วงที่จ้าง Outsource แต่พบว่างานไม่ได้คุณภาพตามที่ต้องการ จึงเลือกที่จะเพิ่มทีมงานภายในเพื่อแก้ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดและสำคัญที่สุด

“คุณจะให้ 60 บริษัทมารวมกันแล้วใช้แค่ระบบเดียว มันทำไม่ได้ เพราะลูกค้าเราแตกต่างกัน ผมแก้ไขระบบฝั่งลูกค้า A จากนั้นลูกค้า B  มีปัญหา แก้ไขลูกค้า B เสร็จ ลูกค้า D มีปัญหา ไอทีเป็นแบบนี้อยู่แล้ว เราจึงต้องมีทีมงานรองรับ”

5 คำถาม…ถามตรงๆ กับซีอีโอ Buzzebees

เทคซอส : ทำไม CRM จึงสำคัญ

ไมเคิล : CRM สำคัญต่อแบรนด์มาก บางครั้งแบรนด์มีงบสำหรับการทำตลาดแบบ Above The Line, Below The Line บางครั้งมีงบวิจัยสินค้า แต่บางครั้งไม่สนใจ CRM สุดท้ายก็แพ้คนอื่น นี่สิ่งที่เหมือนกันทั้งโลก ซึ่งต่อไป  Information กับ Data จะสำคัญมาก ไม่เกี่ยวว่าแบรนด์ใหญ่ไม่ใหญ่ สมมติประกัน มีใครสนใจดูเรื่องประกันทุกวัน ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจในเซกเมนต์ไหน ประกัน น้ำมัน ไฮเปอร์มาร์เก็ต ทุกคนต้องใช้ CRM เพราะ CRM เราคุยกับลูกค้าได้ นี่เป็นจุดสำคัญ ถ้าเราเข้าถึงลูกค้าไม่ได้ ทุกอย่างจบ แต่ถ้าเมื่อไรเข้าถึงลูกค้าได้ผ่านโมบายล์ แอป เราทำอะไรต่อได้เยอะ อันนี้เป็นสิ่งที่บ่งบอกว่าทำไม CRM ถึงสำคัญต่อธุรกิจ

เทคซอส : จุดแข็งของธุรกิจอยู่ตรงไหน เหนื่อยไหมกว่าจะมาถึงจุดนี้

ไมเคิล : ธุรกิจนี้ทำยากมาก (เน้นเสียง) คุณต้องมี Technology, Know-how, Execution, Connection ซึ่งเป็น CEO Level และ Reference มันยากมากที่ทุกอย่างต้องครบหมด ไม่ครบนี่ทำไม่ได้เลย ไม่ใช่ว่าผมเปิดบริษัทมาแล้วมีแค่ Technology เน้นขายแล้วจะอยู่ได้ เพราะธุรกิจนี้มันคือ Technology บางส่วน Know-How บางส่วน แต่ทุกส่วนสำคัญหมด ไม่ใช่ว่าเราเขียนแอป Uber เสร็จแล้ว จะนำไปให้ทุกคนใช้ได้ทุกวัน เช่นที่เราทำให้ ปตท. ต้องเชื่อมต่อกับระบบของ ปตท. ทำงานกับแมคโดนัลด์ ก็ต้องเชื่อมต่อกับระบบ กับลูกค้าของเขา ทุกๆ อย่างที่บอกไว้ข้างต้นต้องครบหมด และกว่าจะถึงวันนี้ Buzzebees เหนื่อยเหมือนกัน

เทคซอส : โอกาสในตลาดไทยเป็นอย่างไร แล้วแน่ใจได้อย่างไรว่าโมเดลที่เติบโตในไทยจะใช้ได้ดีในตลาดต่างประเทศ

ไมเคิล : Buzzebees ยังมีโอกาสหาลูกค้าในไทยอีกมาก เนื่องจากองค์กรธุรกิจต่างก็หันมาสนใจเรื่อง CRM และปัจจุบันเรามีลูกค้าบางเซกเมนต์ครบหมดแล้ว เช่น ประกัน โอเปอเรเตอร์ ธนาคารเกือบทุกแบรนด์ ซึ่งการที่ Buzzebees โตในประเทศไทยได้ เราเชื่อว่าเราสามารถเติบโตได้ทุกประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เช่นกัน และหลังจากนั้นเราจะไปสหรัฐอเมริกา ยุโรป เพราะเราทำแพลตฟอร์มแบบ Tailor-made ให้แต่ละแบรนด์อยู่แล้ว เรามองว่าสามารถทำตลาดได้หมด

เทคซอส : สตาร์ทอัพหลายรายอยากเข้าตลาดหุ้น Buzzebees วางแผนในเรื่องนี้หรือยัง

ไมเคิล : เราจะ IPO เมื่อไรก็ได้ เพราะปกติก็ใช้บริการผู้ตรวจสอบบัญชีของ PwC ตรวจสอบได้  มีรายได้ทุกเดือนอยู่แล้ว และการเข้าตลาดไทยไม่ได้ยาก แต่แพลนของผมคือ มีโอกาสเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ในปี 2019 คุยกับ FA (Financial Advisor) หลายรายแล้ว รู้ว่าไม่ใช่ว่าเข้าตลาดหุ้นแล้วดีหมด หรือที่ใครบอก Exit ไม่ใช่ Exit หรอก มันเป็นการเริ่มต้น ซึ่งต้องโตทุกไตรมาส และตลาดหุ้นในไทยไม่เหมือนในอเมริกา FA บางรายก็แนะนำว่า ไม่เข้าตลาดหุ้นดีกว่า เพราะ Buzzebees ยังเล็กไป ตอนนี้จึงยังไม่ได้เข้าตลาด

เทคซอส : ขอคำแนะนำสำหรับคนที่จะก้าวเข้ามาเป็นสตาร์ทอัพ

ไมเคิล : ผมอธิบายให้สตาร์ทอัพฟังบ่อย ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร สำคัญมากที่สุดคือ คุณต้องดู Market Capability สมมติคุณทำ Market Capability แค่พันล้านบาท ทำได้ 100% คุณก็ได้แค่ 1,000 ล้านบาท แต่ถ้าคุณทำธุรกิจแล้ว Market Capability เป็นหมื่นล้าน สองหมื่นล้าน หรือพันล้าน ผมแค่ได้ 1% ผมก็อยู่ได้แล้ว ฉะนั้น ต้องดูว่าจะทำ Market Capability เท่าไร อย่างเราทำธุรกิจก็ต้องมี Scale Margin ซึ่ง Magin ของ Buzzebees มีเพียง 3% เท่านั้น แต่ Buzzebees โตตลอด ทุกวันนี้ถือว่ามีการเติบโตแบบก้าวกระโดดแล้ว

เรื่อง Timing ก็สำคัญมากในการทำธุรกิจ  ปีแรกเราขาย Buzzebees ยากมาก ไม่มีใครสนใจ 2 ปีแรกมีลูกค้าแค่ 3 เจ้าใหญ่ ผ่านไปอีก 2 ปี ตอนนี้มี 60 แบรนด์ ธุรกิจนี้ Timing สำคัญ ถ้าเข้าเร็วไปก็เสียเวลา เช่นที่อินโดนีเซีย ผมเข้าทำธุรกิจ 6 เดือนแล้ว แต่ผมคิดว่ายังไม่ถึงเวลา ยังเร็วไป แต่เข้ามาเลเซียได้ 2 เดือน รู้สึกว่าทำตลาดได้ง่าย เพราะคนมาเลเซียมีดิจิทัล ไลฟ์สไตล์ ที่เข้าถึงได้ง่ายกว่า และคนมาเลเซียทุกคนมี Data Plan ทุกคนมี Spending Power (กำลังซื้อ)

อีกเรื่องคือ มีคนถามว่าทำไมไม่ Raise Funding เยอะๆ แล้วเข้าทุกประเทศเลย ธุรกิจเราไม่ใช่ Grab เข้าไปแล้วสร้างได้ และไม่ใช่ Consumer Product และผมเข้าประเทศไหนต้องมีพาร์ทเนอร์ดีๆ ขายแทนผมในแต่ละประเทศได้ คือผมทำสตาร์ทอัพ Buzzebees เป็นธุรกิจอีกแบบหนึ่ง บริษัทต้องอยู่ได้ ต้องได้รายได้ ไม่ใช่ใช้เงินหมดแล้วหาเงินใหม่ หมดก็หาใหม่ จนวันหนึ่งหาไม่ได้ ปิดบริษัท นี่ไม่ใช่สไตล์ผม และ ถ้าใช้เงินแล้วต้องใช้เรื่อยๆ ต้องทำให้เกิด ถ้าไม่เกิดก็จบ และเมื่อคุณเริ่มแล้ว คุณหยุดไม่ได้

สุดท้าย ผมอยากสร้างสตอรีให้คนเชื่อถือว่า มีสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จ บริษัทเกิด ทุกคนในบริษัทก็ได้หมด ถ้าทำได้ก็อยากเป็น 'First Unicorn' ของประเทศไทย ที่อยู่ได้อย่างยั่งยืน

สรุปการเติบโตของ Buzzebees

• ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2012 ในช่วง 2 ปีแรกมีลูกค้าเพียง 3 แบรนด์ ผ่านมาเกือบ 5 ปี มีลูกค้าเพิ่มเป็น 60 แบรนด์ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นโกลบอล แบรนด์ ทำให้บริษัทเติบโตมากกว่า 200% และมีผู้ใช้บริการแพลตฟอร์มที่ Buzzebees พัฒนา 33 ล้านคนแล้ว
• กลยุทธ์การเติบโตคือ หนึ่ง เลือกลูกค้าหลักที่เป็น Corporate ลูกค้ารองคือ SMEs, User สอง ลงทุนก้อนใหญ่กับเรื่องระบบ, ทีมงานที่ดูแลและพัฒนาแพลตฟอร์มหลังบ้าน ทำให้ต้นทุนถูกกว่าเมื่อเทียบกับการที่ธุรกิจอื่นๆ จะต้องลงทุนด้านระบบและทีมงานเอง
• สิ่งที่ทำให้ลูกค้าติดแบรนด์ Buzzebees คือ มีแพลตฟอร์มที่เสถียร, มี Know-how ของตัวเอง ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมาก และมีการพัฒนาทุกวันตามเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่ต้องมีการอัพเดต
• Buzzebees จะไม่ทำตลาดแบบเปิดเกมรุกพร้อมกันในหลายประเทศ แต่เน้น Step-in เข้าไปทีละประเทศ เช่น ไปเปิดออฟฟิศที่อินโดนีเซียเมื่อ 6 เดือนที่แล้ว ไปเปิดออฟฟิศที่มาเลเซีย 2 เดือนที่ผ่านมา หลังจากนี้ก็มองหาโอกาสที่จะขยายตลาดไปยังฟิลิปปินส์ ไต้หวัน เวียดนาม
• ปี 2016 บริษัทมีรายได้กว่า 370 ล้านบาท แต่ปีนี้ รายได้ของบริษัทนับตั้งแต่เดือนมกราคมถึงสิ้นเดือนมิถุนายน รวม 6 เดือน ได้มากกว่ารายได้ของปี 2016 ตลอดทั้งปีเสียอีก และภายในสิ้นปีนี้ คาดว่าจะมีรายได้ 650 ล้านบาท โดย 90% มาจากธุรกิจ CRM อีก 10% รวมรายได้ทั้งจากอีคอมเมิร์ซ การทำวิจัยตลาด และอีเพย์เมนต์

เกี่ยวกับ Buzzebees

Buzzebees (บัซซี่บีส์) เปิดตัวในเดือนธันวาคม 2555 เป็นผู้นำด้านนวัตกรรมไอทีบนโซเซียล เน็ตเวิร์ก รายแรกๆ ของประเทศไทย โดยสามารถออกแบบพัฒนา CRM Platform แบบ Tailor-made ให้แก่องค์กรต่างๆ ได้ ซึ่งปัจจุบันมีผู้เข้าใช้งานถึง 33 ล้านคน และได้ขยายตัวออกไปยังตลาดต่างประเทศ 7 ประเทศ ได้แก่ เมียนมา สปป.ลาว กัมพูชา แอฟริกา กาน่า แคมมารูน ไอวอรีโคสต์ และมีพันธมิตรทางธุรกิจกว่า 60 องค์กร อาทิ ซัมซุง, มีด จอห์นสัน, ปตท., เมืองไทยประกันชีวิต, ธนชาตประกันภัย, กสิกรไทย, กรุงไทยแอกซ่า, ทรู คอฟฟี่, ช่อง 7 สี, เพลย์บอย

ข้อมูลสรุปเกี่ยวกับแพลตฟอร์มของ Buzzebees ได้แก่  มีรายการสินค้าพรีวิลเลจและบริการสูงถึง 30,000 แคมเปญ มีสมาชิกเข้ามาชมสิทธิพิเศษต่างๆ สูงสุดถึง 60 ล้านครั้งต่อเดือน และมีผู้เข้าชมมากกว่า 1,000,000 คนต่อวัน และที่ผ่านมามีสมาชิกนำคะแนนสะสมมาแลกสิทธิพิเศษไปแล้วกว่า 1,000 ล้านแต้ม

บทความนี้เป็น Advertorial